Neden Satış Hunisine İhtiyacım Var?

Facebook reklamlarından Instagram, Twitter, YouTube, SEO, e-posta ve çok daha fazlasına kadar web sitenize trafik çekmenin pek çok yolu ile bu nispeten kolay bir uygulamadır (yine de göz korkutucu).

Bu reklamların her biri sitenize binlerce görüntüleme, gösterim ve tıklama getirebilir, ancak nihai hedefin satış olduğunu biliyoruz. Ancak tüm görüntüleme ve tıklamalarımızı nasıl somut gelire dönüştürebiliriz? Satış hunisinin devreye girdiği yer burasıdır.

Aslında, satışları artırma söz konusu olduğunda en önemli öncelik, satış dönüşüm hunisinin verimliliğini artırmaktır. İyi satış hunileri, satış görevlilerine potansiyel müşterilerinin düşünce süreçleri, zorlukları ve kararları hakkında bir fikir verir.

Satış Hunisi Nedir?

En temel tanımıyla satış hunisi, bir kişinin müşteri olmak için atması gereken adımları ifade eder. Bu etkili dijital pazarlama tekniği, esasen, potansiyel müşterilerin Potansiyel Müşteriden Müşteri Adayına ve umarız bir Tekrar Alıcı veya marka elçisine geçerken deneyimlemelerini istediğiniz algoritmadır.

Buradaki 'Huni' bir metafordur. Büyük bir potansiyel müşteri kitlesi ile başlayacaksınız ve bu hedef kitle, eninde sonunda yüksek oranda hedeflenmiş, yüksek değerli müşterilerden oluşan daha küçük bir gruba indirgenecektir. Satış nihai hedef değildir, en azından tek bir hedef değildir. Bunun yerine sadık ve yaşam boyu değeri yüksek müşteriler yaratmak önemlidir. Alıcının yolculuğunu daha küçük adımlara (yani aşamalara) bölerseniz, tekliflerin ne zaman ve nasıl sunulacağı konusunda daha kesin olabilirsiniz. Küçük bir işletme sahibiyseniz, muhtemelen sadece bir veya iki ürünle başlayacaksınız. Birçok büyük B2B şirketi, sayısız tekliften yararlanarak olası satış yaratma ve satış boru hatları oluşturur.

En iyi kısımlardan biri, herhangi bir pazarlama kanalının bir huni olarak kullanılabilmesidir! Hatta birkaç kanala yayılabilir.

Satış Hunisi Önemli mi?

Potansiyel müşterilerin izlediği yol, satış huninizde gösterilmektedir. Potansiyel müşterilerin ayrıldığı ve asla dönüşmediği alanları tespit etmek için huninizi anlamak yardımcı olabilir.

Satış huninizi anlamadan optimize etmek imkansızdır. Şimdilik, ziyaretçilerin dönüşüm hunisinde nasıl hareket ettiklerini ve dönüşüm sağlayıp sağlamadıklarını etkileyebileceğinizi anlayın. Aşağıda dönüşüm hunisinin nasıl çalıştığından bahsedeceğiz, ancak şimdilik, ziyaretçilerin dönüşüm sürecini ve sonunda dönüşüm sağlayıp sağlamadıklarını etkileyebileceğinizi unutmayın.

Satış Hunileri Nasıl Çalışır?

Huni, farklı aşamalarla dolu bir süreçtir, ancak şimdi basitlik adına, kavramın kendisini ve gerçekte nasıl çalıştığını anlayalım. Her ziyaretçinin bir potansiyel müşteriden bir alıcıya nasıl gittiği.

Bir ziyaretçinin, Google'da arama yaptıktan veya bir sosyal medya bağlantısını tıkladıktan sonra web sitenize rastlamış olması muhtemeldir. Şimdi bir ihtimal görünüyor. Ürün listelerinize veya birkaç blog gönderisine göz atan bir ziyaretçiniz olabilir. Bir noktada, ona e-posta listenize abone olma şansı sunuyorsunuz.

