Warum brauche ich einen Sales Funnel?

Bei so vielen Möglichkeiten, den Verkehr auf Ihre Website zu lenken – von Facebook-Anzeigen bis hin zu Instagram, Twitter, YouTube, SEO, E-Mail und vielem mehr – ist dies eine relativ einfache Übung (aber dennoch entmutigend).

Obwohl jede dieser Anzeigen Tausende von Aufrufen, Impressionen und Klicks auf Ihre Website erzielen kann, kennen wir das ultimative Ziel – den Verkauf. Aber wie verwandeln wir alle unsere Aufrufe und Klicks in greifbare Einnahmen? Hier kommt der Sales Funnel ins Spiel.

Tatsächlich hat die Effizienzsteigerung des Sales Funnels oberste Priorität bei der Umsatzsteigerung. Gute Verkaufstrichter geben Verkäufern eine Vorstellung von den Denkprozessen, Herausforderungen und Entscheidungen ihrer potenziellen Kunden.

Was ist ein Verkaufstrichter?

In seiner einfachsten Definition bezieht sich ein Sales Funnel auf die Schritte, die eine Person unternehmen muss, um ein Kunde zu werden. Diese effektive digitale Marketingtechnik ist im Wesentlichen der Algorithmus, den potenzielle Kunden erleben sollen, wenn sie von einem potenziellen Kunden zu einem Lead zu einem Kunden und hoffentlich zu einem Wiederholungskäufer oder Markenbotschafter werden.

„Trichter“ ist hier eine Metapher. Sie beginnen mit einer großen Zielgruppe potenzieller Kunden, die sich letztendlich auf eine kleinere Gruppe von hochgradig zielgerichteten, hochwertigen Kunden reduziert. Ein Verkauf ist nicht das Endziel, zumindest kein einziges. Stattdessen ist es wichtig, Kunden zu gewinnen, die loyal sind und einen hohen Lifetime-Value haben. Sie können genauer bestimmen, wann und wie Angebote präsentiert werden, wenn Sie die Buyer's Journey in kleinere Schritte (zB Etappen) unterteilen. Wenn Sie ein Kleinunternehmer sind, werden Sie wahrscheinlich mit nur einem oder zwei Produkten beginnen. Viele große B2B-Unternehmen bauen Leadgenerierungs- und Vertriebspipelines auf, indem sie zahlreiche Angebote nutzen.

Einer der besten Aspekte ist die Tatsache, dass jeder Marketingkanal als Trichter verwendet werden kann! Oder sogar über mehrere Kanäle verteilt werden.

Ist der Verkaufstrichter wichtig?

Der Weg der Interessenten wird in Ihrem Sales Funnel dargestellt. Es kann hilfreich sein, Ihren Trichter zu verstehen, um die Bereiche zu erkennen, in denen potenzielle Kunden aussteigen und niemals konvertieren.

Ohne Ihren Verkaufstrichter zu verstehen, ist eine Optimierung unmöglich. Verstehen Sie vorerst, dass Sie beeinflussen können, wie sich Besucher durch den Trichter bewegen und ob sie konvertieren. Wir werden weiter unten darüber sprechen, wie der Trichter funktioniert, aber für den Moment sollten Sie nur feststellen, dass Sie beeinflussen können, wie sich Besucher durch ihn bewegen und ob sie letztendlich konvertieren.

Wie funktionieren Verkaufstrichter?

Funnel ist ein Prozess voller verschiedener Phasen, aber jetzt wollen wir der Einfachheit halber das Konzept selbst verstehen und wie es tatsächlich funktioniert. Wie jeder Besucher von einem Interessenten zu einem Lead zu einem Käufer wird.

Es ist wahrscheinlich, dass ein Besucher auf Ihre Website gestoßen ist, nachdem er bei Google gesucht oder auf einen Social-Media-Link geklickt hat. Eine Perspektive ist jetzt in Sicht. Möglicherweise haben Sie einen Besucher, der Ihre Produktlisten oder ein paar Blog-Posts durchsucht. Irgendwann bieten Sie ihm oder ihr die Möglichkeit, Ihre E-Mail-Liste zu abonnieren.

