لماذا أحتاج إلى قمع مبيعات؟

مع وجود العديد من الطرق لجذب حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك - من إعلانات Facebook إلى Instagram و Twitter و YouTube و SEO والبريد الإلكتروني وغير ذلك الكثير - إنها ممارسة سهلة نسبيًا (ومع ذلك فهي شاقة).

في حين أن كل إعلان من هذه الإعلانات يمكن أن يحصد آلاف المشاهدات ، ومرات الظهور ، والنقرات على موقعك ، فإننا نعلم أن الهدف النهائي - المبيعات. ولكن كيف نحول جميع وجهات نظرنا ونقراتنا إلى إيرادات ملموسة؟ هذا هو المكان الذي يلعب فيه قمع المبيعات.

في الواقع ، عندما يتعلق الأمر بتعزيز المبيعات ، فإن الأولوية القصوى هي تحسين كفاءة قمع المبيعات. تعطي مسارات المبيعات الجيدة مندوبي المبيعات فكرة عن عمليات التفكير والتحديات والقرارات لعملائهم المحتملين.

ما هو مسار المبيعات؟

في تعريفه الأساسي ، يشير مسار المبيعات إلى الخطوات التي يجب على الشخص اتخاذها ليصبح عميلاً. إن أسلوب التسويق الرقمي الفعال هذا هو في الأساس الخوارزمية التي تريد من العملاء المحتملين تجربتها أثناء انتقالهم من عميل محتمل إلى عميل متوقع إلى عميل ، ونأمل أن يكون المشتري المتكرر أو سفير العلامة التجارية.

"قمع" هنا هو استعارة. ستبدأ بجمهور كبير من العملاء المحتملين ، والذين سينخفضون في النهاية إلى مجموعة أصغر من العملاء المستهدفين وذوي القيمة العالية. البيع ليس الهدف النهائي ، على الأقل ليس هدفًا واحدًا. من المهم بدلاً من ذلك إنشاء عملاء مخلصين ولديهم قيمة عالية مدى الحياة. يمكنك أن تكون أكثر دقة بشأن موعد وكيفية تقديم العروض إذا قمت بتقسيم رحلة المشتري إلى خطوات أصغر (أي مراحل). إذا كنت صاحب شركة صغيرة ، فمن المحتمل أن تبدأ بمنتج واحد أو اثنين فقط. تقوم العديد من شركات B2B الكبيرة ببناء خطوط أنابيب توليد المبيعات والمبيعات من خلال الاستفادة من العديد من العروض.

أحد أفضل الأجزاء هو حقيقة أنه يمكن استخدام أي قناة تسويقية كقمع! أو حتى تنتشر عبر عدة قنوات.

هل قمع المبيعات مهم؟

يتم توضيح المسار الذي يسلكه العملاء المحتملون في مسار المبيعات الخاص بك. قد يكون من المفيد فهم مسار التحويل الخاص بك من أجل تحديد المناطق التي يغادر فيها العملاء المحتملون ولا يقومون بالتحويل أبدًا.

بدون فهم مسار تحويل المبيعات الخاص بك ، من المستحيل تحسينه. في الوقت الحالي ، افهم أنه يمكنك التأثير في كيفية تحرك الزائرين خلال مسار التحويل وما إذا كانوا يجرون التحويل أم لا. سنتحدث عن كيفية عمل مسار التحويل أدناه ، ولكن في الوقت الحالي ، أدرك فقط أنه يمكنك التأثير على كيفية تحرك الزائرين من خلاله وما إذا كانوا قد أجروا تحويلاً في النهاية.

كيف تعمل مسارات تحويل المبيعات؟

القمع هو عملية مليئة بالمراحل المختلفة ، ولكن الآن ، من أجل البساطة ، دعونا نفهم المفهوم نفسه وكيف يعمل بالفعل. كيف ينتقل كل زائر من عميل محتمل إلى عميل محتمل إلى مشتر.

