¿Por qué necesito un embudo de ventas?

Con tantas formas de dirigir el tráfico a su sitio web, desde anuncios de Facebook hasta Instagram, Twitter, YouTube, SEO, correo electrónico y mucho más, es una práctica relativamente fácil (aunque desalentadora).

Si bien cada uno de estos anuncios puede generar miles de visitas, impresiones y clics en su sitio, sabemos cuál es el objetivo final: las ventas. Pero, ¿cómo convertimos todas nuestras vistas y clics en ingresos tangibles? Aquí es donde entra en juego el embudo de ventas.

De hecho, una de las principales prioridades cuando se trata de impulsar las ventas es mejorar la eficiencia del embudo de ventas. Los buenos embudos de ventas dan a los vendedores una idea de los procesos de pensamiento, los desafíos y las decisiones de sus clientes potenciales.

¿Qué es un embudo de ventas?

En su definición más básica, un embudo de ventas se refiere a los pasos que debe seguir una persona para convertirse en cliente. Esta técnica de marketing digital eficaz es esencialmente el algoritmo que desea que los clientes potenciales experimenten a medida que pasan de un cliente potencial a un cliente potencial y, con suerte, a un comprador repetido o embajador de la marca.

'Embudo' aquí es una metáfora. Comenzará con una gran audiencia de clientes potenciales, que finalmente se reducirán a un grupo más pequeño de clientes de alto valor y altamente específicos. Una venta no es el objetivo final, al menos ni uno solo. En cambio, es importante crear clientes que sean leales y tengan un alto valor de por vida. Puede ser más preciso sobre cuándo y cómo se presentan las ofertas si divide el viaje del comprador en pasos más pequeños (es decir, etapas). Si es propietario de una pequeña empresa, probablemente comenzará con solo uno o dos productos. Muchas grandes empresas B2B crean canalizaciones de ventas y generación de leads aprovechando numerosas ofertas.

Una de las mejores partes es el hecho de que cualquier canal de marketing se puede utilizar como embudo. O incluso extenderse por varios canales.

¿Es importante el embudo de ventas?

El camino que toman los prospectos se ilustra en su embudo de ventas. Puede ser útil comprender su embudo para detectar las áreas donde los prospectos se van y nunca se convierten.

Sin comprender su embudo de ventas, es imposible optimizarlo. Por ahora, comprenda que puede influir en la forma en que los visitantes se mueven a través del embudo y si realizan conversiones. Hablaremos sobre cómo funciona el embudo a continuación, pero por ahora, solo tenga en cuenta que puede influir en la forma en que los visitantes se mueven a través de él y si eventualmente se convierten.

¿Cómo funcionan los embudos de ventas?

El embudo es un proceso lleno de diferentes etapas, pero ahora, en aras de la simplicidad, entendamos el concepto en sí y cómo funciona realmente. Cómo cada visitante pasa de un cliente potencial a un cliente potencial a un comprador.

Es probable que un visitante se haya topado con su sitio web después de buscar en Google o hacer clic en un enlace de una red social. Ahora hay una perspectiva a la vista. Es posible que un visitante explore sus listados de productos o algunas publicaciones de blog. En algún momento, le ofrece la oportunidad de suscribirse a su lista de correo electrónico.

Los clientes potenciales se crean cuando los visitantes completan su formulario. Ahora se puede contactar a los clientes por correo electrónico, teléfono o mensaje de texto, o cualquier combinación de estos métodos. Usted tenderá a obtener más clientes potenciales cuando les envíe información sobre nuevas publicaciones de blog, ofrezca ofertas especiales u otros mensajes convincentes. Considere ofrecer un código de cupón. A medida que los visitantes avanzan a través del embudo de ventas, el embudo de marketing se estrecha. Como resultado, tendrá más clientes potenciales en la parte superior del embudo y menos compradores en la parte inferior, pero también debería ser más específico en sus mensajes.

¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?

Dado que los compradores habituales son el objetivo final a medida que busca crear una base de clientes estelar, el embudo de ventas es esencial para el éxito a largo plazo de una empresa. Sin embargo, es importante seguir los pasos correctos para ejecutar correctamente este embudo de ventas. En general, para comprender los embudos de ventas, podemos, en beneficio del panorama general, dividirlos en tres partes:

1. Parte superior del embudo de ventas (ToFu): público objetivo
2. Centro del embudo de ventas (MoFu): clientes potenciales
3. Parte inferior del embudo de ventas (BoFu): clientes nuevos y existentes

Es posible que no tenga etapas intencionales en su embudo de ventas, pero el embudo se produce en algún nivel independientemente. La cantidad de clientes que termine generando aumentará drásticamente cuando utilice un enfoque específico, especialmente si desea hacer crecer un negocio en línea. Con nuestro modelo, el embudo de ventas bien diseñado incluye seis etapas esenciales para el éxito final. Estas etapas son:

1. Conciencia
2. Descubrimiento
3. Evaluación
4. Compromiso
5. Comprometerse y comprar
6. Deleite

Con un embudo de ventas ejecutado correctamente, no solo puede convertir clientes potenciales en clientes de pago, sino también en aquellos que continúan comprando con usted a lo largo de los años. Si bien este no es un proceso fácil, es increíblemente importante y estamos aquí para guiarlo en cada paso del camino.

