Administrar um negócio nunca é fácil, e quando você está vendendo no atacado – especialmente quando está começando um negócio no atacado – haverá grandes problemas que você enfrentará ao longo do caminho.

No entanto, se você acertar, há muito potencial neste espaço.

Em 2018, o setor de comércio atacadista valia cerca de US$ 8 bilhões somente nos EUA. A indústria está crescendo e pouco menos de um milhão de empresas operarão como atacadistas em 2020. Não as veja apenas como uma competição. Considere essas oportunidades de negócios para você aprender, sem ter que cometer os erros mais comuns.

Este guia o ajudará a se preparar para alguns dos desafios mais comuns, além de alguns perigos ocultos no caminho.

Comércio por grosso: explicado

Um negócio de atacado é aquele que vende mercadorias a granel e vende apenas para outras empresas. Geralmente, você está vendendo grandes quantidades para outra pessoa que irá vender esses produtos individualmente.

Muitas vezes pensamos neles como o meio de uma cadeia de suprimentos. Um fabricante cria um produto e, em seguida, um atacadista encontra um grande mercado para esse produto e vende para as empresas e empresas que operam nesse mercado.

A novidade é que a ascensão do comércio eletrônico para compras pessoais agora está se estendendo a todos os tipos de vendas, impactando a forma como cada atacadista opera.

Todo comércio é e-commerce

Os clientes de comércio eletrônico estão moldando a maneira como todos compram produtos. Quando compradores corporativos e representantes de vendas vão para casa e fazem compras online, eles têm os mesmos hábitos que o resto de nós. Mas eles estão trazendo esses hábitos e expectativas – como entrega rápida e serviço de alta qualidade – para B2B.

Os atacadistas precisam se adaptar e entender como o comércio eletrônico está criando novas demandas para seus negócios, a maioria das quais era possível evitar ainda no início de 2010. Então, veja como os varejistas modernos precisam reagir ao mercado de comércio eletrônico.

Você tem que ter um site modernizado

As vendas on-line estão gerando muitas novas vendas e os atacadistas tradicionais se deparam com novos e pequenos concorrentes que estão trabalhando em uma arena exclusivamente digital. Para competir, esses atacadistas de comércio eletrônico estão fornecendo tudo o que o cliente precisa diretamente no site, e tudo é modelado de acordo com os principais serviços de comércio eletrônico.

Assim, os compradores em potencial agora veem fotos de alta qualidade e opções de cores nas páginas de produtos, páginas de destino que destacam ofertas específicas vinculadas a campanhas de anúncios digitais, avaliações de usuários e até ofertas como frete grátis em grandes pedidos.

O catálogo em massa se tornou digital e inclui os recursos interativos que você encontrará ao navegar na Amazon ou no eBay. Mas você ainda precisa atender às demandas de compra B2B de seus clientes. Isso significa incluir descrições e esquemas de produtos quando apropriado, responder a perguntas comuns, observar a interoperabilidade se você estiver trabalhando em setores industriais e muito mais.

Tudo o que sua equipe de vendas diria ao telefone precisa de um lugar no seu site.

B2B enfrenta demandas de atendimento ao cliente B2C

Esta captura de tela da BigBuy mostra outra mudança significativa na rede mundial de computadores que as empresas atacadistas devem entender.

O pequeno botão de bate-papo na parte inferior coloca o visitante em contato com um agente ao vivo. Eles podem fazer perguntas e obter respostas a qualquer momento, o que é importante porque os sites nunca fecham.

Os compradores estão ativos 24 horas por dia, 7 dias por semana, e o atendimento ao cliente precisa se intensificar e estar disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana.

Os chatbots e os help desks online oferecem uma maneira de fornecer esse atendimento ao cliente. Os chatbots cresceram em muitos ambientes B2C onde os produtos e as perguntas são diretos. Coisas como tabelas de tamanhos, datas de envio e políticas de reembolso podem ser repetidas por programas de computador. Perguntas complexas podem ser encaminhadas para agentes ativos ou enviadas para um e-mail de suporte técnico.

Sua empresa tem todas essas opções disponíveis, e a última rodada de chatbots pode responder a perguntas mais complexas que seus compradores podem fazer. Coisas como disponibilidade com base no volume e cronograma de produção, pedidos mínimos, opções de remessa, requisitos da transportadora e muito mais podem ser respondidas.

A SAP ainda usa chatbots para seus esforços e parceiros atacadistas, usando análises para analisar os logs de bate-papo e ver o que os clientes pedem, se a ajuda é fornecida e descobrir tendências.

Novos canais surgem mensalmente

Você sabia que existem atacadistas no Instagram? O #atacadista também é popular no serviço, não apenas para vender produtos, mas também para promover o estilo de vida que possuir uma empresa atacadista dá aos seus proprietários. Os canais sociais estão celebrando sua empresa e você.

É incrível – e também é um ótimo lugar para encontrar clientes.