من المحتمل أن يكون الزائر قد عثر على موقع الويب الخاص بك بعد البحث في Google أو النقر على رابط وسائل التواصل الاجتماعي. هناك احتمال الآن في الأفق. قد يكون لديك زائر يتصفح قوائم المنتجات الخاصة بك أو بعض منشورات المدونة. في مرحلة ما ، تقدم له أو لها فرصة الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك.

يتم إنشاء العملاء المتوقعين عندما يكمل الزوار النموذج الخاص بك. يمكن الآن الوصول إلى العملاء عن طريق البريد الإلكتروني أو الهاتف أو الرسائل النصية - أو أي مجموعة من هذه الطرق. ستميل إلى الحصول على المزيد من العملاء المحتملين عندما ترسل إليهم معلومات حول منشورات المدونة الجديدة أو تقديم عروض خاصة أو رسائل أخرى مقنعة. ضع في اعتبارك تقديم رمز قسيمة. مع تقدم الزائرين من خلال قمع المبيعات ، يضيق مسار التسويق. نتيجة لذلك ، سيكون لديك المزيد من العملاء المحتملين في الجزء العلوي من مسار التحويل ، وعدد أقل من المشترين في الجزء السفلي ، ولكن يجب أيضًا أن تصبح أكثر استهدافًا في رسائلك.

ما هي مراحل قمع المبيعات؟

نظرًا لأن المشترين المتكررين هم الهدف النهائي وأنت تتطلع إلى إنشاء قاعدة عملاء ممتازة ، فإن مسار المبيعات ضروري لنجاح الشركة على المدى الطويل. ومع ذلك ، من المهم اتخاذ الخطوات الصحيحة لتنفيذ مسار تحويل المبيعات هذا بشكل صحيح. بشكل عام ، لفهم مسارات تحويل المبيعات ، من أجل الاستفادة من الصورة الكبيرة ، يمكننا تقسيمها إلى ثلاثة أجزاء:

1. أعلى قمع المبيعات (ToFu): الجمهور المستهدف
2. منتصف قمع المبيعات (MoFu): العملاء المحتملون
3. أسفل قمع المبيعات (BoFu): العملاء الحاليون والجدد

قد لا يكون لديك مراحل مقصودة في مسار تحويل المبيعات الخاص بك ، ولكن التحويل يحدث على مستوى ما بغض النظر. سيزداد عدد العملاء الذين ينتهي بهم الأمر إلى تكوينهم بشكل كبير عند استخدام نهج معين ، خاصةً إذا كنت ترغب في تنمية نشاط تجاري عبر الإنترنت. مع نموذجنا ، يتضمن مسار المبيعات المصمم جيدًا ست مراحل أساسية لتحقيق النجاح النهائي. هذه المراحل هي:

1. وعي
2. اكتشاف
3. تقييم
4. الخطوبة
5. الالتزام والشراء
6. بهجة

من خلال قمع مبيعات تم تنفيذه بشكل صحيح ، لا يمكنك فقط تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء يدفعون ، ولكن أيضًا العملاء الذين يستمرون في التسوق معك على مر السنين. على الرغم من أن هذه ليست عملية سهلة ، إلا أنها مهمة للغاية ، ونحن هنا لإرشادك في كل خطوة على الطريق.

دعنا نراجع كل خطوة من الخطوات الست لقمع مبيعات فعال!

المرحلة 1: الوعي

لا يمكنك بيع أي شيء إذا لم يكن الناس على دراية بمنتجاتك أو عملك. قبل بدء عملية البيع ، تحتاج أولاً إلى الوصول إلى عملاء محتملين جدد لبناء جمهور لبيعه.

عند الوصول إلى آفاق جديدة ، فإن أفضل التكتيكات تشمل:

• إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي والمحتوى المعزز.
• إعلانات البانر على منصات الصناعة ذات الصلة الفريدة بعملك أو خدماتك.
• تسويق الفيديو على منصات مثل YouTube أو Snapchat أو TikTok أو Instagram.
• دمج مدونات الضيف حول منتجاتك أو خدماتك.

