연료 성장 팟캐스트: CyberFortress, Bret Piatt와 함께 고객 확보 전략 구축

고객 중심은 고객을 최우선으로 하고 모든 일의 중심에 두는 것을 의미합니다. 당신은 스스로에게 그것이 쉽다고 생각할 수도 있습니다. 나는 그것을 할 수 있습니다. 하지만 정말 그렇게 간단합니까? 오늘 우리는 제품 주도, 고객 중심, 진정으로 진정성 있는 회사를 구축하는 방법에 대한 매우 실용적인 팁 세트를 발견했습니다.

Fuel Growth 팟캐스트 시리즈의 이 에피소드에서 공동 진행자인 Lizzy와 저는 세계 최고의 복구를 위해 구축된 데이터 백업 서비스를 제공하는 글로벌 기업인 CyberFortress의 CEO인 Bret Piatt와 앉아서 이야기할 기회를 가졌습니다. CyberFortress의 매우 안전한 백업은 회사 또는 직원의 손실 또는 도난당한 모든 데이터를 지금까지 설계된 가장 빠르고 쉽고 정확한 방법으로 완전히 복구한다는 한 가지 주요 목표를 염두에 두고 만들어졌습니다.

그러나 사이버 보안 회사에 대해 이야기하는 동안 Bret의 주요 주제는 고객 경험과 고객 확보 전략 구축 이었습니다.

성장 목표를 달성하고 싶으십니까? 모든 것은 고객을 최우선으로 하는 것에서 시작됩니다

고객 중심 조직은 직원이 자신의 요구 사항을 최우선으로 생각할 수 있는 문화를 조성하여 고객을 이해하고 그 이해에 따라 행동하기 위한 조치를 취합니다. Bret은 “예, 저는 제품을 주도하는 CEO입니다. 따라서 사람, 고객, 잠재 고객 및 시장의 의견을 경청하고 충족되지 않은 요구 사항을 제공할 혁신적인 방법을 찾아내는 것입니다.”

그는 계속해서 다음과 같이 말했습니다. “일반적으로 비즈니스 세계에서 우리는 모두 정말 똑똑하고 우리 자신의 전문 분야에 정말 깊이 빠져 있습니다. 그래서 우리는 물건을 매우 복잡하게 만들 것입니다. 따라서 거쳐야 할 단계 중 하나는 최대한 비즈니스를 단순화하는 것입니다. 그런 다음 그 단순화를 통해 혁신하고 새로운 변화를 주도할 수 있는 영역이 생성됩니다.” 잠재 고객을 발굴하거나 판매하거나 앉아서 고객과 솔직한 대화를 나눌 때 고객의 모국어로 이야기해야 하고 고객이 가진 질문을 찾기 위해 깊이 파고들어야 답을 얻을 수 있습니다.

다음은 Bret이 팟캐스트에서 언급한 5가지 영역으로, 오늘부터 시작하여 고객을 귀사가 하는 모든 일의 최전선에 소개할 수 있습니다.

고객을 판매 프로세스의 최전선에 두는 방법에 대한 5가지 팁

1. 고용 시 교차 기능 기술 세트를 찾으십시오.

제품에서 하루 종일 일하는 사람들의 경우 문제를 발견하는 것은 정말 쉽습니다. 때로는 해결책을 찾는 것이 정말 쉽습니다. 문제는 솔루션을 구축하기 위해 팀을 구성하고 함께 구성할 때 발생합니다.
Bret에 따르면 "기술 제품을 가져오려면 팀에 다기능 기술 세트가 필요합니다. 솔직히 말하면 아이디어에서 매장 진열대 또는 구매할 수 있는 웹 페이지에 이르기까지 모든 제품을 가져갈 수 있습니다." 당신은 "기능 간 기술 세트뿐만 아니라 기능 간 성격 세트"가 필요합니다. 예를 들어, “팀의 모든 사람이 참을성이 없고 미래 지향적이라면 제품을 서두르게 될 것입니다. 이는 잘 생각되지 않고 문제가 발생합니다. 팀의 모든 사람이 매우 세부적이고 참을성 있고 책임감 있고 문제가 있는 것을 원하지 않는다면 제품을 배송하지 않을 것입니다.”

