Mengapa Saya Membutuhkan Saluran Penjualan?

Dengan begitu banyak cara untuk mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda — dari iklan Facebook hingga Instagram, Twitter, YouTube, SEO, email, dan banyak lagi — ini adalah praktik yang relatif mudah (namun menakutkan).

Meskipun masing-masing iklan ini dapat mengumpulkan ribuan tampilan, tayangan, dan klik ke situs Anda, kami tahu tujuan akhirnya — penjualan. Tapi bagaimana kita mengubah semua pandangan dan klik kita menjadi pendapatan nyata? Di sinilah saluran penjualan berperan.

Faktanya, prioritas utama dalam meningkatkan penjualan adalah meningkatkan efisiensi saluran penjualan. Saluran penjualan yang baik memberi tenaga penjualan gambaran tentang proses berpikir, tantangan, dan keputusan pelanggan potensial mereka.

Apa itu Saluran Penjualan?

Dalam definisi paling dasar, saluran penjualan mengacu pada langkah-langkah yang harus diambil seseorang untuk menjadi pelanggan. Teknik pemasaran digital yang efektif ini pada dasarnya adalah algoritme yang Anda inginkan untuk dialami oleh calon pelanggan saat mereka beralih dari Prospek ke Prospek ke Pelanggan, dan semoga, Pembeli Berulang atau duta merek.

'Corong' di sini adalah metafora. Anda akan mulai dengan audiens calon pelanggan yang besar, yang pada akhirnya akan berkurang menjadi sekelompok kecil pelanggan yang sangat bertarget dan bernilai tinggi. Penjualan bukanlah tujuan akhir, setidaknya bukan satu pun. Justru penting untuk menciptakan pelanggan yang loyal dan memiliki lifetime value yang tinggi. Anda bisa lebih tepat tentang kapan dan bagaimana penawaran disajikan jika Anda membagi perjalanan pembeli menjadi langkah-langkah yang lebih kecil (yaitu, tahapan). Jika Anda adalah pemilik usaha kecil, Anda mungkin akan memulai dengan hanya satu atau dua produk. Banyak perusahaan B2B besar membangun saluran prospek dan penjualan dengan memanfaatkan berbagai penawaran.

Salah satu bagian terbaiknya adalah kenyataan bahwa saluran pemasaran apa pun dapat digunakan sebagai saluran! Atau bahkan tersebar di beberapa saluran.

Apakah Saluran Penjualan Penting?

Jalur yang diambil prospek diilustrasikan dalam saluran penjualan Anda. Akan sangat membantu untuk memahami corong Anda untuk menemukan area di mana prospek pergi dan tidak pernah berkonversi.

Tanpa memahami saluran penjualan Anda, tidak mungkin untuk mengoptimalkan. Untuk saat ini, pahami bahwa Anda dapat memengaruhi cara pengunjung berpindah melalui corong dan apakah mereka berkonversi. Kami akan berbicara tentang cara kerja corong di bawah ini, tetapi untuk saat ini, ketahuilah bahwa Anda dapat memengaruhi cara pengunjung melewatinya dan apakah mereka akhirnya berkonversi.

Bagaimana Cara Kerja Saluran Penjualan?

Corong adalah proses yang penuh dengan tahapan yang berbeda, tetapi sekarang, demi kesederhanaan, mari kita pahami konsep itu sendiri dan cara kerjanya. Bagaimana setiap pengunjung beralih dari prospek ke prospek menjadi pembeli.

Kemungkinan pengunjung menemukan situs web Anda setelah mencari di Google atau mengklik tautan media sosial. Sebuah prospek sekarang di depan mata. Anda mungkin meminta pengunjung menelusuri daftar produk Anda atau beberapa posting blog. Pada titik tertentu, Anda menawarkan dia kesempatan untuk berlangganan daftar email Anda.

Prospek dibuat saat pengunjung melengkapi formulir Anda. Pelanggan sekarang dapat dihubungi melalui email, telepon, atau pesan teks – atau kombinasi dari metode ini. Anda akan cenderung mendapatkan lebih banyak prospek saat Anda mengirimi mereka informasi tentang posting blog baru, penawaran khusus, atau pesan menarik lainnya. Pertimbangkan untuk menawarkan kode kupon. Saat pengunjung maju melalui saluran penjualan, saluran pemasaran menyempit. Akibatnya, Anda akan memiliki lebih banyak prospek di bagian atas corong, dan lebih sedikit pembeli di bagian bawah, tetapi Anda juga harus menjadi lebih bertarget dalam perpesanan Anda.

