Sfruttare la psicologia per rimuovere le barriere alle conversioni di biglietti elevati

C'è una convinzione errata che le persone non comprino cose costose online. Probabilmente è un ricordo dei giorni in cui potevi fare molto poco sul Web e da allora è cambiato insieme a così tante cose di base, come le persone non guardano video online.

Detto questo, se vuoi convincere le persone ad acquistare cose costose online, devi capire che è un processo drasticamente diverso dalla tua transazione di e-commerce quotidiana:

• Devi pensare all'ampia fase di ricerca che i visitatori devono superare
• Devi pensare alle assicurazioni psicologiche che le persone devono avere prima di spendere per qualcosa come un'auto

I maggiori ostacoli alle conversioni ad alto costo sono radicati nella struttura psicologica delle persone. Quindi, è necessario comprendere e affrontare il comportamento e la motivazione alla base dei grandi acquirenti per avvicinarli a una conversione.

La psicologia degli acquisti di grandi dimensioni

Il prezzo, ovviamente, distingue gli acquisti di grandi dimensioni dagli acquisti di routine. E il prezzo rappresenta il rischio .

Le persone hanno una forte paura della perdita, che è innescata dal più alto valore monetario coinvolto in queste transazioni. Nessuno vuole fare l'errore "costoso" di ordinare qualcosa e non ottenere ciò per cui ha pagato.

Naturalmente, le persone fanno di tutto per alleviare questo rischio. A differenza degli articoli economici che le persone acquistano senza pianificazione o addirittura d'impulso, gli acquisti di alto valore vengono pianificati con settimane o mesi di anticipo.

Quindi, il contenuto didattico sul tuo sito deve essere più strutturato rispetto a un sito di e-commerce standard , perché deve supportare settimane di ricerca.

Tuttavia, anche se lo inchiodi, devi comunque motivare l'utente a completare l'acquisto. Quella parte è emotiva: pensa alla casa di cui le persone "si innamorano" o all'auto che sembra "giusta".

Il cervello emotivo domina i comportamenti di acquisto, quindi progettare le esperienze degli utenti web attorno ad esso può rimuovere alcune delle barriere che impediscono ai visitatori di effettuare acquisti di alto valore.

Hai bisogno degli elementi razionali per tenerti in lizza e degli elementi emotivi per concludere l'affare.

Strategie per conversioni di alto valore

1. Crea fiducia nei tuoi visitatori

Secondo The Big Ticket Report 2017 di FuturePay, "più della metà (56%) di tutti gli acquirenti ha effettuato un grosso acquisto di biglietti online nell'ultimo anno o prevede di farlo entro il prossimo anno".

Questo numero è composto principalmente da "acquirenti online quotidiani" o coloro che acquistano regolarmente online e sono più esperti di e-commerce rispetto agli acquirenti meno frequenti. Tuttavia, anche gli acquirenti online frequenti provano apprensione e frustrazione quando fanno acquisti di grandi dimensioni.

Questo spesso porta all'abbandono del carrello.

Quindi, in quanto punto di contatto importante e talvolta unico per i potenziali clienti, il tuo sito web dovrebbe ridurre l'ansia ed essere il più semplice possibile. Dovrebbe rendere i tuoi visitatori abbastanza a proprio agio da acquistare un oggetto costoso che sono abituati ad acquistare in un negozio di mattoni e malta.

Ecco alcuni modi per farlo:

Fornire informazioni adeguate

Le persone che acquistano articoli costosi seguono un ciclo di raccolta delle informazioni più complesso. Cercano informazioni su ciò che intendono acquistare, recensioni da fonti imparziali e possibili alternative.

Non essere escluso nelle prime fasi del processo decisionale del cliente. Assicurati che i tuoi canali di marketing e le tue pagine web dispongano di informazioni adeguate affinché i clienti ti considerino degno della loro attività.

Includi quante più informazioni pertinenti possibili e assicurati che siano accessibili ai tuoi visitatori, in modo che si sentano sicuri di acquistare da te. Se vendi prodotti ingombranti o pesanti, ad esempio, non seppellire i costi di spedizione e consegna nelle pagine di pagamento. Offri agli utenti la possibilità di stimare le spese di spedizione e consegna sulla pagina del prodotto, in modo che non debbano aggiungere l'articolo al carrello solo per conoscere i costi di spedizione.

Inoltre, utilizza foto di alta qualità che mostrano i tuoi prodotti da diverse angolazioni. Usa le immagini per illustrare caratteristiche importanti, in modo che i potenziali acquirenti possano visualizzarle facilmente.

