Dlaczego potrzebuję lejka sprzedaży?

Przy tak wielu sposobach przyciągania ruchu do Twojej witryny — od reklam na Facebooku po Instagram, Twitter, YouTube, SEO, pocztę e-mail i wiele innych — jest to stosunkowo łatwa praktyka (jednak zniechęcająca).

Chociaż każda z tych reklam może generować tysiące wyświetleń, wyświetleń i kliknięć w Twojej witrynie, znamy ostateczny cel — sprzedaż. Ale jak zamienić wszystkie nasze poglądy i kliknięcia w wymierne przychody? Tu zaczyna się lejek sprzedażowy.

W rzeczywistości głównym priorytetem, jeśli chodzi o zwiększenie sprzedaży, jest poprawa wydajności lejka sprzedażowego. Dobre lejki sprzedażowe dają handlowcom wyobrażenie o procesach myślowych, wyzwaniach i decyzjach ich potencjalnych klientów.

Co to jest lejek sprzedaży?

W swojej najbardziej podstawowej definicji lejek sprzedaży odnosi się do kroków, które osoba musi podjąć, aby zostać klientem. Ta skuteczna technika marketingu cyfrowego jest zasadniczo algorytmem, którego oczekujesz od potencjalnych klientów, gdy przechodzą od potencjalnego klienta do potencjalnego klienta i, miejmy nadzieję, jako wielokrotnego kupującego lub ambasadora marki.

„Lejek” jest tutaj metaforą. Zaczniesz od dużej grupy potencjalnych klientów, którzy ostatecznie zmniejszą się do mniejszej grupy wysoce ukierunkowanych, wartościowych klientów. Sprzedaż nie jest celem ostatecznym, przynajmniej nie pojedynczym. Zamiast tego ważne jest, aby tworzyć klientów, którzy są lojalni i mają wysoką wartość życiową. Możesz dokładniej określić, kiedy i jak przedstawiane są oferty, jeśli podzielisz podróż kupującego na mniejsze kroki (tj. etapy). Jeśli jesteś właścicielem małej firmy, prawdopodobnie zaczniesz od jednego lub dwóch produktów. Wiele dużych firm B2B buduje generowanie leadów i lejki sprzedaży, wykorzystując liczne oferty.

Jedną z najlepszych części jest fakt, że każdy kanał marketingowy może być wykorzystany jako lejek! Lub nawet być rozłożone na kilka kanałów.

Czy lejek sprzedaży jest ważny?

Ścieżka, którą podążają potencjalni klienci, jest zilustrowana w Twoim lejku sprzedażowym. Zrozumienie ścieżki może być pomocne, aby wykryć obszary, w których potencjalni klienci odchodzą i nigdy nie nawracają.

Bez zrozumienia Twojego lejka sprzedażowego nie da się zoptymalizować. Na razie zrozum, że możesz wpłynąć na to, jak użytkownicy poruszają się po ścieżce i czy dokonują konwersji. Poniżej porozmawiamy o tym, jak działa ścieżka, ale na razie pamiętaj, że możesz wpłynąć na sposób poruszania się po niej użytkowników i czy w końcu dokonują konwersji.

Jak działają lejki sprzedaży?

Lejek to proces pełen różnych etapów, ale teraz, dla uproszczenia, zrozummy samą koncepcję i sposób jej działania. Jak każdy odwiedzający przechodzi od potencjalnego klienta do potencjalnego klienta do kupującego.

Jest prawdopodobne, że odwiedzający natknął się na Twoją witrynę po przeszukaniu Google lub kliknięciu linku w mediach społecznościowych. Perspektywa jest teraz w zasięgu wzroku. Możesz poprosić gościa o przeglądanie Twoich list produktów lub kilku postów na blogu. W pewnym momencie oferujesz mu możliwość zapisania się na Twoją listę e-mailową.

Potencjalne kontakty są tworzone, gdy odwiedzający wypełniają formularz. Z klientami można się teraz kontaktować przez e-mail, telefon lub sms – lub dowolną kombinację tych metod. Będziesz mieć tendencję do zdobywania większej liczby potencjalnych klientów, gdy wyślesz im informacje o nowych postach na blogu, ofertach specjalnych lub innych atrakcyjnych wiadomościach. Rozważ zaoferowanie kodu kuponu. W miarę jak odwiedzający przechodzą przez lejek sprzedażowy, lejek marketingowy zawęża się. W rezultacie będziesz mieć więcej potencjalnych klientów na górze lejka i mniej kupujących na dole, ale powinieneś też być bardziej ukierunkowany w swoich wiadomościach.

