Por que preciso de um funil de vendas?

Com tantas maneiras de direcionar o tráfego para o seu site - de anúncios do Facebook ao Instagram, Twitter, YouTube, SEO, e-mail e muito mais - é uma prática relativamente fácil (embora assustadora, no entanto).

Embora cada um desses anúncios possa angariar milhares de visualizações, impressões e cliques em seu site, sabemos qual é o objetivo final - vendas. Mas como transformamos todas as nossas visualizações e cliques em receita tangível? É aqui que o funil de vendas entra em ação.

Na verdade, a principal prioridade quando se trata de impulsionar as vendas é melhorar a eficiência do funil de vendas. Bons funis de vendas dão aos vendedores uma ideia dos processos de pensamento, desafios e decisões de seus clientes em potencial.

O que é um funil de vendas?

Em sua definição mais básica, um funil de vendas se refere às etapas que uma pessoa deve realizar para se tornar um cliente. Essa técnica de marketing digital eficaz é essencialmente o algoritmo que você deseja que os clientes em potencial experimentem à medida que passam de um cliente potencial para conduzir a um cliente e, com sorte, um comprador recorrente ou embaixador da marca.

'Funil' aqui é uma metáfora. Você começará com um grande público de clientes em potencial, que acabará se reduzindo a um grupo menor de clientes altamente segmentados e de alto valor. A venda não é o objetivo final, pelo menos não um único. Em vez disso, é importante criar clientes que sejam leais e tenham um alto valor vitalício. Você pode ser mais preciso sobre quando e como as ofertas são apresentadas se dividir a jornada do comprador em etapas menores (ou seja, estágios). Se você for proprietário de uma pequena empresa, provavelmente começará com apenas um ou dois produtos. Muitas grandes empresas B2B constroem geração de leads e canais de vendas alavancando inúmeras ofertas.

Uma das melhores partes é o fato de que qualquer canal de marketing pode ser usado como funil! Ou até mesmo se espalhar por vários canais.

O funil de vendas é importante?

O caminho que os clientes em potencial seguem é ilustrado em seu funil de vendas. Pode ser útil entender seu funil para identificar as áreas em que os clientes em potencial saem e nunca convertem.

Sem entender seu funil de vendas, é impossível otimizar. Por enquanto, entenda que você pode influenciar como os visitantes se movem no funil e se eles convertem. Falaremos sobre como o funil funciona a seguir, mas, por enquanto, apenas perceba que você pode influenciar a forma como os visitantes se movem por ele e se eles eventualmente convertem.

Como funcionam os funis de vendas?

O funil é um processo cheio de diferentes estágios, mas agora, para simplificar, vamos entender o conceito em si e como ele realmente funciona. Como cada visitante vai de um cliente potencial a um cliente potencial e a um comprador.

É provável que um visitante tenha encontrado seu site após pesquisar no Google ou clicar em um link de mídia social. Uma perspectiva agora está à vista. Você pode fazer com que um visitante navegue em suas listas de produtos ou em algumas postagens de blog. Em algum momento, você oferece a ele a chance de se inscrever em sua lista de e-mail.

Leads são criados quando os visitantes preenchem seu formulário. Os clientes agora podem ser contatados por e-mail, telefone ou mensagem de texto - ou qualquer combinação desses métodos. Você tenderá a obter mais leads quando enviar a eles informações sobre novas postagens de blog, ofertas especiais ou outras mensagens atraentes. Considere oferecer um código de cupom. À medida que os visitantes progridem no funil de vendas, o funil de marketing se estreita. Como resultado, você terá mais clientes em potencial na parte superior do funil e menos compradores na parte inferior, mas também deve se tornar mais direcionado em suas mensagens.

Quais são os estágios do funil de vendas?

Com os compradores recorrentes sendo o objetivo final quando você busca criar uma base de clientes estelar, o funil de vendas é essencial para o sucesso de longo prazo de uma empresa. No entanto, é importante seguir as etapas certas para executar adequadamente esse funil de vendas. Geralmente, para entender os funis de vendas, podemos, para o benefício do quadro geral, dividi-los em três partes:

1. Parte superior do funil de vendas (ToFu): Público-alvo
2. Meio do funil de vendas (MoFu): clientes potenciais
3. Parte inferior do funil de vendas (BoFu): clientes novos e existentes

Você pode não ter estágios intencionais em seu funil de vendas, mas o funil ocorre em algum nível, independentemente. O número de clientes que você acaba gerando aumentará drasticamente quando você usar uma abordagem específica, especialmente se quiser expandir um negócio online. Com nosso modelo, o funil de vendas bem projetado inclui seis estágios essenciais para o sucesso final. Essas etapas são:

1. Consciência
2. Descoberta
3. Avaliação
4. Noivado
5. Compromisso e compra
6. Prazer

Com um funil de vendas executado corretamente, você pode não apenas converter leads em clientes pagantes, mas também aqueles que continuam comprando com você ao longo dos anos. Embora não seja um processo fácil, é extremamente importante, e estamos aqui para orientar você em cada etapa do processo.