Apa saja tahapan saluran penjualan?

Dengan pembeli berulang menjadi tujuan akhir saat Anda ingin menciptakan basis pelanggan yang luar biasa, saluran penjualan sangat penting untuk kesuksesan jangka panjang perusahaan. Namun, penting untuk mengambil langkah yang tepat untuk menjalankan saluran penjualan ini dengan benar. Secara umum, untuk memahami saluran penjualan, untuk kepentingan gambaran besar, kita dapat membaginya menjadi tiga bagian:

1. Bagian atas corong penjualan (ToFu): Target audiens
2. Saluran tengah penjualan (MoFu): Pelanggan potensial
3. Bagian bawah saluran penjualan (BoFu): Pelanggan baru dan yang sudah ada

Anda mungkin tidak memiliki tahapan yang disengaja dalam saluran penjualan Anda, tetapi penyaluran terjadi pada tingkat tertentu. Jumlah pelanggan yang Anda hasilkan akan meningkat secara dramatis ketika Anda menggunakan pendekatan tertentu, terutama jika Anda ingin mengembangkan bisnis online. Dengan model kami, saluran penjualan yang dirancang dengan baik mencakup enam tahap penting untuk kesuksesan akhir. Tahapan tersebut adalah:

1. Kesadaran
2. Penemuan
3. Evaluasi
4. Keterikatan
5. Komit dan Beli
6. Sukacita

Dengan saluran penjualan yang dijalankan dengan benar, Anda tidak hanya dapat mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar, tetapi juga pelanggan yang terus berbelanja dengan Anda selama bertahun-tahun. Meskipun ini bukan proses yang mudah, ini sangat penting, dan kami di sini untuk memandu Anda melalui setiap langkah.

Mari kita tinjau masing-masing dari enam langkah menuju saluran penjualan yang efektif!

Tahap 1: Kesadaran

Anda tidak dapat menjual apa pun jika orang tidak mengetahui produk atau bisnis Anda. Sebelum memulai proses penjualan, Anda harus terlebih dahulu menjangkau prospek baru untuk membangun audiens untuk dijual.

Saat menjangkau prospek baru, taktik terbaik meliputi:

• Iklan media sosial dan konten yang ditingkatkan.
• Iklan spanduk di platform industri yang secara unik relevan dengan bisnis atau layanan Anda.
• Pemasaran video di platform seperti YouTube, Snapchat, TikTok, atau Instagram.
• Menggabungkan blog tamu tentang produk atau layanan Anda.

Ingat, Anda tidak dapat berasumsi bahwa ada orang yang tahu tentang merek Anda atau apa yang Anda lakukan. Prospek potensial cenderung tahu sangat sedikit, jika ada, dan tidak akan siap untuk membeli sampai mereka memiliki pemahaman yang lebih baik tentang bisnis Anda. Untuk itu, tahap awareness bukan tentang menjual. Alih-alih, fokuslah pada keterlibatan — menarik perhatian calon pelanggan dan memikat mereka untuk mempelajari lebih lanjut tentang merek atau layanan Anda.

Tahap 2: Penemuan

Sekarang setelah Anda menciptakan kesadaran dan prospek telah terlibat dengan dan mengeklik iklan Anda, mengunjungi situs Anda, atau terlibat lebih jauh dengan merek, saatnya untuk fokus pada perjalanan pembeli yang luar biasa.

Perjalanan pembeli sangat penting untuk menjaga perhatian prospek. Namun, ada banyak faktor yang Anda lawan. Dengan begitu banyak pilihan untuk dipilih, prospek dengan cepat menghentikan perjalanan mereka ketika mereka melihat elemen tertentu atau kehilangan must-have.

Alasan prospek pergi pada tahap Discovery dari sales funnel adalah:

• Tidak ada keterlibatan emosional.
• Anda tidak menawarkan penawaran khusus dengan waktu terbatas.
• Anda memiliki situs web yang sudah ketinggalan zaman.
• Antarmuka tidak ramah pengguna.
• Tidak ada proposisi penjualan yang secara unik mengungkapkan mengapa prospek harus membeli.
• Situs web Anda mengandung kesalahan atau bug.
• Kehadiran media sosial yang kurang.
• Deskripsi produk yang tidak memiliki informasi dan wawasan yang berharga.
• Tidak ada elemen video untuk diperkenalkan atau dijelaskan lebih lanjut.
• Kurangnya personalisasi yang menunjukkan wajah di balik merek atau misi.
• Infografis, tabel, atau bagan komparatif tidak ada yang membantu membandingkan fitur produk.