Jakie są etapy lejka sprzedaży?

Ponieważ nadrzędnym celem w tworzeniu znakomitej bazy klientów są wielokrotni nabywcy, lejek sprzedaży ma zasadnicze znaczenie dla długoterminowego sukcesu firmy. Jednak ważne jest, aby podjąć właściwe kroki, aby właściwie przeprowadzić ten lejek sprzedaży. Ogólnie rzecz biorąc, aby zrozumieć lejki sprzedażowe, możemy, z korzyścią dla pełnego obrazu, podzielić je na trzy części:

1. Początek lejka sprzedaży (ToFu): Grupa docelowa
2. Środek lejka sprzedaży (MoFu): Potencjalni klienci
3. Dno lejka sprzedażowego (BoFu): Nowi i dotychczasowi klienci

Możesz nie mieć zamierzonych etapów w lejku sprzedażowym, ale niezależnie od tego, lejek występuje na pewnym poziomie. Liczba generowanych przez Ciebie klientów znacznie wzrośnie, jeśli zastosujesz określone podejście, zwłaszcza jeśli chcesz rozwijać biznes online. W naszym modelu dobrze zaprojektowany lejek sprzedaży obejmuje sześć etapów niezbędnych do ostatecznego sukcesu. Te etapy to:

1. Świadomość
2. Odkrycie
3. Ocena
4. Zaręczyny
5. Zatwierdź i kup
6. Rozkosz

Dzięki prawidłowo wykonanemu lejkowi sprzedażowemu możesz nie tylko przekształcić leady w płacących klientów, ale także w tych, którzy robią u Ciebie zakupy przez lata. Chociaż nie jest to łatwy proces, jest niezwykle ważny, a my jesteśmy tutaj, aby przeprowadzić Cię na każdym etapie.

Przyjrzyjmy się każdemu z sześciu kroków prowadzących do skutecznego lejka sprzedażowego!

Etap 1: Świadomość

Nie możesz nic sprzedać, jeśli ludzie nie są świadomi Twoich produktów lub działalności. Zanim rozpoczniesz proces sprzedaży, musisz najpierw dotrzeć do nowych potencjalnych klientów, aby zbudować publiczność do sprzedaży.

Docierając do nowych perspektyw, najlepszą taktyką są:

• Reklamy w mediach społecznościowych i ulepszone treści.
• Reklamy banerowe na platformach branżowych, które są wyjątkowo związane z Twoją firmą lub usługami.
• Marketing wideo na platformach takich jak YouTube, Snapchat, TikTok czy Instagram.
• Wprowadzanie blogów gościnnych o Twoich produktach lub usługach.

Pamiętaj, nie możesz zakładać, że ktoś wie o Twojej marce lub o tym, co robisz. Potencjalni potencjalni klienci prawdopodobnie będą wiedzieć bardzo niewiele, jeśli w ogóle nic, i nie będą gotowi do zakupu, dopóki nie będą lepiej rozumieć Twojej firmy. Z tego powodu etap świadomości nie polega na sprzedaży. Zamiast tego skup się na zaangażowaniu — przyciągnięciu wzroku potencjalnych klientów i zachęceniu ich do dowiedzenia się więcej o Twojej marce lub usługach.

Etap 2: Odkrycie

Teraz, gdy masz już świadomość, a potencjalny klient zainteresował się Twoją reklamą i kliknął ją, odwiedzając Twoją witrynę lub dalej angażując się w markę, nadszedł czas, aby skoncentrować się na doskonałej podróży kupującego.

Podróż kupującego ma kluczowe znaczenie dla utrzymania uwagi potencjalnego klienta. Istnieje jednak wiele czynników, przeciwko którym pracujesz. Przy tak wielu opcjach do wyboru potencjalni klienci szybko przerywają swoją podróż, gdy zauważą pewne elementy lub brakujące niezbędne produkty.

Powody, dla których potencjalni klienci opuszczają etap Discovery w lejku sprzedażowym, to:

• Nie ma emocjonalnego zaangażowania.
• Nie oferujesz żadnych specjalnych, ograniczonych czasowo ofert.
• Masz nieaktualną stronę internetową.
• Interfejs nie jest przyjazny dla użytkownika.
• Żadna propozycja sprzedaży nie wyraża jednoznacznie, dlaczego potencjalny klient powinien kupić.
• Twoja witryna zawiera błędy lub błędy.
• Brak obecności w mediach społecznościowych.
• Opisy produktów, w których brakuje cennych informacji i wglądu.
• Brak elementów wideo do wprowadzenia lub dalszego wyjaśnienia.
• Brak personalizacji eksponującej twarze marki lub misji.
• Brakujące infografiki porównawcze, tabele lub wykresy ułatwiające porównywanie cech produktów.