¡Repasemos cada uno de los seis pasos para un embudo de ventas efectivo!

Etapa 1: Conciencia

No puede vender nada si las personas no conocen sus productos o su negocio. Antes de comenzar el proceso de ventas, primero debe llegar a nuevos prospectos para construir una audiencia a la que vender.

Al llegar a nuevos prospectos, las mejores tácticas incluyen:

• Anuncios en redes sociales y contenido mejorado.
• Anuncios de banner en plataformas de la industria que son especialmente relevantes para su negocio o servicios.
• Video marketing en plataformas como YouTube, Snapchat, TikTok o Instagram.
• Incorporación de blogs invitados sobre sus productos o servicios.

Recuerde, no puede asumir que nadie conoce su marca o lo que hace. Es probable que los prospectos potenciales sepan muy poco, si es que saben algo, y no estarán listos para comprar hasta que comprendan mejor su negocio. Por esta razón, la etapa de concientización no se trata de vender. En su lugar, concéntrese en el compromiso: llamar la atención de los clientes potenciales y atraerlos para que aprendan más sobre su marca o sus servicios.

Etapa 2: Descubrimiento

Ahora que ha creado conciencia y un cliente potencial se ha comprometido con su anuncio y ha hecho clic en él, ha visitado su sitio o ha interactuado aún más con la marca, es hora de centrarse en el viaje de un comprador estelar.

El viaje del comprador es esencial para mantener la atención del cliente potencial. Sin embargo, hay muchos factores contra los que estás trabajando. Con tantas opciones para elegir, los prospectos se apresuran a detener su viaje cuando notan ciertos elementos o elementos imprescindibles que faltan.

Las razones por las que los clientes potenciales abandonan la etapa de descubrimiento del embudo de ventas son:

• No hay compromiso emocional.
• No está ofreciendo ninguna oferta especial por tiempo limitado.
• Tienes un sitio web desactualizado.
• La interfaz no es fácil de usar.
• Ninguna propuesta de venta expresa de forma única por qué un cliente potencial debería comprar.
• Su sitio web contiene errores o errores.
• Falta de presencia en las redes sociales.
• Descripciones de productos que carecen de información y conocimientos valiosos.
• No hay elementos de video para introducir o explicar más.
• Una falta de personalización que muestra los rostros detrás de la marca o la misión.
• Faltan infografías, tablas o gráficos comparativos que ayuden a comparar las características del producto.

¡Uf, eso es mucho! Sin embargo, todos estos elementos se integran a la perfección en sitios web exitosos, y todos trabajan juntos para crear una experiencia amigable, informativa y atractiva que lleva al cliente potencial a la siguiente etapa.

Para tener éxito en la etapa de descubrimiento, recomendamos:

• Incorporar una propuesta de venta clara que comparta por qué un cliente potencial debería comprar con usted.
• Múltiples opciones de llamado a la acción que incitan al espectador que pasa a comprar.
• Elementos de video para atraer o educar aún más a los clientes.
• Un sitio web con reseñas y testimonios claros, para que tengan confianza en las compras.
• Cualquier imagen o mensaje personalizado que conecte a los clientes con el rostro detrás del negocio.

Etapa 3: Evaluación

Entonces, su cliente potencial ha superado con éxito la etapa de descubrimiento del embudo de ventas. Ahora comienzan a evaluar.

Cuando hablamos de evaluación, esto se refiere al debate que tiene el cliente sobre si necesita comprar un artículo o servicio. Con tantas opciones, muchos clientes buscarán, buscarán en otros sitios o cualquier información que respalde o contradiga su reacción inicial de comprar con usted.

En este punto, es importante convencer al cliente de que usted es la opción correcta, para que deje de buscar en otra parte y haga clic en "agregar al carrito". Para convencer con éxito a su posible comprador, necesitará algunas tácticas clave para promover el éxito. Éstos incluyen:

• Compartir reseñas de clientes, además de enlaces a sitios de terceros con reseñas adicionales como en Yelp, Google y Facebook.
• Cualquier material educativo que responda a las preguntas o inquietudes de los clientes.
• Estudios de casos de éxito en el uso de su producto o servicio, incluidos gráficos o números.
• Cuando corresponda, comparta demostraciones de productos para mostrar la facilidad de uso.
• Precios claros o calculadora de precios.

Etapa 4: Compromiso

Ahora que ha gestionado las inquietudes de los clientes y ha respondido el "por qué comprar", es posible que una gran mayoría de sus clientes potenciales todavía estén interesados, sin embargo, no estén listos para comprar.

Hay algunas razones por las que los clientes no compran de inmediato. A algunos les gusta pensar primero en sus compras (¡no todos somos compradores impulsivos!), Mientras que otros pueden no tener los fondos o están esperando un mejor momento para comprar. Sin embargo, no desea perder estos prospectos en este momento, y no tiene por qué hacerlo.