Leads werden erstellt, wenn Besucher Ihr Formular ausfüllen. Kunden sind jetzt per E-Mail, Telefon oder SMS erreichbar – oder einer Kombination dieser Methoden. Sie erhalten tendenziell mehr Leads, wenn Sie ihnen Informationen über neue Blog-Posts, Sonderangebote oder andere überzeugende Nachrichten senden. Erwägen Sie, einen Gutscheincode anzubieten. Während die Besucher den Verkaufstrichter durchlaufen, verengt sich der Marketingtrichter. Infolgedessen haben Sie mehr potenzielle Kunden oben im Trichter und weniger Käufer unten, aber Sie sollten auch zielgerichteter in Ihren Nachrichten sein.

Was sind die Verkaufstrichter-Phasen?

Da Wiederholungskäufer das ultimative Ziel sind, wenn Sie einen hervorragenden Kundenstamm aufbauen möchten, ist der Verkaufstrichter für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens unerlässlich. Es ist jedoch wichtig, die richtigen Schritte zu unternehmen, um diesen Verkaufstrichter ordnungsgemäß auszuführen. Um Verkaufstrichter zu verstehen, können wir sie im Allgemeinen zum Nutzen des Gesamtbildes in drei Teile aufteilen:

1. Top of the Sales Funnel (ToFu): Zielgruppe
2. Mitte des Verkaufstrichters (MoFu): Potenzielle Kunden
3. Bottom of the Sales Funnel (BoFu): Neu- und Bestandskunden

Möglicherweise haben Sie keine beabsichtigten Phasen in Ihrem Verkaufstrichter, aber das Trichtern findet trotzdem auf einer bestimmten Ebene statt. Die Anzahl der Kunden, die Sie am Ende generieren, steigt dramatisch, wenn Sie einen bestimmten Ansatz verwenden, insbesondere wenn Sie ein Online-Geschäft aufbauen möchten. Bei unserem Modell umfasst der gut gestaltete Verkaufstrichter sechs wesentliche Schritte für den ultimativen Erfolg. Diese Phasen sind:

1. Bewusstsein
2. Entdeckung
3. Auswertung
4. Engagement
5. Verpflichten und kaufen
6. Freude

Mit einem richtig ausgeführten Verkaufstrichter können Sie nicht nur Leads in zahlende Kunden umwandeln, sondern auch Kunden, die über Jahre hinweg bei Ihnen einkaufen. Dies ist zwar kein einfacher Prozess, aber unglaublich wichtig, und wir sind hier, um Sie bei jedem Schritt des Weges zu begleiten.

Sehen wir uns jeden der sechs Schritte zu einem effektiven Verkaufstrichter an!

Stufe 1: Bewusstsein

Sie können nichts verkaufen, wenn die Leute Ihre Produkte oder Ihr Geschäft nicht kennen. Bevor Sie mit dem Verkaufsprozess beginnen, müssen Sie zunächst neue Interessenten erreichen, um ein Publikum aufzubauen, an das Sie verkaufen können.

Um neue Interessenten zu erreichen, sind die besten Taktiken:

• Social-Media-Werbung und Boosted-Content.
• Bannerwerbung auf Branchenplattformen, die für Ihr Unternehmen oder Ihre Dienstleistungen einzigartig relevant sind.
• Videomarketing auf Plattformen wie YouTube, Snapchat, TikTok oder Instagram.
• Einbinden von Gastblogs zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen.