그 균형을 맞추기 위해 회사는 필요한 기술의 다양성, 다양한 성격 유형, 배경과 지역의 다양성을 갖춘 팀을 구성해야 합니다. 글로벌 제품을 출시하고 판매하려는 경우 한 국가에서 일반적인 사용자 행동이라고 가정할 수 있는 것이 다른 국가에서 사용자가 참여하는 방식과 다를 수 있습니다.

2. 아웃바운드 및 인바운드 마케팅 전술 모두 사용

우리 팟캐스트에서 Bret은 계속해서 전략적 마케팅 전술에 대해 이야기했습니다. 그는 “지난 10년 동안 인바운드 대 아웃바운드[마케팅]의 앞뒤가 있었습니다. 그리고 인바운드가 가장 중요합니다. 인바운드의 문제는 고객이 [귀하가 해결할 수 있는] 문제가 있음을 알아야 한다는 것입니다. 그런 다음 문제를 해결하기 위해 그들의 언어와 언어로 마케팅해야 합니다. 그것이 인바운드 대 아웃바운드의 균형이 필요한 곳입니다. 구매자가 솔루션을 위해 귀하에게 어떻게 올 것인지 이해해야 합니다.”

당신이 더 혁신적일수록 더 차별화되고 더 새로운 방식으로 문제를 해결할수록 그들은 당신의 마케팅에 더 귀를 기울이고 싶어할 것입니다. 그러나 영업에서는 아웃바운드로 나가서 잠재 고객이 나머지 이야기를 듣도록 관심을 갖도록 해야 합니다.

Bret는 계속해서 “외국으로 나갈 수 있으려면 신뢰와 신용을 구축하기 위해 뭔가를 할 수 있어야 합니다. 그리고 당신이 신뢰와 신용이 없다면 그들은 그 발신 전화에 응답하지 않을 것입니다. 당신이 한 번도 들어본 적이 없는 새로운 연구 회사 중역이자 '이봐, 우리는 당신의 비즈니스와 경쟁자에 대해 30분의 무료 자문을 제공하고 싶다'고 말하는 것을 상상해 보십시오. 당신은 아마 그것을 무시할 것입니다. 그러나 Gartner가 연락하여 귀하의 비즈니스와 경쟁업체에 대한 30분의 무료 자문을 제공한다고 하면 귀하가 그것에 대해 이야기할 수 있습니다.” 신뢰성은 아웃바운드에서 매우 중요하며 회사 브랜드와 영업 담당자의 개인 브랜드 모두에서 신뢰성을 구축해야 합니다. 이것은 이제 수요, 신뢰 및 신뢰성을 창출하기 위해 인바운드와 아웃바운드의 균형을 맞춰야 하는 비즈니스에 대한 새로운 과제입니다.

3. 제품이 아닌 고객에게 판매하는 팀 구축

관계와 네트워크는 한 번에 하나씩 구축됩니다. 록스타 판매 팀을 구성할 때 Bret은 다음과 같은 예를 들었습니다. “우리는 관계 기반 판매 및 관계 기반 마케팅을 영원히 해왔습니다. 인터넷 이전에는 영업 사원의 네트워크에만 의존해야 했습니다. 예를 들어 Walmart에 판매한 경험이 있는 담당자가 있을 수 있습니다. 아마도 그들은 10년 동안 아침 시리얼 회사에서 일했고 아침 시리얼을 월마트에 판매했을 것입니다. 그 사람이 가지고 있는 네트워크는 아침 시리얼 네트워크가 아니라 Walmart에 판매하는 방법을 알고 있습니다. 그들은 선반 공간이 어떻게 작동하는지, 구매 프로세스가 작동하는 방식, 배송 및 주문 처리 센터 프로세스가 작동하는 방식을 알고 있습니다. 따라서 새로운 테니스 신발 회사를 시작하려고 하고 아침 시리얼 직원이 Walmart에 가장 성공적으로 판매했다면 그 사람을 고용할 수 있습니다. 나는 그들이 Walmart에 테니스 신발을 팔 수 있다고 장담합니다.”

