ใช้หลักการชักชวนของ Cialdini เพื่อทดสอบหน้าของคุณ

เมื่อผู้คนจำนวนมากนึกถึงการทดสอบแบบแยกส่วน พวกเขามักจะคิดถึงการเปลี่ยนพาดหัวของหน้าหรือสีของคำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) มีที่ว่างสำหรับการทดสอบเหล่านั้นในภาพรวมของสิ่งต่าง ๆ แต่การทดสอบนั้นกว้างกว่านั้นมาก

มีสิ่งที่น่าสนใจมากมายที่คุณสามารถทำได้เพื่อเพิ่ม Conversion โดยใช้การทดสอบ แต่คุณสามารถเริ่มทำการทดสอบที่คุ้มค่ามากขึ้นได้ก็ต่อเมื่อคุณเชื่อว่าพาดหัวข่าวและ CTA เป็นสิ่งเดียวที่คุณสามารถทดสอบจากระบบของคุณได้

กรณีตรงประเด็น: การชักชวน

คุณสามารถทดสอบว่าหลักการโน้มน้าวใจใดได้ผลดีที่สุดกับผู้ชมของคุณ

ปัญหากับการทดสอบแบบแยกส่วนแบบดั้งเดิม

กรณีที่มีชื่อเสียงที่สุดของการใช้ข้อมูลการทดสอบเพื่อประเมินสีนั้นมาจาก Google สิ่งที่ Google ทำคือ พวกเขาทดสอบสีน้ำเงิน 41 เฉดเพื่อประเมินว่าอันใดทำให้เกิดการคลิกผ่านมากที่สุด

ยังคงมีการถกเถียงในชุมชนการตลาดว่ากิจกรรมนั้นเป็นการใช้ข้อมูลอย่างชาญฉลาดหรือข้อมูลที่มากเกินไปซึ่งทำให้นักออกแบบพิการโดยทั่วไป แต่เหตุการณ์ดังกล่าวได้รับความนิยมมากพอที่เมื่อบางคนคิดว่าการใช้การทดสอบแบบแยกส่วนเพื่อ "เหมือน Google" บางครั้งพวกเขาหมายถึงทำในสิ่งที่ Google ทำกับสี เฉพาะในระดับที่เล็กกว่าเท่านั้น

องค์ประกอบทั้งสามนี้มักจะได้รับการแก้ไขในการทดสอบ:

• ข้อความพาดหัว
• ข้อความ CTA
• ปุ่มสี

การทดสอบองค์ประกอบเหล่านี้ไม่ใช่เรื่องผิด – ควรเพิ่มประสิทธิภาพ พวกเขาควรเป็นส่วนหนึ่งของกล่องเครื่องมือทดสอบอย่างแน่นอน ปัญหาที่มีบริษัทจำนวนมากทำการทดสอบคือพวกเขาปฏิบัติต่อสามสิ่งนี้เป็นเครื่องมือเดียวในกล่อง นั่นคือเมื่อคุณเริ่มพบกับขีดจำกัดการทดสอบที่ประดิษฐ์ขึ้นและประสบปัญหา

มีสิ่งอื่นอีกมากมายที่คุณสามารถทดสอบได้

หลักการชักชวน

หากคุณต้องการขยายองค์ประกอบเพื่อทดสอบ จุดเริ่มต้นที่ดีคือชุดขององค์ประกอบที่คุณใช้เพื่อชักชวนผู้ใช้ให้ทำสิ่งต่างๆ:

• ถูกใจ

ในหนังสือเล่มใหม่ของเขา Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade โรเบิร์ต เซียลดินี เตือนเราว่า 'เราชอบคนที่เป็นเหมือนเรา'

และยิ่งผู้ชมของคุณชอบคุณมากเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งมีโอกาสทำธุรกิจกับคุณมากขึ้นเท่านั้น

บนเว็บ สิ่งนี้แปล เป็นภาษาที่ผู้ใช้ของคุณพูด ระบุว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณ และตรวจสอบให้แน่ใจว่า น้ำเสียงด้านบรรณาธิการ ของคุณดึงดูดพวกเขา ผู้บริโภคต้องการทำธุรกิจกับบริษัทที่ดูเหมือนจะเข้าใจพวกเขา

อย่ากังวลว่าจะทำให้ผู้ที่ไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มเป้าหมายของคุณแปลกแยก อย่าพยายามขายให้ทุกคน

• ความขาดแคลน

เมื่อข้อเสนอพิเศษอยู่บนโต๊ะในช่วงเวลาจำกัด ผู้ใช้มักจะดำเนินการมากกว่ารอ สำหรับเว็บไซต์ นี่หมายถึงการเพิ่มองค์ประกอบ เช่น "สินค้าคงเหลือ" หรือ "เวลาจนกว่าข้อเสนอนี้จะหมดอายุ"

ตัวอย่างเช่น Booking.com ชักชวนผู้เข้าชมให้จองห้องพัก ตอนนี้ โดยแสดงจำนวนห้องที่เหลือและระบุว่าที่พัก 'มีความต้องการสูง' (เน้นของผม.)