Denken Sie daran, dass Sie nicht davon ausgehen können, dass jemand über Ihre Marke oder Ihre Tätigkeit Bescheid weiß. Potenzielle Interessenten wissen wahrscheinlich sehr wenig, wenn überhaupt, und werden erst dann zum Kauf bereit sein, wenn sie Ihr Geschäft besser verstehen. Aus diesem Grund geht es in der Awareness-Phase nicht um den Verkauf. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf das Engagement – ​​ziehen Sie die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich und verleiten Sie sie dazu, mehr über Ihre Marke oder Ihre Dienstleistungen zu erfahren.

Stufe 2: Entdeckung

Nachdem Sie nun Aufmerksamkeit geschaffen haben und ein potenzieller Kunde mit Ihrer Anzeige interagiert und auf Ihre Anzeige geklickt hat, Ihre Website besucht oder sich weiter mit der Marke beschäftigt, ist es an der Zeit, sich auf die Reise eines herausragenden Käufers zu konzentrieren.

Die Reise des Käufers ist entscheidend, um die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden zu erhalten. Es gibt jedoch viele Faktoren, gegen die Sie arbeiten. Bei so vielen Optionen, aus denen Sie wählen können, beenden potenzielle Kunden ihre Reise schnell, wenn sie bestimmte Elemente oder fehlende Must-Haves bemerken.

Gründe, warum Interessenten in der Discovery-Phase des Verkaufstrichters verlassen, sind:

• Es gibt kein emotionales Engagement.
• Sie bieten keine zeitlich begrenzten Sonderangebote an.
• Sie haben eine veraltete Website.
• Die Schnittstelle ist nicht benutzerfreundlich.
• Kein Verkaufsargument drückt eindeutig aus, warum ein Interessent kaufen sollte.
• Ihre Website enthält Fehler oder Bugs.
• Eine fehlende Social-Media-Präsenz.
• Produktbeschreibungen, denen wertvolle Informationen und Erkenntnisse fehlen.
• Keine Videoelemente zum Einführen oder weiteren Erklären.
• Ein Mangel an Personalisierung, der die Gesichter hinter der Marke oder der Mission zeigt.
• Fehlende vergleichende Infografiken, Tabellen oder Diagramme, die den Vergleich von Produktfunktionen erleichtern.

Puh, das ist viel! Alle diese Elemente sind jedoch nahtlos in erfolgreiche Websites integriert, und sie alle arbeiten zusammen, um ein benutzerfreundliches, informatives und ansprechendes Erlebnis zu schaffen, das den Interessenten auf die nächste Stufe bringt.

Um in der Discovery-Phase erfolgreich zu sein, empfehlen wir:

• Integrieren Sie ein klares Verkaufsangebot, das Ihnen mitteilt, warum ein potenzieller Kunde kaufen sollte.
• Mehrere Call-to-Action-Optionen, die einen vorbeigehenden Betrachter zum Einkaufen auffordern.
• Videoelemente, um Kunden weiter anzulocken oder aufzuklären.
• Eine Website mit klaren Bewertungen und Erfahrungsberichten, damit sie beim Kauf zuversichtlich sind.
• Alle personalisierten Bilder oder Nachrichten, die Kunden mit dem Gesicht hinter dem Unternehmen verbinden.

Stufe 3: Bewertung

Ihr Interessent hat also die Entdeckungsphase des Verkaufstrichters erfolgreich durchlaufen. Jetzt beginnen sie mit der Auswertung.

Wenn wir von Bewertung sprechen, bezieht sich dies auf die Debatte, die der Kunde führt, ob er einen Artikel oder eine Dienstleistung kaufen muss. Bei so vielen Optionen suchen viele Kunden herum, suchen auf anderen Websites oder nach Informationen, die ihre anfängliche Reaktion, bei Ihnen zu kaufen, unterstützen oder widersprechen.

