Cum să creezi cea mai bună strategie de marketing bazată pe cont LinkedIn?

Ce este marketingul bazat pe conturi LinkedIn?

Cu B2B, LinkedIn Account-Based Marketing este procesul de conducere a strategiilor de prospectare care urmăresc să vizeze companiile mai degrabă decât un lead, pentru a obține șanse mai mari de succes.

„Obține șanse mai mari de succes”, aici, înseamnă o rată de conversie mai bună și o creștere a vânzărilor – care rămân obiectivul principal cu ABM și orice strategie de creștere, indiferent dacă se întâmplă pe LinkedIn sau nu.

Marketingul bazat pe conturi LinkedIn se remarcă prin capacitatea sa de a accesa LinkedIn, cea mai mare sursă de clienți potențiali B2B din lume.

Acolo unde strategiile clasice ABM pot fi complexe, consumatoare de timp și nu atât de precise, LinkedIn ABM vă permite să ajungeți la un public mai larg cu o gamă foarte largă de filtre – mai ales dacă utilizați Sales Navigator . În rezultate, puteți obține un grup foarte precis de clienți potențiali la care să vă adresați.

Mai jos, veți obține un scurt exemplu de strategie ABM creată cu LinkedIn.

Veți observa că strategia ABM este mult mai precisă. Și poți face mult, mult mai bine decât acest exemplu rapid.

Datorită acestei cantități uriașe de date, există multe oportunități de a crea strategii ABM de succes cu LinkedIn!

Asta vrem să vă arătăm cu această postare. Dar mai întâi, să vorbim despre beneficiile pe care le-ai putea obține din aplicarea unei strategii ABM cu LinkedIn.

Care sunt principalele beneficii ale LinkedIn ABM?

Așa cum am scris mai sus, scopul principal al LinkedIn ABM este de a genera mai mulți clienți potențiali = pentru a obține mai multe afaceri.

Într-adevăr, întregul proces LinkedIn ABM poate aduce multe avantaje, cum ar fi:

• Creșteți cunoștințele pe care le aveți despre potențialii/clienții dvs.: utilizarea LinkedIn pentru strategiile dvs. ABM înseamnă să vă jucați cu o mulțime de date și să construiți procese de direcționare foarte fine. Toate aceste lucrări pot contribui la o perspectivă mai fină și mai precisă a pieței dumneavoastră.
• Îmbunătățește-ți relația cu clienții tăi: relația cu clienții începe cu prima interacțiune pe care o are cu marca ta. Dacă cunoștințele de piață cresc, vă veți îmbunătăți abilitățile de comunicare și abordarea de vânzări pentru aceste persoane, ceea ce duce la schimburi și relații mai calitative.
• Creșteți valoarea de viață a clientului dvs.: desigur, o relație mai bună cu clientul dvs. înseamnă că va rămâne mai mult timp și cu cât rămâne mai mult, cu atât câștigați mai mulți bani din el. Toată lumea câștigă.
• Creșteți valoarea per client: dacă clientul dvs. este mulțumit de experiența sa, nu numai că va fi dornic să rămână la bord, dar va deschide și probabilitatea unor oportunități de venituri suplimentare prin vânzări suplimentare.

La LaGrowthMachine, credem cu tărie că relația cu clienții este la fel de importantă ca și generarea de clienți potențiali. De fapt, este mai ieftin să valorifici clienții existenți decât să obții alții noi. Și ABM este ceva care funcționează în acest fel.

Acum, să trecem la partea tehnică a acestei postări – dar și la cea mai interesantă!

Cum să construiți o strategie de succes LinkedIn ABM?

După cum am spus mai devreme, există multe moduri diferite de a construi strategii ABM folosind LinkedIn.

Dar în această postare, îți vom oferi cea mai bună. Imediat după ce ați citit aceasta, veți putea să-l testați și să vedeți rezultatele – nu ezitați să ne spuneți ce credeți despre el în comentariile de mai jos, suntem mereu încântați să primim povești noi de la comunitatea noastră!

La LaGrowthMachine, ne propunem să promovăm marketingul bazat pe conturi LinkedIn folosind un proces în 4 pași . Atent! Cu această metodă, va trebui să utilizați o formulă Sales Navigator care necesită plata pentru utilizare:

1. Definiți-vă personajul
2. Găsiți-vă conturile (=companii)
3. Găsiți clienți potențiali din aceste conturi
4. Exportați lista dvs. de clienți potențiali

Pas bonus: pentru partea de informare a procesului, vă vom oferi modul tradițional de a face acest lucru, dar în ultimul paragraf al acestei postări, vă vom explica cum – și de ce – puteți face acest lucru folosind LaGrowthMachine!

