Как создать высокоэффективную команду по продажам

Какие существуют типы отделов продаж?

Это то, о чем мало кто задумывается, но «продажи» — это огромный общий термин, который охватывает множество различных аспектов. В зависимости от ваших конкретных бизнес-потребностей и целей, вы можете создать несколько различных типов отделов продаж:

• Команда внутренних продаж: эти специалисты по продажам являются мастерами телефонных и цифровых каналов, способных продавать товары или услуги из любой точки мира.
• Внешняя команда по продажам: эти дорожные воины преуспевают в общении лицом к лицу, налаживании отношений с клиентами и личном заключении сделок.
• Группа управления учетными записями: эта команда занимается построением и поддержанием отношений с существующими клиентами, обеспечением их постоянного удовлетворения и выявлением возможностей для дополнительных или перекрестных продаж.
• Команда по развитию продаж: эта команда отвечает за поиск и квалификацию новых потенциальных клиентов с помощью целенаправленных усилий по привлечению потенциальных клиентов, включая внешнюю информационно-разъяснительную работу и исследования.
• Группа продаж по каналам: эта команда работает со сторонними партнерами, такими как торговые посредники или дистрибьюторы, для продажи продуктов или услуг и расширения охвата вашего бренда.
• Команда по работе с клиентами: эта команда занимается обеспечением удовлетворенности и удержания клиентов, предоставляя постоянную поддержку и решая любые возникающие проблемы или проблемы.

После того, как вы определили, какой тип отдела продаж подходит для вашего бизнеса, пора приступать к его созданию. Но что именно вам нужно, чтобы иметь хороший отдел продаж?

Что отличает хороший отдел продаж?

Первое и почти единственное, что нужно учитывать, — это люди. Вам нужна команда людей, которые не только обладают навыками, знаниями и опытом, необходимыми для достижения успеха, но и имеют правильное отношение.

Великие продавцы страстны, мотивированы и движимы успехом. Они убедительны в общении и знают, как определить различные потребности клиентов, сохраняя при этом позитивный настрой.

Кроме того, наличие структурированных процессов абсолютно необходимо! Это означает наличие процесса адаптации, обучения и управления вашей командой продаж.

Мы в LaGrowthMachine рекомендуем, чтобы в дополнение к найму нужных людей на борту были некоторые другие элементы, которые входят в создание успешной команды продаж, включая использование нашего инструмента автоматизации продаж. Я покажу вам в последующих частях этого руководства.

Каковы преимущества построения структурированной команды продаж

Если вы хотите добиться долгосрочного успеха в продажах, вам необходимо иметь структурированную команду по продажам. Это похоже на план игры для ваших усилий по продажам, который помогает повысить эффективность, производительность и ответственность. Вот некоторые из ключевых преимуществ наличия структурированной команды продаж:

Улучшенная организация и подотчетность

Это, безусловно, самое важное преимущество, потому что оно влияет на все остальное, что касается команды.

Когда у вас есть структурированная команда по продажам, все знают, что им нужно делать и когда им нужно это делать, что приводит к повышению производительности по всем направлениям.

Это также гарантирует, что каждый будет нести ответственность за свою работу, и в процессе продаж будет меньше путаницы и дублирования.

Мы все были частью или были свидетелями работы команды, которая была дезорганизована и лишена ответственности, и это не самое лучшее зрелище.

Задачи становятся беспорядочными, люди разочаровываются, страдают результаты, а общая эффективность снижается.

Почти каждый отдел продаж сейчас использует инструмент автоматизации продаж, поэтому они думают, что эти приложения избавят их от формального процесса. К сожалению, это не совсем так, а в некоторых случаях это может сделать еще хуже.

Инструмент сам по себе не может обеспечить структуру и организацию вашей команды; вам нужен формальный процесс, которому все следуют, чтобы получить наилучшие результаты.

Но инструмент также может помочь, особенно если у него есть нужные функции, такие как LaGrowthMachine! Оставайтесь с нами, и мы обсудим это в следующих разделах!

Улучшенная коммуникация и совместная работа

Это идет рука об руку с последним пунктом! Как еще вы могли бы улучшить организацию и подотчетность, если бы не эффективное общение и сотрудничество?

Создание структурированной команды по продажам побуждает всю команду к лучшему сотрудничеству и более эффективному общению.

