Podcast per la crescita del carburante: costruire una strategia di acquisizione di clienti con Bret Piatt, CyberFortress

Customer-centricity significa mettere il cliente al primo posto e al centro di tutto ciò che fai. Potresti pensare a te stesso, è facile. Posso farlo. Ma è davvero così semplice? Lo abbiamo scoperto oggi con una serie di suggerimenti molto pratici su come costruire un'azienda guidata dal prodotto, incentrata sul cliente e veramente autentica.

In questo episodio della serie di podcast Fuel Growth, io e la mia co-conduttrice Lizzy abbiamo avuto l'opportunità di sederci e parlare con Bret Piatt, CEO di CyberFortress, un'azienda globale che fornisce servizi di backup dei dati creati per il miglior ripristino del mondo. I backup ultra-sicuri di CyberFortress sono stati creati con un obiettivo principale in mente: recuperare completamente TUTTI i dati persi o rubati di un'azienda o di un dipendente nel modo più rapido, semplice e accurato mai progettato.

Ma mentre stiamo parlando di una società di sicurezza informatica, l'argomento principale nella mente di Bret era l'esperienza del cliente e la costruzione di una strategia di acquisizione dei clienti .

Vuoi raggiungere i tuoi obiettivi di crescita? Tutto inizia mettendo il cliente al primo posto

Le organizzazioni incentrate sul cliente adottano misure per comprendere il cliente e agire in base a tale comprensione creando una cultura che consenta ai dipendenti di mettere le proprie esigenze al primo posto. Bret dice: “Sì, sono un CEO guidato dal prodotto. Quindi basta ascoltare le persone, i clienti, i potenziali clienti e il mercato per poi trovare modi innovativi per soddisfare quell'esigenza insoddisfatta".

Ha continuato dicendo: “generalmente, nel mondo degli affari, siamo tutti molto intelligenti e siamo davvero profondi nelle nostre aree di competenza. Quindi renderemo le cose molto complicate. Quindi uno dei passaggi che devi seguire è semplificare il business il più possibile. E poi quella semplificazione crea aree in cui puoi innovare e guidare un nuovo cambiamento”. Quando prospetti, vendi o anche semplicemente ti siedi e hai una conversazione schietta con i clienti, devi parlare con loro nella loro lingua e scavare davvero per trovare le domande che hanno in modo da poter rispondere loro.

Di seguito sono elencate cinque aree toccate da Bret nel nostro podcast da cui puoi iniziare oggi per portare i tuoi clienti in prima linea in tutto ciò che fai.

5 consigli su come mettere il cliente in prima linea nei tuoi processi di vendita

1. Cerca set di abilità interfunzionali durante l'assunzione

Per le persone che lavorano giorno dopo giorno sul prodotto, è davvero facile scoprire i problemi. A volte, è anche davvero facile trovare una soluzione. La sfida arriva quando è il momento di organizzare e mettere insieme il team per costruire la soluzione.
Secondo Bret, "hai bisogno di competenze interfunzionali nel tuo team per portare qualsiasi prodotto tecnologico o, francamente, qualsiasi prodotto dall'idea allo scaffale del negozio o alla pagina web dove puoi acquistarlo". Hai bisogno di "non solo un insieme interfunzionale di abilità, ma un insieme interfunzionale di personalità". Per esempio, “se tutti nel team sono davvero impazienti e futuristici, allora lancerete un prodotto in fretta, non sarà ben pensato e ci saranno problemi. Se tutti i membri del team sono estremamente attenti ai dettagli, pazienti e responsabili e non vogliono avere problemi con qualcosa, non spedirai mai il prodotto".

Per bilanciare ciò, le aziende dovrebbero creare team che abbiano la diversità delle competenze necessarie, la diversità dei tipi di personalità e la diversità di background e aree geografiche. Se hai intenzione di lanciare e vendere un prodotto globale, le cose che potresti presumere siano normali comportamenti degli utenti in un paese potrebbero essere diverse dal modo in cui gli utenti si impegneranno in un altro paese.

2. Usa ENTRAMBE le tattiche di marketing in entrata e in uscita

Nel nostro podcast, Bret ha continuato a presentare tattiche di marketing strategico. Ha dichiarato: "Nell'ultimo decennio, c'è stato questo avanti e indietro di inbound e outbound [marketing]. E l'inbound è il re... La sfida sull'inbound è che il cliente deve sapere di avere il problema [che puoi risolvere]. E poi devi commercializzare, nelle loro parole e nel loro linguaggio per risolvere il loro problema. È qui che entra in gioco l'equilibrio tra inbound e outbound. Devi capire come l'acquirente si rivolgerà a te per una soluzione”.

Più sei innovativo, più sei differenziato, più stai risolvendo un problema in un modo nuovo, più vorranno ascoltare il tuo marketing. Ma nelle vendite, devi anche andare in uscita e metterti di fronte ai tuoi potenziali clienti per interessarli ad ascoltare il resto della tua storia.

Bret ha continuato dicendo: "devi essere in grado di fare qualcosa per stabilire fiducia e credibilità per poter uscire. E se non hai fiducia e credibilità, non risponderanno a quella telefonata in uscita. Immagina di essere un dirigente e una società di ricerca nuova di zecca di cui non hai mai sentito parlare ti chiama e dice: "Ehi, vorremmo offrirti 30 minuti di consulenza gratuita sulla tua attività e sui tuoi concorrenti"; probabilmente lo ignorerai. Ma se Gartner ti contatta e dice che ti forniremo 30 minuti di consulenza gratuita sulla tua attività e sui tuoi concorrenti, potresti prenderli in considerazione". La credibilità è fondamentale in outbound e devi creare credibilità sia nel marchio della tua azienda che nei marchi personali dei tuoi rappresentanti di vendita. Questa è la nuova sfida per le aziende in cui ora devono bilanciare inbound e outbound per creare bisogno, fiducia e credibilità.

