4 moduri de a reduce CPL-ul pe Facebook cu 50%

Aceasta este a doua postare din noua noastră serie de conținut, No Fluffs Given. Ne-am săturat de conținutul pufos din feedurile noastre LinkedIn, fără substanțe reale sau concluzii utile. Așa că facem echipă cu unii dintre cei mai buni agenți de marketing B2B pe care îi cunoaștem. Oameni care au mai făcut aceste lucruri înainte. Și oferindu-ți noi tactici acționabile de implementat astăzi.

De ce nu mai mulți marketeri B2B fac publicitate pe Facebook?

• Are 2,41 miliarde de utilizatori activi lunar
  
• Este al treilea cel mai vizitat site web din lume
  
• 71% dintre adulții americani îl folosesc

Cu toate acestea, conform Social Media Examiner, doar 65% dintre agenții de marketing B2B folosesc reclame Facebook. De ce atât de puțini?

Ei bine, motivul pentru mulți se rezumă doar la date. Dar există o cale.

Anul trecut, am făcut din Facebook o prioritate și a fost unul dintre canalele noastre cu cele mai bune performanțe.

Am reușit să ne reducem costurile cu 50% și am generat cereri de intrare de la companii precum IBM, Workday, Cvent, Infor, Salesforce și multe altele.

Deci, ce am făcut diferit pentru a obține aceste rezultate?

Iată cei patru pași pe care i-am făcut pentru a ajunge acolo.

Pasul #1: Ajungeți la oamenii potriviți pe Facebook

Foarte puțini oameni au date exacte despre carieră și cel mai probabil s-au înscris cu un e-mail personal.

Înseamnă că ratele de potrivire a reclamelor native ale Facebook sunt oribile, iar țintirea cu date despre carieră este de obicei departe, ceea ce duce la tone de cheltuieli irosite și clienți potențiali prost.

Puteți viza utilizatorii Facebook cu trei categorii native ale platformei publicitare:

1. Date demografice – cum ar fi vârsta, sexul și informații despre locul de muncă, cum ar fi titlul postului și industria
2. Comportamente - cum ar fi achizițiile anterioare și utilizarea dispozitivului
3. Interese – cum ar fi divertisment, familie și relații, și hobby-uri și activități

Aceste categorii pun mai multe probleme. Au un nivel incredibil de înalt.

Folosind datele demografice ale Facebook, cel mai aproape de a viza oamenii în B2B SaaS este „Business & Financial Operations”.

Așa că ne-am propus să găsim un instrument care să ne ajute să rezolvăm acest lucru și să ne creștem ratele de potrivire. Așa că am apelat la Metadate.

Acum putem viza publicul potrivit pe aproape fiecare canal (inclusiv Facebook).

Ratele noastre anterioare de meciuri s-au situat în jurul valorii de 5% pe Facebook. Am văzut o rată medie de potrivire de 40-50% cu Metadate.

Cu cât puteți adăuga mai multe atribute de date, cu atât ratele de potrivire vor fi mai bune pentru segmentele de public personalizate.

Iată alte trei instrumente pe care să le analizați pentru a vă crește ratele de potrivire prin date mai bune:

• Lusha
• Versium
• Clearbit

Pasul 2: vizați numai clienți potențiali de mare valoare

Am dus-o la următorul nivel aici.

Acum că putem viza oamenii potriviți de pe Facebook – cum încercăm să anticipăm cine sunt clienții potențiali cu cea mai mare valoare pentru noi?

Facebook optimizează automat reclamele pentru „conversii de site-uri web”, dar aș prefera să le optimizez pentru cea mai înaltă calitate, ceea ce înseamnă probabilitatea de a se converti într-o vânzare.

Cum ar putea să știe asta?

Folosim deja un model de punctaj potențial care ar putea prezice probabilitatea de a cumpăra în Madkudu.

Iată cum a funcționat:

• Am alimentat algoritmul lor cu toate datele noastre de la Salesforce timp de 12 luni: date demografice potențial, informații despre oportunități, informații despre clienți, ARR mediu, timpul de închidere etc.
• Modelul a analizat mii de puncte de date și a descoperit cele mai comune trăsături ale celor care s-au transformat într-un client plătitor
• De asemenea, a analizat trăsăturile comune ale clienților potențiali care nu au mers nicăieri
• A creat un model care a marcat toate șansele de a cumpăra din asta

Ca un marketer sceptic, primul lucru pe care l-am făcut a fost să pornim modelul și să nu spunem nimănui să îl împiedice să devină o profeție care se împlinește.

