Podcast sur la croissance : Élaborer une stratégie d'acquisition de clients avec Bret Piatt, CyberFortress

L'orientation client signifie placer le client en premier et au centre de tout ce que vous faites. Vous pourriez penser à vous-même, c'est facile. Je peux le faire. est-ce vraiment si simple? Nous l'avons découvert aujourd'hui avec un ensemble de conseils très pratiques sur la façon de créer une entreprise axée sur les produits, centrée sur le client et véritablement authentique.

Dans cet épisode de la série de podcasts Fuel Growth, ma co-animatrice Lizzy et moi avons eu l'occasion de nous asseoir et de parler avec Bret Piatt, PDG de CyberFortress, une entreprise mondiale fournissant des services de sauvegarde de données conçus pour la meilleure récupération au monde. Les sauvegardes ultra-sécurisées de CyberFortress ont été créées avec un objectif principal en tête : récupérer complètement TOUTES les données perdues ou volées d'une entreprise ou d'un employé de la manière la plus rapide, la plus simple et la plus précise jamais conçue.

Mais bien que nous parlions peut-être d'une entreprise de cybersécurité, le principal sujet de préoccupation de Bret était l'expérience client et l'élaboration d'une stratégie d'acquisition de clients .

Vous voulez atteindre vos objectifs de croissance ? Tout commence par donner la priorité au client

Les organisations centrées sur le client prennent des mesures pour comprendre le client et agir sur cette compréhension en créant une culture qui permet aux employés de faire passer leurs besoins en premier. Bret dit : « Ouais, je suis un PDG axé sur les produits. Il suffit donc d'écouter les gens, les clients, les prospects et le marché pour ensuite trouver des moyens innovants de répondre à ce besoin non satisfait. »

Il a poursuivi en disant : « en général, dans le monde des affaires, nous sommes tous très intelligents et nous sommes vraiment à fond dans nos propres domaines d'expertise. Nous allons donc rendre les choses très compliquées. Donc, l'une des étapes que vous devez franchir est de simplifier l'entreprise autant que vous le pouvez. Et puis cette simplification crée des espaces pour que vous puissiez ensuite innover et conduire de nouveaux changements ». Lorsque vous prospectez, vendez ou même simplement vous asseyez et avez une conversation franche avec des clients, vous devez leur parler dans leur propre langue et vraiment creuser pour trouver les questions qu'ils ont afin de pouvoir y répondre.

Vous trouverez ci-dessous cinq domaines que Bret a abordés dans notre podcast où vous pouvez commencer dès aujourd'hui à mettre vos clients au premier plan de tout ce que vous faites.

5 conseils pour placer le client au premier plan de vos processus de vente

1. Recherchez des ensembles de compétences interfonctionnelles lors de l'embauche

Pour les personnes qui travaillent jour après jour sur le produit, il est très facile de découvrir les problèmes. Parfois, il est même très facile de trouver une solution. Le défi survient lorsqu'il est temps d'organiser et de constituer l'équipe pour construire la solution.
Selon Bret, "vous avez besoin d'ensembles de compétences interfonctionnelles dans votre équipe pour amener n'importe quel produit technologique, ou franchement, n'importe quel produit de l'idée à l'étagère du magasin, ou à la page Web où vous pouvez l'acheter". Vous avez besoin "non seulement d'un ensemble de compétences interfonctionnelles, mais d'un ensemble interfonctionnel de personnalités". Par exemple, « si tout le monde dans l'équipe est vraiment impatient et futuriste, alors vous allez précipiter un produit, cela ne va pas être bien pensé, et il va y avoir des problèmes. Si tous les membres de l'équipe sont très attentifs aux détails, patients et responsables et ne veulent aucun problème avec quelque chose, vous n'allez jamais expédier le produit.