Vá até a página de #atacadistas e você encontrará uma grande variedade de postagens. O que você pode estar mais interessado é que você não está apenas vendo empresas de atacado de comércio eletrônico. Você também encontrará empresas vendendo para pessoas comuns a “preços de atacado”. E esse é provavelmente o seu público.

Há uma inundação constante de novos canais de vendas, e muitos visam o consumidor médio. Pequenas empresas e vendedores sabem disso e muitas vezes entram em ação, especialmente para marcas de moda e beleza. Procure as pessoas que estão fazendo essa venda direta e obtendo tração significativa e, em seguida, realize seu alcance de vendas.

Vai ser muito mais ativo e dinâmico do que muitos atacadistas tradicionais estão acostumados, mas agora também é um mercado relativamente inexplorado. Os empreendedores que dominam o Instagram e o TikTok, por exemplo, estão famintos por um acordo. Por que não alimentá-los?

Pensar em seus clientes e seus clientes no mesmo lugar e ao mesmo tempo nos leva diretamente à nossa próxima área, onde os atacadistas de hoje estão enfrentando desafios.

Envio para o atacadista moderno

O gerenciamento de estoque está se tornando mais complexo, especialmente porque os clientes B2B começam a procurar opções de envio imediato. Responder às demandas dos clientes muda a forma como um armazém opera, e esse crescimento significa que as empresas precisam reestruturar suas operações tanto no fluxo de trabalho quanto no layout físico.

Também pode significar que você precisa ficar de olho na concorrência para garantir que suas ofertas não fiquem para trás.

Respondendo às demandas do cliente em 2 dias

Um dos maiores desafios que você enfrentará é a crescente demanda de clientes que desejam ser tratados como compradores B2C. Em última análise, isso significa procurar opções de envio rápido e tempos de resposta rápidos para seus serviços.

As pessoas querem coisas rápidas e você precisará ter as parcerias e os recursos certos para atender a essas demandas. Isso pode significar fazer parceria com fabricantes para envio mais direto, administrar vários armazéns ou trabalhar com 3PLs que entendem suas necessidades crescentes.

A boa notícia é que, como atacadista, você tem menos clientes e pode esperar menores custos de atendimento e envio.

O envio por paletes e engradados em vez de pedidos individuais minimiza o trabalho que sua equipe precisa fazer para desmontar caixas e enviar mercadorias. Portanto, seus novos esforços normalmente serão em torno do pré-posicionamento de produtos em seu armazém e instalações de distribuição. Esse método oferece a melhor chance de ter transportadoras que podem dar a volta e oferecer opções de frete rápidas.

As operadoras disponibilizam isso para você. No entanto, muitos têm estipulações que você deve pesquisar. Por exemplo, a FedEx exige confirmação e reserva antecipada por meio de seu Gerente de Navios para seus serviços de frete de 1, 2 ou 3 dias úteis. Os tamanhos e pesos dos skids também impõem restrições e aprovações adicionais.

Pegue o tamanho médio do seu pedido e entre em contato com as transportadoras com essas informações. Veja quem oferece a melhor tarifa para cada um dos locais de seus clientes e trabalhe para obter pré-aprovações e outras autorizações necessárias antes do próximo envio, para que você possa ter a melhor tarifa para frete rápido.

Escala cria um armazém desorganizado

A capacidade de dimensionar sua operação é necessária para a sobrevivência, mas também é difícil. Adicionar novas linhas de produtos, atender pedidos mais altos, expandir para nichos de mercado e outros esforços compõem o trabalho que sua equipe de depósito precisa realizar. O dimensionamento também ocupa muito mais espaço no armazém.

Você desejará observar continuamente o layout físico de seu depósito para ver como as mercadorias se movimentam e onde os resíduos podem estar. Veja como você recebe mercadorias dos fabricantes e, em seguida, armazena-as. Se um produto ou engradado for devolvido a você, como esse estoque é verificado e, em seguida, adicionado de volta ao seu estoque, se estiver ok?

Os pedidos de transportadoras diferentes se acumulam no mesmo local, dificultando a coleta? Sua equipe está acompanhando os pedidos? Os leitores de código de barras e as estações de embalagem são capazes de acompanhar volumes mais altos?

Uma das melhores coisas que você pode fazer é procurar um sistema de gerenciamento de armazém projetado para as necessidades de negócios de atacado. O software melhorou o suficiente para não apenas ajudá-lo a alocar pedidos e realizar rastreamento avançado, mas a análise também pode ajudá-lo a posicionar corretamente as mercadorias em seu depósito para minimizar a distância de viagem e acelerar o tempo médio de atendimento de pedidos.

O armazém é em grande parte uma ameaça interna e tem soluções internas. No entanto, atacadistas como você também enfrentam algumas ameaças externas do mercado.

O risco de desintermediação está crescendo

Todo mundo está procurando aumentar suas margens, levando varejistas e fabricantes a tentar cortar distribuidores. Para responder com sucesso, os atacadistas devem transformar ameaças como dropshipping em novos canais e confiar na tecnologia para ajudá-los a fornecer serviços de valor agregado que os fabricantes não podem. Confie em sua experiência para ajudar a enfrentar essas tempestades.