Однако легче сказать, чем сделать…

Эффективное общение и совместная работа требуют времени и усилий, но как только вы наладите правильный процесс, все будут точно знать, как работать вместе.

Используйте эти советы, чтобы улучшить общение и сотрудничество в вашей команде продаж:

• Проводите регулярные встречи , на которых каждый может обсудить свой прогресс, проблемы и успехи.
• Поощряйте обратную связь и открытые, конструктивные дискуссии между членами команды.
• Установите четкие требования для каждого члена команды, чтобы все знали, что им нужно делать.
• Убедитесь, что все находятся на одной волне , записывая поставленные цели и задачи.

Оптимизированный процесс продаж

Далее, благодаря предыдущим преимуществам, вы сможете значительно ускорить процесс продаж.

Хорошая организация всей команды и хорошая коммуникация между членами — безошибочный рецепт успеха.

Кроме того, структурированная команда по продажам поможет вам отслеживать весь процесс от начала до конца, что невероятно ценно.

Вы сможете отслеживать все, от запросов клиентов до коэффициентов конверсии, и быстрее принимать взвешенные решения.

Это помогает оптимизировать процесс продаж, сокращая время, необходимое для заключения сделок, и повышая общую эффективность команды.

Кроме того, структурированная команда по продажам может помочь определить области, в которых можно улучшить процесс продаж, что приведет к лучшим результатам и увеличению продаж.

Все это ведет к одному: увеличить объем продаж при меньших затратах (денежных или иных) , что, в конце концов, является конечной целью каждой команды по продажам.

Лучшее качество обслуживания клиентов

Наконец, все предыдущие преимущества завершаются улучшением качества обслуживания клиентов, что должно быть самой важной целью любого бизнеса.

Когда у вас есть структурированная команда по продажам, клиенты могут быть уверены, что их запросы и жалобы будут восприняты серьезно, потому что у вас есть формальный процесс.

Это также помогает укрепить доверие между вашей командой и клиентами, что приводит к улучшению отношений и повышению лояльности.

Кроме того, с помощью подходящего инструмента автоматизации продаж (например, LaGrowthMachine) вы можете повысить качество обслуживания клиентов, автоматизировав определенные рутинные задачи и освободив своих продавцов, чтобы они могли сосредоточиться на более важных вещах.

В целом, наличие структурированной команды по продажам может принести отличные результаты как для компании, так и для ее клиентов!

Как построить команду продаж? Пошаговое руководство

Теперь, когда вы знаете о преимуществах наличия структурированной команды по продажам, вы знаете, чего вы упускаете, если не вкладываете время и усилия в ее создание.

Но как выглядит этот процесс? Какие шаги нужно предпринять, чтобы туда попасть?

Вот все, что я узнал из бесчисленных бесед с экспертами из нашего отдела продаж:

Шаг 1: Начните с основ

Первый шаг — убедиться, что все в команде понимают основы и находятся на одной волне. Всем, включая руководителя команды, продавцов и всех, кто участвует в процессе.

Убедитесь, что все знают, чего от них ждут , к каким целям стремится команда и как добиться этих целей.

Это абсолютно необходимо, и это соответствует тому, что я сказал ранее о четком общении; если у всех одинаковое понимание, двигаться вперед будет намного легче.

Это как строить дом — прочной конструкции не бывает без прочного фундамента. То же самое касается вашего отдела продаж. Все участники процесса должны понимать ожидания, цели и процессы.

Руководитель группы должен задавать тон и эффективно общаться, чтобы все были на одной волне.

Это включает в себя обеспечение того, чтобы все знали, что от них ожидается и каковы их конкретные роли в команде. Это поможет избежать путаницы и убедиться, что все работают над достижением одних и тех же целей.

Четкое общение также означает постановку четких целей, которые являются конкретными, измеримыми и достижимыми. Эти цели должны быть достаточно сложными, чтобы заставить вашу команду работать усерднее, но не настолько невыполнимыми, чтобы они потеряли мотивацию.

Помогите им создать ощущение цели и мотивации, а не сомнения и уныния.

Шаг 1.5. Подготовьте все необходимые инструменты и ресурсы

Это идет параллельно с созданием четкого фундамента, но я решил поместить его в другой раздел, потому что это важный шаг, который часто упускают из виду.