Uff, to dużo! Jednak wszystkie te elementy są płynnie zintegrowane z odnoszącymi sukcesy witrynami internetowymi i wszystkie współpracują ze sobą, tworząc przyjazne dla użytkownika, pouczające i angażujące środowisko, które przenosi Prospect do następnego etapu.

Aby odnieść sukces na etapie Discovery polecamy:

• Zawiera wyraźną propozycję sprzedaży, która wyjaśnia, dlaczego Potencjalny Klient powinien dokonać zakupu u Ciebie.
• Wiele opcji wezwania do działania, które zachęcają przechodzącego widza do zrobienia zakupów.
• Elementy wideo w celu dalszego zachęcania lub edukowania klientów.
• Strona z przejrzystymi recenzjami i referencjami, dzięki czemu są pewni zakupów.
• Wszelkie spersonalizowane obrazy lub wiadomości, które łączą klientów z twarzą firmy.

Etap 3: Ewaluacja

Dzięki temu Twój potencjalny klient pomyślnie przeszedł etap odkrywania w lejku sprzedażowym. Teraz zaczynają oceniać.

Kiedy mówimy o ewaluacji, odnosi się to do debaty, jaką klient prowadzi, jeśli musi kupić przedmiot lub usługę. Przy tak wielu opcjach wielu klientów będzie przeszukiwać inne witryny lub szukać jakichkolwiek informacji, które mogłyby wesprzeć lub zaprzeczyć ich początkowej reakcji na zakupy u Ciebie.

W tym momencie ważne jest, aby przekonać klienta, że ​​jesteś właściwym wyborem, aby przestał szukać gdzie indziej i kliknął „dodaj do koszyka”. Aby skutecznie przekonać potencjalnego nabywcę, będziesz potrzebować kilku kluczowych taktyk promujących sukces. Obejmują one:

• Udostępnianie opinii klientów oraz linki do witryn stron trzecich z dodatkowymi recenzjami, tak jak w przypadku Yelp, Google i Facebooka.
• Wszelkie materiały edukacyjne, które odpowiadają na pytania lub wątpliwości klientów.
• Studia przypadków sukcesów przy użyciu Twojego produktu lub usługi, w tym wykresy lub liczby.
• W stosownych przypadkach udostępnij demonstracje produktów, aby pokazać łatwość użycia.
• Przejrzysty cennik lub kalkulator cen.

Etap 4: Zaangażowanie

Teraz, gdy rozwiązałeś już wszelkie wątpliwości klientów, odpowiadając na pytanie „dlaczego kupować”, znaczna większość potencjalnych klientów może nadal być zainteresowana, jednak nie jest jeszcze gotowa do zakupu.

Istnieje kilka powodów, dla których klienci nie kupują od razu. Niektórzy lubią najpierw myśleć o swoich zakupach (nie wszyscy jesteśmy kupującymi impulsywnie!), podczas gdy inni mogą nie mieć środków lub czekają na lepszy czas na zakupy. Jednak w tym momencie nie chcesz stracić tych perspektyw — i nie musisz.

Aby nadal angażować potencjalnych klientów, przeprowadzając ich przez lejek sprzedażowy i prowadząc do zakupu, nadszedł czas na zaangażowanie! Polecamy:

• Udostępnianie ofert ograniczonych czasowo (lub opcje rabatu dla kupujących po raz pierwszy!).
• Elementy interaktywne, takie jak gry, ankiety, ankiety i konkursy.
• Studia przypadków z naprawdę interesującymi wynikami i spostrzeżeniami.
• Fajne i unikalne cechy produktu, które wyróżniają Twój produkt na tle konkurencji.
• Eventy i webinaria służące dalszej edukacji i zaangażowaniu.

Dzięki tej taktyce nie stracisz bardziej niezdecydowanych klientów!

Etap 5: Zaangażowanie i zakup

Hurra! Udało Ci się zaangażować potencjalnych klientów, którzy zdecydowali się na zakup Twojego produktu. Prawie kliknęli przycisk „kup teraz”, ale jeszcze nie dotarli… co dalej?

W tym momencie klienci potrzebują ostatniego impulsu, aby zapewnić ich, że ten zakup będzie mądry. Można to zrobić na kilka sposobów, ale najlepsze metody to:

• Udostępniaj recenzje i opinie klientów w pobliżu przycisku „kup teraz”.
• Wyświetlaj porównania cen, które zaszczepiają konkurencyjne ceny.
• Uwzględnij kilka elementów utwierdzających w przekonaniu.
• Udostępniaj oferty bezpłatnych wersji próbnych lub gwarancji zwrotu pieniędzy.
• Uwzględnij oferty rabatowe o ograniczonym czasie trwania, aby dokonać ostatecznego zakupu.