Ziyaretçiler formunuzu tamamladığında potansiyel müşteriler oluşturulur. Müşterilere artık e-posta, telefon veya kısa mesajla veya bu yöntemlerin herhangi bir kombinasyonuyla ulaşılabilir. Onlara yeni blog gönderileri, özel teklifler veya diğer ilgi çekici mesajlar hakkında bilgi gönderdiğinizde daha fazla potansiyel müşteri elde etme eğiliminde olacaksınız. Bir kupon kodu sunmayı düşünün. Ziyaretçiler satış hunisinde ilerledikçe pazarlama hunisi daralır. Sonuç olarak, huninin tepesinde daha fazla potansiyel müşteriye ve altta daha az alıcıya sahip olacaksınız, ancak aynı zamanda mesajlarınızda daha fazla hedeflenmiş olmalısınız.

Satış hunisi aşamaları nelerdir?

Siz mükemmel bir müşteri tabanı oluşturmaya çalışırken nihai hedefiniz tekrar eden alıcılar olduğundan, satış hunisi bir şirketin uzun vadeli başarısı için esastır. Ancak, bu satış hunisini düzgün bir şekilde yürütmek için doğru adımları atmak önemlidir. Genel olarak, satış hunilerini anlamak için büyük resmin yararına bunları üç bölüme ayırabiliriz:

1. Satış hunisinin tepesi (ToFu): Hedef kitle
2. Satış hunisinin ortası (MoFu): Potansiyel müşteriler
3. Satış hunisinin alt kısmı (BoFu): Yeni ve mevcut müşteriler

Satış huninizde kasıtlı aşamalarınız olmayabilir, ancak huni, ne olursa olsun bir düzeyde gerçekleşir. Belirli bir yaklaşım kullandığınızda, özellikle çevrimiçi bir işletmeyi büyütmek istiyorsanız, sonunda oluşturduğunuz müşteri sayısı önemli ölçüde artacaktır. Modelimizle, iyi tasarlanmış satış hunisi, nihai başarı için altı temel aşama içerir. Bu aşamalar:

1. Farkındalık
2. keşif
3. Değerlendirme
4. Nişanlanmak
5. Taahhüt ve Satın Alma
6. Lokum

Düzgün yürütülen bir satış hunisi ile potansiyel müşterileri yalnızca ödeme yapan müşterilere değil, yıllar boyunca sizinle alışveriş yapmaya devam eden müşterilere de dönüştürebilirsiniz. Bu kolay bir süreç olmasa da inanılmaz derecede önemlidir ve yolun her adımında size yol göstermek için buradayız.

Etkili bir satış hunisi için altı adımın her birini gözden geçirelim!

Aşama 1: Farkındalık

İnsanlar ürünlerinizden veya işinizden haberdar değilse hiçbir şey satamazsınız. Satış sürecine başlamadan önce, satış yapacak bir kitle oluşturmak için yeni potansiyel müşterilere ulaşmanız gerekir.

Yeni potansiyel müşterilere ulaşırken en iyi taktikler şunları içerir:

• Sosyal medya reklamları ve artırılmış içerik.
• İşletmeniz veya hizmetlerinizle benzersiz bir şekilde alakalı sektör platformlarında banner reklamlar.
• YouTube, Snapchat, TikTok veya Instagram gibi platformlarda video pazarlaması.
• Ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında misafir blogları dahil etmek.

Unutmayın, markanız veya ne yaptığınız hakkında kimsenin bildiğini varsayamazsınız. Potansiyel potansiyel müşteriler muhtemelen çok az şey bilirler ve işinizi daha iyi anlayana kadar satın almaya hazır olmazlar. Bu nedenle farkındalık aşaması satışla ilgili değildir. Bunun yerine, etkileşime odaklanın - potansiyel müşterilerin dikkatini çekin ve onları markanız veya hizmetleriniz hakkında daha fazla bilgi edinmeye ikna edin.