Am vrut să vedem dacă modelul din lumea reală ar putea prezice cu exactitate probabilitatea unei închideri de lead-uri.

Spre plăcuta mea surpriză, am găsit-o foarte precisă și am început să folosim scorul într-o mulțime de moduri diferite.

Există mulți furnizori de scoruri potențiale și chiar multe platforme native de automatizare a marketingului pe care le puteți folosi.

Cu platforma de scorare a clienților potențiali de la Madkudu, putem trimite valorile estimate ale fiecărui client potențial, pe baza modelului nostru, înapoi la Facebook, astfel încât să poată licita numai pentru clienții potențiali de cea mai mare valoare.

În esență, antrenează AI-ul Facebook despre ce să caute în potențialele clienți potențiali. Puteți afla mai multe despre „Madspend” aici.

Pasul 3: vizați numai persoanele care sunt activ pe piață

Celălalt mod în care am observat câștiguri semnificative în campaniile noastre publicitare a fost prin vizarea unor persoane care sunt activ pe piață.

Unul dintre tipurile de public principale pe care le-am folosit cu Metadate a fost G2 Buyer Intent Data. Consider foarte bine G2 – că am condus acolo echipa de dezvoltare globală de peste doi ani.

G2 are peste 7 milioane de oameni pe lună pe site-ul său care cercetează în mod activ instrumentele de pe piață. G2 Buyer Intent vă permite să vedeți companiile care vă cercetează produsul, categoria și concurenții pe G2.

În SaaS, majoritatea oamenilor sunt blocați într-un contract de unul sau doi ani cu furnizorul lor actual. Deci, dacă nu urmăriți pe cineva pe o nouă piață, chiar și cea mai interesată direcționare demografică va avea ca rezultat o mulțime de cheltuieli publicitare irosite.

Utilizarea datelor privind intențiile a permis cheltuielilor noastre publicitare să genereze o probabilitate mult mai mare de conversie.

Pasul 4: Folosiți oameni reali în reclamă

Am întâlnit un alt CMO și a menționat că, în timp ce a lucrat la Hubspot, au testat mii de imagini în reclame și au descoperit că una a funcționat mult mai bine decât oricare altele.

Imaginea? O poză cu o persoană reală la biroul său uitându-se la aparatul de fotografiat.

Am decis să testăm această teorie și am înlocuit bannerele noastre elegante cu imagini simple cu oameni la birourile lor.

Reclamele noastre originale arătau astfel:

Deci, am testat aceste reclame în schimb:

Poate părea un sfat amuzant, dar impactul pe care l-a avut a fost real – folosiți oameni reali. Atrage atenția oamenilor.

Ei pot observa reclamele frumoase la o milă depărtare. În plus, majoritatea oamenilor nu le place să vadă reclame în primul rând.

Am observat o scădere de aproape 20% a costurilor noastre doar din asta.

De asemenea, a creat o dinamică distractivă în birou pentru a vedea care anunță a agentului de marketing a avut cele mai bune performanțe. Am păstrat aproximativ cinci versiuni ale acestora rulând în permanență.

Rezultatele finale:

• CPL-ul nostru pe Facebook a scăzut cu 50%
• Conversiile acestor clienți potențiali în oportunități de vânzări s-au dublat – rivalizând cu cererile noastre demonstrative organice
• Am deschis un nou canal care ne permite să creștem eficient

Facebook poate funcționa pentru B2B. Este nevoie doar de puțină muncă.

Deși poate părea că am aruncat o mulțime de „tehnologie” la problemă, realitatea este că majoritatea companiilor din B2B au deja o mulțime de această tehnologie la loc.

De la scorul de clienți potențiali la datele privind intențiile la un instrument precum Metadate.

Și dacă nu aveți nimic din toate astea... ei bine, aceasta este o cu totul altă problemă de rezolvat.

Faceți cunoștință cu Adam Goyette

VP Marketing @ Help Scout

În prezent, Adam conduce Marketing la Help Scout. Anterior, a condus întregul marketing de creștere la nivel global la G2 – numită una dintre companiile private cu cea mai rapidă creștere din America de către Inc 500 și Deloitte. Este extrem de pasionat de construirea de echipe uimitoare, orientate spre rezultate, concentrate pe dezvoltarea de strategii de marketing digital, social și de conținut care stimulează implicarea clienților, generarea de clienți potențiali și creșterea veniturilor. Conectează-te cu Adam pe LinkedIn aici.