고액 전환에 대한 장벽을 제거하기 위해 심리학을 활용

사람들이 온라인으로 비싼 물건을 사지 않는다는 잘못된 믿음이 있습니다. 웹에서 할 수 있는 일이 거의 없었을 때부터 유지되었을 가능성이 높으며 사람들이 온라인에서 비디오를 시청하지 않는 것과 같은 많은 기본 사항과 함께 변화했습니다.

즉, 사람들이 온라인에서 값비싼 물건을 구매하도록 하려면 일상적인 전자 상거래와는 완전히 다른 프로세스라는 것을 이해해야 합니다.

• 방문자가 거쳐야 하는 광범위한 조사 단계 를 통해 생각해야 합니다.
• 자동차와 같은 것에 돈을 쓰기 전에 사람들이 가져야 할 심리적 확신 을 통해 생각해야 합니다.

고액 전환에 대한 가장 큰 장벽은 사람들의 심리적 구성에 뿌리를 두고 있습니다. 따라서 고액 구매자의 기본 행동과 동기를 이해하고 해결하여 전환에 더 가까이 다가가도록 해야 합니다.

고액 구매의 심리학

가격은 분명히 일상적인 구매와 구별되는 고가 쇼핑을 설정합니다. 그리고 가격은 위험 을 나타냅니다.

사람들은 손실에 대한 강한 두려움을 가지고 있으며, 이는 이러한 거래와 관련된 더 높은 금전적 가치로 인해 유발됩니다. 아무도 무언가를 주문하고 지불한 금액을 받지 못하는 "비용이 많이 드는" 실수를 하고 싶어하지 않습니다.

당연히 사람들은 그 위험을 줄이기 위해 많은 노력을 기울입니다. 사람들이 계획 없이 또는 충동적으로 구매하는 저렴한 품목과 달리 고가치 구매는 몇 주 또는 몇 달 전에 미리 계획됩니다.

따라서 사이트의 교육 콘텐츠는 몇 주 동안의 연구를 지원해야 하기 때문에 표준 전자 상거래 사이트보다 더 많이 구축되어야 합니다 .

그러나 그것을 못 박더라도 여전히 사용자가 구매를 완료하도록 동기를 부여해야 합니다. 그 부분은 감정적입니다. 사람들이 "사랑에 빠진" 집이나 "딱 맞는" 느낌이 드는 자동차에 대해 생각해 보세요.

감성적인 두뇌는 쇼핑 행동을 지배하므로 이를 중심으로 웹 사용자 경험을 설계하면 방문자가 고가의 구매를 하지 못하도록 막는 장벽을 일부 제거할 수 있습니다.

논쟁을 계속하려면 이성적인 요소 가 필요하고 거래를 성사시키기 위해서는 감정적인 요소 가 필요합니다.

고가치 전환 전략

1. 방문자에 대한 신뢰 구축

FuturePay의 The Big Ticket Report 2017에 따르면, “전체 쇼핑객의 절반 이상(56%)이 지난 1년 동안 온라인으로 대규모 티켓을 구매했거나 내년 내에 구매할 계획입니다.”

이 숫자는 대부분 "일일 온라인 쇼핑객" 또는 정기적으로 온라인 구매를 하고 덜 자주 쇼핑하는 사람들보다 전자 상거래에 정통한 사람들로 구성됩니다. 그러나 자주 온라인 쇼핑을 하는 사람들도 고액 구매를 할 때 불안과 좌절을 경험합니다.

이는 종종 장바구니 포기로 이어집니다.

따라서 잠재 고객을 위한 중요하고 때로는 유일한 접점으로서 웹 사이트는 불안을 줄이고 가능한 한 수월해야 합니다. 방문자가 오프라인 상점에서 구매하는 데 익숙한 값비싼 품목을 구매할 수 있을 만큼 편안해야 합니다.

다음은 몇 가지 방법입니다.

적절한 정보 제공

고가의 제품을 구매하는 사람들은 더 복잡한 정보 수집 주기를 따릅니다. 그들은 구매할 계획에 대한 정보, 편견 없는 출처의 리뷰 및 가능한 대안을 찾습니다.

고객의 의사결정 과정의 초기 단계에서 소외되지 마십시오. 마케팅 채널과 웹 페이지에 고객이 귀하를 비즈니스 가치가 있다고 생각할 수 있는 적절한 정보가 있는지 확인하십시오.

가능한 한 많은 관련 정보를 포함하고 방문자가 액세스할 수 있도록 하여 방문자가 귀하로부터 자신 있게 구매할 수 있도록 하십시오. 예를 들어 부피가 크거나 무거운 제품을 판매하는 경우 결제 페이지 깊숙이 배송 및 배송 비용을 입력하지 마십시오. 사용자가 제품 페이지에서 배송 및 배송 비용을 추정할 수 있는 기능을 제공하여 배송 비용을 알기 위해 장바구니에 항목을 추가할 필요가 없습니다.