Para continuar atrayendo prospectos, llevándolos a través del embudo de ventas y hacia una compra, ¡es hora de participar! Nosotros recomendamos:

• Compartir ofertas por tiempo limitado (¡u opciones de descuento para compradores por primera vez!).
• Elementos interactivos, como juegos, encuestas, sondeos y concursos.
• Estudios de caso con resultados y conocimientos realmente interesantes.
• Características de producto únicas y geniales que hacen que su producto se destaque de la competencia.
• Eventos y seminarios web para una mayor educación y participación.

¡Con estas tácticas, no perderá a los clientes más indecisos!

Etapa 5: Compromiso y Compra

¡Viva! Compró con éxito a sus clientes potenciales y ellos decidieron comprar su producto. Casi han hecho clic en el botón "comprar ahora", pero todavía no han llegado ... ¿qué sigue?

En este punto, los clientes necesitan un último empujón, asegurándoles que esta compra será inteligente. Hay algunas formas de hacer esto, pero los métodos principales incluyen:

• Comparta opiniones y testimonios de clientes cerca del botón "comprar ahora".
• Muestre comparaciones de precios que inculquen sus precios competitivos.
• Incorpora algunos elementos de tranquilidad.
• Comparta cualquier oferta de prueba gratuita o garantía de devolución de dinero.
• Incluya ofertas de descuento por tiempo limitado para un impulso final de compra.

Con estos métodos, puede darle al cliente la seguridad final que necesita para finalmente comprar ahora: ¡un empujón final que vale la pena!

Etapa 6: Deleite

¡Aún no hemos terminado!

Ahora que ha asegurado la primera compra de un cliente, es hora de convertirlo en compradores veteranos y embajadores de la marca de su negocio. ¿Y por qué alguien sigue volviendo por más? ¡Porque te aman!

Para hacer que un cliente ame su marca, consolidándolo como una parte esencial de su vida o rutina, es importante:

• Comuníquese y brinde soporte del producto después de la compra.
• Comparta tutoriales y materiales educativos gratuitos, proporcionando contenido adicional que es valioso para los compradores y que les hace sentir como si hubiera ido más allá.
• Cree comunidades de sus clientes y continúe apoyándolos a través del correo electrónico, las redes sociales y otras plataformas.
• Incluye concursos y juegos en los que pueden participar los clientes existentes.

Al continuar la relación, demostrando que ofrece soporte e información continuos en función de las compras, le demostrará efectivamente al cliente que es una empresa confiable para continuar comprando.

Al continuar la relación, demostrando que ofrece soporte e información continuos en función de las compras, le demostrará efectivamente al cliente que es una empresa confiable para continuar comprando. Ahora echemos un vistazo a algunos consejos para crear usted mismo una canalización de ventas.

¿Cómo crear un embudo de ventas atractivo?

Es hora de crear el embudo de ventas de su empresa. Los siguientes pasos lo ayudarán a completarlo rápidamente:

1. Configurar una página de destino

Crear una página de destino y utilizar los esfuerzos de marketing de contenido para atraer tráfico a ella sería una gran idea. En lugar de intentar obligar a las personas a que le compren, es mejor captar clientes potenciales. Su audiencia debe ser transportada de la etapa uno a la etapa dos del proceso de ventas mediante una página de destino. Por lo tanto, debe incluir un llamado a la acción claro para informar a su audiencia lo que deben hacer a continuación.

2. Investiga las personas del comprador

¿A qué tipo de cliente le gustaría atender? Esta pregunta no debe responderse con conjeturas o suposiciones. En su lugar, debería crear personas compradoras basadas en datos e investigaciones.

3. Oferta de valor

¿Cómo puede esperar que los demás se apeguen a sus reglas? ¿Por qué deberían seguir tus instrucciones? Necesita incentivos o descuentos para crear FOMO cuando crea un embudo de ventas para su negocio. Siempre que los mueva a otra etapa, debe proporcionarles una razón para hacerlo.

4. Cultivar las relaciones

Para generar clientes potenciales, pones un gran esfuerzo. Sin embargo, es aún más importante lo que hagas con ellos. El proceso de crianza debe aplicarse en todas las etapas del embudo. El contenido relevante es clave para esto.

5. Utilice un llamado a la acción / ventas adicionales

Cada etapa del embudo de ventas debe tener un llamado a la acción claro. Si su cliente ya ha comprado, debe venderle más.

6. Sea vigilante

Si el embudo tiene éxito o no, debe fomentar las relaciones independientemente del objetivo final. La retención de clientes mejora al hacer esto, ya que permanece en su mente por más tiempo.

¡Y eso completa el embudo de ventas!

Si tiene más preguntas sobre el embudo de ventas de seis etapas o necesita ayuda para implementar alguna de estas tácticas, nuestro equipo en Comrade tiene las respuestas. Contáctenos hoy mismo al 312-265-0580.