ใช้ประโยชน์จากจิตวิทยาเพื่อขจัดอุปสรรคต่อการแปลงตั๋วสูง

มีความเชื่อผิดๆ ที่ว่าผู้คนไม่ซื้อของแพงทางออนไลน์ เป็นไปได้มากว่าสมัยที่คุณทำอะไรบนเว็บได้น้อยมาก และตั้งแต่นั้นมาก็เปลี่ยนไปพร้อมกับสิ่งพื้นฐานมากมาย เช่น ผู้คนไม่ดูวิดีโอออนไลน์

ที่กล่าวว่า ถ้าคุณต้องการให้ผู้คนซื้อของราคาแพงทางออนไลน์ คุณต้องเข้าใจว่ามันเป็นกระบวนการที่แตกต่างอย่างมากจากธุรกรรมอีคอมเมิร์ซในชีวิตประจำวันของคุณ:

• คุณต้องคิดผ่าน ขั้นตอนการวิจัยอย่างละเอียด ที่ผู้เข้าชมต้องผ่าน
• คุณต้องคิดผ่านคำ รับรองทางจิตวิทยา ที่ผู้คนต้องมีก่อนจะใช้จ่ายบางอย่างเช่นรถยนต์

อุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดสำหรับการแปลงตั๋วสูงมีรากฐานมาจากการแต่งด้านจิตวิทยาของผู้คน ดังนั้น คุณต้องเข้าใจและจัดการกับพฤติกรรมเบื้องหลังและแรงจูงใจของนักช็อปที่มีราคาสูง เพื่อให้พวกเขาเข้าใกล้ Conversion มากขึ้น

จิตวิทยาของการซื้อตั๋วขนาดใหญ่

เห็นได้ชัดว่าราคาทำให้การจับจ่ายซื้อของชิ้นใหญ่แตกต่างจากการซื้อตามปกติ และ ราคาแสดงถึงความเสี่ยง

ผู้คนต่างกลัวการสูญเสียอย่างมาก ซึ่งเกิดขึ้นจากมูลค่าเงินที่สูงขึ้นที่เกี่ยวข้องกับธุรกรรมเหล่านี้ ไม่มีใครอยากทำผิดพลาด "ราคาแพง" ในการสั่งซื้อบางอย่างและไม่ได้ในสิ่งที่พวกเขาจ่ายไป

โดยธรรมชาติแล้ว ผู้คนต้องใช้ความพยายามอย่างมากเพื่อบรรเทาความเสี่ยงนั้น การซื้อที่มีมูลค่าสูงต่างจากสินค้าราคาถูกที่ผู้คนซื้อโดยไม่ได้วางแผนไว้ล่วงหน้า หรือแม้แต่การซื้อด้วยแรงกระตุ้น

ดังนั้น เนื้อหาด้านการศึกษาในไซต์ของคุณจะต้องสร้างขึ้นมากกว่าไซต์อีคอมเมิร์ซมาตรฐาน เนื่องจากต้องสนับสนุนการวิจัยเป็นเวลาหลายสัปดาห์

อย่างไรก็ตาม แม้ว่าคุณจะทำได้ดี คุณยังต้องกระตุ้นให้ผู้ใช้ทำการซื้อจนเสร็จ ส่วนนั้นเป็นอารมณ์ - ลองนึกถึงบ้านที่ผู้คน "หลงรัก" หรือรถที่รู้สึกว่า "ใช่"

สมองทางอารมณ์มีอิทธิพลเหนือพฤติกรรมการจับจ่ายซื้อของ ดังนั้นการออกแบบประสบการณ์ของผู้ใช้เว็บรอบ ๆ ตัวจึงสามารถขจัดอุปสรรคบางประการที่ทำให้ผู้เข้าชมไม่สามารถซื้อสินค้าที่มีมูลค่าสูงได้

คุณต้องการ องค์ประกอบที่มีเหตุผล เพื่อให้คุณอยู่ในความขัดแย้ง และ องค์ประกอบทางอารมณ์ เพื่อปิดข้อตกลง

กลยุทธ์สำหรับการแปลงที่มีมูลค่าสูง

1. สร้างความมั่นใจให้กับผู้เยี่ยมชมของคุณ

ตามรายงานของ The Big Ticket Report 2017 โดย FuturePay “ผู้ซื้อมากกว่าครึ่ง (56 เปอร์เซ็นต์) ได้ซื้อตั๋วจำนวนมากทางออนไลน์ภายในปีที่แล้ว หรือกำลังวางแผนที่จะทำภายในปีหน้า”

ตัวเลขนี้ประกอบด้วย "นักช้อปออนไลน์รายวัน" เป็นส่วนใหญ่ หรือผู้ที่ซื้อของออนไลน์เป็นประจำและมีความชำนาญด้านอีคอมเมิร์ซมากกว่านักช้อปที่ไม่ค่อยมีเวลา อย่างไรก็ตาม แม้แต่นักช้อปออนไลน์บ่อยครั้งก็ยังรู้สึกหงุดหงิดใจเมื่อต้องซื้อสินค้าจำนวนมาก