Pasul 1: Definiți-vă personajul

Pentru a avea succes cu ABM, trebuie să aveți deja o înțelegere fundamentală a subiectului; cu toate acestea, implicarea în această practică vă va oferi mai multe informații și cunoștințe.

Nu vom explica cum să construiți o persoană, așa cum ar trebui să facă parte din întreaga postare, așa că vom presupune că colegii dvs. de la marketing v-au construit deja personajele.

Cu toate acestea, ca o reamintire: o persoană este cineva care reprezintă un client, pe baza unei descrieri clare și precise a obiceiurilor, nevoilor și obiectivelor sale.

Persona dvs. este clientul ideal pe care doriți să-l vizați cu strategia dvs. ABM. Este esențial să știți cine sunt persoanele dvs., astfel încât să le puteți viza în mod corespunzător cu LinkedIn.

Și aceasta este partea de țintire pe care ne vom concentra aici.

Pasul 2: Definiți-vă personajul

Pentru a face direcționarea ABM pe LinkedIn, trebuie să:

• Aruncă o privire la personajele tale. Dacă personajele tale sunt „CMO în podgorii mici/medii care cresc”, te vei concentra pe conturile podgoriilor mici/medii;

• Accesați LinkedIn Sales Navigator, în fila „ + Filtre de cont ”;

• Deschideți filtrele și accesați „ Creșterea personalului departamentului ”. Configurați-vă câmpul la „Marketing” și puneți valori de minim 20%;
• Mergeți la filtrul „ Industrie ” și includeți „Câmele”;
• Accesați „ Locația sediului ” și includeți „Statele Unite”;
• Accesați filtrul „ Numărul personal al companiei ” și includeți „1-10”, „11-50” și „51-200”. La fel ai putea face și cu filtrul de venituri anuale, pentru a obține toate cramele care au generat între 1 și 10 milioane de cifră de afaceri pe an, care rămân mici.

Si asta e. Veți obține o listă de crame mici/medii din SUA care se descurcă grozav și care încearcă să se extindă, obținând mai mult buget și/sau recrutând noi talente în marketing.

Aceasta este doar a doua etapă cu ABM.

Acum, să găsim clienți potențiali în cadrul acestor companii .

Pasul 3: Găsiți clienții potențiali în conturile dvs

Ok, deci dacă ai urmat primii pași în ceea ce privește exemplele noastre, acum ar trebui să ai o listă de conturi (aici, crame).

Următorul pas cu strategia noastră LinkedIn ABM este să facem ca CMO să lucreze în acele companii specifice.

Pentru a face acest lucru:

• Reveniți la lista de conturi în LinkedIn Sales Navigator. Rețineți că vă puteți salva listele de clienți potențiali/conturi dacă trebuie să reveniți la ele mai târziu.

• Faceți clic pe butonul „ Selectați tot ”.
• Faceți clic pe butonul „ Vedeți angajații actuali ”. Când apăsați butonul, LinkedIn va trece la fila de clienți potențiali și la filtre. Puteți observa că veți primi filtrele „ Companie curentă ” deja completate cu companiile pe care le-ați selectat!

• Puteți adăuga filtre suplimentare, cum ar fi „ Denumirea postului ” sau „ Nivel de vechime ”, inclusiv „CMO”, sau „Marketing” cu cel puțin 2 ani de exemple, de exemplu.

• Încă o dată, puteți apăsa „ Selectați tot ” și exportați, apoi „ Salvați lista ”.

Și gata, ai extras toți oamenii care lucrează în marketing în conturile pe care le-ai vizat la pasul anterior. Cu cât adăugați mai multe filtre, cu atât solicitarea este mai fină și lista de clienți potențiali mai scurtă... dar și cu atât mai precisă – și cea mai bună rată de conversie!

Pasul 4: Exportați clienții potențiali din Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator nu vă permite să exportați clienți potențiali sau conturi. Pentru a face acest lucru, o puteți face cu o extensie Chrome, cum ar fi Evaboot, sau o puteți răzui direct folosind metodele pe care le-am explicat mai sus (scriptul de scraping sau folosind un web scraper).