2. Aşama: Keşif

Artık farkındalık oluşturduğunuza ve bir potansiyel müşteri reklamınıza tıkladığına, sitenizi ziyaret ettiğine veya markayla daha fazla etkileşim kurduğuna göre, şimdi mükemmel bir alıcının yolculuğuna odaklanma zamanı.

Alıcının yolculuğu, potansiyel müşterinin dikkatini çekmek için çok önemlidir. Ancak, karşı çalıştığınız birçok faktör var. Aralarından seçim yapabileceğiniz çok fazla seçenek olduğu için, potansiyel müşteriler belirli unsurları veya eksik olması gerekenleri fark ettiklerinde yolculuklarını çabucak durdururlar.

Potansiyel müşterilerin satış hunisinin Keşif aşamasında ayrılma nedenleri şunlardır:

• Duygusal katılım yok.
• Herhangi bir özel, sınırlı süreli teklif sunmuyorsunuz.
• Eski bir web siteniz var.
• Arayüz kullanıcı dostu değil.
• Hiçbir satış teklifi, bir potansiyel müşterinin neden satın alması gerektiğini benzersiz bir şekilde ifade etmez.
• Web siteniz hatalar veya hatalar içeriyor.
• Eksik bir sosyal medya varlığı.
• Değerli bilgi ve anlayıştan yoksun ürün açıklamaları.
• Tanıtılacak veya daha fazla açıklanacak video öğesi yok.
• Markanın veya misyonun arkasındaki yüzleri gösteren kişiselleştirme eksikliği.
• Ürün özelliklerini karşılaştırmaya yardımcı olan karşılaştırmalı bilgi grafikleri, tablolar veya çizelgeler eksik.

Vay, bu çok fazla! Bununla birlikte, tüm bu unsurlar sorunsuz bir şekilde başarılı web sitelerine entegre edilmiştir ve hepsi, Potansiyel Müşteriyi bir sonraki aşamaya taşıyan kullanıcı dostu, bilgilendirici ve ilgi çekici bir deneyim oluşturmak için birlikte çalışır.

Keşif aşamasında başarılı olmak için şunları öneririz:

• Bir Potansiyel Müşterinin sizinle neden satın alması gerektiğini paylaşan net bir satış teklifi dahil etmek.
• Geçen bir izleyiciyi alışveriş yapmaya yönlendiren birden fazla harekete geçirici mesaj seçeneği.
• Müşterileri daha fazla cezbetmek veya eğitmek için video öğeleri.
• Net incelemelere ve referanslara sahip bir web sitesi, bu nedenle satın alma konusunda kendilerine güveniyorlar.
• Müşterileri işletmenin arkasındaki yüzle buluşturan her türlü kişiselleştirilmiş görüntü veya mesaj.

Aşama 3: Değerlendirme

Böylece potansiyel müşteriniz satış hunisinin keşif aşamasını başarıyla geçmiştir. Şimdi değerlendirmeye başladılar.

Değerlendirme hakkında konuştuğumuzda, bu, müşterinin bir ürün veya hizmet satın alması gerekip gerekmediği konusundaki tartışmasını ifade eder. Bu kadar çok seçenekle, birçok müşteri, başka sitelere veya sizden satın alma konusundaki ilk tepkilerini destekleyecek veya bunlarla çelişecek herhangi bir bilgiye bakarak arama yapacak.

