4 Cara Mengurangi CPL Anda di Facebook hingga 50%

Ini adalah posting kedua dalam seri konten baru kami, No Fluffs Given. Kami bosan dengan konten yang tidak jelas di umpan LinkedIn kami, tanpa substansi nyata atau takeaways yang dapat ditindaklanjuti. Jadi kami bekerja sama dengan beberapa pemasar B2B terbaik yang kami tahu. Orang-orang yang SEBENARNYA telah melakukan hal ini sebelumnya. Dan memberi Anda taktik baru yang dapat ditindaklanjuti untuk diterapkan hari ini.

Mengapa pemasar B2B tidak beriklan di Facebook?

• Ini memiliki 2,41 miliar pengguna aktif bulanan
  
• Ini adalah situs web ketiga yang paling banyak dikunjungi di dunia
  
• 71% orang dewasa Amerika menggunakannya

Namun, menurut Penguji Media Sosial, hanya 65% pemasar B2B yang menggunakan iklan Facebook. Mengapa begitu sedikit?

Nah, alasan banyak hanya karena data. Tapi ada cara.

Tahun lalu, kami menjadikan Facebook sebagai prioritas, dan itu menjadi salah satu saluran dengan kinerja terbaik kami.

Kami dapat memangkas biaya hingga 50% dan mendorong permintaan masuk dari perusahaan seperti IBM, Workday, Cvent, Infor, Salesforce, dan banyak lagi.

Jadi apa yang kita lakukan secara berbeda untuk mencapai hasil ini?

Berikut adalah empat langkah yang kami ambil untuk sampai ke sana.

Langkah #1: Jangkau orang yang tepat di Facebook

Sangat sedikit orang yang memiliki data karir yang akurat, dan kemungkinan besar mereka mendaftar dengan email pribadi.

Berarti tingkat kecocokan iklan asli Facebook mengerikan, dan penargetan dengan data karier biasanya jauh, menyebabkan banyak pengeluaran yang sia-sia dan prospek buruk.

Anda dapat menargetkan pengguna Facebook dengan tiga kategori asli dari platform iklan:

1. Demografi – seperti usia, jenis kelamin, dan informasi pekerjaan seperti jabatan dan industri
2. Perilaku -seperti pembelian sebelumnya dan penggunaan perangkat
3. Minat – seperti hiburan, keluarga & hubungan, dan hobi & aktivitas

Kategori ini menimbulkan beberapa masalah. Mereka tingkat yang sangat tinggi.

Menggunakan demografi Facebook, yang paling dekat yang bisa saya lakukan untuk menargetkan orang-orang di SaaS B2B adalah “Operasi Bisnis & Keuangan.”

Jadi kami mulai mencari alat yang akan membantu kami mengatasi ini dan meningkatkan tingkat kecocokan kami. Jadi kami beralih ke Metadata.

Sekarang kami dapat menargetkan pemirsa yang tepat di hampir semua saluran (termasuk Facebook).

Tingkat kecocokan kami sebelumnya berkisar sekitar 5% di Facebook. Kami melihat tingkat kecocokan rata-rata 40-50% dengan Metadata.

Semakin banyak atribut data yang dapat Anda tambahkan, semakin baik rasio kecocokan Anda untuk audiens kustom.

Berikut adalah tiga alat lain yang perlu diperhatikan untuk meningkatkan rasio kecocokan Anda melalui data yang lebih baik:

• Lusha
• Versi
• Clearbit

Langkah 2: Hanya targetkan prospek bernilai tinggi

Kami membawanya ke tingkat berikutnya di sini.

Sekarang kami dapat menargetkan orang yang tepat di Facebook – bagaimana kami mencoba dan memprediksi siapa prospek dengan nilai tertinggi bagi kami?

Facebook secara otomatis mengoptimalkan iklan untuk "konversi situs web", tetapi saya lebih suka mengoptimalkannya untuk kualitas tertinggi, yang berarti kemungkinan untuk dikonversi menjadi penjualan.

Bagaimana mungkin dia tahu ini?

Kami sudah menggunakan model penilaian prospek yang dapat memprediksi kemungkinan untuk membeli di Madkudu.

Begini cara kerjanya:

• Kami memasukkan algoritme mereka dengan semua data kami dari Salesforce selama 12 bulan: demografi prospek, informasi peluang, informasi pelanggan, ARR rata-rata, waktu penutupan, dll.
• Model tersebut melihat ribuan titik data dan menemukan ciri-ciri paling umum pada titik-titik yang diubah menjadi pelanggan yang membayar
• Itu juga melihat ciri-ciri umum dari prospek yang tidak mengarah ke mana-mana
• Itu membangun model yang mencetak setiap kemungkinan prospek untuk membeli dari itu

Sebagai pemasar yang skeptis, hal pertama yang kami lakukan adalah menghidupkan model dan tidak memberi tahu siapa pun untuk mencegahnya menjadi ramalan yang terpenuhi dengan sendirinya.