ซึ่งมักจะนำไปสู่การ ละทิ้งรถเข็น

ดังนั้น เว็บไซต์ของคุณจึงควรลดความวิตกกังวลและไม่ต้องพยายามให้มากที่สุด ควรทำให้ผู้เยี่ยมชมของคุณสบายใจพอที่จะซื้อสินค้าราคาแพงที่พวกเขาเคยซื้อที่ร้านขายอิฐและปูน

นี่คือวิธีการบางส่วน:

ให้ข้อมูลที่เพียงพอ

คนที่ซื้อของราคาแพงมักจะตามวงจรการรวบรวมข้อมูลที่ซับซ้อนมากขึ้น พวกเขามองหาข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาวางแผนจะซื้อ บทวิจารณ์จากแหล่งที่เป็นกลาง ตลอดจนทางเลือกอื่นที่เป็นไปได้

อย่าละเลยในขั้นตอนแรกของกระบวนการตัดสินใจของลูกค้า ตรวจสอบให้แน่ใจว่าช่องทางการตลาดและหน้าเว็บของคุณมีข้อมูลที่เพียงพอสำหรับลูกค้าเพื่อพิจารณาว่าคุณคู่ควรกับธุรกิจของพวกเขา

ใส่ข้อมูลที่เกี่ยวข้องให้มากที่สุด และตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้เข้าชมสามารถเข้าถึงข้อมูลนี้ได้ เพื่อให้พวกเขารู้สึกมั่นใจที่จะซื้อจากคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณขายสินค้าขนาดใหญ่หรือมีน้ำหนักมาก อย่ารวมค่าขนส่งและค่าจัดส่งไว้ในหน้าชำระเงินของคุณ ให้ผู้ใช้ประเมินค่าขนส่งและค่าจัดส่งในหน้าผลิตภัณฑ์ได้ ดังนั้นพวกเขาจึงไม่ต้องเพิ่มสินค้าลงในรถเข็นเพียงเพื่อทราบค่าจัดส่ง

ใช้ภาพถ่ายคุณภาพสูงที่แสดงผลิตภัณฑ์ของคุณจากมุมต่างๆ ใช้รูปภาพเพื่อแสดงคุณลักษณะที่สำคัญ เพื่อให้ผู้ซื้อที่คาดหวังสามารถเห็นภาพได้อย่างง่ายดาย

ใช้หลักฐานทางสังคม สัญลักษณ์ความน่าเชื่อถือ และการค้ำประกัน

ผู้คนที่ซื้อของที่มีราคาสูงมักจะอาศัยคำติชมจากผู้อื่นเพื่อระบุว่าพวกเขากำลังตัดสินใจถูกต้องหรือไม่

คุณต้องช่วยผู้อื่นค้นหาข้อมูลประเภทนั้นในไซต์ของคุณ

สนับสนุนความต้องการของผู้เข้าชมในการพิสูจน์สังคมโดยรวมบทวิจารณ์และคำรับรองในหน้าเว็บของคุณ ใช้สัญลักษณ์ความเชื่อถือที่เป็นที่รู้จักและการรับประกันเพื่อบรรเทาข้อกังวลของนักช้อปเกี่ยวกับความเป็นส่วนตัวและความปลอดภัย

2. ทำให้การซื้อเป็นเรื่องง่าย

การซื้อของที่มีราคาสูงมักจะสร้างความตึงเครียดให้กับลูกค้า ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้เพิ่มภาระการรับรู้ของผู้เยี่ยมชมโดยไม่ได้ตั้งใจ เนื่องจากเว็บไซต์ของคุณใช้งานไม่ได้และการออกแบบ UX

ตัวเลือกจำกัด

นักช้อปตัวยงต้องตัดสินใจที่ซับซ้อน คุณสามารถลดความซับซ้อนบางอย่างได้โดยให้ตัวเลือกที่ชัดเจนและเรียบง่าย

ช่วยให้ผู้ใช้จำกัดขอบเขตและเปรียบเทียบตัวเลือกต่างๆ ได้อย่างง่ายดาย ตัวอย่างเช่น การอนุญาตให้ผู้ใช้แบ่งกลุ่มตนเองเมื่อเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ จะช่วยให้คุณปรับแต่งประสบการณ์ให้ตรงกับความต้องการและความชอบของพวกเขาได้ ใช้การวิจัยและการวิเคราะห์ของลูกค้าเพื่อเรียนรู้ว่าผู้เยี่ยมชมของคุณใช้การวิเคราะห์พฤติกรรมทางเลือกใดมากที่สุดในการค้นหาและประเมินผลิตภัณฑ์ เพื่อให้คุณสามารถปรับปรุงการนำทางเว็บไซต์และประสบการณ์ผู้ใช้โดยรวม

