Fuel Growth ポッドキャスト: Cyber​​Fortress の Bret Piatt による顧客獲得戦略の構築

顧客中心主義とは、顧客を第一に考え、すべての行動の中心に据えることを意味します。 簡単だと思うかもしれません。 私はそれを行うことができます。 しかし、それは本当に簡単ですか？ 私たちは今日、製品主導で顧客中心の真に本物の会社を構築する方法について、非常に実用的な一連のヒントを見つけました.

Fuel Growth ポッドキャスト シリーズのこのエピソードで、共同ホストの Lizzy と私は、世界最高の復旧のために構築されたデータ バックアップ サービスを提供するグローバル企業、Cyber​​Fortress の CEO である Bret Piatt と話をする機会を得ました。 Cyber​​Fortress の超安全なバックアップは、1 つの主な目標を念頭に置いて作成されました。それは、企業または従業員の紛失または盗難にあったすべてのデータを、これまでに設計された中で最も速く、最も簡単で、最も正確な方法で完全に回復することです。

しかし、私たちはサイバーセキュリティ会社について話しているかもしれませんが、Bret の主なトピックは顧客体験と顧客獲得戦略の構築でした。

成長目標を達成したいですか? すべては顧客第一から始まる

顧客中心の組織は、顧客を理解し、その理解に基づいて行動するための措置を講じ、従業員が自分のニーズを最優先できるようにする文化を作ります。 Bret 氏は次のように述べています。 人々、顧客、見込み客、市場の声に耳を傾けるだけで、満たされていないニーズを実現する革新的な方法を見つけ出すことができます。」

彼は続けて次のように述べています。 そのため、物事を非常に複雑にします。 したがって、実行しなければならない手順の 1 つは、ビジネスをできる限り単純化することです。 そして、その簡素化により、イノベーションを起こし、新しい変化を推進するための領域が生まれます。」 見込み客を探したり、販売したり、ただ座って顧客と率直な会話をしたりするときでも、顧客の母国語で話し、顧客の質問を掘り下げて答えられるようにする必要があります。

以下は、ブレットがポッドキャストで触れた 5 つの分野です。今日から始めて、顧客をあらゆる面で最前線に導くことができます。

顧客を販売プロセスの最前線に置く方法に関する 5 つのヒント

1. 採用時にクロスファンクショナルなスキルセットを探す

日々製品に取り組んでいる人にとって、問題を発見するのは実に簡単です。 場合によっては、解決策を思い付くのが非常に簡単になることさえあります。 課題は、ソリューションを構築するためにチームを編成してまとめるときです。
Bret 氏によると、「あらゆるテクノロジー製品、または率直に言って、あらゆる製品をアイデアから店舗の棚、または購入できる Web ページに持ち込むには、チームに部門横断的なスキル セットが必要です。」 「部門を超えた一連のスキルだけでなく、部門を超えた個性のセット」も必要です。 たとえば、「チームの全員が本当にせっかちで未来志向である場合、急いで製品をリリースしようとしますが、それはよく考えられておらず、問題が発生するでしょう。 チームの全員が非常に細部にまで気を配り、忍耐強く、責任感があり、何か問題が発生することを望んでいない場合、製品を出荷することは決してありません。」

そのバランスを取るために、企業は、必要とされるスキルの多様性、個性の種類の多様性、背景や地理の多様性を備えたチームを構築する必要があります。 グローバルな製品を発売して販売する場合、ある国でのユーザーの通常の行動であると想定しているものは、別の国でのユーザーの行動とは異なる場合があります。

2. アウトバウンドとインバウンドの両方のマーケティング戦術を使用する

私たちのポッドキャストで、Bret は戦略的なマーケティング戦術を取り上げました。 彼は次のように述べています。 そして、インバウンドが王様です…インバウンドの課題は、顧客が問題を抱えていることを認識しなければならないことです. そして、彼らの問題を解決するために、彼らの言葉と言語で売り込む必要があります。 ここで、インバウンドとアウトバウンドのバランスが重要になります。バイヤーがどのようにソリューションを求めてあなたのところに来るのかを理解する必要があります。」

革新的であるほど差別化が進み、新しい方法で問題を解決するほど、彼らはあなたのマーケティングに耳を傾けたいと思うようになります。 しかし、セールスでは、外に出て見込み客の前に出て、見込み客に興味を持ってもらい、ストーリーの残りの部分を聞いてもらう必要があります。

