B2B pazarlamacıları, CDP'lerinde birinci taraf verilerini nasıl etkinleştirebilir?

Müşteri veri platformları (CDP'ler), müşteri temas noktalarından gelen verileri merkezileştirir. B2B'de satın alma kararları genellikle bir kuruluştaki birçok kişiye yayılır, pazarlamacılar alıcıları satış hunisinde yönlendirmek için kullanılan CDP'leri kullanabilir.

The MarTech Conference'da danışmanlık EY'de yönetici olan Cecilie Burleson, “Bir CDP, farklı sistemleri birleştirir ve müşteri verilerini toplamak, temizlemek ve kontrol etmek için merkezi bir konum sağlayarak operasyonel verimliliği artırır” dedi.

CDP'deki değerli birinci taraf verileri

Birinci taraf verileri, pazarlamacılara, bir kuruluşun dijital temas noktaları aracılığıyla müşterilerin paylaştığı bilgiler ve giriştikleri davranışlar yoluyla gelir. Tüm veriler CDP'de merkezileştirilir. Buna müşteri özellikleri ve tercihleri, davranışları ve ayrıca diğer dijital faaliyetler ve olaylar dahildir.

CDP olmadan, veriler çeşitli veri ambarlarına, veri göllerine, bir CRM'ye veya satış, pazarlama veya hukuk gibi ayrı departmanlara bölünür.

EY'nin dijital teknoloji danışmanlığı kıdemli yöneticisi Joel Wright, "Birinci taraf verilerinin hacmi daha sınırlı olsa da, düzenlemeler daha katı hale gelmeye devam ettikçe ve üçüncü taraf çerezleri ortadan kalktıkça zamanla değeri artacak" dedi. analitik ve pazarlama teknolojisi.

Sonraki okuyun: Müşteri veri platformu nedir?

Birleştirilmiş birinci taraf verilerinden müşteri tercihlerini sıfırlama

Müşteri profillerinde veriler birleştirildiğinde daha iyi bir resim ortaya çıkıyor. Pazarlamacılar, etkileşimi daha kişiselleştirilmiş ve verimli hale getirerek bu veriler üzerinde hareket edebilir. Ayrıca, üçüncü taraf kaynaklardan gelen verileri bir araya getirmenin maliyetli ve sıkıcı sürecine daha iyi bir alternatif sunar.

Burleson, "Bir müşterinin tercihlerine ve ilgi alanlarına göre ne görmek istediğini açıkça bilmek, verimsiz üçüncü taraf dikişlerine ilişkin tahminde bulunmayı veya güvenmeyi gerçekten geride bırakıyor" dedi.

Satış verilerini birleşik CDP'de konsolide etmek, pazarlama ekiplerinin bu satışları hangi eylemlerin yönlendirdiğini görmesine yardımcı olur.

“Bu, neyin daha fazla potansiyel müşteri sağladığını ve ardından potansiyel müşterilerin gerçekten nasıl katkıda bulunabileceğini görmek için optimize etmenize yardımcı olacak. Bu sorunsuz çapraz kanal etkinleştirme ve optimizasyona sahip olmak, müşteri yolculuğunu nasıl düzenleyebileceğinizi gerçekten [pazarlama ekiplerinin anlamasına yardımcı olur]" dedi.

Wright, "Hangi kampanyaların işe yaradığına daha fazla güvenmek ve bu verilere daha fazla görünürlük sağlamak, pazarlama bütçelemesinde ve israfı en aza indirmede daha fazla verimlilik sağlayabilir" dedi.

CDP'de B2B satın alma ekiplerini birbirine bağlama

CDP'lerin merkezileştirici kas gücü, karmaşık B2B satın alma işlemlerini de düzene sokar.

“B2B bakış açısından, bir organizasyondaki bireyler nasıl benzersiz bir rol oynar?” diye sordu Burleson. “Bir organizasyon içindeki etkileşimlerin anahtarı muhtemelen sadece bir kişi olmayacak. Genellikle farklı ekip üyelerinden oluşan bir koleksiyon ve bu organizasyondaki her ekip üyesi hedeflediğiniz kişidir.”

Wright, "Organizasyonun farklı bölümlerindeki farklı ekip üyeleri, kendileri için en önemli olan çok özel teklifleri araştırmak için web sitenize gidecekler" dedi. “Bir kişi bir teklifin faydalarını araştırıyor olabilir. Bir diğeri fiyat karşılaştırması yapıyor olabilir. Ve başka bir kişi entegrasyonları ve özellikleri araştırıyor olabilir."