Bu noktada, müşteriyi doğru seçim olduğuna ikna etmek önemlidir, böylece başka bir yere bakmayı bırakırlar ve "sepete ekle"yi tıklarlar. Potansiyel alıcınızı başarılı bir şekilde ikna etmek için, başarıyı teşvik etmek için bazı önemli taktiklere ihtiyacınız olacak. Bunlar şunları içerir:

• Müşteri incelemelerini ve ayrıca Yelp, Google ve Facebook'ta olduğu gibi ek incelemeler içeren üçüncü taraf sitelerine bağlantıların paylaşılması.
• Müşteri sorularını veya endişelerini yanıtlayan herhangi bir eğitim materyali.
• Grafikler veya sayılar dahil olmak üzere ürün veya hizmetinizi kullanan başarıların vaka çalışmaları.
• Uygun olduğunda, kullanım kolaylığını göstermek için ürün demolarını paylaşın.
• Net fiyatlandırma veya fiyat hesaplayıcı.

4. Aşama: Katılım

Artık, "neden satın almalı" sorusunu yanıtlayarak, tüm müşteri endişelerini yönettiğinize göre, potansiyel müşterilerinizin büyük bir çoğunluğu hala ilgileniyor olabilir, ancak satın almaya tam olarak hazır değildir.

Müşterilerin hemen satın almamalarının birkaç nedeni vardır. Bazıları önce satın alımları hakkında düşünmeyi sever (hepimiz anlık alıcılar değiliz!), diğerleri ise paraya sahip olmayabilir veya alışveriş yapmak için daha iyi bir zaman bekliyor olabilir. Ancak, bu noktada bu umutları kaybetmek istemezsiniz - ve kaybetmek zorunda da değilsiniz.

Potansiyel müşterileri etkilemeye devam etmek, onları satış hunisinden ve bir satın alma işlemine getirmek için, etkileşime geçme zamanı! Öneririz:

• Sınırlı süreli teklifleri paylaşmak (veya ilk kez satın alan kişiye indirim seçenekleri!).
• Oyunlar, anketler, anketler ve yarışmalar gibi etkileşimli öğeler.
• Gerçekten ilgi çekici sonuçlar ve içgörüler içeren vaka çalışmaları.
• Ürününüzü rakiplerinizden farklı kılan harika ve benzersiz ürün özellikleri.
• Daha fazla eğitim ve katılım için etkinlikler ve web seminerleri.

Bu taktiklerle daha tereddütlü müşterileri kaybetmeyeceksiniz!

Aşama 5: Taahhüt ve Satın Alma

Yaşasın! Potansiyel müşterilerinizle başarılı bir şekilde etkileşim kurdunuz ve ürününüzü satın almaya karar verdiler. Neredeyse “şimdi satın al” düğmesini tıkladılar, ancak henüz tam olarak orada değiller… sırada ne var?

Bu noktada, müşterilerin bu satın alma işleminin akıllıca olacağına dair güvence vermek için son bir hamleye ihtiyaçları var. Bunu yapmanın birkaç yolu vardır, ancak en iyi yöntemler şunları içerir:

• "Şimdi satın al" düğmesinin yakınında müşteri incelemelerini ve referanslarını paylaşın.
• Rekabetçi fiyatlandırmanızı aşılayan fiyat karşılaştırmalarını görüntüleyin.
• Birkaç güvence unsuru ekleyin.
• Ücretsiz deneme veya para iade garantisi tekliflerini paylaşın.
• Satın almak için son bir hamle için sınırlı süreli indirim teklifleri ekleyin.

Bu yöntemlerle, müşteriye nihayet şimdi satın almak için ihtiyaç duydukları son güvenceyi verebilirsiniz - değerli bir son hamle!

6. Aşama: Zevk

Henüz işimiz bitmedi!

Artık bir müşteriden ilk satın alma işlemini güvence altına aldığınıza göre, onları işletmeniz için uzun süreli alışveriş yapanlar ve marka elçileri yapma zamanı. Ve neden birileri daha fazlası için geri gelmeye devam ediyor? Çünkü seni seviyorlar!

