กลยุทธ์การส่งจดหมายโดยตรงใน ABM

เมื่อพัสดุมาถึงประตูบ้านคุณ คุณจะรู้สึกตื่นเต้นเหมือนเป็นเด็กเล็ก ไม่ว่าคุณจะอายุเท่าไหร่! บางคนแสดงความกระตือรือร้นและบางคนก็เก่งในการปกปิด แต่ความตื่นตัวและความอยากรู้อยากเห็นเป็นอารมณ์ตามธรรมชาติ ลองนึกถึงการสร้างความรู้สึกเหล่านี้ในใจของผู้มีอำนาจตัดสินใจในธุรกิจที่คุณตั้งเป้าไว้ ใช่แล้ว คุณโดดเด่นจากฝูงชนและไม่ว่าจะเล็กหรือใหญ่แค่ไหน พวกเขาก็จะเห็นท่าที! กลับมาที่ประเด็น เรากำลังพูดถึงกลยุทธ์ไดเร็คเมล์ของการตลาดตามบัญชี กลยุทธ์นี้พิสูจน์แล้วว่าประสบความสำเร็จสำหรับบริษัทหลายแห่งที่ปฏิบัติงานด้าน ABM แล้ว ABM direct mail คืออะไร และมีตัวอย่างที่ประสบความสำเร็จหรือเหมาะสมที่จะปฏิบัติตามหรือไม่? ให้เราดูในรายละเอียด

ABM Direct Mail คืออะไร

เรารู้ว่าการตลาดตามบัญชีเป็นกลยุทธ์ที่รวมถึงการกำหนดเป้าหมาย การแปรรูป และการแปลง แต่จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อการสัมผัสกลายเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการข้างต้น ผลลัพธ์ก็น่าทึ่ง อัตราการตอบกลับอีเมลเพิ่มขึ้นจาก 7.5% เป็น 9.5% ด้วยกลยุทธ์ ABM แบบหลายช่องทาง ตามรายงานของ Infotrends แต่ความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดของ ABM คือการมอบประสบการณ์ลูกค้าที่เป็นส่วนตัว เลือกบัญชีเป้าหมาย และตัดสินใจเลือกเนื้อหาที่เหมาะสม ดังนั้น ไดเร็กเมล์จึงสามารถช่วยคุณจัดการกับความท้าทายในการมอบประสบการณ์ลูกค้าที่เป็นส่วนตัว

กลยุทธ์ไดเร็คเมลส่งออบเจ็กต์ ข้อความ และอื่นๆ ที่เป็นส่วนตัวไปยังผู้มีอำนาจตัดสินใจขององค์กรเป้าหมาย ส่วนที่ดีที่สุดเกี่ยวกับไดเร็กเมล์ก็คือ คุณสามารถสร้างสรรค์ผลงานได้มากเท่าที่คุณต้องการ นอกจากนี้ ทีมงานระดับแนวหน้ายังช่วยให้มั่นใจว่าจะได้เห็นความพยายามของคุณ

“ไดเร็กเมล์เป็นแบล็กใหม่ใน B2B ไม่มีอะไรที่เป็นส่วนตัวมากไปกว่าบันทึกย่อที่เขียนด้วยลายมือพร้อมจดหมายส่วนตัวที่ปรับแต่งเองอย่างสมบูรณ์สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้าของคุณ – Sangram Vajre, CMO ของ Terminus

มาดูวิธีที่ดีที่สุดในการรวม Direct Mail เข้ากับกลยุทธ์ ABM ของคุณ จำไว้ว่ารายการส่วนบุคคลใดก็ตามที่คุณตั้งใจจะส่งไปยังบุคคลที่เกี่ยวข้อง ตรวจสอบให้แน่ใจว่า:

คุณมีคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจน ชัดเจน และชัดเจน
ข้อความของคุณสั้น เรียบง่าย และตรงไปตรงมา
กลยุทธ์ของคุณควรน้อยลงเรื่อยๆ
คุณได้เพิ่มความเป็นส่วนตัวเป็นพิเศษให้กับอีเมลของคุณ

เมื่อคุณได้ตั้งค่ากลยุทธ์อีเมลตรงแล้ว ต่อไปนี้คือสิ่งที่คุณควรคำนึงถึงก่อนนำไปใช้

กำหนดขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ

ก่อนที่จะส่งอีเมลตรงไปยังบัญชีเป้าหมายของคุณ ให้ค้นหาว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนบนเส้นทางของผู้ซื้อ ให้เราพิจารณาสามขั้นตอนนี้

ระยะให้ความรู้
หากผู้ซื้อของคุณอยู่ในระยะการรับรู้ คุณควรกำหนดเป้าหมายผู้มีอำนาจตัดสินใจทั้งหมดในองค์กร อาจเป็นความคิดที่ดีที่จะส่งสิ่งที่ดีที่พวกเขารวบรวมมาให้พวกเขา

ตัวอย่างเช่น: ส่งกล่องข้อความที่มีข้อความส่วนตัวเกี่ยวกับบริษัทของคุณไปยังบุคคลหนึ่งและคีย์ไปยังอีกบุคคลหนึ่ง หรือคุณสามารถมอบของขวัญให้กับปริศนาแต่ละชิ้นที่คุณต้องรวบรวมเพื่อถอดรหัสข้อความ

เวทีสาธิต
ด้วยความปรารถนาดีหากคุณมาถึงขั้นตอนการสาธิตด้วยบัญชีเป้าหมายแล้ว! ตอนนี้ ถ้าคุณพบว่าเป็นการยากที่จะนัดหมายกับพวกเขา ให้ใช้ไดเร็กเมล์เพื่อเรียกร้องความสนใจจากพวกเขา

ตัวอย่างเช่น: ทำเครื่องหมายที่นาฬิกาเพื่อเปิดเมื่อใดก็ได้และส่งกล่องเซอร์ไพรส์ให้พวกเขา มันเหมือนกับการกำหนดเวลาเดโมในเวลานั้นและรับรางวัลไปเลย!

เวทีสุดท้าย
คุณได้เสร็จสิ้นการทำธุรกรรมและทุกอย่างพร้อมที่จะเริ่มการทำธุรกรรม แต่สิ่งเล็กน้อยบางอย่างดูเหมือนจะติดอยู่ในมุมของผู้ซื้อ นี่คือที่ที่การวิจัยของคุณจะมีประโยชน์ คุณต้องการค้นหาความคล้ายคลึงพิเศษของผู้มีอำนาจตัดสินใจและดึงดูดพวกเขา มันจะช่วยให้คุณได้รับความสนใจและปิดงานที่รอทั้งหมด

ตัวอย่างเช่น: ส่งอุปกรณ์ป้องกันรหัสผ่านที่พวกเขาสามารถเข้าถึงได้เมื่อการทำธุรกรรมเสร็จสมบูรณ์เท่านั้น

รู้จักผู้มีอำนาจตัดสินใจ

เป็นองค์ประกอบสำคัญในการตัดสินใจว่าคุณควรส่งจดหมายโดยตรงใด คุณต้องตระหนักถึงรสนิยม งานอดิเรก และลักษณะส่วนบุคคลของผู้รับ ดังนั้น ใช้ทุกสิ่งที่คุณทำได้จากโซเชียลมีเดียและทีมขายเพื่อสร้างผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

กำหนดปัจจัยสำหรับการแปลง

สุดท้ายเมื่อเปิดบรรจุภัณฑ์ควรติดต่อบุคคลนั้นทันที ดังนั้น เมื่อคุณออกแบบหรือประกอบบรรจุภัณฑ์ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้เชื่อมต่อทันที ยิ่งไปกว่านั้น ควรจัดการกับสถานที่ที่เจ็บปวดและความท้าทาย และสอดคล้องกับเป้าหมายของบริษัท ดังนั้นให้กำหนดปัจจัยที่ส่งผลกระทบโดยตรงและคุณจะให้ทางออกที่ดีที่สุด

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นหน่วยงานให้เช่า ให้ปริศนาที่สมบูรณ์โดยไม่ต้องมีชิ้นเดียวและมีตัวเลือกสองสามชิ้นสำหรับชิ้นส่วนที่สูญหาย เมื่อพอดีกับส่วนที่ถูกต้องแล้ว ปริศนาของคุณจะพูดว่า "หากคุณมีปัญหาในการหาคนที่ใช่ เราจะช่วยคุณจ้าง!" ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ส่งบันทึกส่วนตัวถึงแต่ละคนโดยมีเป้าหมายทั่วไปของข้อความ

