10 เทคนิคในการตั้งราคาให้น่าดึงดูดยิ่งขึ้น

สมองของมนุษย์ไม่ได้วิวัฒนาการมาประมาณ 50,000 ปีแล้ว เรายังคงใช้อุปกรณ์สมองแบบเดียวกับที่บรรพบุรุษของเราใช้เป็นผู้รวบรวมนักล่าที่มีทรัพยากรจำกัด ดังนั้นเราจึงรู้สึกสูญเสียอย่างรุนแรง

เงินเป็นสิ่งที่สร้างขึ้นเทียมที่ช่วยให้เราควบคุมทรัพยากรได้ โดยเราสามารถซื้ออาหาร ที่พักพิง ฯลฯ เรามองว่าเงินเป็นทรัพยากรที่มีจำกัด ดังนั้นเราจึงพบว่าการใช้จ่ายเงินนั้นเป็นการสูญเสียทรัพยากร และประสบการณ์ดังกล่าวจะเชื่อมโยงไปยังส่วนเดียวกันของสมองที่ตอบสนองต่อการสูญเสียใด ๆ รวมถึงความเจ็บปวดทางร่างกาย

ต่อไปนี้คือเทคนิคการนำเสนอราคาบางส่วนที่คุณสามารถใช้เพื่อทำให้การเลิกรากับเงินลูกค้าเจ็บปวดน้อยลงและน่ากลัวขึ้น:

1. ลบสัญลักษณ์สกุลเงิน

หากเห็นได้ชัดว่าตัวเลขแสดงถึงราคา ให้วางสัญลักษณ์สกุลเงิน เนื่องจากสมองเชื่อมโยงสัญลักษณ์นั้นเข้ากับความเจ็บปวด หากคุณไม่สามารถลบสัญลักษณ์สกุลเงินได้ อย่างน้อยก็ทำให้ไม่ชัดเจน

Menton ร้านอาหารระดับไฮเอนด์ในบอสตัน ละเว้นเครื่องหมายดอลลาร์จากเมนู

2. ถอดอักขระพิเศษออก

สมองใช้ปุ่มลัดและมีตัวเลือกง่ายๆ ที่ยอดเยี่ยม เราสามารถเปรียบเทียบรายการต่างๆ และระบุได้อย่างง่ายดายว่าอันไหนเล็กกว่าและอันไหนใหญ่กว่าตามลักษณะที่ปรากฏ

นี่คือสาเหตุที่เมื่อมองแวบแรก จำนวนเงินทางด้านซ้ายมือจึงดูสูงขึ้น – เครื่องหมายจุลภาค จุดทศนิยม และตัวเลขหลังจุดทศนิยมทำให้ราคายาวขึ้นจึงใหญ่ขึ้น

ทำให้ราคาดูต่ำลงด้วยการนำอักขระพิเศษออก

3. ลดตำแหน่งของราคา

การให้น้ำหนักแบบเดียวกันสามารถทำได้ด้วยตำแหน่งทางกายภาพ หากคุณลดตำแหน่งของราคา คุณจะลดต้นทุนที่รับรู้ด้วย

โดยการใส่ราคาไว้บนกล่อง ราคาทางด้านขวาจะถูกสมองรับรู้ว่ามีราคาแพงกว่า และทำให้เจ็บปวดมากขึ้นเมื่อเทียบกับราคาที่อยู่ด้านล่างของกล่อง

4. นำราคาที่น้อยกว่าไปไว้ในตำแหน่งที่ไม่มีนัยสำคัญ

คุณสามารถทำให้เคล็ดลับ #3 มีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วยการทำให้ราคามีขนาดเล็กลงและผลักไสให้อยู่ในตำแหน่งที่ไม่มีนัยสำคัญ

5. เปลี่ยนหลักนำ

สมองให้ความสนใจอย่างมากกับตัวเลขด้านซ้ายสุดของราคา และไม่มากนักที่ตัวเลขหลังจุดทศนิยม ตัวเลขแรกมีผลอย่างมากต่อราคาที่ถือว่าไม่แพงหรือแพง

ในการศึกษาที่ดำเนินการโดย Kenneth C. Manning (มหาวิทยาลัยแห่งรัฐโคโลราโด) และ David E. Sprott (มหาวิทยาลัยแห่งรัฐวอชิงตัน) ขอให้ผู้เข้าร่วมพิจารณาปากกาสองด้าม โดยด้ามหนึ่งมีราคา 2.00 ดอลลาร์ และอีกด้ามหนึ่งมีราคา 4.00 ดอลลาร์ นักวิจัยพบว่า…

• เมื่อราคาเสนอเป็น $2.00 และ $3.99 ผู้เข้าร่วม 44% เลือกปากการาคาสูงกว่า แต่
• เมื่อปากกามีราคา $1.99 และ $4.00 เปอร์เซ็นต์ของผู้เลือกปากกาที่ราคาสูงกว่าลดลงเหลือ 18%

ความแตกต่างระหว่าง $1.99 และ $4.00 ถูกมองว่าใหญ่กว่าเนื่องจากตัวเลขนำหน้าของราคา สิ่งนี้ส่งผลให้ผู้เข้าร่วมเลือกตัวเลือกที่มีราคาไม่แพง

ดังนั้น ทำให้ราคาดูต่ำลงโดยการลดตัวเลขนำหน้า คุณยังสามารถขยายผลตัวเลขด้านซ้ายโดยทำให้ตัวเลขที่เป็นเศษส่วนเล็กลงและมีความสำคัญน้อยลง

