الاستفادة من علم النفس لإزالة العوائق أمام التحويلات عالية التذاكر

هناك اعتقاد خاطئ بأن الناس لا يشترون أشياء باهظة الثمن عبر الإنترنت. من المحتمل أن تكون فترة بقاء من الأيام التي لم يكن بإمكانك فيها فعل الكثير على الويب ، وقد تغيرت منذ ذلك الحين جنبًا إلى جنب مع العديد من الأشياء الأساسية ، مثل عدم مشاهدة الأشخاص لمقاطع الفيديو عبر الإنترنت.

ومع ذلك ، إذا كنت ترغب في حث الأشخاص على شراء أشياء باهظة الثمن عبر الإنترنت ، فعليك أن تفهم أنها عملية مختلفة تمامًا عن معاملة التجارة الإلكترونية اليومية:

• عليك التفكير في مرحلة البحث المكثفة التي يحتاج الزوار إلى اجتيازها
• عليك التفكير في الضمانات النفسية التي يحتاجها الناس قبل الإنفاق على شيء مثل السيارة

تكمن أكبر العوائق التي تحول دون التحويلات عالية التكلفة في التركيب النفسي للناس. لذلك ، أنت بحاجة إلى فهم ومعالجة السلوك الأساسي ودوافع المتسوقين ذوي التذاكر الكبيرة لتقريبهم من التحويل.

علم نفس مشتريات التذاكر الكبيرة

من الواضح أن السعر يميز شراء التذاكر الكبيرة بصرف النظر عن عمليات الشراء الروتينية. والسعر يمثل مخاطرة .

لدى الناس خوف شديد من الخسارة ، والذي ينجم عن ارتفاع القيمة النقدية التي تنطوي عليها هذه المعاملات. لا أحد يريد أن يرتكب الخطأ "المكلف" في طلب شيء ما وعدم الحصول على ما دفع مقابله.

بطبيعة الحال ، يبذل الناس جهودًا كبيرة للتخفيف من هذا الخطر. على عكس العناصر غير المكلفة التي يشتريها الناس بدون تخطيط أو حتى على أساس الاندفاع ، يتم التخطيط للمشتريات عالية القيمة قبل أسابيع أو أشهر.

لذلك ، يجب أن يكون المحتوى التعليمي على موقعك مبنيًا بشكل أكبر من موقع التجارة الإلكترونية القياسي ، لأنه يجب أن يدعم أسابيع من البحث.

ومع ذلك ، حتى إذا قمت بذلك ، فلا يزال عليك تحفيز المستخدم لإكمال عملية الشراء. هذا الجزء عاطفي - فكر في المنزل الذي "يقع في حبه الناس" أو السيارة التي تشعر أنها "مناسبة تمامًا".

يسيطر العقل العاطفي على سلوكيات التسوق ، لذا فإن تصميم تجارب مستخدم الويب حوله يمكن أن يزيل بعض الحواجز التي تمنع الزوار من إجراء عملية شراء عالية القيمة.

أنت بحاجة إلى العناصر العقلانية لإبقائك في حالة نزاع ، والعناصر العاطفية لإتمام الصفقة.

استراتيجيات التحويلات عالية القيمة

1. بناء الثقة في زوار موقعك

وفقًا لتقرير Big Ticket لعام 2017 الصادر عن FuturePay ، "قام أكثر من نصف المتسوقين (56 بالمائة) بشراء تذاكر كبيرة عبر الإنترنت خلال العام الماضي أو يخططون للقيام بذلك خلال العام المقبل".

يتكون هذا الرقم في الغالب من "المتسوقين يوميًا عبر الإنترنت" أو أولئك الذين يشترون عبر الإنترنت بانتظام وهم أكثر دراية بالتجارة الإلكترونية من المتسوقين الأقل تكرارًا. ومع ذلك ، فحتى المتسوقين المتكررين عبر الإنترنت يعانون من القلق والإحباط عند إجراء عمليات شراء باهظة الثمن.

هذا غالبا ما يؤدي إلى التخلي عن عربة التسوق.

لذلك ، كنقطة اتصال مهمة - وأحيانًا الوحيدة - للعملاء المحتملين ، يجب أن يقلل موقع الويب الخاص بك من القلق وأن يكون سهلًا قدر الإمكان. يجب أن يجعل زوارك مرتاحين بدرجة كافية لشراء عنصر باهظ الثمن اعتادوا على شرائه من متجر فعلي.

فيما يلي بعض الطرق للقيام بذلك:

قدم معلومات كافية

الأشخاص الذين يتسوقون لشراء سلع باهظة الثمن يتبعون دورة جمع معلومات أكثر تعقيدًا. يبحثون عن معلومات حول ما يخططون لشرائه ، ومراجعات من مصادر غير متحيزة ، بالإضافة إلى البدائل الممكنة.

لا تتجاهل في المراحل الأولى من عملية اتخاذ القرار لدى العميل. تأكد من أن قنوات التسويق وصفحات الويب الخاصة بك تحتوي على معلومات كافية للعملاء لاعتبارك جديراً بأعمالهم.

قم بتضمين أكبر قدر ممكن من المعلومات ذات الصلة وتأكد من وصول زوارك إليها ، حتى يشعروا بالثقة في الشراء منك. إذا كنت تبيع منتجات ضخمة أو ثقيلة ، على سبيل المثال ، فلا تدفن تكاليف الشحن والتوصيل في عمق صفحات الخروج الخاصة بك. امنح المستخدمين القدرة على تقدير رسوم الشحن والتسليم على صفحة المنتج ، حتى لا يضطروا إلى إضافة العنصر إلى سلة التسوق الخاصة بهم فقط لمعرفة تكاليف الشحن.