Utilizza prove sociali, simboli di fiducia e garanzie

Le persone che acquistano articoli di grandi dimensioni spesso si affidano al feedback degli altri per identificare se stanno prendendo o meno la decisione giusta.

Devi aiutare le persone a trovare quel tipo di informazioni sul tuo sito.

Sostieni il bisogno di social proof dei tuoi visitatori includendo recensioni e testimonianze nelle tue pagine. Usa i simboli di fiducia e le garanzie noti per alleviare le preoccupazioni degli acquirenti sulla privacy e sulla sicurezza.

2. Fai l'acquisto un gioco da ragazzi

L'acquisto di articoli ad alto prezzo è intrinsecamente stressante per i clienti. Assicurati di non aumentare involontariamente il carico cognitivo dei tuoi visitatori a causa della scarsa usabilità del tuo sito web e del design dell'esperienza utente.

Limitare le scelte

I grandi acquirenti devono prendere decisioni complesse. È possibile ridurre parte di tale complessità fornendo scelte chiare e semplici.

Aiuta gli utenti a restringere e confrontare facilmente le opzioni. Consentire agli utenti di auto-segmentarsi quando visitano il tuo sito Web, ad esempio, ti consentirà di adattare l'esperienza alle loro esigenze e preferenze. Usa la ricerca e l'analisi dei clienti per scoprire quali euristiche di scelta sono più utilizzate dai tuoi visitatori per trovare e valutare i prodotti, in modo da poter migliorare la navigazione del tuo sito Web e l'esperienza utente complessiva.

Riformula la spesa

Il cervello equivale a spendere per perdere risorse preziose. In effetti, separarsi dal denaro innesca le stesse aree cerebrali del dolore fisico. Ora, immagina quanto può essere doloroso acquistare oggetti costosi per i tuoi visitatori.

Puoi ridurre l'impatto di questo dolore presentando i prezzi in modo diverso. Ad esempio, eliminare il simbolo della valuta e cifre aggiuntive dai cartellini dei prezzi può alleviare il dolore della spesa.

Un altro modo per inquadrare la spesa è fornire agli acquirenti opzioni per pagare a rate. Suddividere una grande spesa in importi più piccoli riduce al minimo la perdita percepita di risorse limitate percepita dai clienti quando pagano tutto in una volta.

Incoraggiare i piccoli impegni

Alla gente piace essere coerente. Per gli acquisti sul web, ciò significa che saranno più inclini a impegnarsi di più dopo averne fatto uno più piccolo.

Se offri opportunità di microconversioni , otterrai di più con il tuo sito. Anticipa il prossimo passo del visitatore nel percorso di acquisto e offri loro un percorso per interagire con i tuoi prodotti e il tuo marchio. Prenotare un test drive, ottenere un preventivo e ordinare campioni gratuiti di tessuto per mobili, ad esempio, sono piccole cose che creano fiducia e gettano le basi per la grande conversione.

3. Prevenire la dissonanza post-acquisto

Non accontentarti una volta che i tuoi visitatori diventano clienti. Ricorda che il post-vendita è uno degli aspetti più impegnativi dell'e-commerce poiché i clienti spesso provano il rimorso dell'acquirente.

Il tuo compito a questo punto è fornire la convalida per la scelta del tuo cliente. Non dovrebbe essere troppo difficile dal momento che le persone hanno un pregiudizio intrinseco di supporto alla scelta . Tendiamo a supportare le nostre decisioni con razionalizzazioni positive anche se ne dubitiamo.

Una semplice e-mail che ricorda loro i vantaggi della loro decisione o un invito a un gruppo di soli membri per i proprietari di prodotti può avere un impatto positivo sull'esperienza post-acquisto dei clienti.

Mettere tutto insieme

Prima che le persone acquistino articoli di grande valore, devono sentirsi al sicuro e informati. Ricorda che il tuo sito web e le tue esperienze web devono rassicurare i visitatori, ridurre al minimo la percezione del rischio e ridurre il carico cognitivo per facilitare il processo decisionale.

Se tu …

• fornire un sacco di materiale didattico,
• rendere disponibili le recensioni,
• fare scelte semplici,
• convincere gli utenti a impegnarsi intraprendendo piccole azioni per l'acquisto,
• personalizza il tuo sito per ridurre al minimo il dolore che le persone provano quando spendono e
• prestare attenzione all'esperienza post-vendita

... starai molto meglio.