تذكر ، لا يمكنك افتراض أن أي شخص يعرف علامتك التجارية أو ما تفعله. من المرجح أن يعرف العملاء المحتملون القليل جدًا ، إن وجد أي شيء على الإطلاق ، ولن يكونوا مستعدين للشراء حتى يصبح لديهم فهم أفضل لعملك. لهذا السبب ، فإن مرحلة الوعي لا تتعلق بالبيع. بدلاً من ذلك ، ركز على المشاركة - جذب أنظار العملاء المحتملين وحثهم على معرفة المزيد عن علامتك التجارية أو خدماتك.

المرحلة الثانية: الاكتشاف

الآن بعد أن أنشأت وعيًا وانخرط عميل محتمل في إعلانك والنقر عليه ، أو زيارة موقعك ، أو الانخراط بشكل أكبر مع العلامة التجارية ، فقد حان الوقت للتركيز على رحلة المشتري الممتازة.

رحلة المشتري ضرورية لجذب انتباه العميل المحتمل. ومع ذلك ، هناك الكثير من العوامل التي تعمل ضدها. مع وجود العديد من الخيارات للاختيار من بينها ، يسارع العملاء المحتملون إلى إيقاف رحلتهم عندما يلاحظون عناصر معينة أو عناصر ضرورية مفقودة.

أسباب مغادرة العملاء المتوقعين في مرحلة الاكتشاف من قمع المبيعات هي:

• ليس هناك تفاعل عاطفي.
• أنت لا تقدم أي عروض خاصة محدودة الوقت.
• لديك موقع ويب قديم.
• الواجهة ليست سهلة الاستخدام.
• لا يوجد عرض بيع يعبر بشكل فريد عن سبب شراء العميل المحتمل.
• موقع الويب الخاص بك يحتوي على أخطاء أو أخطاء.
• عدم وجود وسائل التواصل الاجتماعي.
• أوصاف المنتج التي تفتقر إلى المعلومات القيمة والبصيرة.
• لا توجد عناصر فيديو لتقديمها أو شرح أكثر.
• نقص في التخصيص يظهر الوجوه وراء العلامة التجارية أو المهمة.
• الرسوم البيانية المقارنة المفقودة أو الجداول أو المخططات التي تساعد في مقارنة ميزات المنتج.

تفو ، هذا كثير! ومع ذلك ، يتم دمج كل هذه العناصر بسلاسة في مواقع الويب الناجحة ، وتعمل جميعها معًا لإنشاء تجربة سهلة الاستخدام وغنية بالمعلومات وجذابة تنقل العميل المحتمل إلى المرحلة التالية.

لتكون ناجحًا في مرحلة الاكتشاف ، نوصي بما يلي:

• تضمين عرض بيع واضح يشاركك لماذا يجب على العميل المحتمل الشراء معك.
• خيارات متعددة للحث على اتخاذ إجراء تحث المشاهد المار على التسوق.
• عناصر الفيديو لإغراء العملاء أو تثقيفهم بشكل أكبر.
• موقع إلكتروني به مراجعات وشهادات واضحة ، لذلك هم واثقون في عمليات الشراء.
• أي صور أو رسائل مخصصة تربط العملاء بالوجه خلف الشركة.

المرحلة الثالثة: التقييم

لذلك اجتاز العميل المحتمل الخاص بك بنجاح مرحلة الاكتشاف لمسار المبيعات. الآن ، بدأوا في التقييم.

عندما نتحدث عن التقييم ، يشير هذا إلى الجدل الذي يدور حوله العميل حول ما إذا كان بحاجة إلى شراء عنصر أو خدمة. مع وجود العديد من الخيارات ، سيبحث العديد من العملاء حولك ، ويبحثون عن مواقع أخرى أو عن أي معلومات لدعم أو تتعارض مع رد فعلهم الأولي للشراء معك.

