Dirigir un negocio nunca es fácil, y cuando vende al por mayor, especialmente cuando recién está comenzando un negocio al por mayor, habrá grandes problemas que enfrentará en el camino.

Sin embargo, si lo haces bien, hay mucho potencial en este espacio.

En 2018, el sector del comercio mayorista valía alrededor de $ 8 mil millones solo en los EE. UU. La industria está creciendo y poco menos de un millón de negocios operarán como mayoristas en 2020. No los vea solo como una competencia. Considera esas oportunidades de negocios para que aprendas, sin tener que cometer los errores más comunes.

Esta guía lo ayudará a prepararse para algunos de los desafíos más comunes, además de algunos peligros ocultos en el futuro.

Negocios mayoristas: explicado

Un negocio mayorista es aquel que vende productos a granel y solo vende a otros negocios. Por lo general, está vendiendo grandes cantidades a otra persona que se dará la vuelta y venderá estos productos individualmente.

A menudo pensamos en ellos como el medio de una cadena de suministro. Un fabricante crea un producto, luego un mayorista encuentra un gran mercado para ese producto y lo vende a las empresas y empresas que operan en ese mercado.

Lo nuevo es que el auge del comercio electrónico para compras personales ahora se está extendiendo a todo tipo de ventas, lo que afecta la forma en que opera cada mayorista.

Todo comercio es comercio electrónico.

Los clientes de comercio electrónico están dando forma a la forma en que todos compran productos. Cuando los compradores corporativos y los representantes de ventas van a casa y compran en línea, tienen los mismos hábitos que el resto de nosotros. Pero están trayendo esos hábitos y expectativas, como una entrega rápida y un servicio de alta calidad, a B2B.

Los mayoristas deben adaptarse y comprender cómo el comercio electrónico está creando nuevas demandas para sus negocios, la mayoría de las cuales eran posibles de evitar incluso a principios de la década de 2010. Entonces, así es como los minoristas modernos deben reaccionar ante el mercado de comercio electrónico.

Tienes que tener un sitio web modernizado

Las ventas en línea están impulsando muchas ventas nuevas y los mayoristas tradicionales se enfrentan a nuevos y pequeños competidores que trabajan en un ámbito exclusivamente digital. Para competir, estos mayoristas de comercio electrónico brindan todo lo que el cliente necesita directamente en el sitio web, y todo se basa en los principales servicios de comercio electrónico.

Por lo tanto, los compradores potenciales ahora ven fotos de alta calidad y opciones de color en las páginas de productos, páginas de destino que destacan ofertas específicas vinculadas a campañas publicitarias digitales, reseñas de usuarios e incluso ofertas como envío gratuito en pedidos grandes.

El catálogo masivo se ha vuelto digital e incluye las funciones interactivas que encontrará cuando navegue en Amazon o eBay. Pero todavía tiene que satisfacer las demandas de compra B2B de sus clientes. Eso significa incluir descripciones y esquemas de productos cuando corresponda, responder preguntas comunes, observar la interoperabilidad si está trabajando en sectores industriales y mucho más.

Todo lo que su equipo de ventas diría por teléfono necesita un lugar en su sitio web.

B2B enfrenta demandas de servicio al cliente B2C

Esta captura de pantalla de BigBuy muestra otro cambio significativo en la red mundial que las empresas mayoristas deben comprender.

El pequeño botón de chat en la parte inferior pone al visitante en contacto con un agente en vivo. Pueden hacer preguntas y obtener respuestas en cualquier momento, lo cual es importante porque los sitios web nunca cierran.

Los compradores están activos las 24 horas del día, los 7 días de la semana, y el servicio al cliente debe intensificarse y estar disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana.

Los chatbots y las mesas de ayuda en línea le brindan una forma de brindar este servicio al cliente. Los chatbots surgieron en muchos entornos B2C donde los productos y las preguntas son sencillos. Cosas como tablas de tallas, fechas de envío y políticas de reembolso pueden ser repetidas por programas de computadora. Luego, las preguntas complejas se pueden reenviar a agentes en vivo o enviarse a un correo electrónico del servicio de asistencia.

Su empresa tiene todas estas opciones disponibles, y la última ronda de chatbots puede responder preguntas más complejas que sus compradores podrían hacer. Se pueden responder cosas como la disponibilidad basada en el volumen y el programa de producción, los pedidos mínimos, las opciones de envío, los requisitos del transportista y más.

SAP incluso usa chatbots para sus esfuerzos y socios mayoristas, utilizando análisis para ver los registros de chat y ver qué preguntan los clientes, si se brinda ayuda y descubrir tendencias.

Nuevos canales emergen mensualmente

¿Sabías que hay mayoristas en Instagram? Los #mayoristas también son populares en el servicio, no solo para vender productos, sino también para promover el estilo de vida que brinda a sus propietarios ser propietario de una empresa mayorista. Los canales sociales están celebrando tu negocio y a ti.

Es increíble, y también es un gran lugar para encontrar clientes.

