燃料增長播客：與 Cyber​​Fortress 的 Bret Piatt 建立客戶獲取策略

以客戶為中心意味著將客戶放在首位，並在您所做的一切事情中處於中心地位。 你可能會想，這很容易。 我能做到。 但真的那麼簡單嗎？ 我們今天發現了一套非常實用的技巧，關於如何建立一家以產品為主導、以客戶為中心、真正真實的公司。

在 Fuel Growth 播客系列的這一集中，我和我的共同主持人 Lizzy 有機會坐下來與 Cyber​​Fortress 的首席執行官 Bret Piatt 交談，Cyber​​Fortress 是一家提供數據備份服務的全球公司，旨在實現世界上最好的恢復。 Cyber​​Fortress 的超安全備份是基於一個主要目標而創建的——以前所未有的最快、最簡單、最準確的方式完全恢復公司或員工丟失或被盜的所有數據。

但是，雖然我們可能談論的是一家網絡安全公司，但 Bret 的主要話題是客戶體驗和建立客戶獲取策略。

想要實現您的增長目標？ 一切始於將客戶放在首位

以客戶為中心的組織採取措施了解客戶，並通過創建一種使員工能夠將其需求放在首位的文化來採取行動。 Bret 說：“是的，我是一個以產品為主導的 CEO。 因此，只需傾聽人們、客戶、潛在客戶和市場的意見，然後找出創新方法來滿足未滿足的需求。”

他接著說，“一般來說，在商業世界中，我們都很聰明，而且我們在自己的專業領域也很深入。 所以我們會讓事情變得非常複雜。 因此，您必須完成的步驟之一就是盡可能簡化業務。 然後這種簡化為您創造了領域，然後您可以進行創新並推動新的變革”。 當您尋找、銷售，甚至只是坐下來與客戶坦誠交談時，您需要用他們自己的語言與他們交談，並真正挖掘他們的問題，以便您可以回答他們。

以下是 Bret 在我們的播客中提到的五個領域，您可以從今天開始將您的客戶帶到您所做的一切的最前沿。

關於如何將客戶置於銷售流程最前沿的 5 個技巧

1. 招聘時尋找跨職能技能組合

對於日復一日在產品中工作的人來說，發現問題真的很容易。 有時，想出解決方案甚至真的很容易。 當需要組織和組建團隊來構建解決方案時，挑戰就出現了。
根據 Bret 的說法，“你需要團隊中的跨職能技能組合才能將任何技術產品，或者坦率地說，將任何產品從創意帶到商店貨架或可以購買的網頁。” 你需要“不僅需要一套跨職能的技能，還需要一套跨職能的個性”。 例如，“如果團隊中的每個人都非常缺乏耐心和未來感，那麼你就會匆忙推出一款產品，這不會經過深思熟慮，就會出現問題。 如果團隊中的每個人都非常注重細節、有耐心、有責任心，並且不希望某事出現任何問題，那麼你永遠不會發布產品。”

為了平衡這一點，公司應該建立具有所需技能多樣性、人格類型多樣性以及背景和地域多樣性的團隊。 如果您要推出和銷售一款全球產品，您可能會認為一個國家的正常用戶行為可能與用戶在另一個國家的參與方式不同。

2.同時使用出站和入站營銷策略

在我們的播客中，布雷特繼續提出戰略營銷策略。 他說：“在過去的十年裡，入境與出境 [營銷] 一直在反复。 入站為王……入站的挑戰是客戶必須知道他們有問題[您可以解決]。 然後你必須營銷，用他們的語言和語言來解決他們的問題。 這就是入站與出站之間的平衡所在。您必須了解買家將如何向您尋求解決方案”。

你越創新，你就越有差異化，你用新的方式解決問題的次數越多，他們就越想听你的營銷。 但在銷售方面，你還必須走出去，站在你的潛在客戶面前，讓他們有興趣聽到你的故事的其餘部分。

布雷特接著說，“你必須能夠做一些事情來建立信任和信譽，才能走出去。 如果你沒有信任和信譽，他們就不會接聽那個外呼電話。 想像一下，您是一位高管，是一家全新的研究公司，您從未聽說過給您打電話並說：“嘿，我們願意為您提供 30 分鐘的免費諮詢工作，了解您的業務和您的競爭對手”； 你可能會忽略這一點。 但是，如果 Gartner 伸出援手並說我們將為您提供 30 分鐘的關於您的業務和競爭對手的免費諮詢，您可能會接受他們。” 信譽在對外交易中至關重要，您必須在公司品牌和銷售代表的個人品牌中建立信譽。 這是企業現在必須平衡入站和出站以創造需求、信任和信譽的新挑戰。