Cu toate acestea, dacă intenționați să utilizați LaGrowthMachine, vă puteți importa clienții potențiali direct din LinkedIn Sales Navigator în instrumentul nostru de automatizare a vânzărilor!

De ce să faci asta?

Asta o să vedem acum!

După LinkedIn ABM, contactați clienții potențiali cu LaGrowthMachine!

Procesul ABM descris mai sus poate fi suficient în sine. Unii dintre voi nu veți merge mai departe de asta.

Cu toate acestea, dacă citiți acest lucru, înseamnă că sunteți interesat de vânzări tehnice și metode de creștere pentru a genera mai mulți clienți potențiali B2B.

Dacă este cazul tău, ceea ce urmează poate fi interesant pentru tine.

Acum că aveți lista dvs. de clienți potențiali pe LinkedIn Sales Navigator sau un CSV, cum să îi contactați?

Puteți face acest lucru în două moduri:

• Cel tradițional: creați un mesaj de vânzări, copiați-l în Gmail, înlocuiți numele și compania în text pentru fiecare client potențial diferit și trimiteți-l. Faceți acest lucru de 30 de ori pe zi, timp de 1 oră pe zi. Pentru a afla cum să creați cele mai bune mesaje de vânzări, puteți consulta ghidul nostru de redactare AIDA!
• Cel modern: folosind o automatizare a vânzărilor precum LaGrowthMachine, puteți trimite mesaje prin e-mail și/sau LinkedIn, fără limită, și puteți personaliza fiecare dintre mesajele dvs. cu funcțiile noastre variabile.

Deci, de ce să folosiți LaGrowthMachine pentru a vă informa clienții potențiali?

Ei bine, pentru că:

• Nu va dura timp (1 oră pentru a-l configura o dată, apoi așteptați ca pistele să vină la dvs.);
• Nu veți face greșeli (metoda de copiere/trecut poate fi făcută rapid și include unele greșeli datorate muncii umane);
• Vă putem îmbogăți baza de date pentru a obține date suplimentare (cum ar fi numere de telefon, adrese de e-mail etc...)
• Puteți trimite mult mai multe mesaje decât manual;
• Puteți planifica fiecare urmărire în avans;
• Puteți folosi până la 3 canale , așa că dacă liderul dvs. nu îi vizitează căsuța de e-mail, poate va primi mesajul dvs. LinkedIn;
• Obțineți servicii și recenzii personalizate de la experții echipei noastre de vânzări pentru strategia dvs. globală de comunicare (copywriting/direcționare/secvență tehnică).

Și mai mult decât atât:

• Puteți avea acces la caracteristica noastră de inbox de vânzări, sincronizată cu conturile dvs. de e-mail și LinkedIn, pentru a primi mesaje și a răspunde direct de la LaGrowthMachine (un ajutor imens pentru claritate și viziune);

• Puteți avea acces la rapoarte live detaliate ale campaniilor dvs.;
• Puteți crea campanii creative nelimitate, utilizând Zapier pentru a vă conecta cu alte instrumente (cum ar fi apeluri la rece, CRM...), integrând întreaga echipă de vânzări în ea pentru a face strategii de profil încrucișat etc...

Concluzie

Acesta este sfârșitul ghidului nostru LinkedIn ABM. Pentru a rezuma, amintiți-vă că:

• LinkedIn a devenit o platformă esențială pentru companii și echipe de vânzări. Utilizarea ABM cu Sales Navigator vă va face capabil să vă creați listele de clienți potențiali B2B cu mare precizie.
• Vă puteți importa clienții potențiali direct în LaGrowthMachine , de pe LinkedIn sau CSV.
• Apoi, puteți folosi instrumentul nostru de automatizare a vânzărilor pentru a vă contacta clienții potențiali prin e-mailuri și/sau LinkedIn, asigurându-vă că ajungeți la persoanele de contact potrivite și obțineți mai multe clienți potențiali B2B.

Cu LaGrowthMachine, veți avea acces la funcții excelente, cum ar fi Inbox de vânzări, Rapoarte live și campanii și veți primi o recenzie personalizată de la experții echipei noastre de vânzări. Acesta este instrumentul mai puternic și mai flexibil de pe piață în acest moment.

Sunteți gata să vă duceți procesul de sensibilizare și generare de clienți potențiali la următorul nivel?