Dirígete a la página de #mayoristas y encontrarás una gran variedad de publicaciones. Lo que podría interesarle más es que no solo está viendo negocios mayoristas de comercio electrónico. También encontrará empresas que venden a personas normales a "precios de mayorista". Y esa es probablemente su audiencia.

Hay una avalancha constante de nuevos canales de venta, y muchos se dirigen al consumidor medio. Las pequeñas empresas y los vendedores lo saben y, a menudo, se lanzan, especialmente para las marcas de moda y belleza. Busque a las personas que están haciendo esta venta directa y obteniendo una tracción significativa, y luego realice su alcance de ventas.

Va a ser mucho más activo y dinámico de lo que están acostumbrados muchos mayoristas tradicionales, pero en este momento también es un mercado relativamente sin explotar. Los empresarios que dominan Instagram y TikTok, por ejemplo, están ansiosos por llegar a un acuerdo. ¿Por qué no darles de comer?

Pensar en sus clientes y sus clientes en el mismo lugar y al mismo tiempo nos lleva directamente a nuestra próxima área donde los mayoristas de hoy enfrentan desafíos.

Envíos para el mayorista moderno

La gestión de inventario es cada vez más compleja, especialmente a medida que los clientes B2B comienzan a buscar opciones de envío inmediato. Responder a las demandas de los clientes cambia la forma en que opera un almacén, y este crecimiento significa que las empresas deben reestructurar sus operaciones tanto en el flujo de trabajo como en el diseño físico.

También podría significar que debe vigilar a la competencia para asegurarse de que sus ofertas no se queden atrás.

Respondiendo a las demandas de los clientes en 2 días

Uno de los mayores desafíos que enfrentará es la creciente demanda de clientes que desean ser tratados como compradores B2C. En última instancia, eso significa buscar opciones de envío acelerado y tiempos de respuesta rápidos para sus servicios.

La gente quiere que las cosas se hagan rápido y necesitará tener las asociaciones y capacidades adecuadas para satisfacer esas demandas. Esto podría significar asociarse con fabricantes para realizar envíos más directos, administrar múltiples almacenes o trabajar con 3PL que comprendan sus crecientes necesidades.

La buena noticia es que, como mayorista, tiene menos clientes y puede esperar menores costos de cumplimiento y envío.

El envío a través de paletas y cajas en lugar de pedidos individuales minimiza el trabajo que su equipo debe hacer para desarmar cajas y enviar mercancías. Por lo tanto, sus nuevos esfuerzos generalmente se centrarán en el posicionamiento previo de productos en su almacén e instalaciones de distribución. Este método le brinda la mejor oportunidad de tener transportistas que puedan dar la vuelta y brindarle opciones de carga rápidas.

Los transportistas ponen esto a su disposición. Sin embargo, muchos tienen estipulaciones que debe investigar. Por ejemplo, FedEx requiere confirmación y reserva anticipadas a través de su Ship Manager para sus servicios de carga de 1, 2 o 3 días hábiles. Los tamaños y pesos de los patines también imponen restricciones y aprobaciones adicionales.

Tome el tamaño promedio de su pedido y comuníquese con los transportistas con esta información. Vea quién le ofrece la mejor tarifa para cada una de las ubicaciones de sus clientes y luego trabaje para obtener aprobaciones previas y otras autorizaciones necesarias antes del próximo envío para que pueda tener la mejor tarifa para un flete rápido.

La escala crea un almacén desorganizado

La capacidad de escalar su operación es necesaria para sobrevivir, pero también es difícil. La adición de nuevas líneas de productos, el cumplimiento de pedidos más altos, la expansión a nichos de mercado y otros esfuerzos componen el trabajo que su equipo de almacén debe realizar. El escalado también ocupa mucho más espacio en el almacén.

Querrá observar continuamente el diseño físico de su almacén para ver cómo se mueven las mercancías y dónde podrían vivir los desechos. Mire cómo recibe los productos de los fabricantes y luego los almacena. Si se le devuelve un producto o una caja, ¿cómo se verifica este inventario y luego se vuelve a agregar a su stock si está bien?

¿Se acumulan los pedidos de diferentes transportistas en el mismo lugar, lo que dificulta las recolecciones? ¿Tu equipo está al día con los pedidos? ¿Los escáneres de códigos de barras y las estaciones de empaque pueden mantenerse al día con volúmenes más altos?

Una de las mejores cosas que puede hacer es buscar un sistema de gestión de almacenes diseñado para las necesidades comerciales mayoristas. El software ha mejorado lo suficiente no solo para ayudarlo a asignar pedidos y realizar un seguimiento avanzado, sino que los análisis también pueden ayudarlo a colocar correctamente los productos dentro de su almacén para minimizar la distancia del viaje y acelerar los tiempos promedio de cumplimiento de pedidos.

El almacén es en gran medida una amenaza interna y tiene soluciones internas. Sin embargo, los mayoristas como usted también se enfrentan a algunas amenazas del mercado externo.

