ABM의 DM 전략

택배가 집에 도착하면 나이를 불문하고 어린아이처럼 설렌다! 어떤 사람은 자신의 열정을 표현하고 어떤 사람은 그것을 잘 숨깁니다. 그러나 경계심과 호기심은 자연스러운 감정입니다. 당신이 목표로 하는 사업의 의사 결정권자들의 마음에 이러한 감정을 심어주는 것에 대해 생각해 보십시오. 예, 군중에서 눈에 띄고 그들이 얼마나 작든 크든 그들은 제스처를 볼 것입니다! 다시 요점으로 돌아와서 계정 기반 마케팅의 DM 전략에 대해 이야기하고 있습니다. 이 전략은 ABM을 실행하는 많은 회사에서 성공적인 것으로 입증되었습니다. 그렇다면 ABM 다이렉트 메일이란 무엇이며 따라야 할 성공 사례나 이상적인 사례가 있습니까? 자세히 살펴보겠습니다.

ABM 다이렉트 메일이란 무엇입니까?

우리는 계정 기반 마케팅이 타겟팅, 민영화 및 전환을 포함하는 전략이라는 것을 알고 있습니다. 그러나 터치가 위 프로세스의 일부가 되면 어떻게 될까요? 결과는 놀랍습니다. Infotrends 보고서에 따르면 다채널 ABM 전략으로 이메일 응답률이 7.5%에서 9.5%로 증가했습니다. 그러나 ABM의 가장 큰 과제는 개인화된 고객 경험을 제공하고 대상 계정을 선택하고 올바른 콘텐츠를 결정하는 것입니다. 따라서 DM은 개인화된 고객 경험을 제공하는 문제를 처리하는 데 도움이 될 수 있습니다.

DM 전략은 개인화된 개체, 메시지 등을 대상 조직의 의사 결정자에게 전달합니다. DM의 가장 좋은 점은 원하는 만큼 창의력을 발휘할 수 있다는 것입니다. 또한 최고의 팀이 귀하의 노력을 확인합니다.

“다이렉트 메일은 B2B의 새로운 블랙입니다. 잠재 고객이나 고객을 위해 완전히 맞춤화된 맞춤 DM이 포함된 필기 메모보다 더 맞춤화된 것은 없습니다. – Terminus의 CMO인 Sangram Vajre.

다이렉트 메일을 ABM 전략에 통합하는 가장 좋은 방법을 살펴보겠습니다. 관련 사람들에게 보내려는 개인화된 항목이 무엇이든 다음을 확인하십시오.

당신은 대담하고 명확하며 명확한 행동 촉구를 가지고 있습니다.
귀하의 메시지는 짧고 간단하며 간단합니다.
당신의 전략은 점점 더 작아져야 합니다.
메일에 개인적인 터치를 추가했습니다.

DM 전략을 설정한 후에는 이를 구현하기 전에 염두에 두어야 할 몇 가지 사항이 있습니다.

구매자 여정의 단계 결정

대상 계정으로 DM을 보내기 전에 구매자의 여정에서 해당 계정이 어디에 있는지 확인하십시오. 이 세 단계를 고려해 보겠습니다.

인식 단계
구매자가 인식 단계에 있는 경우 조직의 모든 의사 결정자를 대상으로 해야 합니다. 그들이 모은 좋은 것들을 그들에게 보내는 것이 좋은 생각일 것입니다.

예: 회사에 대한 개인화된 메시지가 포함된 상자를 한 사람에게는 보내고 다른 사람에게는 열쇠를 보냅니다. 또는 메시지를 해독하기 위해 조합해야 하는 각 퍼즐을 선물할 수 있습니다.

데모 스테이지
대상 계정으로 데모 단계에 도달했다면 행운을 빕니다! 이제 그들과 약속을 잡기가 어렵다면 DM을 사용하여 그들의 관심을 끌 수 있습니다.

예: 시계를 선택하여 언제든지 열리면 깜짝 상자를 보낼 수 있습니다. 그 시간에 데모를 예약하고 상금을 요구하는 것과 같습니다!

마지막 스테이지
거래를 완료했으며 모든 것이 거래를 시작할 준비가 되었습니다. 그러나 몇 가지 작은 것들이 구매자의 구석에 갇힌 것 같습니다. 여기에서 귀하의 연구가 유용할 것입니다. 의사 결정자의 특별한 유사점을 찾아 끌어들이고 싶습니다. 그것은 당신이 그들의 관심을 끌고 모든 대기 작업을 종료하는 데 도움이 될 것입니다.

