Podcast pentru creșterea combustibilului: construirea unei strategii de achiziție de clienți cu Bret Piatt, CyberFortress

Centrarea pe client înseamnă a pune clientul pe primul loc și în centrul a tot ceea ce faci. S-ar putea să vă gândiți, este ușor. Pot sa fac asta. Dar este chiar atât de simplu? Am aflat astăzi cu un set foarte practic de sfaturi despre cum să construim o companie condusă de produse, centrată pe client și cu adevărat autentică.

În acest episod al seriei de podcast Fuel Growth, co-gazda mea Lizzy și cu mine am avut ocazia să ne așezăm și să vorbim cu Bret Piatt, CEO al CyberFortress, o companie globală care furnizează servicii de backup a datelor create pentru cea mai bună recuperare din lume. Backup-urile ultrasecurizate de la CyberFortress au fost create cu un obiectiv principal în minte - să recupereze complet TOATE datele pierdute sau furate ale unei companii sau ale unui angajat în cel mai rapid, mai ușor și mai precis mod conceput vreodată.

Dar, deși poate vorbim despre o companie de securitate cibernetică, principalul subiect în mintea lui Bret a fost experiența clienților și construirea unei strategii de achiziție a clienților .

Doriți să vă atingeți țintele de creștere? Totul începe cu a pune clientul pe primul loc

Organizațiile centrate pe client iau pași pentru a-l înțelege pe client și acționează pe baza acestei înțelegeri prin crearea unei culturi care îi dă putere angajaților să-și pună nevoile pe primul loc. Bret spune: „Da, sunt un CEO condus de produse. Așadar, doar ascultând oamenii, clienții, potențialii și piața pentru a găsi apoi modalități inovatoare de a satisface această nevoie nesatisfăcută.”

El a continuat spunând: „În general, în lumea afacerilor, suntem cu adevărat inteligenți și suntem cu adevărat adânciți în propriile noastre domenii de expertiză. Așa că vom face lucrurile foarte complicate. Deci, unul dintre pașii pe care trebuie să-i parcurgeți este să simplificați afacerea cât de mult puteți. Și apoi acea simplificare creează zone pentru care apoi să inovezi și să conduci noi schimbări”. Când prospectați, vindeți sau chiar și pur și simplu vă așezați și aveți o conversație sinceră cu clienții, trebuie să vorbiți cu aceștia în propria lor limbă și să căutați cu adevărat întrebările pe care le au, astfel încât să le puteți răspunde.

Mai jos sunt cinci domenii pe care le-a atins Bret în podcastul nostru, de unde puteți începe astăzi să vă aduceți clienții în prim-planul a tot ceea ce faceți.

5 sfaturi despre cum să puneți clientul în fruntea proceselor dvs. de vânzare

1. Căutați seturi de abilități interfuncționale atunci când faceți angajare

Pentru persoanele care lucrează zi de zi în produs, este foarte ușor să descopere problemele. Uneori, este chiar foarte ușor să găsești o soluție. Provocarea apare atunci când este timpul să organizăm și să puneți împreună echipa pentru a construi soluția.
Potrivit lui Bret, „aveți nevoie de seturi de abilități interfuncționale în echipa dumneavoastră pentru a prelua orice produs tehnologic sau, sincer, orice produs de la idee la raftul magazinului sau pagina web de unde îl puteți cumpăra”. Ai nevoie de „nu doar un set de abilități interfuncționale, ci și un set de personalități interfuncționale”. De exemplu, „dacă toată lumea din echipă este cu adevărat nerăbdătoare și futuristă, atunci vei grăbi să scoți un produs, nu va fi bine gândit și vor fi probleme. Dacă toată lumea din echipă este foarte orientată spre detalii, răbdătoare și responsabilă și nu vrea nicio problemă cu ceva, nu veți livra niciodată produsul.”