An dieser Stelle ist es wichtig, den Kunden davon zu überzeugen, dass Sie die richtige Wahl sind, damit er aufhört, woanders zu suchen, und auf „In den Warenkorb“ klicken. Um Ihren potenziellen Käufer erfolgreich zu überzeugen, benötigen Sie einige Schlüsseltaktiken, um den Erfolg zu fördern. Diese beinhalten:

• Teilen von Kundenbewertungen sowie Links zu Websites von Drittanbietern mit zusätzlichen Bewertungen wie bei Yelp, Google und Facebook.
• Alle Schulungsmaterialien, die Kundenfragen oder -anliegen beantworten.
• Fallstudien von Erfolgen mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, einschließlich Diagrammen oder Zahlen.
• Teilen Sie gegebenenfalls Produktdemos, um die Benutzerfreundlichkeit zu demonstrieren.
• Übersichtliche Preise oder Preisrechner.

Stufe 4: Engagement

Nachdem Sie nun alle Kundenanliegen bewältigt und die Frage nach dem „Warum zum Kauf“ beantwortet haben, ist eine große Mehrheit Ihrer potenziellen Kunden möglicherweise immer noch interessiert, jedoch noch nicht ganz bereit zum Kauf.

Es gibt einige Gründe, warum Kunden nicht sofort kaufen. Einige denken gerne zuerst über ihre Einkäufe nach (wir sind nicht alle Impulskäufer!), während andere möglicherweise nicht über das Geld verfügen oder auf einen besseren Zeitpunkt zum Einkaufen warten. Diese Perspektiven möchten Sie jedoch an dieser Stelle nicht verlieren – und müssen es auch nicht.

Um potenzielle Kunden weiterhin anzusprechen, sie durch den Verkaufstrichter und in Richtung eines Kaufs zu bringen, ist es an der Zeit, sich zu engagieren! Wir empfehlen:

• Teilen von zeitlich begrenzten Angeboten (oder Rabattoptionen für Erstkäufer!).
• Interaktive Elemente wie Spiele, Umfragen, Umfragen und Wettbewerbe.
• Fallstudien mit wirklich ansprechenden Ergebnissen und Erkenntnissen.
• Coole und einzigartige Produktfeatures, die Ihr Produkt von der Konkurrenz abheben.
• Veranstaltungen und Webinare für Weiterbildung und Engagement.

Mit dieser Taktik verlieren Sie die zögerlicheren Kunden nicht!

Stufe 5: Verpflichtung und Kauf

Hurra! Sie haben Ihre Interessenten erfolgreich angesprochen und sie haben sich entschieden, Ihr Produkt zu kaufen. Sie haben fast auf die Schaltfläche "Jetzt kaufen" geklickt, aber sie sind noch nicht ganz da ... was kommt als nächstes?

An diesem Punkt brauchen die Kunden einen letzten Schub, um ihnen zu versichern, dass dieser Kauf ein kluger Kauf sein wird. Es gibt einige Möglichkeiten, dies zu tun, aber die wichtigsten Methoden sind:

• Teilen Sie Kundenbewertungen und Erfahrungsberichte in der Nähe des "Jetzt kaufen"-Buttons.
• Zeigen Sie Preisvergleiche an, die Ihre wettbewerbsfähigen Preise fördern.
• Integrieren Sie ein paar beruhigende Elemente.
• Teilen Sie alle Angebote von kostenlosen Testversionen oder Geld-zurück-Garantien.
• Fügen Sie zeitlich begrenzte Rabattangebote für einen letzten Kaufanstoß hinzu.

Mit diesen Methoden können Sie dem Kunden die letzte Sicherheit geben, die er braucht, um jetzt endlich zu kaufen – ein lohnender Endspurt!

Stufe 6: Freude

Wir sind noch nicht fertig!

Nachdem Sie den ersten Kauf von einem Kunden abgeschlossen haben, ist es an der Zeit, ihn zu langjährigen Käufern und Markenbotschaftern für Ihr Unternehmen zu machen. Und warum kommt immer wieder jemand für mehr zurück? Weil sie dich lieben!