일종의 관계 기반 마케팅 및 판매를 볼 때 해당 업계의 전문가가 반드시 필요한 것은 아닙니다. 고객 또는 해당 고객 그룹의 전문가가 필요할 수 있습니다. Bret는 이렇게 말했습니다. 그러한 네트워크와 관계가 없다면 누군가를 고객에 대한 전문가로 훈련시키는 것이 어렵다는 것을 알게 되었습니다.” 이 모든 것은 고객 기반에 대한 신뢰와 신뢰성을 구축하는 느리고 긴 부분으로 돌아갑니다.

4. 담당자를 도우십시오. 신뢰를 구축하기 위해 리드를 워밍업하십시오.

영업 담당자, 특히 업계 또는 회사에 새로 입사한 영업 담당자는 문을 여는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. Bret는 "영업 담당자가 브랜드가 매우 확립된 대기업에서 일하고 있다면 초기 필터를 통과할 수 있을 것입니다. 그러나 개인 네트워크도 없고 개인 이력도 없고 일정 수준의 신뢰나 신뢰성을 제공하는 확립된 브랜드도 없다면 초기 경력 사람들에게는 매우 어렵습니다.”

회사가 구매 여정의 초기 단계에 있고 아직 시장에서 초기 신뢰를 얻지 못한 경우 해당 창업자, CEO 또는 임원 리더를 잠재 고객 앞에서 대화를 시작하는 것이 중요합니다. 핸드오프를 워밍업하여 하루가 끝날 때 차이를 만들 것입니다.

첫 번째 단계는 첫 번째 소개 이메일을 보내고 고객과 첫 번째 소개 전화를 걸어 SDR에 따뜻한 전달을 제공하는 것일 수 있습니다. Bret는 계속해서 "지금 당장은 응답률이 2%에 불과하고 경영진 구성원이 네트워크에 대한 초기 지원을 하도록 하여 응답률을 20%로 높일 수 있다면 그대로 하십시오"라고 말했습니다. 목표 고객이 워밍업을 돕는 경우 리드는 퍼널 상단에서 게임 체인저가 될 수 있습니다.

5. C-Suite와 동일한 가치와 기대치를 지닌 사람들을 고용하십시오.

문화는 열망할 수 없습니다. 현실에 근거해야 합니다. Bret는 우리에게 이렇게 말했습니다. "만약 당신이 경영진을 모아서 그들이 여기에 우리의 3가지 핵심 가치 또는 다른 것이 있다고 말하고, 그 자리에 있는 사람들을 제외하고는 회사에서 그 핵심 가치를 가진 사람이 아무도 없다면, 직원을 모두 넘겨줄 준비가 되어 있어야 합니다." 모든 사람이 만족할 수 있는 진정한 문화가 있어야 합니다. 고객은 브랜드에서 일관성과 진정성을 기대합니다.

고객 중심 프로세스로 잘못될 수는 없습니다.

Bret은 "진정한 획기적인 혁신을 보면 고객의 문제에 귀를 기울이면 거기에 도달할 수 있습니다. 그렇게 하면 고객이 제품에서 원하는 것이 무엇인지, 문제가 무엇인지 정확히 파악할 수 있습니다. 제품으로 해결하려고 합니다.” 모든 것은 고객의 의견을 경청하고 간소화된 방식 또는 보다 효율적인 방식으로 고객의 사용 사례를 해결하는 것에서 시작됩니다.

더 알고 싶으십니까? 여기에서 전체 팟캐스트 대화를 듣고 제품 주도 판매 모델로 전환하는 것이 고객 기반을 확보, 유지 및 성장시키는 원동력이 될 수 있는 방법에 대해 자세히 알아보십시오. 이전 에피소드를 따라잡고 싶다면 여기나 좋아하는 팟캐스트 앱에서 할 수 있습니다.

Fuel Growth Podcast의 시즌 2를 시작하면서 Lizzy와 저는 시즌 1을 시청하고 훌륭하게 만든 모든 분들께 감사의 말씀을 전합니다. 시즌 2 출시를 훨씬 더 멋지게 만듭니다! 앞으로 더 흥미진진한 주제와 전문가들과 이야기를 나눌 예정이니 계속 지켜봐 주시기 바랍니다.