Vamos revisar cada uma das seis etapas para um funil de vendas eficaz!

Etapa 1: Conscientização

Você não pode vender nada se as pessoas não conhecerem seus produtos ou negócios. Antes de iniciar o processo de vendas, você precisa primeiro alcançar novos clientes em potencial para construir um público para o qual vender.

Ao alcançar novos clientes em potencial, as melhores táticas incluem:

• Anúncios de mídia social e conteúdo otimizado.
• Anúncios em banner em plataformas da indústria que são relevantes exclusivamente para seus negócios ou serviços.
• Marketing de vídeo em plataformas como YouTube, Snapchat, TikTok ou Instagram.
• Incorporar blogs de convidados sobre seus produtos ou serviços.

Lembre-se de que você não pode presumir que alguém saiba sobre sua marca ou o que você faz. É provável que os clientes em potencial saibam muito pouco, ou nada, e não estarão prontos para comprar até que tenham um melhor entendimento do seu negócio. Por isso, o estágio de conscientização não é para vender. Em vez disso, concentre-se no engajamento - chamando a atenção de clientes em potencial e induzindo-os a aprender mais sobre sua marca ou serviços.

Etapa 2: descoberta

Agora que você criou reconhecimento e um cliente em potencial se envolveu e clicou em seu anúncio, visitando seu site ou se envolvendo ainda mais com a marca, é hora de se concentrar na jornada de um comprador estelar.

A jornada do comprador é essencial para manter a atenção do cliente em potencial. No entanto, você está trabalhando contra muitos fatores. Com tantas opções para escolher, os clientes em potencial são rápidos para interromper sua jornada quando percebem certos elementos ou itens essenciais que estão faltando.

Os motivos pelos quais os clientes em potencial saem do estágio de descoberta do funil de vendas são:

• Não há envolvimento emocional.
• Você não está oferecendo ofertas especiais por tempo limitado.
• Você tem um site desatualizado.
• A interface não é amigável.
• Nenhuma proposta de venda expressa exclusivamente por que um cliente em potencial deve comprar.
• Seu site contém erros ou bugs.
• A falta de presença nas redes sociais.
• Descrições de produtos que carecem de informações e percepções valiosas.
• Nenhum elemento de vídeo para apresentar ou explicar melhor.
• A falta de personalização que mostra os rostos por trás da marca ou da missão.
• Faltam infográficos, tabelas ou gráficos comparativos que ajudam a comparar as características do produto.

Ufa, isso é muito! No entanto, todos esses elementos são perfeitamente integrados em sites de sucesso e todos trabalham juntos para criar uma experiência amigável, informativa e envolvente que leva o cliente em potencial ao próximo estágio.

Para ter sucesso no estágio de descoberta, recomendamos:

• Incorporar uma proposta de venda clara que compartilhe por que um cliente em potencial deve comprar com você.
• Múltiplas opções de call-to-action que levam o espectador a fazer compras.
• Elementos de vídeo para atrair ou educar ainda mais os clientes.
• Um site com críticas e depoimentos claros, para que tenham confiança nas compras.
• Qualquer imagem ou mensagem personalizada que conecte os clientes com o rosto por trás da empresa.

Etapa 3: Avaliação

Portanto, seu cliente em potencial passou com sucesso o estágio de descoberta do funil de vendas. Agora, eles começam a avaliar.

Quando falamos em avaliação, isso se refere ao debate que o cliente tem sobre a necessidade de comprar um item ou serviço. Com tantas opções, muitos clientes irão pesquisar ao redor, olhando para outros sites ou por qualquer informação para apoiar ou contradizer sua reação inicial de comprar com você.

Neste ponto, é importante convencer o cliente de que você é a escolha certa, para que ele pare de procurar em outro lugar e clique em “adicionar ao carrinho”. Para convencer com sucesso o seu potencial comprador, você precisará de algumas táticas importantes para promover o sucesso. Esses incluem:

• Compartilhamento de avaliações de clientes, além de links para sites de terceiros com avaliações adicionais, como no Yelp, Google e Facebook.
• Quaisquer materiais educacionais que respondam às perguntas ou preocupações dos clientes.
• Estudos de caso de sucesso usando seu produto ou serviço, incluindo gráficos ou números.
• Quando aplicável, compartilhe demonstrações de produtos para mostrar a facilidade de uso.
• Preços claros ou calculadora de preços.

Etapa 4: Engajamento

Agora que você já administrou as preocupações do cliente, respondendo ao “por que comprar”, a grande maioria de seus clientes em potencial ainda pode estar interessada, no entanto, não está completamente pronta para comprar.

Existem alguns motivos pelos quais os clientes não compram imediatamente. Alguns gostam de pensar primeiro nas suas compras (nem todos somos compradores por impulso!), Enquanto outros podem não ter fundos ou estar à espera de uma altura melhor para comprar. No entanto, você não quer perder essas perspectivas neste momento - e você não precisa.