Um einen Kunden dazu zu bringen, Ihre Marke zu lieben und Sie als wesentlichen Teil seines Lebens oder seiner Routine zu festigen, ist es wichtig:

• Kommunikation und Produktsupport nach dem Kauf.
• Geben Sie kostenlose Schulungsmaterialien und Tutorials frei und stellen Sie den Käufern wertvolle Bonusinhalte zur Verfügung, die ihnen das Gefühl geben, dass Sie alles getan haben.
• Erstellen Sie Communities Ihrer Kunden und unterstützen Sie sie weiterhin über E-Mail, soziale Medien und andere Plattformen.
• Bietet Wettbewerbe und Spiele, an denen bestehende Kunden teilnehmen können.

Indem Sie die Beziehung fortsetzen und anzeigen, dass Sie fortlaufenden Support und Informationen basierend auf Käufen anbieten, zeigen Sie dem Kunden effektiv, dass Sie ein vertrauenswürdiges Unternehmen sind, bei dem er weiterhin einkaufen kann.

Indem Sie die Beziehung fortsetzen und anzeigen, dass Sie fortlaufenden Support und Informationen basierend auf Käufen anbieten, zeigen Sie dem Kunden effektiv, dass Sie ein vertrauenswürdiges Unternehmen sind, bei dem er weiterhin einkaufen kann. Werfen wir nun einen Blick auf einige Ratschläge, wie Sie selbst eine Vertriebspipeline erstellen können.

Wie erstelle ich einen ansprechenden Sales Funnel?

Es ist an der Zeit, den Verkaufstrichter Ihres Unternehmens zu erstellen. Die folgenden Schritte helfen Ihnen, es schnell abzuschließen:

1. Richten Sie eine Landingpage ein

Es wäre eine großartige Idee, eine Landing Page zu erstellen und Content-Marketing-Bemühungen zu nutzen, um den Verkehr darauf zu lenken. Anstatt zu versuchen, die Leute zu zwingen, bei Ihnen zu kaufen, ist es besser, Leads zu erfassen. Ihr Publikum sollte über eine Landingpage von Phase 1 zu Phase 2 der Verkaufspipeline geleitet werden. Daher sollte es einen klaren Call-to-Action enthalten, um Ihr Publikum zu informieren, was als nächstes zu tun ist.

2. Buyer Personas recherchieren

Welche Art von Kunden möchten Sie bedienen? Diese Frage sollte nicht durch Vermutungen oder Annahmen beantwortet werden. Sie sollten stattdessen Buyer-Personas basierend auf Daten und Recherchen erstellen.

3. Angebotswert

Wie können Sie erwarten, dass sich andere an Ihre Regeln halten? Warum sollten sie Ihren Anweisungen folgen? Sie benötigen Anreize oder Rabatte, um FOMO zu erstellen, wenn Sie einen Verkaufstrichter für Ihr Unternehmen aufbauen. Wenn Sie sie in eine andere Phase verschieben, müssen Sie ihnen einen Grund dafür nennen.

4. Beziehungen pflegen

Um Leads zu generieren, investieren Sie viel Aufwand. Noch wichtiger ist jedoch, was Sie damit machen. Der Pflegeprozess muss in allen Phasen des Trichters angewendet werden. Relevante Inhalte sind dafür der Schlüssel.

5. Verwenden Sie Call-to-Action/Upsell

Jede Phase des Verkaufstrichters sollte einen klaren Call-to-Action haben. Wenn Ihr Kunde bereits gekauft hat, sollten Sie ihm Upselling anbieten.

6. Seien Sie wachsam

Ob der Trichter erfolgreich ist oder nicht, sollten Sie unabhängig vom Endziel Beziehungen pflegen. Dadurch wird die Kundenbindung verbessert, da Sie länger im Gedächtnis bleiben.

Und damit ist der Verkaufstrichter komplett!

Wenn Sie weitere Fragen zum sechsstufigen Verkaufstrichter haben oder Hilfe bei der Umsetzung einer dieser Taktiken benötigen, hat unser Team von Comrade die Antworten. Kontaktieren Sie uns noch heute unter 312-265-0580.