3. Costruisci una squadra che venda al cliente, non al prodotto

Le relazioni e le reti si costruiscono una alla volta. Quando si tratta di costruire un team di vendita da rockstar, Bret ha avuto il seguente esempio da dare: “Facciamo vendite basate sulle relazioni e marketing basato sulle relazioni da sempre. Prima di Internet, dovevi appoggiarti esclusivamente alla rete dei tuoi venditori. Ad esempio, potresti avere un rappresentante che ha esperienza di vendita a Walmart. Forse hanno lavorato per un decennio per un'azienda di cereali per la colazione e hanno venduto cereali per la colazione a Walmart. La rete che quella persona ha, non è una rete di cereali per la colazione, sanno come vendere a Walmart. Sanno come funziona lo spazio sugli scaffali lì, sanno come funziona il processo di acquisto, sanno come funziona il processo di spedizione e centro di evasione ordini. Quindi, se hai intenzione di lanciare una nuova azienda di scarpe da tennis, e quella persona di cereali per la colazione è stata la più riuscita a vendere a Walmart, puoi andare ad assumere quella persona. Scommetto che possono vendere scarpe da tennis a Walmart”.

Quando stai guardando una sorta di marketing e vendita basati sulle relazioni, non hai necessariamente bisogno di un esperto nel tuo settore; potresti aver bisogno di un esperto del cliente o di quel gruppo di clienti. Bret lo ha chiarito quando ha detto: “diventa molto più facile formarli sui dettagli del tuo prodotto, o anche del tuo settore se sono già esperti del cliente. Ho trovato difficile addestrare qualcuno ad essere un esperto del cliente se non ha nessuna di queste reti e relazioni”. Tutto torna a quel lento, lungo pezzo di costruzione di fiducia e credibilità con la tua base di clienti.

4. Aiuta i tuoi rappresentanti: riscalda i lead per stabilire la credibilità

I rappresentanti di vendita, in particolare quelli più recenti nel tuo settore o azienda, potrebbero avere difficoltà a mettere piede nella porta. Bret gli ha fatto eco affermando: "Se i rappresentanti lavorano per una grande azienda con un marchio molto affermato, potrebbero essere in grado di superare quei filtri iniziali. Ma se non hai una rete personale e non hai una storia personale, e non hai un marchio affermato che dia un certo livello di fiducia o credibilità, è molto difficile per quelle persone all'inizio della carriera”.

Quando la tua azienda è nelle prime fasi del percorso di acquisto e non hai ancora quella credibilità iniziale sul mercato, è fondamentale mettere quel fondatore, CEO o leader esecutivo di fronte ai tuoi potenziali clienti per avviare il dialogo. Farà la differenza alla fine della giornata riscaldando l'handoff.

Il tuo primo passo potrebbe essere quello di inviare la prima e-mail di introduzione e la prima chiamata di introduzione con il cliente per dare a quell'SDR un caloroso trasferimento. Bret ha continuato dicendo: "se in questo momento hai solo un tasso di risposta del 2% e puoi avere un tasso di risposta del 20% facendo in modo che i membri del tuo team esecutivo facciano quei contatti iniziali alla loro rete, fallo e basta". Se questi sono i tuoi clienti target, che aiutano a riscaldarsi, i lead possono essere un punto di svolta nella parte superiore della canalizzazione.

5. Assumi persone che portano gli stessi valori e aspettative della tua C-Suite

La cultura non può essere ambiziosa. Deve essere radicato nella realtà. Bret lo ha detto meglio quando ci ha detto: "se metti insieme un team esecutivo e loro dicono che qui ci sono i nostri tre valori fondamentali o qualsiasi altra cosa, e nessuno in azienda ha quei valori fondamentali tranne le persone in quella stanza, allora semplicemente devi essere pronto a consegnare tutti i tuoi dipendenti. Devi avere una cultura autentica alla quale tutti sono all'altezza: i clienti si aspettano coerenza e autenticità dal tuo marchio.

Non puoi sbagliare con i processi incentrati sul cliente

"Se guardi a quella vera innovazione rivoluzionaria, puoi arrivarci ascoltando i problemi dei tuoi clienti", ha affermato Bret, "e quando lo fai, puoi capire esattamente cosa vuole il cliente dal prodotto e dal problema che stanno cercando di risolvere con il prodotto. Tutto inizia ascoltando i clienti e risolvendo i loro casi d'uso in modo semplificato o in modo più efficiente

Vuoi saperne di più? Ascolta la nostra conversazione completa del podcast qui per uno sguardo più approfondito su come il passaggio a un modello di vendita basato sul prodotto può essere la forza trainante per acquisire, mantenere e far crescere la tua base di clienti. Se vuoi aggiornarti sui nostri episodi precedenti, puoi farlo qui o sulla tua app podcast preferita.

Mentre diamo il via alla seconda stagione del nostro podcast sulla crescita del carburante, io e Lizzy vogliamo ringraziare tutti coloro che si sono sintonizzati e hanno reso la prima stagione così fantastica. Rende molto meglio il lancio della seconda stagione! Abbiamo argomenti ed esperti più interessanti con cui parlare all'orizzonte, quindi resta sintonizzato e guarda cosa ha in serbo questa nuova stagione.