Folosirea psihologiei pentru a elimina barierele în calea conversiilor cu bilete mari

Există o credință greșită că oamenii nu cumpără lucruri scumpe online. Este probabil o rămășiță din vremurile în care puteai face foarte puțin pe web și de atunci s-a schimbat împreună cu atât de multe lucruri de bază, cum ar fi oamenii nu vizionează videoclipuri online.

Acestea fiind spuse, dacă doriți să convingeți oamenii să cumpere lucruri costisitoare online, trebuie să înțelegeți că este un proces drastic diferit de tranzacția dvs. de comerț electronic de zi cu zi:

• Trebuie să te gândești la faza extinsă de cercetare pe care trebuie să o treacă vizitatorii
• Trebuie să te gândești la asigurările psihologice pe care oamenii trebuie să le aibă înainte de a cheltui pe ceva de genul unei mașini

Cele mai mari bariere în calea conversiilor cu bilete mari sunt înrădăcinate în structura psihologică a oamenilor. Așadar, trebuie să înțelegeți și să abordați comportamentul și motivația de bază ale cumpărătorilor mari pentru a-i apropia de o conversie.

Psihologia achizițiilor de bilete mari

Prețul, evident, distinge cumpărăturile mari de achizițiile de rutină. Și prețul reprezintă risc .

Oamenii au o teamă puternică de pierdere, care este declanșată de valoarea monetară mai mare implicată în aceste tranzacții. Nimeni nu vrea să facă greșeala „costisitoare” de a comanda ceva și de a nu primi ceea ce a plătit.

Desigur, oamenii fac eforturi mari pentru a atenua acest risc. Spre deosebire de articolele ieftine pe care oamenii le cumpără fără planificare sau chiar din impuls, achizițiile de mare valoare sunt planificate cu săptămâni sau luni înainte.

Așadar, conținutul educațional de pe site-ul dvs. trebuie să fie construit mai mult decât un site de comerț electronic standard , deoarece trebuie să sprijine cercetări de câteva săptămâni.

Cu toate acestea, chiar dacă reușești asta, tot trebuie să motivezi utilizatorul să finalizeze achiziția. Acea parte este emoționantă – gândiți-vă la casa de care oamenii „se îndrăgostesc” sau la mașina care se simte „exact”.

Creierul emoțional domină comportamentele de cumpărături, așa că proiectarea experiențelor utilizatorilor web în jurul acestuia poate elimina unele dintre barierele care împiedică vizitatorii să facă acea achiziție de mare valoare.

Ai nevoie de elementele raționale pentru a te menține în competiție și de elementele emoționale pentru a încheia afacerea.

Strategii pentru conversii de mare valoare

1. Construiește încrederea în vizitatorii tăi

Potrivit The Big Ticket Report 2017 de la FuturePay, „mai mult de jumătate (56 la sută) dintre toți cumpărătorii au făcut o achiziție mare de bilete online în ultimul an sau plănuiesc să facă acest lucru în anul următor”.

Acest număr este format în cea mai mare parte din „cumpărători online zilnici” sau cei care cumpără în mod regulat online și sunt mai cunoscuți în comerțul electronic decât cumpărătorii mai puțin frecvenți. Cu toate acestea, chiar și cumpărătorii online frecventi se confruntă cu teamă și frustrare atunci când fac achiziții mari.

Acest lucru duce adesea la abandonarea cărucioarelor.

Deci, ca punct de contact important – și uneori singurul – pentru clienții potențiali, site-ul dvs. web ar trebui să reducă anxietatea și să fie cât mai ușor posibil. Ar trebui să-i facă pe vizitatori suficient de confortabili pentru a cumpăra un articol scump pe care sunt obișnuiți să-l cumpere de la un magazin de cărămidă și mortar.

Iată câteva modalități de a face asta:

Furnizați informații adecvate

Oamenii care cumpără articole scumpe urmează un ciclu mai complex de colectare a informațiilor. Ei caută informații despre ceea ce intenționează să cumpere, recenzii din surse imparțiale, precum și posibile alternative.

Nu fi lăsat deoparte în etapele incipiente ale procesului decizional al clientului. Asigurați-vă că canalele dvs. de marketing și paginile web au informații adecvate pentru ca clienții să vă considere demn de afacerea lor.

Includeți cât mai multe informații relevante și asigurați-vă că acestea sunt accesibile vizitatorilor dvs., astfel încât aceștia să se simtă încrezători când cumpără de la dvs. Dacă vindeți produse voluminoase sau grele, de exemplu, nu îngropați costurile de expediere și livrare adânc în paginile dvs. de plată. Oferiți utilizatorilor posibilitatea de a estima taxele de expediere și livrare pe pagina produsului, astfel încât să nu fie nevoiți să adauge articolul în coș doar pentru a cunoaște costurile de transport.