Bret 氏は続けて次のように述べています。 そして、信頼と信頼がなければ、彼らはそのアウトバウンドの電話に出ることはありません. あなたがエグゼクティブであり、聞いたことのない新しい調査会社であると想像してみてください。 あなたはおそらくそれを無視するでしょう。 しかし、Gartner が連絡を取り、あなたのビジネスと競合他社について 30 分間の無料アドバイスを提供すると言うなら、あなたはそれを取り上げるかもしれません。」 アウトバウンドでは信頼性が重要であり、会社のブランドと営業担当者の個人的なブランドの両方で信頼性を構築する必要があります。 これは、インバウンドとアウトバウンドのバランスを取り、ニーズ、信頼、信頼性を生み出す必要がある企業にとって、新たな課題です。

3. 製品ではなく顧客に販売するチームを構築する

関係性とネットワークは、一度に 1 つずつ構築されます。 ロックスターの販売チームを構築することになると、Bret は次のような例を挙げました。 インターネットが登場する前は、営業担当者のネットワークだけに頼らなければなりませんでした。 たとえば、ウォルマートへの販売経験のある担当者がいるとします。 おそらく、彼らは朝食用シリアル会社で 10 年間働いていて、朝食用シリアルをウォルマートに販売していたのでしょう。 その人が持っているネットワークは、朝食用シリアルのネットワークではなく、ウォルマートへの販売方法を知っています。 彼らはそこで棚スペースがどのように機能するか、購入プロセスがどのように機能するか、配送およびフルフィルメント センターのプロセスがどのように機能するかを知っています。 新しいテニス シューズの会社を立ち上げようとしていて、その朝食用シリアルの販売担当者がウォルマートへの販売で最も成功した場合は、その担当者を雇うことができます。 彼らはテニスシューズをウォルマートに売ることができるに違いない」.

ある種の関係ベースのマーケティングと販売を検討している場合、必ずしも業界の専門家は必要ありません。 顧客またはその顧客グループの専門家が必要な場合があります。 Bret 氏は次のように述べています。 こうしたネットワークや関係がなければ、顧客の専門家になるようにトレーニングするのは難しいと思います。」 それはすべて、顧客ベースとの信頼と信頼性を構築するためのゆっくりとした長い部分に帰着します.

4. 担当者を支援する — 信頼を確立するためにリードを温める

営業担当者、特に同じ業界や会社に入社したばかりの営業担当者は、ドアに足を踏み入れるのに苦労する場合があります。 Bret 氏は次のように述べています。 しかし、個人的なネットワークや経歴がなく、ある程度の信頼や信用を与える確立されたブランドを持っていない場合、初期のキャリアの人々にとっては非常に困難です.

あなたの会社が購入ジャーニーの初期段階にあり、必ずしも市場での最初の信頼性をまだ持っていない場合、その創業者、CEO、またはエグゼクティブリーダーを見込み客の前に連れて対話を開始することが重要です. 引き継ぎを温めることで、一日の終わりに違いが生まれます。

あなたの最初のステップは、最初の紹介メールと顧客との最初の紹介電話を行い、その SDR にウォーム ハンドオフを提供することです。 ブレット氏は続けて、「もし今、あなたの回答率が 2% しかなく、経営陣のメンバーに彼らのネットワークへの最初のアウトリーチをさせることで 20% の回答率を得ることができるなら、それを実行してください」と言いました。 それらがターゲット顧客であり、ウォーミングアップを支援している場合、リードはファネルの上部でゲームチェンジャーになる可能性があります.

5.経営幹部と同じ価値観と期待を持っている人を雇う

文化は野心的であってはなりません。 それは現実に基づいていなければなりません。 Bret は次のように語っています。従業員全員を引き渡す準備をしなければなりません。」 誰もが満足できる本物の文化が必要です。顧客はブランドに一貫性と信頼性を期待しています。

顧客中心のプロセスで失敗することはありません

「その真のブレークスルー イノベーションを見ると、顧客の問題に耳を傾けることでそこにたどり着くことができます」と Bret 氏は述べています。製品で解決しようとしています。」 すべては、お客様の声に耳を傾け、お客様のユースケースを簡素化またはより効率的な方法で解決することから始まります

もっと学びたいですか？ 製品主導の販売モデルへの切り替えが、顧客ベースの獲得、維持、拡大の原動力となる方法について詳しくは、こちらのポッドキャストの会話をすべてお聞きください。 以前のエピソードに追いつきたい場合は、ここまたはお気に入りのポッドキャスト アプリで行うことができます。

Fuel Growth ポッドキャストのシーズン 2 を開始するにあたって、Lizzy と私は、シーズン 1 を素晴らしいものにしてくれたすべての人に感謝したいと思います。 これにより、シーズン 2 のローンチが大幅に改善されます。 今後もエキサイティングなトピックや専門家とお話しできる予定ですので、この新しいシーズンに何が待ち受けているか、ご期待ください。