3. 建立一個向客戶而非產品銷售的團隊

關係和網絡是一次建立起來的。 在建立一個搖滾明星銷售團隊時，布雷特舉了以下例子，“我們一直在做基於關係的銷售和基於關係的營銷。 在互聯網出現之前，您必須完全依靠銷售人員的網絡。 例如，您可能有一位具有向沃爾瑪銷售產品的經驗的代表。 也許他們在一家早餐麥片公司工作了十年，然後把早餐麥片賣給了沃爾瑪。 那個人擁有的網絡，不是早餐麥片網絡，他們知道如何向沃爾瑪銷售。 他們知道貨架空間是如何運作的，他們知道購買過程是如何運作的，他們知道運輸和履行中心是如何運作的。 所以，如果你要創辦一家新的網球鞋公司，而那個早餐麥片的人在向沃爾瑪銷售產品方面最成功，你可以去僱用那個人。 我敢打賭他們可以把網球鞋賣給沃爾瑪”。

當您正在研究某種基於關係的營銷和銷售時，您不一定需要您所在行業的專家； 您可能需要客戶或該客戶組的專家。 Bret 說得很清楚，“如果他們已經是客戶方面的專家，那麼就你的產品甚至你所在行業的細節進行培訓會變得容易得多。 如果他們沒有任何這些網絡和關係，我發現很難將某人培訓為客戶專家。” 這一切都回到了與您的客戶群建立信任和信譽的緩慢而漫長的過程。

4. 幫助您的銷售代表——為潛在客戶預熱以建立可信度

銷售代表，尤其是您所在行業或公司的新人，可能很難進入市場。 Bret 回應說，“如果代表正在為一家擁有非常知名品牌的大公司工作，那麼他們可能能夠通過這些最初的過濾器。 但是，如果你沒有人脈和個人歷史，而且你沒有一個可以提供一定程度信任或可信度的知名品牌，那麼對於那些早期職業生涯的人來說，這將是非常困難的”。

當您的公司處於購買旅程的早期階段，並且您在市場上還沒有必要的初始信譽時，讓創始人、首席執行官或執行領導在您的潛在客戶面前開始對話是關鍵。 通過預熱交接，這將在一天結束時產生影響。

您的第一步可能是發送第一封介紹電子郵件和與客戶進行的第一次介紹電話，以便給 SDR 一個熱情的交接。 Bret 繼續說，“如果現在，你只有 2% 的響應率，而通過讓你的執行團隊成員對他們的網絡進行初步外展，你可以獲得 20% 的響應率，那就去做吧”。 如果這些是您的目標客戶，幫助熱身，那麼潛在客戶可以成為漏斗頂部的遊戲規則改變者。

5. 僱傭與你的 C-Suite 具有相同價值觀和期望的人

文化不可能是有抱負的。 它必須立足於現實。 Bret 在告訴我們時說得最好，“如果你把一個執行團隊聚集在一起，他們說這是我們的三個核心價值觀或其他任何東西，除了那個房間裡的人，公司裡沒有人擁有這些核心價值觀，那麼你只需必須準備好交出所有員工。” 您必須擁有一種每個人都遵守的真實文化——客戶期望您的品牌具有一致性和真實性。

以客戶為中心的流程不會出錯

“如果你看到真正的突破性創新，你可以通過傾聽客戶的問題來達到目標，”布雷特說，“當你這樣做時，你可以準確地弄清楚客戶想要從產品中得到什麼以及他們遇到的問題試圖用產品來解決。” 這一切都始於傾聽客戶的意見並以簡化或更有效的方式解決他們的用例

想了解更多？ 在此處收聽我們的完整播客對話，以更深入地了解轉向以產品為主導的銷售模式如何成為獲取、保留和擴大客戶群的驅動力。 如果您想了解我們之前的劇集，可以在此處或在您最喜歡的播客應用上進行。

在我們開始燃料增長播客的第二季時，Lizzy 和我要感謝所有收看並讓第一季如此精彩的人。 它使第二季的發布變得更好！ 我們即將迎來更多激動人心的話題和專家可以交流，敬請期待，看看這個新賽季會有哪些精彩內容。