Wykorzystywanie psychologii do usuwania barier utrudniających konwersje na wysokie ceny

Istnieje błędne przekonanie, że ludzie nie kupują drogich rzeczy w Internecie. Jest to prawdopodobnie pozostałość z czasów, kiedy w sieci można było niewiele zrobić, a od tego czasu zmieniło się wraz z wieloma podstawowymi rzeczami, takimi jak ludzie nie oglądają filmów online.

To powiedziawszy, jeśli chcesz skłonić ludzi do kupowania kosztownych rzeczy w Internecie, musisz zrozumieć, że jest to drastycznie inny proces niż Twoja codzienna transakcja e-commerce:

• Musisz przemyśleć obszerną fazę badań, przez którą muszą przejść odwiedzający
• Musisz przemyśleć psychologiczne zapewnienia , które ludzie muszą mieć, zanim wydadzą na coś takiego jak samochód

Największe bariery dla wysokich konwersji biletów są zakorzenione w psychologicznym składzie ludzi. Musisz więc zrozumieć i zająć się podstawowym zachowaniem i motywacją kupujących duże bilety, aby przybliżyć ich do konwersji.

Psychologia zakupów wielkotowarowych

Cena oczywiście odróżnia duże zakupy od rutynowych zakupów. A cena reprezentuje ryzyko .

Ludzie mają silny strach przed stratą, co jest wywoływane przez wyższą wartość pieniężną zaangażowaną w te transakcje. Nikt nie chce popełnić „kosztownego” błędu zamawiania czegoś i nie dostania tego, za co zapłacił.

Oczywiście ludzie dokładają wszelkich starań, aby złagodzić to ryzyko. W przeciwieństwie do niedrogich produktów, które ludzie kupują bez planowania lub nawet pod wpływem impulsu, zakupy o wysokiej wartości są planowane z kilkutygodniowym lub miesięcznym wyprzedzeniem.

Treści edukacyjne w Twojej witrynie muszą więc być bardziej rozbudowane niż standardowa witryna e-commerce , ponieważ muszą wspierać wielotygodniowe badania.

Jednak nawet jeśli to zrobisz, nadal musisz zmotywować użytkownika do sfinalizowania zakupu. Ta część jest emocjonalna – pomyśl o domu, w którym ludzie „zakochują się” lub o samochodzie, który wydaje się „w sam raz”.

Mózg emocjonalny dominuje w zachowaniach zakupowych, więc projektowanie doświadczeń użytkowników sieci wokół niego może usunąć niektóre bariery, które powstrzymują odwiedzających przed dokonaniem zakupu o wysokiej wartości.

Potrzebujesz elementów racjonalnych, aby utrzymać cię w rywalizacji, a elementów emocjonalnych, aby zamknąć transakcję.

Strategie konwersji o wysokiej wartości

1. Buduj zaufanie odwiedzających

Według The Big Ticket Report 2017 autorstwa FuturePay, „ponad połowa (56 procent) wszystkich kupujących dokonała dużego zakupu biletu online w ciągu ostatniego roku lub planuje to zrobić w ciągu następnego roku”.

Ta liczba składa się głównie z „codziennych kupujących online” lub tych, którzy regularnie kupują online i są bardziej obeznani z e-commerce niż kupującymi rzadziej. Jednak nawet osoby, które często robią zakupy w Internecie, doświadczają obaw i frustracji podczas robienia dużych zakupów.

To często prowadzi do porzucenia koszyka.

Tak więc, jako ważny – a czasem jedyny – punkt styku dla potencjalnych klientów, Twoja strona internetowa powinna zmniejszać niepokój i być tak łatwa, jak to tylko możliwe. Powinno to sprawić, że odwiedzający będą mogli kupić drogi przedmiot, do którego są przyzwyczajeni w sklepie stacjonarnym.

Oto kilka sposobów, aby to zrobić:

Podaj odpowiednie informacje

Osoby kupujące drogie przedmioty kierują się bardziej złożonym cyklem gromadzenia informacji. Szukają informacji o tym, co zamierzają kupić, opinii z bezstronnych źródeł, a także możliwych alternatyw.

Nie daj się pominąć na wczesnych etapach procesu decyzyjnego klienta. Upewnij się, że Twoje kanały marketingowe i strony internetowe zawierają odpowiednie informacje, aby klienci uznali Cię za godnego ich biznesu.

Podaj jak najwięcej istotnych informacji i upewnij się, że są one dostępne dla odwiedzających, aby czuli się pewnie, kupując od Ciebie. Jeśli na przykład sprzedajesz produkty nieporęczne lub ciężkie, nie chowaj kosztów wysyłki i dostawy głęboko na stronach kasy. Daj użytkownikom możliwość oszacowania kosztów wysyłki i dostawy na stronie produktu, aby nie musieli dodawać produktu do koszyka tylko po to, aby poznać koszty wysyłki.