В дополнение к установлению четких ожиданий важно предоставить необходимые инструменты и ресурсы, которые помогут вашей команде добиться успеха. Это могут быть обучающие программы, доступ к соответствующим данным или специализированные программные средства.

Давая своей команде то, что ей нужно для успеха, вы показываете, что цените ее успех и заинтересованы в ее росте.

Может быть, вам кажется, что это много вещей, и, возможно, вы считаете некоторые из них ненужными, но мы не шутили насчет того, чтобы приложить усилия.

Мы не будем говорить этого достаточно; создание здоровой основы для вашей команды продаж, честно говоря, самое важное, потому что без этого вы получите все остальное…

Суть в том, что наличие твердой почвы, на которую можно ступить, является ключом к созданию успешной команды продаж. Инвестирование времени, усилий и ресурсов в создание правильной структуры может помочь вам получить большую прибыль с точки зрения продаж.

Вот и все, это была моя последняя аналогия с основами, клянусь! Давайте перейдем к следующему шагу!

Шаг 3. Тщательно выбирайте команду

Я не говорю о технической квалификации или многолетнем опыте человека, я говорю о чертах характера и ценностях.

Как бы несправедливо это ни звучало, некоторые люди просто не приспособлены для работы с другими, и вы должны помнить об этом.

Да, важно нанять квалифицированных продавцов, это на самом деле самая простая часть. Вам просто нужно определить технические навыки, которые вы хотите видеть в своей команде, и нанять для них:

• Убедителен ли человек? Легко говорить? Хорошо ли он/она разбирается в продукте?
• Обладает ли человек сильными навыками решения проблем?
• Знакомы ли они с инструментами , используемыми в вашей корпорации?

Это всего лишь несколько примеров, но вы поняли идею.

Однако самое сложное — найти черты характера, подходящие для командной культуры и способствующие успеху.

При выборе отдельных лиц, как только у вас останется несколько кандидатов, постарайтесь, чтобы они встретились с остальной частью команды. Особенно если они будут взаимодействовать друг с другом на ежедневной основе.

Таким образом, вы можете получить представление о том, как они ладят и насколько хорошо они вписываются в вашу корпоративную культуру.

Это не только показывает, что вы цените мнение каждого, но и гарантирует, что вы примете правильное решение для команды в долгосрочной перспективе.

Я не собираюсь вам здесь врать, это ни в коем случае не точная наука и почти полностью основана на интуиции. Но это то, на что вы должны, по крайней мере, обратить внимание и попытаться сделать все правильно.

В конце концов, команда похожа на семью, и вы должны быть уверены, что выбрали правильных людей, которые присоединятся к вам!

Шаг 4: Сложите то, что вы считаете победой

Это то, что можно легко упустить из виду, но это одна из самых важных вещей, которую необходимо установить при создании отдела продаж.

Вам нужно определить , как выглядит успех для каждого человека и для команды в целом. Это даст каждому понимание своих целей и ожиданий.

Например, если вам, менеджеру по продажам, поручено продавать новую линейку продуктов с подписками разного уровня, например, SaaS. (#не совсем совпадение)

Вы можете установить для каждого участника четкие цели по количеству привлеченных потенциальных клиентов, коэффициенту конверсии и/или среднему размеру сделки.

Определяя, как выглядит успех, и устанавливая эти конкретные показатели, вы даете своей команде четкие цели, к которым нужно стремиться, и чувство достижения, когда они достигают своих целей. Это также позволяет вам измерять эффективность вашей стратегии продаж и принимать решения, основанные на данных, для улучшения вашего процесса.

Шаг 5: Тренируйтесь, тренируйтесь и еще раз тренируйтесь

Обучение имеет ключевое значение, когда речь идет об успешной команде по продажам. Вы хотите, чтобы ваши продавцы были экспертами в вашем продукте или услуге, а также в самом процессе продаж.

Я бы лично сказал, что вы хотите, чтобы все, кто работает в компании, имели хотя бы четкое представление о том, что вы продаете, но здесь это не тема.

Обучение должно быть постоянным, а не разовым мероприятием. Обязательно проводите регулярные коуч-сессии, семинары и тренинги , которые охватывают все: от знаний о продукте до работы с возражениями и методов закрытия.