ประโยชน์ของการตลาดทางจดหมายโดยตรง

การแปรรูปจะช่วยเพิ่มกลยุทธ์การส่งจดหมายโดยตรงของคุณอย่างไม่ต้องสงสัย แต่ยังมีประโยชน์ที่สำคัญอื่นๆ สำหรับการตลาดทางไปรษณีย์แบบ B2B ลองดูที่พวกเขา:

การบัญชีชั้นนำ
เปลืองทรัพยากรน้อยลง
อัตราการชนะสูง
รอบการขายสั้น
สร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น
ปรับปรุงอัตราความสำเร็จของกลยุทธ์ ABM

ตัวอย่างที่ดีของ ABM Direct Mail

บางองค์กรเข้าใจถูกต้องเมื่อพูดถึงการตลาดทางจดหมายโดยตรง
นี่คือตัวอย่างบางส่วน:

กระบวนการเปริ

(เอื้อเฟื้อภาพ: Pinterest)

Peri Process เป็นบริษัทที่มีชื่อเสียงที่เกี่ยวข้องกับเครื่องจักรและอุปกรณ์ที่ใช้มานานกว่า 80 ปี ดังนั้น บริษัทผู้ผลิตจึงต้องการขายอุปกรณ์ที่ไม่ต้องการและสิ้นเปลืองเป็นเงินสด ดังนั้น ด้วยข้อความนี้ พวกเขาได้รวมรายการสกุลเงินปลอมพร้อมใบปลิวว่า 'อย่าทิ้งเงินของคุณ' จึงสามารถส่งข้อความของเขาได้สมจริงยิ่งขึ้น!

Schott Solar
Schott Solar เป็นบริษัทที่ผลิตแผงโซลาร์เซลล์ แผงโซลาร์เซลล์ของพวกเขามาพร้อมกับการรับประกัน 20 ปี

(เอื้อเฟื้อภาพ: D&AD)

เพื่อขยายการขาย พวกเขารวมปฏิทินการรับประกัน 20 ปีพร้อมแผงโซลาร์เซลล์ ปฏิทินวางห่างจากผนัง 60 ซม. และส่งข้อความที่ต้องการ!

ห่อ

ดังนั้น ไม่ว่าคุณจะทำธุรกิจอะไร นวัตกรรมและความคิดสร้างสรรค์คือหนทางสู่การเปลี่ยนแปลงที่ง่ายดาย! วิธีนี้จะทำให้คุณเข้าใจลูกค้าและมอบสิ่งที่พวกเขาต้องการในรูปแบบแฟนซีได้

คำถามที่พบบ่อย

จดหมายโดยตรงในการตลาดตามบัญชีคืออะไร?

Direct Mail เป็นกลยุทธ์ ABM แบบสัมผัสที่ส่งผลิตภัณฑ์ไปยังลูกค้าโดยตรง ผลิตภัณฑ์เหล่านี้เป็นผลิตภัณฑ์ส่วนบุคคลและมีข้อความการตลาดแบบตรง ตัวอย่างของผลิตภัณฑ์ดังกล่าว ได้แก่ ไปรษณียบัตร แคตตาล็อก ของใช้ส่วนตัว คูปอง ตัวอย่าง และอื่นๆ

ไดเร็คเมล์ส่งผลกระทบกับสมาชิกอย่างไร?

ผลการศึกษาของนักวิทยาศาสตร์เปิดเผยว่า หากบุคคลได้รับผลิตภัณฑ์ทางกายภาพ มันจะทิ้งรอยประทับไว้ลึกในสมอง ด้วยวิธีนี้ กลยุทธ์การส่งจดหมายโดยตรงจะได้รับความสนใจจากลูกค้าของคุณ ส่วนที่ดีที่สุดคือ ยิ่งคุณมีความคิดสร้างสรรค์และเป็นส่วนตัวมากเท่าไร เอฟเฟกต์ก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น!

ไปรษณียบัตรธรรมดาสามารถนับเป็นกลยุทธ์การส่งจดหมายโดยตรงได้หรือไม่

แน่นอนว่าสามารถทำได้ ถ้ามันส่งข้อความที่ชัดเจน เป็นส่วนตัว และกระตุ้นให้ลูกค้าดำเนินการ นั่นคือกลยุทธ์การส่งจดหมายโดยตรงที่ประสบความสำเร็จ โปรดจำไว้เสมอว่าขนาดหรือราคาของไดเร็กเมล์ไม่สำคัญ แต่ผลกระทบที่สร้าง!