Pentru a echilibra acest lucru, companiile ar trebui să construiască echipe care au diversitatea abilităților necesare, diversitatea tipurilor de personalitate și diversitatea mediilor și a zonelor geografice. Dacă intenționați să lansați și să vindeți un produs global, lucrurile pe care le puteți presupune că sunt comportamente normale ale utilizatorilor într-o țară pot fi diferite de modul în care utilizatorii se vor implica într-o altă țară.

2. Folosiți AMBĂ Tactici de marketing Outbound și Inbound Marketing

În podcastul nostru, Bret a continuat să aducă în discuție tactici strategice de marketing. El a afirmat: „În ultimul deceniu, a existat acest dus și înapoi între inbound versus outbound [marketing]. Și inbound este regele... Provocarea în inbound este că clientul trebuie să știe că are problema [pe care o poți rezolva]. Și atunci trebuie să pierzi, în cuvintele și limba lor pentru a le rezolva problema. Aici intervine echilibrul dintre inbound versus outbound. Trebuie să înțelegi cum va veni cumpărătorul la tine pentru o soluție”.

Cu cât ești mai inovator, cu atât ești mai diferențiat, cu cât rezolvi o problemă într-un mod nou, cu atât mai mult vor dori să-ți asculte marketingul. Însă, în vânzări, trebuie să mergi, de asemenea, în afara ei și să ajungi în fața potențialilor tăi pentru a-i face să fie interesați să audă restul poveștii tale.

Bret a continuat spunând: „Trebuie să fii capabil să faci ceva pentru a stabili încrederea și credibilitatea pentru a putea ieși. Și dacă nu aveți încredere și credibilitate, ei nu vor răspunde la acel apel telefonic de ieșire. Imaginați-vă că sunteți un director executiv și o firmă de cercetare nou-nouță de care nu ați auzit niciodată să vă sune și să vă spună: „Hei, am dori să vă oferim 30 de minute de consiliere gratuită pentru afacerea dvs. și concurenții dvs.”; probabil că vei ignora asta. Dar, dacă Gartner vă va contacta și vă spune că vă vom oferi 30 de minute de consiliere gratuită cu privire la afacerea dvs. și la concurenții dvs., puteți să vă ocupați de asta.” Credibilitatea este esențială în outbound și trebuie să construiți credibilitate atât în ​​marca companiei dvs., cât și în mărcile personale ale reprezentanților dvs. de vânzări. Aceasta este noua provocare pentru companii în care acum trebuie să echilibreze inbound și outbound pentru a crea nevoie, încredere și credibilitate.

3. Construiți o echipă care vinde clientului, nu produsului

Relațiile și rețelele sunt construite pe rând. Când vine vorba de construirea unei echipe de vânzări rockstar, Bret a avut următorul exemplu de dat: „Am făcut vânzări bazate pe relații și marketing bazat pe relații pentru totdeauna. Înainte de internet, trebuia să te bazezi doar pe rețeaua de vânzări. De exemplu, este posibil să aveți un reprezentant care are experiență în vânzarea către Walmart. Poate că au lucrat pentru o companie de cereale pentru micul dejun timp de un deceniu și au vândut cereale pentru micul dejun la Walmart. Rețeaua pe care o are acea persoană, nu este o rețea de cereale pentru micul dejun, ei știu să vândă la Walmart. Ei știu cum funcționează spațiul pe rafturi acolo, știu cum funcționează procesul de cumpărare, știu cum funcționează procesul de expediere și centru de onorare. Așa că, dacă intenționați să lansați o nouă companie de pantofi de tenis, iar persoana respectivă cu cereale pentru micul dejun a avut cel mai mult succes în vânzarea către Walmart, puteți merge să angajați acea persoană. Pun pariu că pot vinde pantofi de tenis la Walmart”.

