استراتيجية البريد المباشر في ABM

عندما تصل طرد إلى باب منزلك ، تكون متحمسًا كطفل صغير ، بغض النظر عن عمرك! بعض الناس يعبرون عن حماسهم والبعض يجيدون إخفاء ذلك. لكن اليقظة والفضول مشاعر طبيعية. فكر في بناء هذه المشاعر في أذهان صانعي القرار في العمل الذي تستهدفه. لذا ، نعم ، أنت تبرز من بين الحشود وبغض النظر عن صغر حجمها أو كبرها ، فسوف يرون الإيماءة! وبالعودة إلى هذه النقطة ، فإننا نتحدث عن استراتيجية البريد المباشر للتسويق القائم على الحساب. أثبتت هذه الإستراتيجية نجاحها للعديد من الشركات التي تمارس ABM. إذن ما هو البريد المباشر من ABM ، وهل هناك أمثلة ناجحة أو مثالية يجب اتباعها؟ دعونا ننظر بالتفصيل.

ما هو ABM Direct Mail؟

نحن نعلم أن التسويق المستند إلى الحساب هو استراتيجية تتضمن الاستهداف والخصخصة والتحويلات. ولكن ماذا يحدث عندما يصبح اللمس جزءًا من العملية المذكورة أعلاه؟ حسنًا ، النتائج مذهلة. ارتفع معدل استجابة البريد الإلكتروني من 7.5٪ إلى 9.5٪ باستخدام إستراتيجية ABM متعددة القنوات ، وفقًا لتقرير Infotrends. لكن أكبر تحديات ABM هي تقديم تجربة مخصصة للعملاء ، واختيار الحسابات المستهدفة وتحديد المحتوى المناسب. وبالتالي ، يمكن أن يساعدك البريد المباشر في التعامل مع التحدي المتمثل في توفير تجربة عميل مخصصة.

توفر إستراتيجية البريد المباشر كائنات ورسائل مخصصة وغير ذلك الكثير إلى صانعي القرار في المنظمة المستهدفة. أفضل جزء في البريد المباشر هو أنه يمكنك الحصول على أكبر قدر من الإبداع كما تريد. بالإضافة إلى ذلك ، يضمن الفريق الأعلى مشاهدة جهودك.

"البريد المباشر هو اللون الأسود الجديد في B2B. لا يوجد شيء أكثر تخصيصًا من ملاحظة مكتوبة بخط اليد مع بريد مباشر مخصص بالكامل للعميل المحتمل أو العميل المحتمل. - سانجرام فاجري ، كبير مسؤولي التسويق بشركة Terminus.

دعنا نلقي نظرة على أفضل الطرق لدمج البريد المباشر في إستراتيجية ABM الخاصة بك. تذكر ، مهما كانت العناصر المخصصة التي تنوي إرسالها إلى الأشخاص المعنيين ، تأكد من:

لديك دعوة جريئة وواضحة لا لبس فيها للعمل.
رسالتك قصيرة وبسيطة ومباشرة.
يجب أن تكون استراتيجيتك أقل فأكثر.
لقد أضفت لمسة شخصية إضافية إلى بريدك.

بمجرد إعداد إستراتيجية البريد المباشر ، إليك بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار قبل تنفيذها.

حدد مرحلة رحلة المشتري

قبل إرسال بريد مباشر إلى حسابك المستهدف ، اكتشف مكانهم في رحلة المشتري. دعونا ننظر في هذه المراحل الثلاث.

مرحلة الوعي
إذا كان المشتري في مرحلة الوعي ، يجب أن تستهدف جميع صانعي القرار في المؤسسة. قد تكون فكرة جيدة أن ترسل إليهم الأشياء الجيدة التي قاموا بتجميعها معًا.

على سبيل المثال: أرسل صندوقًا به رسالة مخصصة عن شركتك إلى شخص والمفتاح لشخص آخر. أو يمكنك تقديم هدية لكل من الألغاز التي تحتاج إلى تجميعها معًا لفك تشفير الرسالة.

المرحلة التجريبية
أطيب التمنيات إذا وصلت إلى مرحلة العرض التوضيحي بالحساب المستهدف! الآن ، إذا وجدت صعوبة في ترتيب موعد معهم ، فاستخدم البريد المباشر لجذب انتباههم.

على سبيل المثال: ضع علامة على الساعة لفتحها في أي وقت وأرسل لهم مربع مفاجأة. إنه مثل جدولة عرض توضيحي في ذلك الوقت والمطالبة بالجائزة!

المرحلة الأخيرة
لقد أكملت المعاملة وكل شيء جاهز لبدء المعاملة. ولكن يبدو أن بعض الأشياء الصغيرة عالقة في زاوية المشتري. هذا هو المكان الذي سيكون البحث الخاص بك في متناول يدي. تريد البحث عن أوجه التشابه الخاصة بين صانعي القرار وجذبهم. سيساعدك ذلك على جذب انتباههم وإغلاق جميع الأعمال المنتظرة.

