Cum pot agenții de marketing B2B să activeze datele primare în CDP-ul lor

Platformele de date despre clienți (CDP) centralizează datele de la punctele de contact ale clienților. În cazul în care luarea deciziilor de cumpărare B2B este adesea răspândită pe mai multe persoane din cadrul unei organizații, agenții de marketing pot folosi CDP-urile utilizate pentru a ghida cumpărătorii prin pâlnia de vânzări.

„Un CDP se alătură sistemelor disparate și îmbunătățește eficiența operațională, oferind o locație centralizată pentru a colecta, curăța și controla datele clienților”, a declarat Cecilie Burleson, manager la consultanță EY, la The MarTech Conference.

Date valoroase primare în CDP

Datele primare ajung la marketeri prin intermediul informațiilor pe care clienții le împărtășesc și al comportamentelor în care aceștia se angajează prin punctele de contact digitale ale unei organizații. Toate datele sunt centralizate în CDP. Aceasta include atributele și preferințele clienților, comportamentele acestora, precum și alte activități și evenimente digitale.

Fără un CDP, datele sunt împărțite în diferite depozite de date, lacuri de date, un CRM sau în departamente separate, cum ar fi vânzări, marketing sau juridic.

„În timp ce datele de la prima parte sunt mai limitate în volum, vor avea o valoare din ce în ce mai mare în timp, pe măsură ce reglementările continuă să devină mai stricte și cookie-urile terță parte dispar”, a declarat Joel Wright, senior manager al EY, consultanță tehnologică – digitală. analiză și tehnologie de marketing.

Citiți în continuare: Ce este o platformă de date despre clienți?

Reducerea preferințelor clienților din datele primare unificate

Când datele sunt unificate în profilurile clienților, apare o imagine mai bună. Specialiştii în marketing pot acţiona pe baza acestor date făcând angajamentul mai personalizat şi mai eficient. De asemenea, oferă o alternativă mai bună la procesul costisitor și plictisitor de unire a datelor din surse externe terțe.

„Cunoașterea în mod explicit a ceea ce un client dorește să vadă pe baza preferințelor și intereselor sale, lasă într-adevăr presupunerea sau dependența de cusăturile ineficiente de la terți”, a spus Burleson.

Consolidarea datelor de vânzări în CDP unificat ajută echipele de marketing să vadă ce acțiuni conduc la vânzările respective.

„Acest lucru vă va ajuta să vă optimizați pentru a vedea ce generează mai mulți clienți potențiali și apoi, de asemenea, cum pot contribui cu adevărat clienții potențiali. Activarea și optimizarea pe mai multe canale fără întreruperi [ajută echipele de marketing să înțeleagă] cum puteți orchestra călătoria clienților”, a spus Burleson.

„A avea mai multă încredere în campaniile care funcționează și mai multă vizibilitate asupra acestor date, poate crește eficiența în bugetarea de marketing și minimizarea risipei”, a spus Wright.

Conectarea echipelor de cumpărare B2B în CDP

Puterea musculară centralizată a CDP-urilor aduce, de asemenea, ordine în cumpărările B2B complicate.

„Din punct de vedere B2B, cum joacă indivizii dintr-o organizație un rol unic?” întrebă Burleson. „Nu o singură persoană va fi probabil cheia interacțiunilor din cadrul unei organizații. Este adesea o colecție de membri diferiți ai echipei și fiecare membru al echipei din acea organizație pe care îl vizați.”

„Diferiți membri ai echipei din diferite părți ale organizației vor merge pe site-ul dvs. pentru a căuta oferte foarte specifice care contează cel mai mult pentru ei în mod individual”, a spus Wright. „O persoană ar putea cerceta beneficiile unei oferte. Un altul ar putea face o comparație de preț. Și o altă persoană ar putea căuta integrări și funcții.”

Privind la fiecare dintre aceste interacțiuni izolat, oferă marketerului doar o privire parțială asupra unei imagini mai mari.

„Când plasați toate profilurile împreună la nivel de cont, începeți să obțineți o imagine mai clară asupra diferitelor persoane, dar și asupra modului în care compania în sine este implicată”, a explicat Wright.

Cunoașterea modului în care indivizii se potrivesc în cadrul organizației la nivel de cont îi ajută pe specialiști în marketing să aleagă cea mai eficientă modalitate de a muta clienții prin canal.

Colectarea mai multor date primare prin implicarea B2B

O implicare suplimentară creează mai multe date și informații pentru a ajuta la mutarea clienților potențiali B2B prin canalul dvs. Aceste date pot fi, de asemenea, analizate pentru a obține informații despre următoarea acțiune cea mai bună de luat. De asemenea, poate ajuta la segmentarea clienților pentru a eficientiza campaniile de marketing.

Dar de ce ar preda clienții acele informații? Trebuie să existe un schimb de valori.

„Gândiți-vă la ce v-ar atrage să furnizați informațiile de contact unei companii”, a spus Wright.

O ofertă în numerar sau un concurs ar putea părea prea înțelept într-un context B2B, a sugerat el. În schimb, baza unei relații de afaceri pe termen lung este construită cu o comunicare relevantă și utilă. Un prospect s-ar putea înscrie pentru sfaturi despre industria sa, de exemplu.

Relevanța stabilește încrederea cu clientul, deoarece arată că tu, ca agent de marketing, ești conștient de provocările de afaceri cu care se confruntă.

Citește în continuare: 3 provocări pentru a construi încrederea clienților

Adesea, atunci când clienții întâlnesc formulare de completat, ei vor abandona exercițiul dacă oferă prea multe informații. Prin urmare, cel mai bine este să stabiliți cantitatea minimă de date de care organizația dvs. are nevoie pentru a acționa inteligent asupra datelor pe care le adunați.

„Având în vedere că probabil că nu veți avea nevoie de multe altceva pentru a continua dialogul, poate aveți nevoie doar de numele și adresa de e-mail”, a spus Wright. „Și ar trebui să limitați în continuare numărul de câmpuri de date pentru a obține elementele esențiale și pentru a crește conversia la completarea formularului.”

Crearea mai multor date primare prin testare

Există adesea un risc în înstrăinarea clienților prin solicitarea mai multor date de la prima parte. În plus față de menținerea cererii la minimum, agenții de marketing ar trebui, de asemenea, să testeze și să-și optimizeze practicile de colectare.

„Nu ar trebui doar să arunci ceva acolo și să-l las”, a spus Burleson. „Doriți să aveți un cadru pentru a colecta date și a vă îmbunătăți continuu.”

Mai întâi, evaluați datele pe care le aveți deja disponibile. Apoi, gândiți-vă la mai multe idei despre ce metode noi ar putea fi testate.

În loc să completezi formulare, poate că există oferte specifice afacerii care ar putea atrage clienții să partajeze mai multe date.

„Pe măsură ce testați, care sunt criteriile de succes cu care testați?” întrebă Burleson.

De asemenea, asigurați-vă că lăsați timp pentru a evalua testul și apoi continuați să testați pentru a vă îmbunătăți și mai mult procesul de implicare a clienților și de a deveni mai inteligent în mesajele pe care le adresați.

„Întotdeauna rafinați și lucrurile se vor schimba mereu pe parcurs”, a spus Burleson.