Nutzung der Psychologie zur Beseitigung von Hindernissen für High-Ticket-Conversions

Es gibt den Irrglauben, dass Menschen teure Dinge nicht online kaufen. Es ist wahrscheinlich ein Überbleibsel aus der Zeit, als Sie im Internet nur sehr wenig tun konnten, und hat sich seitdem zusammen mit so vielen grundlegenden Dingen geändert, wie zum Beispiel, dass die Leute keine Videos online ansehen.

Wenn Sie jedoch Leute dazu bringen möchten, teure Dinge online zu kaufen, müssen Sie verstehen, dass es sich um einen drastisch anderen Prozess als Ihre alltäglichen E-Commerce-Transaktionen handelt:

• Sie müssen die umfangreiche Recherchephase durchdenken, die die Besucher durchlaufen müssen
• Sie müssen die psychologischen Zusicherungen durchdenken, die die Menschen haben müssen, bevor sie für so etwas wie ein Auto ausgeben

Die größten Hindernisse für High-Ticket-Conversions sind in der psychologischen Verfassung der Menschen verwurzelt. Sie müssen also das zugrunde liegende Verhalten und die Motivation von Käufern mit großem Ticket verstehen und ansprechen, um sie einer Conversion näher zu bringen.

Die Psychologie der Big-Ticket-Käufe

Der Preis unterscheidet offensichtlich das Einkaufen mit großen Tickets von Routinekäufen. Und der Preis stellt ein Risiko dar .

Die Menschen haben eine starke Verlustangst, die durch den höheren Geldwert dieser Transaktionen ausgelöst wird. Niemand möchte den „kostspieligen“ Fehler machen, etwas zu bestellen und nicht das zu bekommen, wofür er bezahlt hat.

Natürlich unternehmen die Menschen große Anstrengungen, um dieses Risiko zu mindern. Im Gegensatz zu billigen Artikeln, die Menschen ohne Planung oder sogar spontan kaufen, werden hochwertige Anschaffungen Wochen oder Monate im Voraus geplant.

Daher müssen die Bildungsinhalte auf Ihrer Website umfassender sein als auf einer Standard-E-Commerce-Website , da sie wochenlange Recherchen unterstützen müssen.

Aber selbst wenn Sie das hinbekommen, müssen Sie den Benutzer immer noch zum Abschluss des Kaufs motivieren. Dieser Teil ist emotional – denken Sie an das Haus, in das sich die Leute „verlieben“, oder das Auto, das sich „genau richtig“ anfühlt.

Das emotionale Gehirn dominiert das Einkaufsverhalten, daher kann die Gestaltung von Webbenutzererfahrungen darum einige der Barrieren beseitigen, die Besucher davon abhalten, diesen hochwertigen Kauf zu tätigen.

Sie brauchen die rationalen Elemente , um im Wettbewerb zu bleiben, und die emotionalen Elemente , um das Geschäft abzuschließen.

Strategien für hochwertige Conversions

1. Bauen Sie Vertrauen bei Ihren Besuchern auf

Laut The Big Ticket Report 2017 von FuturePay haben „mehr als die Hälfte (56 Prozent) aller Käufer innerhalb des letzten Jahres einen großen Ticketkauf online getätigt oder planen dies im nächsten Jahr.“

Diese Zahl setzt sich hauptsächlich aus „täglichen Online-Shoppern“ oder solchen zusammen, die regelmäßig online einkaufen und E-Commerce-affiner sind als weniger häufige Käufer. Doch selbst häufige Online-Käufer erleben Besorgnis und Frustration, wenn sie große Einkäufe tätigen.

Dies führt oft dazu, dass der Warenkorb abgebrochen wird.

Als wichtiger – und manchmal einziger – Kontaktpunkt für potenzielle Kunden sollte Ihre Website daher Ängste abbauen und so mühelos wie möglich sein. Es sollte Ihren Besuchern genug Komfort bieten, um einen teuren Artikel zu kaufen, den sie an den Kauf in einem stationären Geschäft gewöhnt sind.

Hier sind einige Möglichkeiten, dies zu tun:

Geben Sie angemessene Informationen

Menschen, die teure Artikel kaufen, folgen einem komplexeren Informationsbeschaffungszyklus. Sie suchen nach Informationen darüber, was sie kaufen möchten, Bewertungen aus unvoreingenommenen Quellen sowie nach möglichen Alternativen.

Lassen Sie sich in den frühen Stadien des Entscheidungsprozesses des Kunden nicht außen vor lassen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Marketingkanäle und Webseiten ausreichende Informationen enthalten, damit Kunden Sie für ihr Geschäft als würdig erachten können.

Fügen Sie so viele relevante Informationen wie möglich hinzu und stellen Sie sicher, dass diese für Ihre Besucher zugänglich sind, damit sie sich sicher fühlen, bei Ihnen zu kaufen. Wenn Sie beispielsweise sperrige oder schwere Produkte verkaufen, verstecken Sie die Versand- und Lieferkosten nicht tief in Ihren Checkout-Seiten. Bieten Sie Benutzern die Möglichkeit, Versand- und Lieferkosten auf der Produktseite zu schätzen, damit sie den Artikel nicht in ihren Warenkorb legen müssen, nur um die Versandkosten zu erfahren.

Verwenden Sie außerdem hochwertige Fotos, die Ihre Produkte aus verschiedenen Blickwinkeln zeigen. Verwenden Sie Bilder, um wichtige Merkmale zu veranschaulichen, damit potenzielle Käufer sie sich leicht vorstellen können.