Używaj również wysokiej jakości zdjęć, które pokazują Twoje produkty pod różnymi kątami. Użyj obrazów, aby zilustrować ważne funkcje, aby potencjalni nabywcy mogli je łatwo zwizualizować.

Wykorzystaj dowód społeczny, symbole zaufania i gwarancje

Osoby kupujące produkty o dużej wartości często polegają na informacjach zwrotnych od innych, aby określić, czy podejmują właściwą decyzję.

Musisz pomóc ludziom znaleźć tego typu informacje w swojej witrynie.

Wesprzyj odwiedzających potrzeby w zakresie dowodu społecznego, umieszczając recenzje i referencje na swoich stronach. Używaj znanych symboli zaufania i gwarancji, aby złagodzić obawy kupujących dotyczące prywatności i bezpieczeństwa.

2. Nie przejmuj się zakupem

Kupowanie drogich artykułów jest z natury stresujące dla klientów. Upewnij się, że nieświadomie nie zwiększasz obciążenia poznawczego swoich użytkowników z powodu słabej użyteczności witryny i projektu UX.

Ogranicz wybory

Nabywcy dużych biletów muszą podejmować złożone decyzje. Możesz zmniejszyć część tej złożoności, zapewniając jasne i proste wybory.

Pomóż użytkownikom łatwo zawęzić i porównać opcje. Umożliwienie użytkownikom samodzielnej segmentacji, gdy na przykład odwiedzają Twoją witrynę, pozwoli Ci dostosować doświadczenie do ich potrzeb i preferencji. Skorzystaj z badań i analiz klientów, aby dowiedzieć się, które heurystyki wyboru są najczęściej używane przez odwiedzających do wyszukiwania i oceny produktów, dzięki czemu możesz poprawić nawigację w witrynie i ogólne wrażenia użytkownika.

Przeformułuj wydatki

Mózg utożsamia wydatki z utratą cennych zasobów. W rzeczywistości rozstanie z pieniędzmi wyzwala te same obszary mózgu, co ból fizyczny. Teraz wyobraź sobie, jak bolesne może być kupowanie drogich przedmiotów dla odwiedzających.

Możesz zmniejszyć wpływ tego bólu, prezentując ceny w inny sposób. Na przykład porzucenie symbolu waluty i dodatkowych cyfr z metek z cenami może złagodzić ból wydatków.

Innym sposobem na ułożenie wydatków jest zapewnienie kupującym opcji płatności w ratach. Rozbicie dużych wydatków na mniejsze kwoty minimalizuje postrzeganą utratę ograniczonych zasobów odczuwaną przez klientów, gdy płacą za wszystko na raz.

Zachęcaj do małych zobowiązań

Ludzie lubią być konsekwentni. W przypadku zakupów internetowych oznacza to, że będą bardziej skłonni do większego zobowiązania po dokonaniu mniejszego.

Jeśli zapewnisz możliwość mikrokonwersji , zrobisz więcej w swojej witrynie. Przewiduj następny krok odwiedzającego na drodze do zakupu i daj mu ścieżkę do zaangażowania się w Twoje produkty i markę. Na przykład rezerwacja jazdy próbnej, wycena i zamówienie bezpłatnych próbek tkaniny meblowej to małe rzeczy, które budują zaufanie i kładą podwaliny pod dużą konwersję.

3. Zapobiegaj dysonansom po zakupie

Nie bądź zadowolony, gdy Twoi goście staną się klientami. Pamiętaj, że obsługa posprzedażna jest jednym z najtrudniejszych aspektów handlu elektronicznego, ponieważ klienci często doświadczają wyrzutów sumienia kupującego.

Twoim zadaniem w tym momencie jest zapewnienie walidacji wyboru klienta. Nie powinno to być zbyt trudne, ponieważ ludzie mają wrodzoną skłonność do wspierania wyboru . Mamy tendencję do wspierania naszych decyzji pozytywnymi racjonalizacjami, nawet jeśli w to wątpimy.

Prosty e-mail przypominający o korzyściach płynących z podjętej decyzji lub zaproszenie do grupy tylko dla członków dla właścicieli produktów może mieć pozytywny wpływ na odczucia klientów po zakupie.

Kładąc wszystko razem

Zanim ludzie kupią przedmioty o dużej wartości, muszą czuć się bezpiecznie i dobrze poinformowani. Pamiętaj, że Twoja strona internetowa i doświadczenia w sieci muszą uspokoić odwiedzających, zminimalizować postrzeganie ryzyka i zmniejszyć obciążenie poznawcze, aby ułatwić proces podejmowania decyzji.

Jeśli ty …

• dostarczyć mnóstwo materiałów edukacyjnych,
• udostępniać recenzje,
• ułatwiać wybory,
• zachęcić użytkowników do zaangażowania się poprzez drobne działania w celu zakupu,
• dostosuj swoją witrynę, aby zminimalizować ból, który ludzie odczuwają podczas wydawania pieniędzy, i
• zwróć uwagę na wrażenia posprzedażowe!

… będzie znacznie lepiej.