B2B 마케터가 CDP에서 자사 데이터를 활성화하는 방법

고객 데이터 플랫폼(CDP)은 고객 접점의 데이터를 중앙 집중화합니다. B2B 구매 의사 결정은 종종 조직 내의 많은 개인에게 분산되어 있으므로 마케팅 담당자는 CDP를 사용하여 판매 유입경로를 통해 구매자를 안내할 수 있습니다.

MarTech Conference에서 컨설팅 회사 EY의 매니저인 Cecilie Burleson은 "CDP는 서로 다른 시스템을 결합하고 운영 효율성을 향상시켜 고객 데이터를 수집, 정리 및 제어할 수 있는 중앙 위치를 제공합니다."라고 말했습니다.

CDP의 귀중한 자사 데이터

자사 데이터는 고객이 공유하는 정보와 조직의 디지털 접점을 통해 참여하는 행동을 통해 마케팅 담당자에게 제공됩니다. 모든 데이터는 CDP에 중앙 집중화됩니다. 여기에는 고객 속성 및 선호도, 행동, 기타 디지털 활동 및 이벤트가 포함됩니다.

CDP가 없으면 데이터가 다양한 데이터 웨어하우스, 데이터 레이크, CRM 또는 영업, 마케팅 또는 법률과 같은 별도의 부서로 분할됩니다.

EY의 디지털 기술 컨설팅 수석 관리자인 조엘 라이트(Joel Wright)는 "자사 데이터의 양은 더 제한적이지만 규제가 계속 엄격해지고 타사 쿠키가 사라지면서 시간이 지남에 따라 가치가 증가할 것"이라고 말했습니다. 분석 및 마케팅 기술.

다음 읽기: 고객 데이터 플랫폼이란 무엇입니까?

통합된 자사 데이터에서 고객 선호도에 초점 맞추기

데이터가 고객 프로필에 통합되면 더 나은 그림이 나타납니다. 마케터는 참여를 보다 개인화되고 효율적으로 만들어 이 데이터에 대해 조치를 취할 수 있습니다. 또한 비용이 많이 들고 지루한 외부 타사 소스의 데이터를 함께 연결하는 프로세스에 대한 더 나은 대안을 제공합니다.

Burleson은 "고객의 선호도와 관심사를 기반으로 고객이 무엇을 보고 싶어하는지 명시적으로 아는 것은 실제로 비효율적인 타사 스티칭에 대한 추측이나 의존을 남겨 둡니다."라고 말했습니다.

판매 데이터를 통합 CDP에 통합하면 마케팅 팀이 이러한 판매를 유도하는 조치를 파악할 수 있습니다.

"이렇게 하면 더 많은 리드를 유도한 다음 리드가 실제로 기여할 수 있는 방법을 확인하기 위해 최적화하는 데 도움이 됩니다. 원활한 교차 채널 활성화 및 최적화를 통해 [마케팅 팀이 고객 여정을 조정하는 방법을 이해하는 데 도움이 됩니다.]”라고 Burleson이 말했습니다.

Wright는 "어떤 캠페인이 효과가 있는지 더 확신하고 해당 데이터에 대한 가시성을 높이면 마케팅 예산 편성의 효율성을 높이고 낭비를 최소화할 수 있습니다."라고 말했습니다.

CDP에서 B2B 구매 팀 연결

CDP의 중앙 집중화는 복잡한 B2B 구매에도 질서를 부여합니다.

“B2B 관점에서 조직의 개인은 어떻게 고유한 역할을 수행합니까?” 벌슨이 물었다. “단 한 사람이 조직 내 상호 작용의 핵심이 될 가능성은 없습니다. 목표로 삼고 있는 조직은 다양한 팀원과 해당 조직의 각 팀원이 모여 있는 경우가 많습니다.”

Wright는 다음과 같이 말했습니다. “한 사람이 오퍼링의 이점을 조사할 수 있습니다. 다른 하나는 가격 비교를 할 수 있습니다. 그리고 다른 사람이 통합과 기능을 조사하고 있을지도 모릅니다.”