Nutzen Sie soziale Beweise, Vertrauenssymbole und Garantien

Menschen, die hochpreisige Artikel kaufen, verlassen sich oft auf das Feedback von anderen, um festzustellen, ob sie die richtige Entscheidung treffen oder nicht.

Sie müssen den Leuten helfen, diese Art von Informationen auf Ihrer Website zu finden.

Unterstützen Sie das Bedürfnis Ihrer Besucher nach sozialem Beweis, indem Sie Bewertungen und Erfahrungsberichte in Ihre Seiten aufnehmen. Verwenden Sie bekannte Vertrauenssymbole und Garantien, um Bedenken von Käufern in Bezug auf Datenschutz und Sicherheit zu zerstreuen.

2. Machen Sie den Kauf zum Kinderspiel

Das Einkaufen von hochpreisigen Artikeln ist für Kunden von Natur aus stressig. Stellen Sie sicher, dass Sie nicht unabsichtlich die kognitive Belastung Ihrer Besucher aufgrund der schlechten Benutzerfreundlichkeit und des UX-Designs Ihrer Website erhöhen.

Auswahl einschränken

Großkäufer müssen komplexe Entscheidungen treffen. Sie können einen Teil dieser Komplexität verringern, indem Sie klare und einfache Auswahlmöglichkeiten bereitstellen.

Helfen Sie Benutzern, Optionen einzugrenzen und einfach zu vergleichen. Indem Sie den Benutzern beispielsweise erlauben, sich selbst zu segmentieren, wenn sie Ihre Website besuchen, können Sie das Erlebnis an ihre Bedürfnisse und Vorlieben anpassen. Verwenden Sie Kundenforschung und -analysen, um zu erfahren, welche Auswahlheuristiken von Ihren Besuchern am häufigsten verwendet werden, um Produkte zu finden und zu bewerten, damit Sie Ihre Website-Navigation und die allgemeine Benutzererfahrung verbessern können.

Ausgaben umgestalten

Das Gehirn setzt Ausgaben mit dem Verlust wertvoller Ressourcen gleich. Tatsächlich löst der Abschied von Geld die gleichen Hirnareale aus wie körperlicher Schmerz. Stellen Sie sich nun vor, wie schmerzhaft der Kauf teurer Artikel für Ihre Besucher sein kann.

Sie können die Auswirkungen dieses Schmerzes verringern, indem Sie die Preise anders präsentieren. Zum Beispiel kann das Weglassen des Währungssymbols und zusätzlicher Ziffern von Preisschildern den Ausgabenstich lindern.

Eine andere Möglichkeit, die Ausgaben einzugrenzen, besteht darin, Käufern die Möglichkeit zu geben, in Raten zu zahlen. Die Aufteilung einer großen Ausgabe in kleinere Beträge minimiert den wahrgenommenen Verlust endlicher Ressourcen, den Kunden spüren, wenn sie für alles auf einmal bezahlen.

Ermutigen Sie zu kleinen Verpflichtungen

Menschen mögen es, konsequent zu sein. Bei Internetkäufen bedeutet dies, dass sie eher geneigt sind, eine größere Verpflichtung einzugehen, nachdem sie eine kleinere eingegangen sind.

Wenn Sie Gelegenheiten für Mikro-Conversions bieten , können Sie Ihre Website besser nutzen. Antizipieren Sie den nächsten Schritt des Besuchers in der Kaufreise und geben Sie ihm einen Weg, sich mit Ihren Produkten und Ihrer Marke zu beschäftigen. Eine Probefahrt buchen, ein Angebot einholen und zum Beispiel kostenlose Muster von Möbelstoffen bestellen, das sind kleine Dinge, die Vertrauen schaffen und den Grundstein für den großen Umbau legen.

3. Verhindern Sie Dissonanzen nach dem Kauf

Seien Sie nicht selbstgefällig, wenn Ihre Besucher zu Kunden werden. Denken Sie daran, dass After-Sales einer der herausforderndsten Aspekte des E-Commerce ist, da Kunden oft die Reue des Käufers empfinden.

Ihre Aufgabe an dieser Stelle ist es, die Wahl Ihres Kunden zu validieren. Es sollte nicht zu schwer sein, da Menschen eine angeborene Neigung zur Unterstützung von Entscheidungen haben. Wir neigen dazu, unsere Entscheidungen mit positiven Begründungen zu untermauern, auch wenn wir daran zweifeln.

Eine einfache E-Mail, die sie an die Vorteile ihrer Entscheidung erinnert, oder eine Einladung zu einer Gruppe nur für Mitglieder für Product Owner können sich positiv auf das Kundenerlebnis nach dem Kauf auswirken.

Alles zusammenfügen

Bevor Menschen hochpreisige Artikel kaufen, müssen sie sich sicher und informiert fühlen. Denken Sie daran, dass Ihre Website und Ihr Weberlebnis die Besucher beruhigen, die Risikowahrnehmung minimieren und die kognitive Belastung reduzieren müssen, um den Entscheidungsprozess zu erleichtern.

Wenn du …

• stellen Sie viele Unterrichtsmaterialien zur Verfügung,
• Rezensionen zur Verfügung stellen,
• Entscheidungen einfach treffen,
• Bringen Sie die Benutzer dazu, sich zu verpflichten, indem Sie kleine Maßnahmen zum Kauf ergreifen,
• Passen Sie Ihre Website an, um den Schmerz zu minimieren, den die Leute beim Ausgeben empfinden, und
• Achten Sie auf die After-Sales-Erfahrung

… wird es dir viel besser gehen.