Când te uiți la un fel de marketing și vânzare bazat pe relații, nu ai neapărat nevoie de un expert în industria ta; este posibil să aveți nevoie de un expert în client sau în acel grup de clienți. Bret a spus acest lucru clar când a spus: „devine mult mai ușor să îi instruiți cu privire la detaliile produsului dvs. sau chiar al industriei dvs. dacă sunt deja un expert în client. Mi-a fost greu să antrenez pe cineva să fie un expert la client dacă nu are niciuna dintre acele rețele și relații”. Totul se întoarce la acea bucată lentă și lungă de a construi încrederea și credibilitatea cu baza dvs. de clienți.

4. Ajută-ți reprezentanții—Încălzește clienții potențiali pentru a stabili credibilitatea

Reprezentanții de vânzări, în special cei mai noi din industria sau compania dvs., s-ar putea lupta să pună piciorul în ușă. Bret a spus că afirmând: „Dacă reprezentanții lucrează pentru o companie mare cu un brand foarte bine stabilit, atunci ei ar putea fi capabili să treacă prin acele filtre inițiale. Dar dacă nu ai nicio rețea personală și nicio istorie personală și nu ai un brand consacrat care să ofere un anumit nivel de încredere sau credibilitate, este foarte dificil pentru acești oameni de la începutul carierei”.

Când compania dvs. se află în fazele incipiente ale călătoriei de cumpărare și nu aveți încă acea credibilitate inițială neapărat pe piață, este esențial să aduceți acel fondator, CEO sau lider executiv în fața potențialilor dvs., inițierea dialogului. Va face diferența la sfârșitul zilei prin încălzirea transferului.

Primul pas poate fi să faci primul e-mail introductiv și primul apel introductiv cu clientul pentru a-i oferi SDR-ului un transfer cald. Bret a continuat spunând: „Dacă în acest moment, ai doar o rată de răspuns de 2% și poți avea o rată de răspuns de 20%, punându-i pe membrii echipei executive să facă acele activități inițiale în rețeaua lor, doar fă-o”. Dacă aceștia sunt clienții dvs. țintă, ajutând la încălzire, clienții potențiali pot schimba jocul în partea de sus a pâlniei.

5. Angajați oameni care poartă aceleași valori și așteptări ca și C-Suite

Cultura nu poate fi aspirațională. Trebuie să se bazeze pe realitate. Bret a spus-o cel mai bine când ne-a spus: „Dacă reunești o echipă executivă și ei spun că aici sunt cele trei valori de bază ale noastre sau orice altceva, și nimeni din companie nu are acele valori de bază, cu excepția oamenilor din acea cameră, atunci tu doar trebuie să fii pregătit să predai toți angajații tăi.” Trebuie să ai o cultură autentică pe care toată lumea să o trăiască – clienții așteaptă consistență și autenticitate de la marca ta.

Pur și simplu nu poți greși cu procesele centrate pe client

„Dacă te uiți la adevărata inovație revoluționară, poți ajunge acolo ascultând problemele clienților tăi”, a spus Bret, „și când faci asta, poți să-ți dai seama exact ce vrea clientul de la produs și problema pe care o are. încercând să rezolvăm cu produsul.” Totul începe prin a asculta clienții și a le rezolva cazurile de utilizare într-un mod simplificat sau mai eficient

Doriți să aflați mai multe? Ascultă aici conversația noastră completă pe podcast pentru o privire mai aprofundată asupra modului în care trecerea la un model de vânzări bazat pe produse poate fi forța motrice pentru dobândirea, păstrarea și creșterea bazei de clienți. Dacă doriți să reveniți la episoadele noastre anterioare, puteți face acest lucru aici sau în aplicația dvs. de podcast preferată.

În timp ce începem sezonul doi al podcastului nostru de creștere a combustibilului, Lizzy și cu mine vrem să le mulțumim tuturor celor care s-au conectat și au făcut sezonul unu atât de grozav. Lansarea sezonului doi face mult mai bună! Avem mai multe subiecte interesante și experți cu care să vorbim la orizont, așa că rămâneți pe fază și vedeți ce ne rezervă acest nou sezon.