Crece el riesgo de desintermediación

Todos buscan aumentar sus márgenes, lo que lleva a los minoristas y fabricantes a tratar de eliminar a los distribuidores. Para responder con éxito, los mayoristas deben convertir amenazas como el dropshipping en nuevos canales y confiar en la tecnología para ayudarlos a brindar servicios de valor agregado que los fabricantes no pueden. Confíe en su experiencia para ayudar a capear estas tormentas.

Respondiendo al peligro del dropshipping

La desintermediación es la reducción del uso de intermediarios entre las personas que fabrican algo y el cliente final que lo usa. Es un intento de cortar el medio de una cadena de suministro. Afortunadamente, muchas empresas luchan por lograrlo y, al mismo tiempo, brindan un servicio al cliente "lo suficientemente bueno" para mantener contentos a los compradores.

Dropshipping es el pequeño paso de este problema. En lugar de tener un mayorista que compra productos y luego los lleva a los minoristas, los fabricantes trabajan con dropshippers que actúan como escaparates. El sitio web del dropshipper toma pedidos y finaliza las ventas, pero luego el fabricante realiza el envío real al cliente final.

Por lo general, se enfocan en pedidos más pequeños y productos de nicho o provienen de un fabricante lo suficientemente grande como para respaldar pedidos internacionales complejos. Sin embargo, el envío directo generalmente significa semanas de espera para el consumidor final porque los productos que compran a menudo se fabrican y envían desde el extranjero. Para compensar la demora, los costos pueden ser ligeramente más bajos y los márgenes más reducidos para el dropshipper, lo cual está bien para ellos porque han minimizado los gastos generales al trabajar solo en el lado de ventas de un negocio.

El negocio mayorista tiene dos formas de abordar esta oportunidad. Primero, si su fabricante ofrece esta opción para otros, considere celebrar un acuerdo y probarlo. Podrías terminar con un pequeño canal de ingresos que tiene un trabajo mínimo, dando buenos resultados.

Incluso hemos visto a algunos mayoristas convertirse en socios de dropshipping y luego les va tan bien que el fabricante utiliza a ese mayorista para manejar todos sus envíos. El servicio es bueno para cumplir con los pedidos y minimizar los gastos, por lo que el fabricante también gana al no tener que escalar sus costos de cumplimiento.

Eso se relaciona con la otra forma de luchar contra el dropshipping: muéstrele a su socio de fabricación por qué no vale la pena. Trabaje con sus socios para demostrar la eficiencia y los ahorros que proporciona. Tenga en cuenta que solo necesitan tratar con una empresa en términos de servicio al cliente o problemas de productos, en lugar de cientos o miles de sitios web individuales. Explique cómo usted es una forma de controlar y minimizar sus costos.

La tecnología pasa de amenaza a oportunidad

Sigamos con ese punto final relacionado con el dropshipping. Usted, el negocio mayorista, puede proporcionar una amplia gama de beneficios y ventajas para un fabricante. Ellos y su mercado están experimentando muchos cambios y buscarán formas de estabilizar la demanda y los ajustes que deben hacer.

Usted puede ser esa influencia tranquilizadora adoptando la tecnología y brindando servicios que los fabricantes no pueden o no quieren brindar en este momento. Para mantenerse a la vanguardia, es hora de mirar toda esta nueva tecnología. Estamos hablando más allá de los sitios web y los chatbots para sistemas de misión crítica, como las herramientas de inventario administradas por proveedores (VMI) .

Al igual que un sistema de almacén automatiza la funcionalidad para el cumplimiento, VMI aborda la automatización de la distribución. Lo ayuda a lograr las mejores tarifas y flujo de pedidos, administra el ciclo de vida de los pedidos e incluso puede integrarse con las herramientas de administración de sus clientes para que su almacén comience a preparar un pedido a medida que los niveles de inventario del cliente caen hacia un umbral de reabastecimiento.

No solo ayuda a los fabricantes al reducir su carga de trabajo, sino que también puede ayudar a los minoristas y clientes a automatizar por su parte para evitar costosas roturas de existencias. Cuando un fabricante desarrolla un nuevo producto, ya sea completamente nuevo o una variante, como un nuevo color, su plataforma puede acomodarlo e incluso notificar a los clientes sobre las opciones adicionales.

Pensamientos finales

Las empresas mayoristas de comercio electrónico tienen un lugar cada vez mayor en la economía moderna porque están bien posicionadas para aprovechar la última tecnología y las herramientas de servicio al cliente para satisfacer las crecientes necesidades.

Tiene experiencia en el manejo de una variedad de requisitos y demandas de los clientes que los socios de fabricación no tienen. Al mismo tiempo, puede operar de manera más confiable y brindar un servicio de mayor calidad para que tanto su cadena de suministro ascendente como descendente puedan funcionar sin problemas.

Prosperar depende de su capacidad para determinar la tecnología adecuada para usar y los nuevos canales para buscar, mientras prioriza el servicio y la disponibilidad. Los desafíos son grandes, pero las recompensas son aún mayores.

Mire a G2 para obtener más información sobre el futuro de los mercados de comercio electrónico para mayoristas y otras empresas al ver las herramientas de comercio electrónico mejor calificadas para su negocio.