예: 거래가 완료된 후에만 액세스할 수 있는 암호 보호 장치를 보냅니다.

의사결정권자 알기

어떤 다이렉트 메일을 보낼지 결정하는 데 필수적인 요소입니다. 받는 사람의 취향, 취미 및 개인 특성을 알고 있어야 합니다. 따라서 소셜 미디어 및 영업 팀에서 할 수 있는 모든 것을 사용하여 최상의 효과를 만드십시오.

전환 요인 결정

마지막으로, 포장을 뜯는 즉시 그 사람에게 연락해야 합니다. 따라서 패키지를 디자인하거나 조립할 때 즉시 연결되는지 확인하십시오. 또한 고통스러운 위치와 문제를 해결하고 회사의 목표와 일치해야 합니다. 따라서 그들에게 직접적인 영향을 미치는 요인을 결정하면 최상의 솔루션을 제공할 수 있습니다.

예를 들면: 당신이 렌탈 에이전시라면 한 조각도 없는 완전한 퍼즐과 잃어버린 조각에 대한 몇 가지 옵션을 제공하십시오. 적절한 섹션에 맞으면 퍼즐에 "적합한 사람을 찾는 데 문제가 있으면 고용을 도와드리겠습니다!"라고 표시됩니다. 메시지의 일반적인 목표와 함께 각 사람에게 개인화된 메모를 보내야 합니다.

DM 마케팅의 이점

민영화는 의심할 여지 없이 DM 전략을 향상시킬 것입니다. 그러나 B2B 다이렉트 메일 마케팅에는 다른 주요 이점이 있습니다. 그것들을 살펴봅시다:

최고 회계
자원 낭비 감소
높은 승률
짧은 판매 주기
강력한 연결고리 만들기
ABM 전략의 성공률 향상

ABM 다이렉트 메일의 좋은 예

일부 조직은 DM 마케팅과 관련하여 이를 제대로 구현했습니다.
여기 몇 가지 예가 있어요.

페리 프로세스

(이미지 제공: 핀터레스트)

페리프로세스는 80년 이상 사용된 기계 및 장비를 취급하는 평판 좋은 회사입니다. 따라서 제조 회사는 불필요한 불필요한 장비를 현금으로 판매하기를 원했습니다. 따라서 이 메시지를 염두에 두고 '돈을 버리지 마십시오'라는 전단지와 함께 가짜 통화 항목을 포함했습니다. 그래서 더욱 리얼하게 그의 메시지를 전달할 수 있었습니다!

쇼트 솔라
Schott Solar는 태양광 패널을 제조하는 회사입니다. 그들의 태양 전지판에는 20년 보증이 제공됩니다.

(사진제공: 디앤에이디)

판매를 확대하기 위해 태양 전지판과 함께 20년 보증 달력을 포함했습니다. 달력은 벽에서 60cm 떨어진 곳에 붙여서 원하는 메시지를 전해드립니다!

마무리

따라서 어떤 비즈니스를 처리하든 혁신과 창의성은 쉽게 변화하는 방법입니다! 이렇게 하면 고객을 이해하고 그들이 원하는 것을 멋진 스타일로 제공할 수 있습니다.

자주 묻는 질문

계정 기반 마케팅에서 다이렉트 메일이란 무엇입니까?

DM은 고객에게 직접 제품을 우편으로 보내는 촉각적 ABM 전략입니다. 이러한 제품은 개인화되어 있으며 직접적인 마케팅 메시지가 있습니다. 이러한 제품의 예로는 엽서, 카탈로그, 개인 물품, 쿠폰, 샘플 등이 있습니다.

DM이 구독자에게 미치는 영향은 무엇입니까?

과학자들의 연구에 따르면 사람이 물리적 제품을 받으면 뇌에 깊은 각인을 남깁니다. 이렇게 하면 DM 전략이 고객의 관심을 끌 수 있습니다. 가장 좋은 점은 더 창의적이고 개인화될수록 효과가 더 좋아진다는 것입니다!

간단한 엽서를 DM 전략으로 간주할 수 있습니까?

물론 가능합니다. 명확한 메시지를 보내면 개인화되고 고객이 조치를 취하도록 동기를 부여하는 것이 성공적인 DM 전략입니다. DM의 크기나 가격은 중요하지 않지만 그것이 만드는 영향을 항상 기억하십시오!