Bu etkileşimlerin her birine ayrı ayrı bakmak, pazarlamacıya daha büyük bir resme sadece kısmi bir bakış sağlar.

Wright, "Tüm profilleri bir hesap düzeyinde bir araya getirdiğinizde, çeşitli bireyler hakkında daha net bir görüş elde etmeye başlıyorsunuz, aynı zamanda şirketin kendisinin ne kadar ilgi çekici olduğunu da görmeye başlıyorsunuz" dedi.

Bireylerin hesap düzeyinde kuruluşa nasıl uyum sağladığını bilmek, pazarlamacıların müşterileri dönüşüm hunisinden geçirmenin en verimli yolunu seçmelerine yardımcı olur.

B2B etkileşimi yoluyla daha fazla birinci taraf verisi toplama

Daha fazla etkileşim, B2B potansiyel müşterilerini dönüşüm huninizden geçirmenize yardımcı olacak daha fazla veri ve zeka oluşturur. Bu veriler, atılacak bir sonraki en iyi eyleme ilişkin içgörüler için de analiz edilebilir. Ayrıca, pazarlama kampanyalarını daha verimli hale getirmek için müşterilerin segmentlere ayrılmasına yardımcı olabilir.

Ancak müşteriler neden bu bilgileri teslim etsinler? Bir değer değişimi olmalı.

Wright, “İletişim bilgilerinizi bir şirkete vermeniz için sizi neyin ikna edeceğini düşünün” dedi.

Bir B2B bağlamında bir nakit hediye veya yarışma çok aldatıcı görünebilir, diye önerdi. Bunun yerine, uzun vadeli bir iş ilişkisinin temeli, ilgili, yardımcı iletişim ile inşa edilir. Örneğin, bir potansiyel müşteri, sektörleri hakkında ipuçları almak için kaydolabilir.

Alaka düzeyi, müşteri ile güven oluşturur çünkü pazarlamacı olarak, onların karşılaştıkları ticari zorlukların farkında olduğunuzu gösterir.

Sonraki okuyun: Müşteri güveni oluşturmanın 3 zorluğu

Genellikle müşteriler doldurmak için formlarla karşılaştıklarında, çok fazla bilgi verirlerse alıştırmayı bırakırlar. Bu nedenle, topladığınız veriler üzerinde akıllıca hareket etmek için kuruluşunuzun ihtiyaç duyduğu minimum veri miktarını belirlemek en iyisidir.

Wright, “Diyalogu sürdürmek için muhtemelen fazla bir şeye ihtiyacınız olmayacağını düşünürsek, belki de sadece ada ve e-posta adresine ihtiyacınız var” dedi. "Ayrıca, temel bilgileri almak ve form tamamlandığında dönüşümü artırmak için veri alanlarının sayısını sınırlamanız gerekir."

Test yoluyla daha fazla birinci taraf verisi oluşturma

Daha fazla birinci taraf verisi isteyerek müşterileri yabancılaştırmanın genellikle bir riski vardır. Pazarlamacılar, talebi minimumda tutmanın yanı sıra toplama uygulamalarını da test etmeli ve optimize etmelidir.

Burleson, "Sadece oraya bir şey fırlatıp bırakmak olmamalı," dedi. "Veri toplamak ve sürekli gelişmek için bir çerçeveye sahip olmak istiyorsunuz."

İlk olarak, halihazırda mevcut olan verileri değerlendirin. Ardından, hangi yeni yöntemlerin test edilebileceği hakkında daha fazla fikir üzerinde beyin fırtınası yapın.

Formları doldurmak yerine, müşterileri daha fazla veri paylaşmaya ikna edebilecek işletmeye özel teklifler olabilir.

“Test ederken, test ettiğiniz başarı kriterleri nelerdir?” diye sordu Burleson.

Ayrıca testi değerlendirmek için zaman ayırdığınızdan emin olun ve ardından müşterilerinizle etkileşim kurma ve onlara verdiğiniz mesajlarda daha akıllı hale gelme sürecinizi daha da geliştirmek için test etmeye devam edin.

Burleson, "Her zaman incelik gösteriyorsunuz ve işler her zaman yol boyunca değişecek" dedi.