Pour équilibrer cela, les entreprises doivent constituer des équipes qui ont la diversité des compétences nécessaires, la diversité des types de personnalité et la diversité des origines et des géographies. Si vous allez lancer et vendre un produit mondial, les choses que vous pouvez supposer être des comportements normaux des utilisateurs dans un pays peuvent être différentes de la façon dont les utilisateurs s'engageront dans un autre pays.

2. Utilisez À LA FOIS les tactiques de marketing sortant et entrant

Dans notre podcast, Bret a ensuite évoqué les tactiques de marketing stratégique. Il a déclaré : « Au cours de la dernière décennie, il y a eu ce va-et-vient entre l'inbound et l'outbound [marketing]. Et l'inbound est roi… Le défi de l'inbound est que le client doit savoir qu'il a le problème [que vous pouvez résoudre]. Et puis il faut commercialiser, dans leurs mots et dans leur langage pour résoudre leur problème. C'est là qu'intervient l'équilibre entre entrant et sortant. Vous devez comprendre comment l'acheteur va venir vers vous pour trouver une solution ».

Plus vous êtes innovant, plus vous êtes différencié, plus vous résolvez un problème d'une manière nouvelle, plus ils voudront écouter votre marketing. Mais dans les ventes, vous devez également sortir et vous présenter à vos prospects pour les intéresser à la suite de votre histoire.

Bret a poursuivi en disant: «vous devez être capable de faire quelque chose pour établir la confiance et la crédibilité afin de pouvoir sortir. Et si vous n'avez pas confiance et crédibilité, ils ne répondront pas à cet appel téléphonique sortant. Imaginez que vous êtes un cadre supérieur et qu'un tout nouveau cabinet de recherche dont vous n'avez jamais entendu parler vous appelle et vous dit : « Hé, nous aimerions vous offrir 30 minutes de travail de conseil gratuit sur votre entreprise et vos concurrents » ; vous allez probablement ignorer cela. Mais, si Gartner vous contacte et dit que nous vous donnerons 30 minutes de conseils gratuits sur votre entreprise et vos concurrents, vous pouvez les accepter. La crédibilité est essentielle dans l'outbound, et vous devez renforcer la crédibilité à la fois de la marque de votre entreprise et des marques personnelles de vos commerciaux. C'est le nouveau défi pour les entreprises où elles doivent maintenant équilibrer l'inbound et l'outbound pour créer le besoin, la confiance et la crédibilité.

3. Construire une équipe qui vend au client, pas au produit

Les relations et les réseaux se construisent un à la fois. Lorsqu'il s'agit de constituer une équipe de vente de rock star, Bret avait l'exemple suivant à donner : « Nous faisons depuis toujours de la vente et du marketing basés sur les relations. Avant Internet, il fallait s'appuyer uniquement sur le réseau de ses commerciaux. Par exemple, vous pourriez avoir un représentant qui a de l'expérience dans la vente à Walmart. Peut-être qu'ils ont travaillé pour une entreprise de céréales pour petit-déjeuner pendant une décennie et qu'ils ont vendu des céréales pour petit-déjeuner à Walmart. Le réseau que cette personne a, ce n'est pas un réseau de céréales pour le petit-déjeuner, ils savent comment vendre à Walmart. Ils savent comment fonctionne l'espace de stockage là-bas, ils savent comment fonctionne le processus d'achat, ils savent comment fonctionne le processus d'expédition et du centre de traitement des commandes. Donc, si vous lancez une nouvelle entreprise de chaussures de tennis et que cette personne vendant des céréales pour le petit-déjeuner a le mieux réussi à vendre à Walmart, vous pouvez embaucher cette personne. Je parie qu'ils peuvent vendre des chaussures de tennis à Walmart ».