• ความสม่ำเสมอ

เมื่อผู้คนเริ่มต้นบนเส้นทางใดเส้นทางหนึ่งแล้ว พวกเขามีแนวโน้มที่จะดำเนินต่อไปบนเส้นทางนั้นเพราะ ผู้คนต้องการความสม่ำเสมอ

Cialdini ตั้งข้อสังเกตว่า “ … เราต้องการ (และถูกมองเห็น) ให้สอดคล้องกับคำมั่นสัญญาที่มีอยู่ของเรา—เช่น คำแถลงก่อนหน้านี้ที่เราได้ทำขึ้น, จุดยืนที่เราทำ และการกระทำที่เราทำ”

Human Heart Nature เป็นกิจการเพื่อสังคมที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์เครื่องสำอางที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมและปราศจากความโหดร้าย ใช้ประโยชน์จากหลักการความสม่ำเสมอ แทนที่จะขอให้ลูกค้า 'ลงทะเบียน' ไซต์สนับสนุนให้ผู้ซื้อ 'เป็นผู้สนับสนุน' (เน้นของฉัน) ด้วยการเรียกผู้ซื้อว่า 'ผู้สนับสนุน' บริษัท ทำให้ผู้ซื้อมีแนวโน้มที่จะกลายเป็นผู้ซื้อซ้ำมากขึ้น เนื่องจากลูกค้าจะต้องการสอดคล้องกับป้ายกำกับ 'ทนาย'

คุณยังสามารถใช้หลักการความสอดคล้องได้โดยใช้ การเปิดเผยแบบก้าวหน้าในแบบฟอร์ม โดยขอข้อมูลเพียงไม่กี่ชิ้นบนหน้าแรกของการชำระเงิน จากนั้นขอข้อมูลเพิ่มเติมเมื่อผู้ใช้เริ่มเส้นทางการชำระเงินแล้ว

• อำนาจ

ยิ่งถูกมองว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งโน้มน้าวใจมากขึ้นเท่านั้น

วิธีหนึ่งในการเสริมอำนาจให้กับเว็บไซต์ของคุณคือการเพิ่มโลโก้ของลูกค้าหรือบริษัทสื่อยอดนิยมที่คุณได้แสดง

ตัวอย่างเช่น Hotjar สร้างอำนาจโดยการแสดงโลโก้ลูกค้าปะรำ พวกเขาบอกผู้เยี่ยมชมเว็บว่าหาก Nintendo และ Microsoft ไว้วางใจ Hotjar คุณก็ควรเช่นกัน

• ซึ่งกันและกัน

ผู้คนมักจะตอบแทนความปรารถนาดี ทางออนไลน์ อาจหมายถึงการแจกเอกสารรายงานนั้นโดยไม่ต้องขอให้ผู้ใช้แจ้งที่อยู่อีเมล

• หลักฐานทางสังคม

เมื่อมีข้อสงสัย ผู้คนมักจะปฏิบัติตามวิธีที่ผู้อื่นทำในสถานการณ์เดียวกัน และสิ่งที่คนอื่นใช้และมองในแง่ดีจะได้รับความน่าเชื่อถือเป็นพิเศษ

ทางออนไลน์ อาจหมายถึงการเพิ่มรีวิว การให้คะแนน และข้อความของลูกค้า เช่น “ลูกค้าที่มีความสุขกว่าล้านคนใช้”

ตัวอย่างเช่น Disneystore.com ใช้ประโยชน์จากหลักการพิสูจน์ทางสังคมโดยช่วยให้ผู้เข้าชมตัดสินใจเลือกขนาดเสื้อผ้าที่จะได้รับโดยแสดงคะแนนความพอดีของลูกค้ารายอื่น

ผู้ชมต่างกัน

แม้ว่าหลักการโน้มน้าวใจแต่ละข้อจะมีพลังบางอย่างในตัวของมันเอง หลักการมักจะได้ผลดีกว่าเมื่อใช้ 2 หรือ 3 หลักการพร้อมเพรียงกัน เพื่อทำให้เรื่องซับซ้อนยิ่งขึ้น บางคนตอบสนองต่ออำนาจและข้อพิสูจน์ทางสังคมมากขึ้น บางคนตอบสนองต่อความขาดแคลนและความชอบใจ และอื่นๆ คุณจำเป็นต้องทดสอบว่าอะไรดีที่สุดกับผู้ชมเฉพาะของคุณ

คำหัตถการ: ทดสอบ .

แยกการทดสอบเพื่อช่วยเหลือ

สมมติว่าคุณมีอสังหาริมทรัพย์หลักที่ด้านบนสุดของหน้า ใต้หัวข้อของคุณ คุณสามารถใช้เพื่อแสดงการให้คะแนนสำหรับหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือการจำกัดเวลาในข้อเสนอของคุณ องค์ประกอบอื่นจะยังคงอยู่ที่นั่น แต่จะไม่โดดเด่นเท่า

นั่นเป็นสถานการณ์สมมติที่สมบูรณ์แบบสำหรับการทดสอบแบบแยกส่วน และไม่เกี่ยวข้องกับพาดหัวและ CTA ของคุณ

ตอนนี้ นำไปใช้กับองค์ประกอบการโน้มน้าวใจอื่นๆ และคุณมีแนวคิดที่ดีพอสมควรในการเริ่มการทดสอบในหน้าผลิตภัณฑ์ที่สำคัญของคุณ

วางมันทั้งหมดเข้าด้วยกัน

มีเวลาและสถานที่ในการทดสอบพาดหัวข่าวและคำกระตุ้นการตัดสินใจของคุณ ที่กล่าวว่าสิ่งเหล่านั้นไม่ควรเป็นสิ่งเดียวที่คุณทดสอบ จุดเริ่มต้นที่ดีเมื่อมองหาสิ่งที่จะทดสอบเพื่อการเปลี่ยนแปลงที่ดีขึ้นคือชุดองค์ประกอบการโน้มน้าวใจของคุณ

คุณควรทดสอบว่าองค์ประกอบการโน้มน้าวใจที่โดดเด่นเพียงใด โดยเฉพาะอย่างยิ่งองค์ประกอบสำหรับอำนาจ ความขาดแคลน และการพิสูจน์ทางสังคม