على سبيل المثال: أرسل لهم جهاز حماية بكلمة مرور لن يتمكنوا من الوصول إليه إلا بعد اكتمال المعاملة.

تعرف على صناع القرار

إنه عنصر أساسي في تحديد البريد المباشر الذي يجب أن ترسله. يجب أن تكون على دراية بأذواق المستلم وهواياته وسماته الشخصية. وبالتالي ، استخدم كل ما تستطيع من وسائل التواصل الاجتماعي وفريق المبيعات لخلق أفضل تأثير.

حدد عوامل التحويل

أخيرًا ، عند فتح الحزمة ، يجب الاتصال بالشخص على الفور. وبالتالي ، عند تصميم حزمة أو تجميعها ، تأكد من توصيلها على الفور. علاوة على ذلك ، يجب أن يعالج المواقع والتحديات المؤلمة وأن يكون متسقًا مع أهداف الشركة. وبالتالي حدد العوامل التي تؤثر عليهم بشكل مباشر وستقدم أفضل الحلول.

على سبيل المثال: إذا كنت وكالة تأجير ، فامنحهم لغزًا كاملاً بدون قطعة واحدة وبعض الخيارات للقطعة المفقودة. بمجرد ملاءمتها للقسم الصحيح ، يقول اللغز الخاص بك ، "إذا كنت تواجه مشكلة في العثور على الشخص المناسب ، فسنساعدك في تعيينك!" تأكد من إرسال ملاحظة مخصصة لكل شخص بهدف عام للرسالة.

فوائد التسويق عبر البريد المباشر

لا شك أن الخصخصة ستعزز إستراتيجية البريد المباشر الخاصة بك. ولكن هناك فوائد رئيسية أخرى للتسويق عبر البريد المباشر B2B. دعونا ننظر إليهم:

قمة المحاسبة
أقل إهدار للموارد
نسبة فوز عالية
دورات البيع القصيرة
كوّن روابط قوية
تحسين معدل نجاح استراتيجية ABM

أمثلة رائعة على بريد ABM المباشر

لقد أثبتت بعض المؤسسات ذلك بشكل صحيح عندما يتعلق الأمر بالتسويق عبر البريد المباشر.
وهنا بعض الأمثلة:

عملية بيري

(الصورة مجاملة: Pinterest)

Peri Process هي شركة مرموقة تتعامل مع الآلات والمعدات المستخدمة لأكثر من 80 عامًا. وبالتالي ، أرادت شركات التصنيع بيع معداتها غير المرغوب فيها والزائدة عن الحاجة نقدًا. لذلك مع وضع هذه الرسالة في الاعتبار ، قاموا بتضمين إدخالات عملة وهمية مع منشور يقول "لا تتخلص من أموالك". لذلك ، كان قادرًا على إرسال رسالته بشكل أكثر واقعية!

شوت سولار
Schott Solar هي شركة تصنع الألواح الشمسية. تأتي الألواح الشمسية مع ضمان لمدة 20 عامًا.

(الصورة مجاملة: D&AD)

لتوسيع البيع ، قاموا بتضمين تقويم ضمان لمدة 20 عامًا مع الألواح الشمسية. يتم لصق التقويم على بعد 60 سم من الحائط ويقدم الرسالة المطلوبة!

تغليف

لذلك بغض النظر عن نوع العمل الذي تتعامل معه ، فإن الابتكار والإبداع هما السبيل إلى التحول السهل! بهذه الطريقة يمكنك فهم عملائك ومنحهم ما يريدون بأسلوب خيالي.

أسئلة مكررة

ما هو البريد المباشر في التسويق القائم على الحساب؟

البريد المباشر عبارة عن إستراتيجية ملموسة من ABM ترسل المنتجات بالبريد مباشرة إلى العملاء. هذه المنتجات مخصصة ولها رسالة تسويقية مباشرة. ومن الأمثلة على هذه المنتجات البطاقات البريدية والكتالوجات والأشياء الشخصية والقسائم والعينات والمزيد.

ما هو تأثير البريد المباشر على المشترك؟

كشفت دراسة أجراها العلماء أنه إذا تلقى الشخص منتجًا ماديًا ، فإنه يترك بصمة عميقة على الدماغ. بهذه الطريقة ، ستلفت إستراتيجية البريد المباشر انتباه عميلك. أفضل جزء هو أنه كلما كنت أكثر إبداعًا وشخصية ، كان التأثير أفضل!

هل يمكن احتساب بطاقة بريدية بسيطة كاستراتيجية بريد مباشر؟

بالطبع يمكن القيام به. إذا كانت ترسل رسالة واضحة ، فهي مخصصة وتحفز العميل على اتخاذ إجراء ، فهي استراتيجية بريد مباشر ناجحة. تذكر دائمًا أن حجم أو سعر البريد المباشر لا يهم ، ولكن التأثير الذي يحدثه!