Lorsque vous envisagez une sorte de marketing et de vente basés sur les relations, vous n'avez pas nécessairement besoin d'un expert dans votre secteur ; vous aurez peut-être besoin d'un expert du client ou de ce groupe de clients. Bret l'a clairement indiqué lorsqu'il a déclaré : « Il devient beaucoup plus facile de les former sur les détails de votre produit, ou même de votre secteur s'ils sont déjà un expert du client. J'ai eu du mal à former quelqu'un pour qu'il soit un expert chez le client s'il n'a aucun de ces réseaux et relations ». Tout revient à cette longue et lente construction de la confiance et de la crédibilité auprès de votre clientèle.

4. Aidez vos commerciaux : échauffez les prospects pour établir leur crédibilité

Les commerciaux, en particulier les nouveaux venus dans votre secteur ou votre entreprise, peuvent avoir du mal à mettre un pied dans la porte. Bret a fait écho à cela en déclarant: «Si les représentants travaillent pour une grande entreprise avec une marque très établie, ils peuvent alors être en mesure de passer à travers ces filtres initiaux. Mais si vous n'avez pas de réseau personnel et pas d'histoire personnelle, et que vous n'avez pas une marque établie qui donne un certain niveau de confiance ou de crédibilité, c'est très difficile pour ces personnes en début de carrière ».

Lorsque votre entreprise en est aux premières étapes du parcours d'achat et que vous n'avez pas encore nécessairement cette crédibilité initiale sur le marché, il est essentiel d'avoir ce fondateur, PDG ou dirigeant devant vos prospects pour amorcer le dialogue. Cela va faire une différence à la fin de la journée en réchauffant le transfert.

Votre première étape peut être de faire ce premier e-mail d'introduction et le premier appel d'introduction avec le client pour donner à ce SDR un transfert chaleureux. Bret a poursuivi en disant : « si pour le moment, vous n'avez qu'un taux de réponse de 2 %, et vous pouvez avoir un taux de réponse de 20 % en demandant aux membres de votre équipe de direction de faire ces premiers contacts avec leur réseau, faites-le ». S'il s'agit de vos clients cibles, les prospects peuvent changer la donne en haut de l'entonnoir.

5. Embauchez des personnes qui portent les mêmes valeurs et attentes que votre C-Suite

La culture ne peut pas être aspirationnelle. Il doit être ancré dans la réalité. Bret l'a dit le mieux quand il nous a dit, "si vous réunissez une équipe de direction, et ils disent voici nos trois valeurs fondamentales ou quoi que ce soit d'autre, et personne dans l'entreprise n'a ces valeurs fondamentales à l'exception des personnes dans cette pièce, alors vous venez devez être prêt à remettre tous vos employés. Vous devez avoir une culture authentique à la hauteur de laquelle tout le monde est à la hauteur - les clients attendent de votre marque de la cohérence et de l'authenticité.

Vous ne pouvez pas vous tromper avec des processus centrés sur le client

"Si vous regardez cette véritable innovation révolutionnaire, vous pouvez y arriver en écoutant les problèmes de votre client", a déclaré Bret, "et lorsque vous faites cela, vous pouvez déterminer exactement ce que le client attend du produit et le problème qu'il rencontre. essayer de résoudre avec le produit. Tout commence par écouter les clients et résoudre leurs cas d'utilisation de manière simplifiée ou plus efficace

Vous voulez en savoir plus ? Écoutez notre conversation en podcast complète ici pour un examen plus approfondi de la façon dont le passage à un modèle de vente axé sur les produits peut être le moteur de l'acquisition, de la fidélisation et de la croissance de votre clientèle. Si vous souhaitez rattraper nos épisodes précédents, vous pouvez le faire ici ou sur votre application de podcast préférée.

Alors que nous lançons la deuxième saison de notre podcast Fuel Growth, Lizzy et moi tenons à remercier tous ceux qui se sont connectés et ont rendu la première saison si géniale. Cela rend le lancement de la saison deux bien meilleur! Nous avons d'autres sujets passionnants et des experts à qui parler à l'horizon, alors restez à l'écoute et voyez ce que cette nouvelle saison vous réserve.