Kami ingin melihat apakah model di dunia nyata dapat secara akurat memprediksi kemungkinan penutupan prospek.

Yang mengejutkan saya, kami menemukan itu sangat akurat dan mulai menggunakan skor dalam banyak cara yang berbeda.

Ada banyak penyedia penilaian prospek di luar sana dan bahkan banyak platform otomasi pemasaran asli yang dapat Anda gunakan.

Dengan platform penilaian prospek Madkudu, kami dapat mengirim nilai prediksi dari setiap prospek, berdasarkan model kami, kembali ke Facebook sehingga hanya dapat menawar pada prospek bernilai tertinggi.

Ini pada dasarnya melatih AI Facebook tentang apa yang harus dicari dalam prospek potensial. Anda dapat mempelajari tentang “Madspend” lebih detail di sini.

Langkah 3: Hanya targetkan orang-orang yang aktif di pasar

Cara lain kami melihat keuntungan yang signifikan dalam kampanye iklan kami adalah dengan benar-benar menargetkan orang-orang yang aktif di pasar.

Salah satu jenis audiens utama yang kami gunakan dengan Metadata adalah Data Maksud Pembeli G2. Saya sangat menghargai G2 – setelah memimpin tim pertumbuhan global di sana selama lebih dari dua tahun.

G2 memiliki lebih dari 7 juta orang per bulan di situsnya yang secara aktif meneliti alat di pasar. Maksud Pembeli G2 memungkinkan Anda melihat perusahaan yang meneliti produk, kategori, dan pesaing Anda di G2.

Di SaaS, kebanyakan orang terikat dalam kontrak satu atau dua tahun dengan penyedia mereka saat ini. Jadi, kecuali Anda mengejar seseorang di pasar baru, bahkan penargetan demografis yang paling banyak dihubungi tetap akan menghasilkan banyak pengeluaran iklan yang sia-sia.

Menggunakan data niat memungkinkan pembelanjaan iklan kami untuk mendorong kemungkinan konversi yang jauh lebih tinggi.

Langkah 4: Gunakan orang sungguhan dalam materi iklan Anda

Saya bertemu CMO lain, dan dia menyebutkan bahwa ketika dia bekerja di Hubspot, mereka menguji ribuan gambar dalam iklan dan menemukan bahwa satu bekerja jauh lebih baik daripada yang lain.

Foto? Gambar orang sungguhan di meja mereka melihat ke kamera.

Kami memutuskan untuk menguji teori ini dan mengganti spanduk berdesain mewah kami dengan foto sederhana orang-orang di meja mereka.

Iklan asli kami terlihat seperti ini:

Jadi kami menguji iklan ini sebagai gantinya:

Ini mungkin tampak seperti tip yang lucu, tetapi dampaknya nyata – gunakan orang sungguhan. Ini menarik perhatian orang.

Mereka dapat melihat iklan cantik satu mil jauhnya. Plus, kebanyakan orang tidak suka melihat iklan sejak awal.

Kami melihat hampir 20% penurunan biaya kami hanya dari itu saja.

Ini juga menciptakan dinamika yang menyenangkan di kantor untuk melihat iklan pemasar mana yang berkinerja terbaik. Kami terus menjalankan sekitar lima versi dari mereka setiap saat.

Hasil akhir:

• CPL kami di Facebook turun 50%
• Konversi dari prospek ini menjadi peluang penjualan berlipat ganda – menyaingi permintaan demo organik kami
• Kami membuka saluran baru yang memungkinkan kami untuk menskalakan secara efisien

Facebook dapat bekerja untuk B2B. Ini hanya membutuhkan sedikit kerja.

Meskipun sepertinya kami melemparkan banyak "teknologi" pada masalah ini, kenyataannya sebagian besar perusahaan di B2B sudah memiliki banyak teknologi ini.

Dari penskoran prospek hingga data niat hingga alat seperti Metadata.

Dan jika Anda tidak memilikinya... yah, itu masalah yang sama sekali berbeda untuk dipecahkan.

Temui Adam Goyette

Wakil Presiden Pemasaran @ Help Scout

Adam saat ini memimpin Pemasaran di Help Scout. Dia sebelumnya memimpin semua Pemasaran Pertumbuhan secara global di G2 – dinobatkan sebagai salah satu Perusahaan Swasta dengan Pertumbuhan Tercepat di Amerika oleh Inc 500 dan Deloitte. Dia sangat bersemangat dalam membangun tim berorientasi hasil yang luar biasa yang berfokus pada pengembangan strategi pemasaran digital, sosial, dan konten yang mendorong keterlibatan pelanggan, perolehan prospek, dan pertumbuhan pendapatan. Terhubung dengan Adam di LinkedIn di sini.