Estratégia de mala direta em ABM

Quando um pacote chega à sua porta, você fica animado como uma criança pequena, não importa sua idade! Algumas pessoas expressam seu entusiasmo e algumas são boas em escondê-lo. Mas o estado de alerta e a curiosidade são emoções naturais. Pense em construir esses sentimentos nas mentes dos tomadores de decisão no negócio que você está mirando. Então, sim, você se destaca da multidão e não importa quão pequeno ou grande eles sejam, eles verão o gesto! Voltando ao assunto, estamos falando sobre a estratégia de mala direta de marketing baseado em contas. Esta estratégia provou ser bem sucedida para muitas empresas que praticam ABM. Então, o que é mala direta ABM e existem exemplos de sucesso ou ideais a serem seguidos? Vejamos em detalhes.

O que é o ABM Direct Mail?

Sabemos que o marketing baseado em contas é uma estratégia que inclui segmentação, privatização e conversões. Mas o que acontece quando o toque se torna parte do processo acima? Bem, os resultados são surpreendentes. A taxa de resposta de e-mail aumentou de 7,5% para 9,5% com uma estratégia ABM multicanal, de acordo com um relatório da Infotrends. Mas os maiores desafios da ABM são oferecer uma experiência personalizada ao cliente, escolher contas direcionadas e decidir sobre o conteúdo certo. Assim, a mala direta pode ajudá-lo a lidar com o desafio de proporcionar uma experiência personalizada ao cliente.

Uma estratégia de mala direta entrega objetos personalizados, mensagens e muito mais aos tomadores de decisão da organização-alvo. A melhor parte da mala direta é que você pode obter o máximo de criatividade que desejar. Além disso, a equipe de ponta garante que seus esforços sejam vistos.

“A mala direta é o novo preto no B2B. Não há nada mais personalizado do que uma nota manuscrita com uma mala direta personalizada totalmente personalizada para seu prospect ou cliente. – Sangram Vajre, CMO da Terminus.

Vamos dar uma olhada nas melhores maneiras de incorporar mala direta em sua estratégia de ABM. Lembre-se, quaisquer que sejam os itens personalizados que você pretende enviar para as pessoas relevantes, certifique-se de:

Você tem uma chamada à ação ousada, clara e inequívoca.
Sua mensagem é curta, simples e direta.
Sua estratégia deve ser cada vez mais.
Você adicionou um toque pessoal extra ao seu e-mail.

Depois de configurar uma estratégia de mala direta, aqui estão algumas coisas a serem lembradas antes de implementá-la.

Determine o estágio da jornada do comprador

Antes de enviar uma mala direta para sua conta de destino, descubra onde eles estão na jornada do comprador. Consideremos essas três etapas.

Fase de conscientização
Se o seu comprador estiver na fase de conscientização, você deve direcionar todos os tomadores de decisão da organização. Pode ser uma boa ideia enviar-lhes as coisas boas que eles montaram.

Por exemplo: Envie uma caixa com uma mensagem personalizada sobre sua empresa para uma pessoa e a chave para outra. Ou você pode presentear cada um dos quebra-cabeças que precisa montar para decodificar a mensagem.

Estágio de demonstração
Felicidades se você atingiu o estágio de demonstração com a conta de destino! Agora, se você achar difícil marcar um encontro com eles, use mala direta para chamar a atenção deles.

Por exemplo: Marque o relógio para abrir a qualquer momento e envie uma caixa surpresa. É como agendar uma demonstração naquele momento e reivindicar o prêmio!

Estágio final
Você concluiu a transação e tudo está pronto para iniciar a transação. Mas algumas pequenas coisas parecem estar presas no canto do comprador. É aqui que sua pesquisa será útil. Você quer encontrar as semelhanças especiais dos tomadores de decisão e atraí-los. Isso ajudará você a chamar a atenção deles e fechar todos os trabalhos em espera.

Por exemplo: Envie a eles um dispositivo de proteção por senha que eles só poderão acessar quando a transação for concluída.

Conheça os tomadores de decisão

É um elemento essencial para decidir qual mala direta você deve enviar. Você precisa estar ciente dos gostos, hobbies e traços pessoais do destinatário. Assim, use tudo o que puder das mídias sociais e da equipe de vendas para criar o melhor efeito.

Determine os fatores de conversão

Por fim, quando a embalagem for aberta, ela deve entrar em contato com a pessoa imediatamente. Assim, ao projetar ou montar um pacote, certifique-se de que ele se conecte imediatamente. Além disso, deve abordar locais e desafios dolorosos e ser consistente com os objetivos da empresa. Assim, determine os fatores que os afetam diretamente e você dará as melhores soluções.

Por exemplo: Se você é uma locadora, dê a eles um quebra-cabeça completo sem uma única peça e algumas opções para a peça perdida. Quando eles se encaixam na seção certa, seu quebra-cabeça diz: “Se você tiver problemas para encontrar a pessoa certa, ajudaremos sua contratação!” Certifique-se de enviar uma nota personalizada para cada pessoa com o objetivo geral da mensagem.

Benefícios do Marketing Direto

A privatização, sem dúvida, aprimorará sua estratégia de mala direta. Mas há outros grandes benefícios para o marketing de mala direta B2B. Vamos olhar para eles:

Contabilidade superior
Menos desperdício de recursos
Alta taxa de vitórias
Ciclos de vendas curtos
Faça conexões fortes
Taxa de sucesso aprimorada da estratégia ABM

Grandes exemplos de mala direta ABM

Algumas organizações acertaram em cheio quando se trata de marketing de mala direta.
aqui estão alguns exemplos:

Periprocesso

(Cortesia da imagem: Pinterest)

A Peri Process é uma renomada empresa que lida com máquinas e equipamentos usados ​​há mais de 80 anos. Assim, as empresas de manufatura queriam vender seus equipamentos indesejados e redundantes por dinheiro. Então, com esta mensagem em mente, eles incluíram entradas de moeda falsa com um folheto dizendo 'Não jogue fora seu dinheiro'. Portanto, foi capaz de enviar sua mensagem de forma mais realista!

Schott Solar
Schott Solar é uma empresa que fabrica painéis solares. Seus painéis solares vêm com uma garantia de 20 anos.

(Cortesia da imagem: D&AD)

Para ampliar a venda, eles incluíram um calendário de garantia de 20 anos com o painel solar. O calendário é colado a 60 centímetros da parede e entrega a mensagem desejada!

Empacotando

Portanto, não importa com qual negócio você esteja lidando, inovação e criatividade são o caminho para uma transformação fácil! Dessa forma, você pode entender seus clientes e dar a eles o que eles querem em um estilo sofisticado.

perguntas frequentes

O que é mala direta no marketing baseado em contas?

O Direct Mail é uma estratégia tátil de ABM que envia produtos diretamente aos clientes. Estes produtos são personalizados e têm uma mensagem de marketing direto. Exemplos de tais produtos são cartões postais, catálogos, itens pessoais, cupons, amostras e muito mais.

Qual é o impacto da mala direta no assinante?

Um estudo realizado por cientistas revelou que, se uma pessoa recebe um produto físico, ele deixa uma marca profunda no cérebro. Dessa forma, uma estratégia de mala direta chamará a atenção do seu cliente. A melhor parte é que quanto mais criativo e personalizado você for, melhor será o efeito!

Um simples cartão postal pode ser considerado uma estratégia de mala direta?

Claro, isso pode ser feito. Se envia uma mensagem clara, é personalizada e motiva o cliente a agir, é uma estratégia de mala direta bem-sucedida. Lembre-se sempre, o tamanho ou o preço da mala direta não importa, mas o impacto que ela cria!