في هذه المرحلة ، من المهم إقناع العميل بأنك الاختيار الصحيح ، حتى يتوقف عن البحث في مكان آخر وينقر على "إضافة إلى عربة التسوق". لإقناع المشتري المحتمل بنجاح ، ستحتاج إلى بعض التكتيكات الأساسية لتعزيز النجاح. وتشمل هذه:

• مشاركة مراجعات العملاء ، بالإضافة إلى روابط لمواقع الطرف الثالث مع مراجعات إضافية كما هو الحال مع Yelp و Google و Facebook.
• أي مواد تعليمية تجيب على أسئلة العملاء أو مخاوفهم.
• دراسات حالة للنجاحات في استخدام منتجك أو خدمتك ، بما في ذلك الرسوم البيانية أو الأرقام.
• عند الاقتضاء ، شارك العروض التوضيحية للمنتج لإظهار سهولة الاستخدام.
• تسعير واضح أو حاسبة الأسعار.

المرحلة 4: المشاركة

الآن بعد أن تمكنت من التعامل مع مخاوف العملاء ، والإجابة على "سبب الشراء" ، قد لا تزال الغالبية العظمى من العملاء المحتملين مهتمين ، ومع ذلك ، ليسوا مستعدين تمامًا للشراء.

هناك بعض الأسباب التي تجعل العملاء لا يشترون على الفور. يحب البعض التفكير في مشترياتهم أولاً (لسنا جميعًا مشترين متحمسين!) ، بينما قد لا يمتلك البعض الآخر الأموال أو ينتظرون وقتًا أفضل للتسوق. ومع ذلك ، لا تريد أن تفقد هؤلاء العملاء المحتملين في هذه المرحلة - وليس عليك أن تفعل ذلك.

لمواصلة جذب العملاء المحتملين ، وإحضارهم خلال مسار المبيعات ونحو الشراء ، حان الوقت للمشاركة! نوصي:

• مشاركة العروض محدودة الوقت (أو خيارات خصم البيع للمشتري لأول مرة!).
• العناصر التفاعلية ، مثل الألعاب والاستطلاعات والاستفتاءات والمسابقات.
• دراسات الحالة ذات النتائج والرؤى الجذابة حقًا.
• ميزات منتج رائعة وفريدة من نوعها تجعل منتجك متميزًا عن المنافسين.
• الأحداث والندوات عبر الإنترنت لمزيد من التعليم والمشاركة.

مع هذه الأساليب ، لن تفقد العملاء الأكثر ترددًا!

المرحلة الخامسة: الالتزام والشراء

يا هلا! لقد نجحت في إشراك العملاء المحتملين ، وقرروا شراء منتجك. لقد كادوا ينقرون على زر "اشترِ الآن" ، لكنهم لم يصلوا بعد ... ماذا بعد؟

في هذه المرحلة ، يحتاج العملاء إلى دفعة أخيرة لطمأنتهم أن عملية الشراء هذه ستكون ذكية. هناك عدة طرق للقيام بذلك ، لكن أهم الطرق تشمل:

• شارك آراء العملاء وشهاداتهم بالقرب من زر "اشتر الآن".
• عرض مقارنات الأسعار التي تغرس أسعارك التنافسية.
• أدخل بعض عناصر الطمأنينة.
• شارك أي عروض لتجارب مجانية أو ضمانات لاسترداد الأموال.
• قم بتضمين عروض خصم محدودة الوقت للدفع النهائي للشراء.

باستخدام هذه الأساليب ، يمكنك منح العميل الطمأنينة النهائية التي يحتاج إليها للشراء الآن - دفعة أخيرة جديرة بالاهتمام!

المرحلة 6: البهجة

لم ننتهي بعد!

الآن بعد أن حصلت على أول عملية شراء من أحد العملاء ، فقد حان الوقت لجعلهم متسوقين لفترة طويلة وسفراء للعلامة التجارية لعملك. ولماذا يستمر أي شخص في العودة للمزيد؟ لأنهم يحبونك!