Fiuh, itu banyak! Namun, semua elemen ini terintegrasi dengan mulus ke dalam situs web yang sukses, dan semuanya bekerja sama untuk menciptakan pengalaman yang ramah pengguna, informatif, dan menarik yang membawa Prospek ke tahap berikutnya.

Agar berhasil dalam tahap Discovery, kami merekomendasikan:

• Menggabungkan proposisi penjualan yang jelas yang menjelaskan mengapa Prospek harus membeli dengan Anda.
• Beberapa opsi ajakan bertindak yang mendorong pemirsa yang lewat untuk berbelanja.
• Elemen video untuk lebih menarik atau mendidik pelanggan.
• Website dengan review dan testimoni yang jelas, sehingga mereka yakin dalam melakukan pembelian.
• Setiap citra atau pesan yang dipersonalisasi yang menghubungkan pelanggan dengan wajah di balik bisnis.

Tahap 3: Evaluasi

Jadi prospek Anda telah berhasil melewati tahap penemuan saluran penjualan. Sekarang, mereka mulai mengevaluasi.

Ketika kita berbicara tentang evaluasi, ini mengacu pada perdebatan yang dimiliki pelanggan jika mereka perlu membeli barang atau jasa. Dengan begitu banyak pilihan, banyak pelanggan akan mencari di sekitar, mencari ke situs lain atau informasi apa pun untuk mendukung atau menentang reaksi awal mereka untuk membeli dengan Anda.

Pada titik ini, penting untuk meyakinkan pelanggan bahwa Anda adalah pilihan yang tepat, sehingga mereka berhenti mencari di tempat lain dan mengklik “tambahkan ke troli”. Untuk berhasil meyakinkan calon pembeli Anda, Anda memerlukan beberapa taktik kunci untuk mempromosikan kesuksesan. Ini termasuk:

• Berbagi ulasan pelanggan, plus tautan ke situs pihak ketiga dengan ulasan tambahan seperti Yelp, Google, dan Facebook.
• Materi pendidikan apa pun yang menjawab pertanyaan atau masalah pelanggan.
• Studi kasus keberhasilan menggunakan produk atau layanan Anda, termasuk bagan atau angka.
• Jika berlaku, bagikan demo produk untuk menunjukkan kemudahan penggunaan.
• Hapus harga atau kalkulator harga.

Tahap 4: Keterlibatan

Sekarang setelah Anda mengatasi masalah pelanggan, menjawab "mengapa harus membeli", sebagian besar prospek Anda mungkin masih tertarik, namun belum siap untuk membeli.

Ada beberapa alasan mengapa pelanggan tidak segera membeli. Beberapa suka memikirkan pembelian mereka terlebih dahulu (kami tidak semua pembeli impulsif!), Sementara yang lain mungkin tidak memiliki dana atau sedang menunggu waktu yang lebih baik untuk berbelanja. Namun, Anda tidak ingin kehilangan prospek ini pada saat ini — dan Anda tidak harus melakukannya.

Untuk terus melibatkan prospek, membawa mereka melalui saluran penjualan dan menuju pembelian, inilah saatnya untuk terlibat! Kami merekomendasikan:

• Berbagi penawaran waktu terbatas (atau opsi diskon penjualan pembeli pertama kali!).
• Elemen interaktif, seperti permainan, survei, jajak pendapat, dan kontes.
• Studi kasus dengan hasil dan wawasan yang benar-benar menarik.
• Fitur produk yang keren dan unik yang membuat produk Anda menonjol dari kompetitor.
• Acara dan webinar untuk pendidikan dan keterlibatan lebih lanjut.

Dengan taktik ini, Anda tidak akan kehilangan pelanggan yang lebih ragu-ragu!

Tahap 5: Komitmen dan Pembelian

Hore! Anda berhasil melibatkan prospek Anda, dan mereka telah memutuskan untuk membeli produk Anda. Mereka hampir mengklik tombol "beli sekarang", tetapi mereka belum sampai di sana… apa selanjutnya?

Pada titik ini, pelanggan membutuhkan satu dorongan terakhir, meyakinkan mereka bahwa pembelian ini akan menjadi pembelian yang cerdas. Ada beberapa cara untuk melakukan ini, tetapi metode teratas meliputi:

• Bagikan ulasan dan testimoni pelanggan di dekat tombol "beli sekarang".
• Tampilkan perbandingan harga yang menanamkan harga kompetitif Anda.
• Menggabungkan beberapa elemen jaminan.
• Bagikan penawaran uji coba gratis atau jaminan uang kembali.
• Sertakan penawaran diskon waktu terbatas untuk dorongan terakhir untuk membeli.

Dengan metode ini, Anda dapat memberi pelanggan jaminan terakhir yang mereka butuhkan untuk akhirnya membeli sekarang — dorongan terakhir yang berharga!

Tahap 6: Kesenangan

Kami belum selesai!

Sekarang setelah Anda mendapatkan pembelian pertama dari pelanggan, saatnya menjadikan mereka pembeli lama dan duta merek untuk bisnis Anda. Dan mengapa ada orang yang terus datang kembali untuk lebih? Karena mereka mencintaimu!

Untuk membuat pelanggan menyukai merek Anda, memperkuat Anda sebagai bagian penting dari kehidupan atau rutinitas mereka, penting untuk:

• Berkomunikasi dan memberikan dukungan produk pasca pembelian.
• Bagikan materi dan tutorial pendidikan gratis, berikan konten bonus yang berharga bagi pembeli yang membuat mereka merasa seolah-olah Anda telah melampaui dan melampaui.
• Buat komunitas pelanggan Anda dan terus dukung mereka melalui email, media sosial, dan platform lainnya.
• Menampilkan kontes dan permainan yang dapat diikuti oleh pelanggan yang sudah ada.

Dengan melanjutkan hubungan, menunjukkan bahwa Anda menawarkan dukungan dan informasi berkelanjutan berdasarkan pembelian, Anda akan secara efektif menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda adalah bisnis tepercaya untuk melanjutkan pembelian.

Dengan melanjutkan hubungan, menunjukkan bahwa Anda menawarkan dukungan berkelanjutan dan informasi berdasarkan pembelian, Anda akan secara efektif menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda adalah bisnis tepercaya untuk melanjutkan pembelian. Sekarang mari kita lihat beberapa saran dalam membuat saluran penjualan sendiri.

Bagaimana cara membuat saluran penjualan yang menarik?

Saatnya membuat saluran penjualan bisnis Anda. Langkah-langkah berikut akan membantu Anda menyelesaikannya dengan cepat:

1. Siapkan Halaman Arahan

Membangun halaman arahan dan menggunakan upaya pemasaran konten untuk mengarahkan lalu lintas ke sana akan menjadi ide bagus. Daripada mencoba memaksa orang untuk membeli dari Anda, lebih baik menangkap prospek. Audiens Anda harus dialihkan dari tahap satu ke tahap dua jalur penjualan menggunakan halaman arahan. Jadi, itu harus mencakup ajakan bertindak yang jelas untuk memberi tahu audiens Anda apa yang perlu mereka lakukan selanjutnya.

2. Persona Pembeli Riset

Jenis pelanggan seperti apa yang ingin Anda layani? Pertanyaan ini tidak boleh dijawab dengan tebak-tebakan atau asumsi. Anda sebaiknya membangun persona pembeli berdasarkan data dan penelitian.

3. Nilai Penawaran

Bagaimana Anda bisa mengharapkan orang lain untuk mematuhi aturan Anda? Mengapa mereka harus mengikuti instruksi Anda? Anda memerlukan insentif atau diskon untuk membuat FOMO saat Anda membangun saluran penjualan untuk bisnis Anda. Setiap kali Anda memindahkannya ke tahap lain, Anda harus memberi mereka alasan untuk melakukannya.

4. Memelihara Hubungan

Untuk menghasilkan prospek, Anda melakukan banyak upaya. Namun, bahkan lebih penting apa yang Anda lakukan dengan mereka. Proses pengasuhan perlu diterapkan di semua tahap corong. Konten yang relevan adalah kunci untuk ini.

5. Gunakan Ajakan Bertindak/Upsell

Setiap tahap saluran penjualan harus memiliki ajakan bertindak yang jelas. Jika pelanggan Anda sudah membeli, Anda harus menjual lebih banyak kepada mereka.

6. Waspada

Jika corong berhasil atau tidak, Anda harus memelihara hubungan terlepas dari tujuan akhirnya. Retensi pelanggan ditingkatkan dengan melakukan ini, karena Anda tetap berada di pikiran mereka lebih lama.

Dan itu menyelesaikan saluran penjualan!

Jika Anda memiliki lebih banyak pertanyaan tentang saluran penjualan enam tahap atau memerlukan bantuan untuk menerapkan salah satu taktik ini, tim kami di Kamerad memiliki jawabannya. Hubungi kami di 312-265-0580 hari ini.