ปรับการใช้จ่ายใหม่

สมองเท่ากับการใช้จ่ายกับการสูญเสียทรัพยากรอันมีค่า อันที่จริงการพรากจากกันด้วยเงินทำให้เกิดพื้นที่สมองเช่นเดียวกับความเจ็บปวดทางร่างกาย ลองนึกภาพว่าการซื้อสินค้าราคาแพงนั้นเจ็บปวดเพียงใดสำหรับผู้เยี่ยมชมของคุณ

คุณสามารถลดผลกระทบของความเจ็บปวดนี้ได้โดยเสนอราคาให้แตกต่างออกไป ตัวอย่างเช่น การวางสัญลักษณ์สกุลเงินและตัวเลขเพิ่มเติมจากป้ายราคาสามารถบรรเทาการใช้จ่ายได้

อีกวิธีหนึ่งในการกำหนดกรอบการใช้จ่ายคือการให้ทางเลือกแก่ผู้ซื้อในการผ่อนชำระ การแบ่งค่าใช้จ่ายจำนวนมากออกเป็นจำนวนน้อยๆ จะช่วยลดการสูญเสียทรัพยากรที่มีอยู่อย่างจำกัดที่ลูกค้าสัมผัสได้ เมื่อจ่ายทุกอย่างพร้อมกัน

ส่งเสริมคำมั่นสัญญาเล็กๆ

คนชอบความสม่ำเสมอ สำหรับการซื้อทางเว็บ นั่นหมายความว่าพวกเขาจะมีแนวโน้มมากขึ้นที่จะทำข้อตกลงที่ใหญ่กว่าหลังจากที่พวกเขาได้ทำข้อตกลงที่เล็กกว่า

หากคุณให้โอกาสสำหรับ Conversion ย่อย คุณจะทำไซต์ของคุณสำเร็จมากขึ้น คาดการณ์ขั้นตอนถัดไปของผู้เยี่ยมชมในเส้นทางการซื้อ และให้เส้นทางแก่พวกเขาในการมีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์และแบรนด์ของคุณ การจองทดลองขับ ขอใบเสนอราคา และสั่งซื้อผ้าเฟอร์นิเจอร์ตัวอย่างฟรี เป็นสิ่งเล็กๆ ที่สร้างความไว้วางใจและวางรากฐานสำหรับการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่

3. ป้องกันความไม่ลงรอยกันหลังการซื้อ

อย่าชะล่าใจเมื่อผู้เข้าชมกลายเป็นลูกค้า โปรดจำไว้ว่าหลังการขายเป็นหนึ่งในแง่มุมที่ท้าทายที่สุดของอีคอมเมิร์ซ เนื่องจากลูกค้ามักประสบกับความสำนึกผิดของผู้ซื้อ

งานของคุณ ณ จุดนี้คือการให้การตรวจสอบสำหรับทางเลือกของลูกค้าของคุณ ไม่ควรยากเกินไป เนื่องจากผู้คนมี อคติที่สนับสนุนทางเลือก โดยธรรมชาติ เรามักจะสนับสนุนการตัดสินใจของเราด้วยการให้เหตุผลเชิงบวกแม้ในขณะที่เราสงสัย

อีเมลง่ายๆ ที่เตือนพวกเขาถึงประโยชน์ของการตัดสินใจ หรือการเชิญให้เข้าร่วมกลุ่มสำหรับสมาชิกเท่านั้นสำหรับเจ้าของผลิตภัณฑ์อาจส่งผลดีต่อประสบการณ์หลังการซื้อของลูกค้า

วางมันทั้งหมดเข้าด้วยกัน

ก่อนที่ผู้คนจะซื้อสินค้าชิ้นใหญ่ พวกเขาต้องรู้สึกปลอดภัยและได้รับข้อมูล จำไว้ว่าเว็บไซต์และประสบการณ์ใช้งานเว็บของคุณต้องสร้างความมั่นใจให้กับผู้เยี่ยมชม ลดการรับรู้ถึงความเสี่ยง และลดภาระด้านความรู้ความเข้าใจเพื่ออำนวยความสะดวกในกระบวนการตัดสินใจ

ถ้าคุณ …

• จัดหาสื่อการศึกษามากมาย
• ทำให้มีรีวิว
• ทำให้การเลือกง่าย
• ให้ผู้ใช้ตกลงโดยดำเนินการเล็กน้อยในการซื้อ
• ปรับแต่งไซต์ของคุณเพื่อลดความเจ็บปวดที่ผู้คนรู้สึกเมื่อใช้จ่ายและ
• ใส่ใจกับประสบการณ์หลังการขาย

… คุณจะดีขึ้นมาก