استخدم أيضًا صورًا عالية الجودة تعرض منتجاتك من زوايا مختلفة. استخدم الصور لتوضيح الميزات المهمة ، بحيث يمكن للمشترين المحتملين تصورها بسهولة.

استخدام الدليل الاجتماعي ورموز الثقة والضمانات

غالبًا ما يعتمد الأشخاص الذين يتسوقون لشراء سلع باهظة الثمن على تعليقات الآخرين لتحديد ما إذا كانوا يتخذون القرار الصحيح أم لا.

تحتاج إلى مساعدة الأشخاص في العثور على هذا النوع من المعلومات على موقعك.

ادعم حاجة زوار موقعك إلى دليل اجتماعي من خلال تضمين المراجعات والشهادات في صفحاتك. استخدم رموز الثقة المعروفة والضمانات للتخفيف من مخاوف المتسوقين بشأن الخصوصية والأمان.

2. جعل شراء لا تفكر

يعتبر التسوق لشراء سلع باهظة الثمن أمرًا مرهقًا بطبيعته للعملاء. تأكد من أنك لا تضيف عن غير قصد إلى الحمل المعرفي للزائرين بسبب ضعف قابلية استخدام موقع الويب الخاص بك وتصميم UX.

خيارات الحد

يجب على المتسوقين ذوي التذاكر الكبيرة اتخاذ قرارات معقدة. يمكنك تقليل بعض هذا التعقيد من خلال توفير خيارات واضحة وبسيطة.

ساعد المستخدمين في تضييق الخيارات ومقارنتها بسهولة. السماح للمستخدمين بالتقسيم الذاتي عند زيارتهم لموقع الويب الخاص بك ، على سبيل المثال ، سيسمح لك بتخصيص التجربة وفقًا لاحتياجاتهم وتفضيلاتهم. استخدم أبحاث العملاء والتحليلات لمعرفة الأساليب التجريبية للاختيار الأكثر استخدامًا من قبل زوارك للعثور على المنتجات وتقييمها ، حتى تتمكن من تحسين التنقل على موقع الويب الخاص بك وتجربة المستخدم بشكل عام.

إعادة صياغة الإنفاق

يساوي الدماغ الإنفاق بخسارة الموارد الثمينة. في الواقع ، يؤدي التخلي عن المال إلى إثارة نفس مناطق الدماغ مثل الألم الجسدي. الآن ، تخيل مدى صعوبة شراء سلع باهظة الثمن للزائرين.

يمكنك تقليل تأثير هذا الألم من خلال عرض الأسعار بشكل مختلف. على سبيل المثال ، يمكن أن يؤدي إسقاط رمز العملة والأرقام الإضافية من بطاقات الأسعار إلى تخفيف حدة الإنفاق.

هناك طريقة أخرى لتأطير الإنفاق وهي توفير خيارات للمتسوقين للدفع على أقساط. يؤدي تقسيم النفقات الكبيرة إلى مبالغ أصغر إلى تقليل الخسارة المتصورة للموارد المحدودة التي يشعر بها العملاء عند الدفع مقابل كل شيء دفعة واحدة.

شجع الالتزامات الصغيرة

يحب الناس أن يكونوا متسقين. بالنسبة لعمليات الشراء عبر الويب ، يعني هذا أنهم سيكونون أكثر ميلًا إلى تقديم التزام أكبر بعد أن يقوموا بالتزام أصغر.

إذا كنت توفر فرصًا للتحويلات الصغيرة ، فسوف تنجز المزيد مع موقعك. توقع الخطوة التالية للزائر في رحلة الشراء ، وامنحه طريقًا للتفاعل مع منتجاتك وعلامتك التجارية. يعد حجز اختبار القيادة والحصول على عرض أسعار وطلب عينات مجانية من نسيج الأثاث ، على سبيل المثال ، أشياء صغيرة تبني الثقة وتضع الأساس للتحويل الكبير.

3. منع التنافر بعد الشراء

لا تكن راضيًا بمجرد أن يصبح زوارك عملاء. تذكر أن ما بعد البيع هو أحد أكثر جوانب التجارة الإلكترونية تحديًا لأن العملاء غالبًا ما يعانون من ندم المشتري.

وظيفتك في هذه المرحلة هي توفير التحقق من صحة اختيار العميل. لا ينبغي أن يكون الأمر صعبًا للغاية لأن الناس لديهم تحيز متأصل داعم للاختيار . نميل إلى دعم قراراتنا بترشيدات إيجابية حتى عندما نشك في ذلك.

يمكن أن يكون لرسالة بريد إلكتروني بسيطة تذكيرهم بفوائد قرارهم ، أو دعوة لمجموعة أعضاء فقط لأصحاب المنتجات تأثير إيجابي على تجربة ما بعد الشراء للعملاء.

ضع كل شيء معا

قبل أن يشتري الناس سلعًا باهظة الثمن ، يجب أن يشعروا بالأمان والمعلومات. تذكر أن موقع الويب الخاص بك وخبرات الويب تحتاج إلى طمأنة الزوار وتقليل إدراك المخاطر وتقليل العبء المعرفي لتسهيل عملية اتخاذ القرار.

اذا أنت …

• توفر الكثير من المواد التعليمية ،
• جعل المراجعات متاحة ،
• جعل الخيارات بسيطة ،
• حث المستخدمين على الالتزام من خلال اتخاذ إجراءات صغيرة تجاه الشراء ،
• تخصيص موقعك لتقليل الألم الذي يشعر به الأشخاص عند الإنفاق ، و
• انتبه إلى تجربة ما بعد البيع

... ستكون أفضل حالًا.