Это всего лишь несколько примеров, адаптируйте обучение к вашей компании, вашей корпоративной культуре, вашей команде и т. д.

Поступая таким образом, вы гарантируете, что ваши продавцы всегда будут в курсе последних событий и обладают навыками, необходимыми им для достижения успеха.

Не забывайте максимально адаптировать обучение к потребностям и стилю обучения каждого участника, но не переусердствуйте. В зависимости от того, сколько ресурсов вы можете выделить для процесса, это может быть невозможно.

Помните, что инвестиции в обучение вашей команды окупятся в долгосрочной перспективе. Хорошо обученная команда будет более уверенной, эффективной и, в конечном счете, более успешной в заключении сделок.

Я определенно сторонник подхода «обучать и расширять возможности» для всех команд, а не только для продаж.

Шаг 6. Поощряйте предоставление/получение обратной связи

Поощрение предоставления и получения обратной связи от вашей команды является обязательным, если вы хотите создать среду, которая поощряет рост, обучение и сотрудничество. И мы уже установили, что вы это делаете, потому что это помогает вам и вашей команде в долгосрочной перспективе.

Обратная связь помогает членам команды понять, как они относятся к своим задачам и как они могут улучшить свои навыки. Это также помогает укрепить доверие между всеми участниками.

Потратьте время, чтобы оценить работу членов команды и обсудить, что можно сделать лучше.

Самое главное, обратная связь предоставляется НЕ только тогда, когда кто-то сделал что-то не так или не оправдал ожиданий! Обратная связь также может быть положительной и использоваться для признания тяжелой работы и усилий, которые приложили члены команды.

Кроме того, убедитесь, что всем удобно обсуждать прогресс друг друга и что они могут давать и получать советы о том, как стать лучше.

Шаг 7: помните о покупателе

В конце концов, клиенты являются основой любого успешного бизнеса.

У вас могут быть все процессы и обучение в мире, но если ваша команда не в состоянии заключать сделки или строить отношения с потенциальными клиентами, то вы ничего не добьетесь.

Вот почему важно всегда помнить о покупателе при создании любой стратегии продаж.

Вы должны сосредоточиться на понимании потребностей вашей целевой аудитории и предоставлении им наилучших возможных решений.

Потратьте время на анализ данных о клиентах, таких как демографическая информация или покупательское поведение. Используйте эти данные для создания портретов покупателей и лучшего понимания того, кому вы продаете.

Затем используйте эти знания, чтобы разработать индивидуальный подход к продажам для каждого человека и убедитесь, что ваша команда знает об этом.

Как говорит Хизер Уильямс: «Вращайте свой мир вокруг клиента, и больше клиентов будет вращаться вокруг вас».

Ну, это был последний шаг! Надеюсь, вы сможете использовать эти советы для создания эффективной команды продаж в своей организации.

Но что, если вы хотите получить больше от своей команды? Ну, у меня есть то, что вам нужно!

LaGrowthMachine: инструмент автоматизации, который выведет ваш отдел продаж на новый уровень

От настраиваемых рабочих процессов до автоматических многоканальных последующих действий — вы можете использовать наш инструмент, чтобы получить максимальную отдачу от своей команды по продажам и вывести свой бизнес на новый уровень.

Наш инструмент позволяет настраивать и автоматизировать процесс работы с клиентами с помощью единой платформы.

Наш выбор шаблонов готов для использования как есть или для настройки в соответствии с вашими конкретными требованиями. Вы даже можете начать собственную кампанию с нуля !

Я не буду много говорить об особенностях, видео сделает это очень хорошо!

Однако в видео не упоминается, что наш инструмент идеально подходит для отделов продаж!

Вы можете не только иметь несколько учетных записей для одной учетной записи (*в зависимости от типа подписки), но и отслеживать разговоры каждого члена команды!

Будь то поиск клиентов или обслуживание клиентов, вы получите лучшее представление о том, как работает ваша команда. Вы даже можете взять на себя разговор , если хотите или чувствуете, что они допустили ошибку.

Кроме того, вы можете использовать нашу мощную вкладку аналитики, чтобы выяснить, на чем каждый член команды должен сосредоточить свои усилия и как они могут улучшить свою работу.