Bir müşteriye markanızı sevdirmek, sizi hayatlarının veya rutinlerinin önemli bir parçası haline getirmek için şunları yapmak önemlidir:

• Satın alma sonrası iletişim kurun ve ürün desteği sağlayın.
• Ücretsiz eğitim materyallerini ve öğreticileri paylaşın, alıcılar için değerli olan ve onları daha da ileri gitmişsiniz gibi hissettiren bonus içerik sağlayın.
• Müşterilerinizden oluşan topluluklar oluşturun ve onları e-posta, sosyal medya ve diğer platformlar aracılığıyla desteklemeye devam edin.
• Mevcut müşterilerin katılabileceği yarışmalar ve oyunlar içerir.

İlişkiyi sürdürerek, sürekli destek ve satın alımlara dayalı bilgiler sunduğunuzu göstererek, müşteriye satın almaya devam etmek için güvenilir bir işletme olduğunuzu etkili bir şekilde göstereceksiniz.

İlişkiyi sürdürerek, sürekli destek ve satın alımlara dayalı bilgiler sunduğunuzu göstererek, müşteriye satın almaya devam etmek için güvenilir bir işletme olduğunuzu etkili bir şekilde göstereceksiniz. Şimdi kendi kendinize bir satış hattı oluşturmaya yönelik bazı tavsiyelere bir göz atalım.

Çekici bir satış hunisi nasıl oluşturulur?

İşletmenizin satış hunisini oluşturmanın zamanı geldi. Aşağıdaki adımlar, hızlı bir şekilde tamamlamanıza yardımcı olacaktır:

1. Bir Açılış Sayfası Oluşturun

Bir açılış sayfası oluşturmak ve buna trafik çekmek için içerik pazarlama çabalarını kullanmak harika bir fikir olacaktır. İnsanları sizden satın almaya zorlamak yerine, olası satışları yakalamak daha iyidir. Hedef kitleniz, bir açılış sayfası kullanılarak satış hattının birinci aşamasından ikinci aşamasına aktarılmalıdır. Bu nedenle, hedef kitlenizi daha sonra ne yapmaları gerektiğini bilgilendirmek için net bir harekete geçirici mesaj içermelidir.

2. Alıcı Kişileri Araştırın

Ne tür bir müşteriye hizmet etmek istersiniz? Bu soruya tahmin veya varsayımlarla cevap verilmemelidir. Bunun yerine, veri ve araştırmaya dayalı alıcı kişilikleri oluşturmalısınız.

3. Teklif Değeri

Başkalarının sizin kurallarınıza bağlı kalmasını nasıl bekleyebilirsiniz? Neden talimatlarınıza uymalılar? İşletmeniz için bir satış hunisi oluşturduğunuzda FOMO oluşturmak için teşviklere veya indirimlere ihtiyacınız var. Onları başka bir aşamaya taşıdığınız zaman, bunu yapmaları için onlara bir neden sağlamanız gerekir.

4. Yetiştirme İlişkileri

Potansiyel müşteriler oluşturmak için çok çaba harcarsınız. Ancak, onlarla ne yaptığınız daha da önemlidir. Besleme sürecinin, huninin tüm aşamalarında uygulanması gerekir. İlgili içerik bunun anahtarıdır.

5. Harekete Geçirici Mesaj/Üst Satış Kullanın

Satış hunisinin her aşamasında net bir harekete geçirici mesaj bulunmalıdır. Müşteriniz zaten satın aldıysa, onlara satış yapmalısınız.

6. Uyanık Olun

Huni başarılı olsun ya da olmasın, nihai hedef ne olursa olsun ilişkileri beslemelisiniz. Bunu yaparak müşteriyi elde tutma iyileştirilir, çünkü akıllarında daha uzun süre kalırsınız.

Ve bu satış hunisini tamamladı!

Altı aşamalı satış hunisiyle ilgili daha fazla sorunuz varsa veya bu taktiklerden herhangi birini uygulamak için yardıma ihtiyacınız varsa, Comrade'deki ekibimiz yanıtlara sahiptir. Bugün 312-265-0580 numaralı telefondan bize ulaşın.