6. วางจำนวนเต็ม

ถ้าเป็นไปได้ ให้ลดจำนวนเต็มออกจากราคา คุณจะทำให้ราคาดูเล็กลงอย่างเห็นได้ชัดโดยย่อให้สั้นลง

7. แบ่งราคา

อีกวิธีหนึ่งในการทำให้ราคาดูเหมือนถูกลงคือการแบ่งออกเป็นหน่วยย่อยๆ สิ่งนี้มีประสิทธิภาพอย่างยิ่งหากคุณขายสินค้าราคาแพง ราคาการสมัครสมาชิกรายปีสามารถสับเป็นราคาต่อเดือน และการสมัครรายเดือนสามารถแบ่งออกเป็นต้นทุนต่อวัน

ตัวอย่างเช่น Canva.com สนับสนุนให้ลูกค้ารับแผนรายปีโดยตัดเป็นราคาต่อเดือน แม้ว่าลูกค้าจะถูกเรียกเก็บเงินตามราคารวมรายปีจริงๆ (ฉันได้วาดกล่องสีแดงบนภาพเพื่อเน้นว่า Canva ลดราคาอย่างไร)

8. รวมเงินออม

ในทางกลับกัน หากคุณต้องการเน้นว่าคุณมีข้อเสนอที่ดีกว่ามากเมื่อเทียบกับคู่แข่ง คุณสามารถรวมส่วนต่างของต้นทุนตลอดอายุการใช้งานได้ อาจเป็นความแตกต่างเล็กน้อยในแต่ละเดือน แต่คุณสามารถทำให้มันดูมีนัยสำคัญได้โดยการรวมการออมระยะยาว

T-Mobile เน้นที่ยอดรวมที่ลูกค้าประหยัดได้ทุกปีโดยเลือก T-Mobile เหนือคู่แข่ง

9. แสดงราคาตามลำดับที่ลดลง

ผู้คนประเมินข้อมูลตามสิ่งแรกที่พวกเขาเห็น หากคุณใส่แผน $2.00 ไว้ก่อน เมื่อถึงเวลาที่ลูกค้าเห็นแผน $6.00 พวกเขาจะถือว่าราคาสูงเกินไปเนื่องจากเป็นแผนที่ถูกที่สุด 3 เท่า ในทางตรงกันข้าม หากลูกค้าเห็นแผนที่แพงที่สุดก่อนและยึดตามนั้น พวกเขาก็มักจะพิจารณาแผนที่แพงที่สุดเป็นข้อเสนอที่ดี

Unbounce.com นำเสนอแผนในการลดราคาเพื่อ

10. เพิ่มตัวเลือกที่จะขายไม่ดี

คุณสามารถให้คนมีอคติต่อรายการที่คุณต้องการให้พวกเขาเลือกโดยเพิ่มตัวเลือกที่ด้อยกว่า ตัวเลือกที่ด้อยกว่าจะทำหน้าที่เป็นตัวล่อ - มันจะ กำหนดกรอบตัวเลือกที่คุณต้องการให้คนอื่นทำ ในบริบทนั้น การขายการประนีประนอมที่สมเหตุสมผลของคุณจะเพิ่มขึ้น

พิจารณาการทดลองของ Dan Ariely นักเศรษฐศาสตร์เชิงพฤติกรรมเกี่ยวกับแพ็คเกจการสมัครสมาชิกของ The Economist เขาขอให้นักเรียน 100 คนเลือกหนึ่งจากต่อไปนี้:

• สมัครสมาชิกออนไลน์ – $59
• สมัครสมาชิกแบบพิมพ์ - $129
• การสมัครสมาชิกออนไลน์และการพิมพ์ - $129

การเลือกนี้ให้ผลลัพธ์เหล่านี้:

เนื่องจากไม่มีใครในกลุ่มแรกเลือกแผนแบบพิมพ์อย่างเดียว แดนจึงถอดแผนออกและเสนอทางเลือกเพียงสองทางเลือกให้กับนักเรียนอีกกลุ่มหนึ่ง

นี่คือวิธีที่ผู้เข้าร่วมชุดที่สองเลือก:

สมองดีในการตัดสินใจเลือกง่ายๆ ในสถานการณ์แบบสามตัวเลือก คนส่วนใหญ่พิจารณาเฉพาะฉบับรวมเท่านั้นเพราะนั่นเป็นตัวเลือกที่ชัดเจน

การนำแผนการพิมพ์อย่างเดียว $125 ออก รายได้เฉลี่ยต่อคนลดลง 30% สิ่งที่ดูเหมือนเป็นตัวเลือกที่ไร้ประโยชน์จริง ๆ แล้วเป็นจุดเปรียบเทียบที่เน้นถึงคุณค่าของข้อเสนอฉบับพิมพ์และฉบับออนไลน์รวมกัน

จ่าย เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการนำเสนอราคา

สมองของมนุษย์มองว่าเงินเป็นทรัพยากรที่มีจำกัด และการใช้เงินนั้นสร้างแผนที่ไปยังส่วนเดียวกันของสมองที่เรารู้สึกเจ็บปวดทางร่างกาย ถ้าคุณ …

• ลบสัญลักษณ์สกุลเงิน
• ทำให้ราคามีขนาดเล็กลงและสั้นลง
• วางไว้ในตำแหน่งที่ไม่มีนัยสำคัญ
• ลดตัวเลขนำหน้า
• แสดงราคาในลำดับที่ลดลง
• และปรับเปลี่ยนบริบทของข้อเสนอโดยการเพิ่มตัวเลือกที่ด้อยกว่า

… คุณบรรเทาความเจ็บปวด กระตุ้นลูกค้าเพื่อทำการซื้อ และเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยในกระบวนการ