利用心理学消除高价转换的障碍

人们错误地认为人们不会在网上购买昂贵的东西。 这很可能是您在网络上做的很少的日子的延续，并且随着许多基本的事情发生了变化，比如人们不在线观看视频。

也就是说，如果你想让人们在网上购买昂贵的东西，你必须明白这是一个与日常电子商务交易截然不同的过程：

• 您必须考虑访问者需要通过的广泛研究阶段
• 在购买汽车之类的东西之前，您必须考虑人们需要具备的心理保证

高价转换的最大障碍植根于人们的心理构成。 因此，您需要了解并解决高价购物者的潜在行为和动机，以使他们更接近转化。

大额购买的心理

显然，价格将大件商品与常规购买区分开来。 而价格代表风险。

人们对损失有强烈的恐惧感，这是由这些交易中涉及的较高货币价值引发的。 没有人愿意犯下“代价高昂”的错误，即订购东西却没有得到他们支付的东西。

自然，人们会竭尽全力减轻这种风险。 与人们没有计划甚至冲动购买的廉价商品不同，高价值的购买是提前几周或几个月计划好的。

因此，您网站上的教育内容必须比标准电子商务网站更加完善，因为它必须支持数周的研究。

但是，即使您确定了这一点，您仍然必须激励用户完成购买。 那部分是情绪化的——想想人们“爱上”的房子或感觉“恰到好处”的汽车。

情感大脑主导购物行为，因此围绕它设计网络用户体验可以消除一些阻碍访问者进行高价值购买的障碍。

你需要理性因素来让你保持竞争，而情感因素来完成交易。

高价值转化策略

1. 建立对访客的信心

根据 FuturePay 的 2017 年大票报告，“超过一半 (56%) 的购物者在过去一年内在线购买了大票或计划在明年这样做。”

这个数字主要由“日常在线购物者”或经常在线购物且比不常购物者更精通电子商务的人组成。 然而，即使是频繁的在线购物者在进行大额购买时也会感到担忧和沮丧。

这通常会导致购物车被遗弃。

因此，作为潜在客户的一个重要的——有时是唯一的——接触点，您的网站应该减少焦虑并尽可能轻松。 它应该让您的访问者足够舒适地购买他们习惯于在实体店购买的昂贵物品。

以下是一些方法：

提供足够的信息

购买昂贵物品的人遵循更复杂的信息收集周期。 他们寻找有关他们计划购买什么的信息、来自公正来源的评论以及可能的替代品。

不要在客户决策过程的早期阶段被排除在外。 确保您的营销渠道和网页有足够的信息让客户认为您值得他们开展业务。

包含尽可能多的相关信息，并确保您的访问者可以访问这些信息，以便他们有信心从您那里购买。 例如，如果您销售的是大件或重型产品，请不要将运费和运费埋在结帐页面的深处。 让用户能够在产品页面上估算运费和运费，因此他们不必为了了解运费而将商品添加到购物车。

此外，使用从不同角度展示您的产品的高质量照片。 使用图像来说明重要特征，以便潜在买家可以轻松地看到它们。

利用社会证明、信任符号和保证

购买大件商品的人通常依靠他人的反馈来确定他们是否做出了正确的决定。

您需要帮助人们在您的网站上找到此类信息。

通过在您的页面中包含评论和推荐来支持访问者对社会证明的需求。 使用已知的信任符号和保证来减轻购物者对隐私和安全的担忧。

2. 让购买变得轻而易举

购买高价商品对客户来说本质上是一种压力。 确保您不会因为网站的可用性和用户体验设计不佳而无意中增加访问者的认知负担。

限制选择

高价购物者必须做出复杂的决定。 您可以通过提供清晰和简单的选择来减少一些复杂性。

帮助用户轻松缩小和比较选项。 例如，让用户在访问您的网站时进行自我细分，您可以根据他们的需求和偏好定制体验。 使用客户研究和分析来了解访问者最常使用哪种选择启发式方法来查找和评估产品，这样您就可以改善网站导航和整体用户体验。

重新规划支出

大脑将花费等同于失去宝贵的资源。 事实上，与金钱分手会触发与身体疼痛相同的大脑区域。 现在，想象一下购买昂贵物品对您的访客来说是多么痛苦。

您可以通过不同的价格显示来减轻这种痛苦的影响。 例如，从价格标签中去掉货币符号和额外的数字可以减轻消费的痛苦。

另一种确定支出的方法是为购物者提供分期付款的选择。 将大笔费用分解成较小的金额可以最大限度地减少客户在一次性支付所有费用时感受到的有限资源损失。

鼓励小承诺

人们喜欢保持一致。 对于网络购买，这意味着他们在做出较小的承诺后将更倾向于做出更大的承诺。

如果您提供了进行微转换的机会，您的网站会做得更多。 预测访问者在购买过程中的下一步，并为他们提供与您的产品和品牌互动的途径。 例如，预订试驾、获得报价和订购免费的家具面料样品，这些都是建立信任并为大转变奠定基础的小事。

3. 防止售后失调

一旦您的访客成为客户，请不要自满。 请记住，售后是电子商务中最具挑战性的方面之一，因为客户经常会经历买家的悔恨。

此时您的工作是为客户的选择提供验证。 这应该不会太难，因为人们天生就有支持选择的偏见。 即使我们怀疑，我们也倾向于以积极的合理化来支持我们的决定。

一封简单的电子邮件提醒他们做出决定的好处，或者邀请产品所有者加入仅限会员的小组，都可以对客户的购买后体验产生积极影响。

把它们放在一起

在人们购买大件物品之前，他们需要感到安全和知情。 请记住，您的网站和网络体验需要让访问者放心，最大限度地减少对风险的感知，并减少认知负荷以促进决策过程。

如果你 …

• 提供大量的教材，
• 提供评论，
• 让选择变得简单，
• 通过对购买采取一些小动作来让用户做出承诺，
• 定制您的网站，以尽量减少人们在消费时的痛苦，以及
• 注重售后体验

……你会过得更好。