Dzięki tym metodom możesz dać klientowi ostateczną pewność, że musi w końcu kupić teraz — wartościowe ostateczne naciśnięcie!

Etap 6: Rozkosz

Jeszcze nie skończyliśmy!

Teraz, gdy udało Ci się dokonać pierwszego zakupu od klienta, nadszedł czas, aby stał się on długoletnim klientem i ambasadorem marki Twojej firmy. I dlaczego ktoś wraca po więcej? Ponieważ cię kochają!

Aby klient pokochał Twoją markę, ugruntowując Cię jako istotną część swojego życia lub rutyny, ważne jest, aby:

• Komunikuj się i zapewniaj wsparcie produktu po zakupie.
• Udostępniaj bezpłatne materiały edukacyjne i samouczki, zapewniając dodatkowe treści, które są cenne dla kupujących i sprawiają, że czują się tak, jakbyś przekroczył granice.
• Twórz społeczności swoich klientów i nadal wspieraj ich za pośrednictwem poczty e-mail, mediów społecznościowych i innych platform.
• Zawiera konkursy i gry, w których mogą brać udział dotychczasowi klienci.

Kontynuując współpracę, pokazując, że oferujesz stałe wsparcie i informacje na podstawie zakupów, skutecznie pokażesz klientowi, że jesteś zaufaną firmą, od której możesz kontynuować zakupy.

Kontynuując współpracę, pokazując, że oferujesz stałe wsparcie i informacje na podstawie zakupów, skutecznie pokażesz klientowi, że jesteś zaufaną firmą, od której możesz kontynuować zakupy. Przyjrzyjmy się teraz kilku radom dotyczącym samodzielnego tworzenia lejka sprzedaży.

Jak stworzyć atrakcyjny lejek sprzedażowy?

Czas stworzyć lejek sprzedażowy Twojej firmy. Poniższe kroki pomogą Ci szybko go ukończyć:

1. Skonfiguruj stronę docelową

Stworzenie strony docelowej i wykorzystanie działań content marketingowych do przyciągnięcia do niej ruchu byłoby świetnym pomysłem. Zamiast próbować zmuszać ludzi do kupowania od Ciebie, lepiej pozyskiwać leady. Twoi odbiorcy powinni zostać przeniesieni z pierwszego do drugiego etapu lejka sprzedaży za pomocą strony docelowej. Dlatego powinien zawierać wyraźne wezwanie do działania, aby poinformować odbiorców, co muszą zrobić dalej.

2. Badania nabywców person

Jakiego typu klienta chciałbyś obsłużyć? Na to pytanie nie powinno odpowiadać zgadywanie lub przypuszczenie. Zamiast tego powinieneś budować persony kupujących w oparciu o dane i badania.

3. Wartość oferty

Jak możesz oczekiwać, że inni będą przestrzegać twoich zasad? Dlaczego powinni postępować zgodnie z twoimi instrukcjami? Potrzebujesz zachęt lub rabatów, aby stworzyć FOMO, gdy budujesz lejek sprzedaży dla swojej firmy. Za każdym razem, gdy przenosisz je do innego etapu, musisz podać im powód, aby to zrobić.

4. Pielęgnowanie relacji

Aby generować leady, wkładasz wiele wysiłku. Jednak jeszcze ważniejsze jest to, co z nimi zrobisz. Proces pielęgnacyjny musi być stosowany na wszystkich etapach lejka. Kluczem do tego jest odpowiednia treść.

5. Użyj wezwania do działania/sprzedaży dodatkowej

Każdy etap lejka sprzedażowego powinien mieć wyraźne wezwanie do działania. Jeśli Twój klient już kupił, powinieneś mu sprzedać.

6. Bądź czujny

Jeśli lejek się powiedzie, czy nie, powinieneś pielęgnować relacje niezależnie od celu końcowego. Dzięki temu poprawia się utrzymanie klienta, ponieważ pozostajesz w jego pamięci na dłużej.

I to jest kompletny lejek sprzedaży!

Jeśli masz więcej pytań na temat sześciostopniowego lejka sprzedaży lub potrzebujesz pomocy we wdrażaniu którejkolwiek z tych taktyk, nasz zespół w Comrade ma na nie odpowiedzi. Skontaktuj się z nami pod numerem 312-265-0580 już dziś.