또한 다양한 각도에서 제품을 보여주는 고품질 사진을 사용하십시오. 잠재 구매자가 쉽게 시각화할 수 있도록 이미지를 사용하여 중요한 기능을 설명합니다.

사회적 증거, 신뢰 기호 및 보증 활용

고가 품목을 쇼핑하는 사람들은 종종 다른 사람들의 피드백에 의존하여 올바른 결정을 내리고 있는지 확인합니다.

사람들이 귀하의 사이트에서 그러한 유형의 정보를 찾도록 도와야 합니다.

귀하의 페이지에 리뷰와 평가를 포함하여 방문자의 사회적 증거 요구를 지원하십시오. 알려진 신뢰 기호 및 보증을 사용하여 개인 정보 보호 및 보안에 대한 쇼핑객의 우려를 완화합니다.

2. 간단하게 구매하세요

고가 품목을 쇼핑하는 것은 본질적으로 고객에게 스트레스를 줍니다. 웹 사이트의 열악한 사용성과 UX 디자인으로 인해 무의식적으로 방문자의 인지 부하를 증가시키지 않도록 하십시오.

선택 제한

고액 구매자는 복잡한 결정을 내려야 합니다. 명확하고 간단한 선택을 제공하여 복잡성을 어느 정도 줄일 수 있습니다.

사용자가 옵션을 쉽게 좁히고 비교할 수 있도록 도와주세요. 예를 들어, 사용자가 웹사이트를 방문할 때 자체 분류할 수 있도록 하면 사용자의 필요와 선호도에 맞게 경험을 조정할 수 있습니다. 고객 조사 및 분석을 사용하여 방문자가 제품을 찾고 평가하는 데 가장 많이 사용하는 선택 휴리스틱을 파악하여 웹사이트 탐색 및 전반적인 사용자 경험을 개선할 수 있습니다.

지출 재구성

두뇌는 지출을 귀중한 자원을 잃는 것과 동일시합니다. 사실, 돈과의 이별은 육체적 고통과 같은 뇌 영역을 유발합니다. 이제 방문자가 값비싼 물건을 사는 것이 얼마나 고통스러운지 상상해 보십시오.

가격을 다르게 제시함으로써 이러한 고통의 영향을 줄일 수 있습니다. 예를 들어, 가격표에서 통화 기호와 추가 숫자를 삭제하면 지출의 고통을 완화할 수 있습니다.

지출을 구성하는 또 다른 방법은 쇼핑객이 할부로 지불할 수 있는 옵션을 제공하는 것입니다. 큰 비용을 작은 금액으로 나누면 모든 비용을 한 번에 지불할 때 고객이 느끼는 유한 자원의 손실을 최소화할 수 있습니다.

작은 약속을 격려하라

사람들은 일관성 있는 것을 좋아합니다. 웹 구매의 경우, 이는 그들이 작은 것을 한 후에 더 큰 약속을 하려는 경향이 있음을 의미합니다.

마이크로 전환 기회를 제공하면 사이트에서 더 많은 작업을 수행할 수 있습니다. 구매 여정에서 방문자의 다음 단계를 예상하고 방문자가 귀하의 제품 및 브랜드에 참여할 수 있는 경로를 제공하십시오. 예를 들어 시승 예약, 견적 받기, 무료 가구 견본 주문 등은 신뢰를 구축하고 큰 전환을 위한 토대를 마련하는 작은 일입니다.

3. 구매 후 부조화 방지

방문자가 고객이 된 후에 만족하지 마십시오. 고객이 구매자의 변심에 자주 시달리기 때문에 A/S는 전자 상거래에서 가장 어려운 측면 중 하나라는 것을 기억하십시오.

이 시점에서 귀하의 임무는 고객의 선택에 대한 검증을 제공하는 것입니다. 사람들은 내재적으로 선택을 지지하는 편향을 가지고 있기 때문에 너무 어렵지 않아야 합니다. 우리는 의심스럽더라도 긍정적인 합리화로 우리의 결정을 지지하는 경향이 있습니다.

결정의 이점을 알려주는 간단한 전자 메일이나 제품 소유자를 위한 회원 전용 그룹으로의 초대는 고객의 구매 후 경험에 긍정적인 영향을 줄 수 있습니다.

함께 모아서

사람들이 고가 품목을 구매하기 전에 안전하고 정보에 대해 느낄 필요가 있습니다. 웹 사이트와 웹 경험은 방문자를 안심시키고 위험에 대한 인식을 최소화하며 의사 결정 프로세스를 용이하게 하기 위해 인지 부하를 줄여야 합니다.

만약 너라면 …

• 많은 교육 자료를 제공하고,
• 리뷰를 사용할 수 있도록 하고,
• 선택을 단순하게 하고,
• 구매에 대한 작은 행동을 취함으로써 사용자가 참여하도록 하고,
• 사람들이 지출할 때 느끼는 고통을 최소화하도록 사이트를 맞춤설정하고,
• 판매 후 경험에주의하십시오

... 당신은 훨씬 나아질 것입니다.