De asemenea, utilizați fotografii de înaltă calitate care vă arată produsele din diferite unghiuri. Folosiți imagini pentru a ilustra caracteristici importante, astfel încât potențialii cumpărători să le poată vizualiza cu ușurință.

Utilizați dovezi sociale, simboluri de încredere și garanții

Oamenii care cumpără articole cu bilete mari se bazează adesea pe feedback-ul altora pentru a identifica dacă iau sau nu decizia corectă.

Trebuie să ajuți oamenii să găsească acest tip de informații pe site-ul tău.

Sprijiniți nevoia vizitatorilor dvs. de dovezi sociale, incluzând recenzii și mărturii în paginile dvs. Utilizați simboluri și garanții de încredere cunoscute pentru a atenua preocupările cumpărătorilor cu privire la confidențialitate și securitate.

2. Faceți din cumpărare o simplă idee

Cumpărăturile pentru articole cu bilete mari sunt în mod inerent stresante pentru clienți. Asigurați-vă că nu adăugați, fără să știți, încărcătura cognitivă a vizitatorilor din cauza utilizării slabe a site-ului dvs. web și a designului UX.

Limitați alegerile

Cumpărătorii mari trebuie să ia decizii complexe. Puteți reduce o parte din această complexitate oferind alegeri clare și simple.

Ajutați utilizatorii să restrângă și să compare opțiunile cu ușurință. Permiterea utilizatorilor să se autosegmenteze atunci când vă vizitează site-ul, de exemplu, vă va permite să adaptați experiența la nevoile și preferințele lor. Folosiți cercetarea și analiza clienților pentru a afla ce euristici de alegere sunt cele mai utilizate de către vizitatorii dvs. pentru a găsi și evalua produse, astfel încât să vă puteți îmbunătăți navigarea pe site și experiența generală a utilizatorului.

Reîncadrați cheltuielile

Creierul echivalează cheltuielile cu pierderea de resurse prețioase. De fapt, despărțirea de bani declanșează aceleași zone ale creierului ca și durerea fizică. Acum, imaginați-vă cât de dureros poate fi cumpărarea de articole scumpe pentru vizitatorii dvs.

Puteți reduce impactul acestei dureri prezentând prețurile în mod diferit. De exemplu, eliminarea simbolului monedei și a cifrelor suplimentare din etichetele de preț poate ușura uzura cheltuielilor.

O altă modalitate de a încadra cheltuielile este de a oferi cumpărătorilor opțiuni de plată în rate. Împărțirea unei cheltuieli mari în sume mai mici minimizează pierderea percepută a resurselor finite resimțită de clienți atunci când plătesc totul dintr-o dată.

Încurajează angajamentele mici

Oamenilor le place să fie consecvenți. Pentru achizițiile web, asta înseamnă că vor fi mai înclinați să își asume un angajament mai mare după ce au făcut unul mai mic.

Dacă oferiți oportunități de micro-conversii , veți face mai multe cu site-ul dvs. Anticipați următorul pas al vizitatorului în călătoria de cumpărare și oferiți-i o cale prin care să interacționeze cu produsele și cu marca dvs. Rezervarea unui test drive, obținerea unei cotații și comandarea de mostre gratuite de material de mobilier, de exemplu, sunt lucruri mici care construiesc încredere și pun bazele pentru marea conversie.

3. Preveniți disonanța post-cumpărare

Nu fi mulțumit odată ce vizitatorii tăi devin clienți. Amintiți-vă că post-vânzarea este unul dintre cele mai provocatoare aspecte ale comerțului electronic, deoarece clienții experimentează adesea remuşcările cumpărătorului.

Sarcina ta în acest moment este să ofere validare pentru alegerea clientului tău. Nu ar trebui să fie prea greu, deoarece oamenii au o părtinire inerentă de susținere a alegerii . Tindem să ne susținem deciziile cu raționalizări pozitive, chiar dacă ne îndoim de asta.

Un simplu e-mail care le reamintește de beneficiile deciziei lor sau o invitație la un grup exclusiv pentru membri pentru proprietarii de produse pot avea un impact pozitiv asupra experienței clienților după cumpărare.

Punând totul laolaltă

Înainte ca oamenii să cumpere articole cu bilete mari, trebuie să se simtă în siguranță și informați. Amintiți-vă că site-ul dvs. web și experiențele web trebuie să liniștească vizitatorii, să minimizeze percepția riscului și să reducă sarcina cognitivă pentru a facilita procesul de luare a deciziilor.

Daca tu …

• oferiți o mulțime de materiale educaționale,
• pune la dispoziție recenzii,
• face alegerile simple,
• determinați utilizatorii să se angajeze prin acțiuni mici în vederea achiziției,
• personalizați-vă site-ul pentru a minimiza durerea pe care oamenii o simt atunci când cheltuiesc și
• acordați atenție experienței post-vânzare

… vei fi mult mai bine.