لجعل العميل يحب علامتك التجارية ، وتعزيزك كجزء أساسي من حياته أو روتينه ، من المهم أن:

• التواصل وتقديم دعم المنتج بعد الشراء.
• شارك المواد التعليمية والبرامج التعليمية المجانية ، مما يوفر محتوى إضافيًا ذا قيمة للمشترين ويجعلهم يشعرون وكأنك ذهبت إلى أبعد الحدود.
• أنشئ مجتمعات لعملائك واستمر في دعمهم عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والأنظمة الأساسية الأخرى.
• ميزات المسابقات والألعاب التي يمكن للعملاء الحاليين المشاركة فيها.

من خلال استمرار العلاقة ، وإظهار أنك تقدم الدعم المستمر والمعلومات بناءً على عمليات الشراء ، ستظهر للعميل بشكل فعال أنك شركة موثوقة لتستمر في الشراء منها.

من خلال استمرار العلاقة ، وإظهار أنك تقدم الدعم المستمر والمعلومات بناءً على عمليات الشراء ، ستظهر للعميل بشكل فعال أنك شركة موثوقة لتستمر في الشراء منها. الآن دعنا نلقي نظرة على بعض النصائح في إنشاء خط أنابيب مبيعات بنفسك.

كيف تصنع قمع مبيعات جذاب؟

حان الوقت لإنشاء مسار مبيعات عملك. ستساعدك الخطوات التالية على إكماله بسرعة:

1. قم بإعداد الصفحة المقصودة

سيكون إنشاء صفحة مقصودة واستخدام جهود تسويق المحتوى لجذب حركة المرور إليها فكرة رائعة. بدلاً من محاولة إجبار الناس على الشراء منك ، من الأفضل التقاط العملاء المحتملين. يجب أن يتم نقل جمهورك من المرحلة الأولى إلى المرحلة الثانية من خط أنابيب المبيعات باستخدام صفحة مقصودة. وبالتالي ، يجب أن تتضمن عبارة واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء لإعلام جمهورك بما يتعين عليهم القيام به بعد ذلك.

2. البحث عن شخصيات المشتري

ما نوع العميل الذي ترغب في خدمته؟ لا ينبغي الإجابة على هذا السؤال بالتخمين أو الافتراضات. يجب عليك بدلاً من ذلك بناء شخصيات المشتري بناءً على البيانات والأبحاث.

3. قيمة العرض

كيف تتوقع أن يلتزم الآخرون بقواعدك؟ لماذا يجب عليهم اتباع التعليمات الخاصة بك؟ أنت بحاجة إلى حوافز أو خصومات لإنشاء FOMO عند إنشاء مسار مبيعات لعملك. كلما قمت بنقلهم إلى مرحلة أخرى ، فأنت بحاجة إلى تزويدهم بالسبب للقيام بذلك.

4. تنشئة العلاقات

من أجل الحصول على عملاء محتملين ، فإنك تبذل قدرًا كبيرًا من الجهد. ومع ذلك ، فإن الأمر الأكثر أهمية هو ما تفعله معهم. يجب تطبيق عملية التنشئة في جميع مراحل القمع. المحتوى ذو الصلة هو مفتاح هذا.

5. استخدام الحث على الشراء / بيع

يجب أن تحتوي كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات على عبارة واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. إذا كان عميلك قد اشترى بالفعل ، فيجب عليك بيعه لهم.

6. كن يقظا

إذا كان مسار التحويل ناجحًا أم لا ، فيجب عليك رعاية العلاقات بغض النظر عن الهدف النهائي. يتم تحسين الاحتفاظ بالعملاء من خلال القيام بذلك ، حيث تظل في أذهانهم لفترة أطول.

وهذا يكمل قمع المبيعات!

إذا كان لديك المزيد من الأسئلة حول قمع المبيعات المكون من ست مراحل أو كنت بحاجة إلى مساعدة في تنفيذ أي من هذه التكتيكات ، فإن فريقنا في Comrade لديه الإجابات. اتصل بنا اليوم على 312-265-0580.