Para continuar a envolver os clientes em potencial, conduzindo-os por meio do funil de vendas e em direção a uma compra, é hora de se envolver! Nós recomendamos:

• Compartilhamento de ofertas por tempo limitado (ou opções de desconto na venda do comprador pela primeira vez!).
• Elementos interativos, como jogos, pesquisas, enquetes e concursos.
• Estudos de caso com resultados e percepções verdadeiramente envolventes.
• Recursos de produto interessantes e exclusivos que fazem seu produto se destacar da concorrência.
• Eventos e webinars para mais educação e engajamento.

Com essas táticas, você não perderá os clientes mais hesitantes!

Etapa 5: Compromisso e Compra

Viva! Você engajou com sucesso seus clientes em potencial, e eles decidiram comprar seu produto. Quase clicaram no botão “comprar agora”, mas ainda não chegaram lá ... o que vem a seguir?

Nesse ponto, os clientes precisam de um empurrão final, garantindo-lhes que essa compra será inteligente. Existem algumas maneiras de fazer isso, mas os métodos principais incluem:

• Compartilhe comentários e depoimentos de clientes próximo ao botão “compre agora”.
• Exiba comparações de preços que inspirem seus preços competitivos.
• Incorpore alguns elementos de garantia.
• Compartilhe todas as ofertas de avaliações gratuitas ou garantias de devolução do dinheiro.
• Inclui ofertas de desconto por tempo limitado para um impulso final de compra.

Com esses métodos, você pode dar ao cliente a garantia final de que ele precisa para finalmente comprar agora - um empurrão final que vale a pena!

Etapa 6: Prazer

Ainda não terminamos!

Agora que você garantiu a primeira compra de um cliente, é hora de torná-lo compradores de longa data e embaixadores da marca para sua empresa. E por que alguém continua voltando para mais? Porque eles te amam!

Para fazer um cliente amar sua marca, consolidando você como parte essencial de sua vida ou rotina, é importante:

• Comunique-se e forneça suporte ao produto após a compra.
• Compartilhe materiais educacionais e tutoriais gratuitos, fornecendo conteúdo bônus valioso para os compradores que os fazem sentir que você foi além.
• Crie comunidades de seus clientes e continue a apoiá-los por e-mail, mídia social e outras plataformas.
• Apresenta concursos e jogos dos quais os clientes existentes podem participar.

Ao continuar o relacionamento, mostrando que oferece suporte contínuo e informações com base nas compras, você mostrará ao cliente que é uma empresa confiável para continuar comprando.

Ao continuar o relacionamento, mostrando que oferece suporte contínuo e informações com base nas compras, você mostrará ao cliente que é uma empresa confiável para continuar comprando. Agora, vamos dar uma olhada em alguns conselhos sobre como criar você mesmo um pipeline de vendas.

Como criar um funil de vendas atraente?

É hora de criar o funil de vendas da sua empresa. As etapas a seguir o ajudarão a concluí-lo rapidamente:

1. Configure uma página inicial

Construir uma página de destino e usar esforços de marketing de conteúdo para direcionar o tráfego para ela seria uma ótima ideia. Em vez de tentar forçar as pessoas a comprar de você, é melhor capturar leads. Seu público deve ser transferido do estágio um para o estágio dois do pipeline de vendas usando uma página de destino. Portanto, deve incluir uma frase de chamariz clara para informar ao seu público o que ele precisa fazer em seguida.

2. Pesquisar Personas do Comprador

Que tipo de cliente você gostaria de servir? Esta pergunta não deve ser respondida por suposições ou suposições. Em vez disso, você deve criar buyer personas com base em dados e pesquisas.

3. Valor da oferta

Como você pode esperar que os outros cumpram suas regras? Por que eles devem seguir suas instruções? Você precisa de incentivos ou descontos para criar o FOMO ao criar um funil de vendas para o seu negócio. Sempre que você os move para outro estágio, é necessário fornecer a eles um motivo para fazê-lo.

4. Cultive Relações

Para gerar leads, você se esforça muito. No entanto, é ainda mais crucial o que você faz com eles. O processo de nutrição precisa ser aplicado em todas as etapas do funil. O conteúdo relevante é a chave para isso.

5. Use call-to-action / upsell

Cada estágio do funil de vendas deve ter uma frase de chamariz clara. Se o seu cliente já comprou, você deve fazer um upsell para ele.

6. Seja vigilante

Se o funil for bem-sucedido ou não, você deve cultivar relacionamentos independentemente do objetivo final. A retenção de clientes é melhorada com isso, pois você permanece na mente deles por mais tempo.

E isso completa o funil de vendas!

Se você tiver mais perguntas sobre o funil de vendas de seis estágios ou precisar de ajuda para implementar qualquer uma dessas táticas, nossa equipe na Comrade tem as respostas. Entre em contato conosco pelo telefone 312-265-0580 hoje.