Respondendo ao perigo do dropshipping

A desintermediação é a redução do uso de intermediários entre as pessoas que fazem algo e o cliente final que o utiliza. É uma tentativa de cortar o meio de uma cadeia de suprimentos. Felizmente, muitas empresas estão lutando para alcançá-lo, ao mesmo tempo em que fornecem atendimento ao cliente “bom o suficiente” para manter os compradores satisfeitos.

Dropshipping é o primeiro passo desse problema. Em vez de ter um atacadista que compra mercadorias e as entrega aos varejistas, os fabricantes estão trabalhando com dropshippers que atuam apenas como uma vitrine. O site do dropshipper recebe pedidos e finaliza as vendas, mas o fabricante faz o envio real para o cliente final.

Eles geralmente se concentram em pedidos menores e produtos de nicho ou vêm de um fabricante grande o suficiente para atender pedidos internacionais complexos. No entanto, o dropshipping geralmente significa semanas de espera pelo consumidor final, porque os produtos que eles compram geralmente são feitos e enviados do exterior. Para compensar o atraso, os custos podem ser um pouco mais baixos e as margens mais finas para o dropshipper – o que é bom para eles porque minimizaram as despesas gerais trabalhando apenas no lado das vendas de uma empresa.

O negócio de atacado tem duas maneiras de abordar esta oportunidade. Primeiro, se o seu fabricante estiver fornecendo essa opção para outros, considere entrar em um acordo e tentar sua mão. Você pode acabar com um pequeno canal de receita que tem um trabalho mínimo, pagando bem.

Já vimos alguns atacadistas se tornarem parceiros de dropshipping e se sair tão bem que o fabricante usa esse atacadista para lidar com todos os seus envios. O serviço é bom para atender pedidos e minimizar despesas, de modo que o fabricante também ganha por não ter que dimensionar seus custos de atendimento.

Isso está relacionado à outra maneira de combater o dropshipping: mostre ao seu parceiro de fabricação por que não vale a pena. Trabalhe com seus parceiros para demonstrar a eficiência e a economia que você oferece. Observe como eles só precisam lidar com uma empresa em termos de atendimento ao cliente ou problemas de produtos, em vez de centenas ou milhares de sites individuais. Explique como você é uma forma de controlar e minimizar seus custos.

Tecnologia passa de ameaça a oportunidade

Vamos continuar com esse ponto final sobre dropshipping. Você, o negócio atacadista, pode oferecer uma ampla gama de benefícios e vantagens para um fabricante. Eles e seu mercado estão passando por muitas mudanças e estarão procurando maneiras de estabilizar a demanda e os ajustes que devem fazer.

Você pode ser essa influência calmante ao adotar a tecnologia e fornecer serviços que os fabricantes não podem ou não querem no momento. Para ficar à frente, é hora de olhar para toda essa nova tecnologia. Estamos falando além de sites e chatbots para sistemas de missão crítica, como ferramentas de inventário gerenciadas pelo fornecedor (VMI) .

Assim como um sistema de armazém automatiza a funcionalidade para atendimento, o VMI aborda a automação da distribuição. Ele ajuda você a alcançar as melhores taxas e fluxo de pedidos, gerencia o ciclo de vida do pedido e pode até se integrar com as ferramentas de gerenciamento de seu cliente para que seu armazém comece a preparar um pedido à medida que os níveis de estoque do cliente caem em direção a um limite de reabastecimento.

Você não apenas ajuda os fabricantes reduzindo sua carga de trabalho, mas também pode ajudar os varejistas e clientes a automatizarem para evitar rupturas de estoque dispendiosas. Quando um fabricante desenvolve um novo produto – seja totalmente novo ou uma variante, como uma nova cor – sua plataforma pode acomodá-lo e até notificar os clientes sobre as opções adicionais.

Pensamentos finais

As empresas atacadistas de comércio eletrônico têm um lugar crescente na economia moderna porque estão bem posicionadas para aproveitar a tecnologia mais recente e as ferramentas de atendimento ao cliente para atender às necessidades crescentes.

Você tem experiência em lidar com uma variedade de requisitos e demandas de clientes que os parceiros de fabricação não têm. Ao mesmo tempo, você pode operar de forma mais confiável e fornecer um serviço de alta qualidade para que sua cadeia de suprimentos upstream e downstream possa funcionar sem problemas.

O sucesso depende de sua capacidade de determinar a tecnologia certa a ser usada e novos canais a serem procurados, enquanto prioriza o serviço e a disponibilidade. Os desafios são grandes, mas as recompensas são ainda maiores.

Consulte a G2 para obter mais informações sobre o futuro dos mercados de comércio eletrônico para atacadistas e outras empresas, vendo as ferramentas de comércio eletrônico mais bem avaliadas para o seu negócio.