이러한 각 상호 작용을 개별적으로 살펴보면 마케터는 더 큰 그림을 부분적으로만 볼 수 있습니다.

Wright는 "계정 수준에서 모든 프로필을 함께 배치하면 다양한 개인뿐만 아니라 회사 자체가 어떻게 참여하는지 더 명확하게 보기 시작합니다."라고 설명했습니다.

개인이 계정 수준에서 조직 내에서 어떻게 적응하는지 알면 마케터가 깔때기를 통해 고객을 이동시키는 가장 효율적인 방법을 선택하는 데 도움이 됩니다.

B2B 참여를 통해 더 많은 자사 데이터 수집

추가 참여는 유입경로를 통해 B2B 잠재 고객을 이동시키는 데 도움이 되는 더 많은 데이터와 인텔리전스를 생성합니다. 그 데이터는 취해야 할 차선책에 대한 통찰력을 얻기 위해 분석될 수도 있습니다. 또한 고객을 세분화하여 마케팅 캠페인을 보다 효율적으로 만들 수 있습니다.

그런데 왜 고객들이 그 정보를 넘겨줄까요? 가치 교환이 있어야 합니다.

Wright는 "연락처 정보를 회사에 제공하도록 유도할 수 있는 것이 무엇인지 생각하십시오."라고 말했습니다.

현금 경품이나 경연은 B2B 맥락에서 너무 눈속임으로 보일 수 있다고 그는 제안했습니다. 그 대신, 장기적 비즈니스 관계의 기초는 관련성 있고 도움이 되는 커뮤니케이션으로 구축됩니다. 예를 들어, 잠재 고객은 자신의 산업에 대한 팁을 신청할 수 있습니다.

관련성은 마케터로서 고객이 직면한 비즈니스 문제를 인식하고 있음을 보여주기 때문에 고객과의 신뢰를 구축합니다.

다음 읽기: 고객 신뢰 구축을 위한 3가지 과제

종종 고객이 작성해야 할 양식을 만났을 때 너무 많은 정보를 제공하면 연습을 포기합니다. 따라서 수집한 데이터에 대해 지능적으로 조치를 취하기 위해 조직에 필요한 최소 데이터 양을 설정하는 것이 가장 좋습니다.

Wright는 "대화를 계속하는 데 다른 것이 필요하지 않을 가능성이 높다는 점을 고려하면 이름과 이메일 주소만 있으면 될 것입니다."라고 말했습니다. "그리고 여전히 필수 정보를 얻고 양식 완성 시 전환율을 높이려면 데이터 필드의 수를 제한해야 합니다."

테스트를 통해 더 많은 자사 데이터 구축

더 많은 자사 데이터를 요구하여 고객을 소외시킬 위험이 종종 있습니다. 마케터는 요청을 최소화하는 것 외에도 수집 방식을 테스트하고 최적화해야 합니다.

Burleson은 "그냥 무언가를 던지고 버려서는 안 됩니다."라고 말했습니다. "데이터를 수집하고 지속적으로 개선할 수 있는 프레임워크가 필요합니다."

먼저 이미 사용 가능한 데이터를 평가하십시오. 그런 다음 테스트할 수 있는 새로운 방법에 대해 더 많은 아이디어를 브레인스토밍합니다.

양식을 작성하는 대신 고객이 더 많은 데이터를 공유하도록 유도할 수 있는 비즈니스별 제안이 있을 수 있습니다.

"테스트할 때 테스트하는 성공 기준은 무엇입니까?" 벌슨이 물었다.

또한 테스트를 평가할 시간을 확보한 다음 테스트를 계속하여 고객 참여 프로세스를 더욱 개선하고 고객에게 메시지를 보다 지능적으로 전달하십시오.

Burleson은 "당신은 항상 세련되고 모든 것은 그 과정에서 항상 변할 것입니다."라고 말했습니다.