Gestire un'attività non è mai facile e quando vendi all'ingrosso, specialmente quando stai appena iniziando un'attività all'ingrosso, ci saranno grossi problemi che dovrai affrontare lungo il percorso.

Tuttavia, se lo fai bene, c'è un sacco di potenziale in questo spazio.

Nel 2018, solo negli Stati Uniti, il settore del commercio all'ingrosso valeva circa 8 miliardi di dollari. Il settore è in crescita e nel 2020 poco meno di un milione di aziende opereranno come grossisti. Non considerarle solo una competizione. Considera quelle opportunità di business per farti imparare, senza dover commettere gli errori più comuni.

Questa guida ti aiuterà a prepararti per alcune delle sfide più comuni, oltre ad alcuni pericoli nascosti lungo la strada.

Commercio all'ingrosso: spiegato

Un'attività all'ingrosso è quella che vende merci all'ingrosso e vende solo ad altre attività. In genere, stai vendendo grandi quantità a qualcun altro che si girerà e venderà questi prodotti singolarmente.

Spesso li consideriamo il centro di una catena di approvvigionamento. Un produttore crea un prodotto, quindi un grossista trova un ampio mercato per quel prodotto e lo vende alle aziende e alle aziende che operano in quel mercato.

La novità è che l'ascesa dell'e-commerce per lo shopping personale si sta ora estendendo a tutti i tipi di vendita, influenzando il modo in cui opera ogni grossista.

Tutto il commercio è e-commerce

I clienti di e-commerce stanno plasmando il modo in cui tutti acquistano i prodotti. Quando gli acquirenti aziendali e i rappresentanti di vendita tornano a casa e fanno acquisti online, hanno le stesse abitudini del resto di noi. Ma stanno portando quelle abitudini e aspettative, come consegne rapide e un servizio di alta qualità, al B2B.

I grossisti devono adattarsi e capire in che modo l'e-commerce sta creando nuove richieste per le loro attività, la maggior parte delle quali era possibile evitare anche all'inizio degli anni 2010. Quindi, ecco come i rivenditori moderni devono reagire al mercato dell'e-commerce.

Devi avere un sito web modernizzato

Le vendite online stanno guidando molte nuove vendite e i grossisti tradizionali devono affrontare nuovi piccoli concorrenti che lavorano in un'arena esclusivamente digitale. Per competere, questi grossisti di e-commerce forniscono tutto ciò di cui il cliente ha bisogno direttamente sul sito Web, ed è tutto modellato sui principali servizi di e-commerce.

Pertanto, i potenziali acquirenti ora vedono foto di alta qualità e opzioni di colore sulle pagine dei prodotti, pagine di destinazione che evidenziano offerte specifiche collegate a campagne pubblicitarie digitali, recensioni degli utenti e persino offerte come la spedizione gratuita per ordini di grandi dimensioni.

Il catalogo in blocco è diventato digitale e include le funzionalità interattive che troverai durante la navigazione su Amazon o eBay. Ma devi comunque soddisfare le richieste di acquisto B2B dei tuoi clienti. Ciò significa includere descrizioni e schemi dei prodotti quando appropriato, rispondere a domande comuni, notare l'interoperabilità se lavori nei settori industriali e molto altro.

Tutto ciò che il tuo team di vendita direbbe al telefono ha bisogno di un posto sul tuo sito web.

B2B affronta le richieste del servizio clienti B2C

Questo screenshot di BigBuy mostra un altro cambiamento significativo nel world wide web che le aziende all'ingrosso dovrebbero capire.

Il piccolo pulsante della chat in basso mette il visitatore in contatto con un agente dal vivo. Sono in grado di porre domande e ottenere risposte in qualsiasi momento, il che è importante perché i siti Web non chiudono mai.

Gli acquirenti sono attivi 24 ore su 24, 7 giorni su 7 e il servizio clienti deve intensificare ed essere disponibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7.

I chatbot e gli help desk online ti offrono un modo per fornire questo servizio clienti. I chatbot sono aumentati in molti ambienti B2C in cui i prodotti e le domande sono semplici. Cose come le tabelle delle taglie, le date di spedizione e le politiche di rimborso possono essere ripetute da programmi per computer. Le domande complesse possono quindi essere inoltrate ad agenti in tempo reale o inviate a un'e-mail dell'helpdesk.

La tua azienda ha tutte queste opzioni disponibili e l'ultimo round di chatbot può rispondere a domande più complesse che i tuoi acquirenti potrebbero porre. È possibile rispondere a cose come la disponibilità basata sul volume e sul programma di produzione, i minimi d'ordine, le opzioni di spedizione, i requisiti del corriere e altro ancora.

SAP utilizza anche chatbot per i propri sforzi e partner all'ingrosso, utilizzando analisi per esaminare i log delle chat e vedere cosa chiedono i clienti, se viene fornita assistenza e scoprire le tendenze.

Nuovi canali emergono mensilmente

Sapevi che ci sono grossisti su Instagram? I #grossisti sono anche apprezzati sul servizio, non solo per vendere prodotti ma anche per promuovere lo stile di vita che il possesso di un'azienda all'ingrosso dà ai suoi proprietari. I canali social stanno celebrando la tua attività e te.

È fantastico ed è anche un ottimo posto per trovare clienti.

Vai alla pagina dei #grossisti e troverai un grande mix di post. Ciò che potrebbe interessarti di più è che non stai solo vedendo attività all'ingrosso di e-commerce. Troverai anche aziende che vendono a persone normali a "prezzi all'ingrosso". E questo è probabilmente il tuo pubblico.

C'è un flusso costante di nuovi canali di vendita e molti si rivolgono al consumatore medio. Le piccole imprese e i venditori lo sanno e spesso intervengono, soprattutto per i marchi di moda e bellezza. Cerca le persone che stanno facendo questa vendita diretta e ottengono una trazione significativa, quindi esegui la tua sensibilizzazione alle vendite.

Sarà molto più attivo e dinamico di quanto siano abituati molti grossisti tradizionali, ma in questo momento è anche un mercato relativamente non sfruttato. Gli imprenditori che dominano Instagram e TikTok, ad esempio, hanno fame di un accordo. Perché non dar loro da mangiare?

Pensare ai tuoi clienti e ai loro clienti nello stesso posto e allo stesso tempo ci porta direttamente nella nostra prossima area in cui i grossisti di oggi stanno affrontando sfide.

Spedizione per il grossista moderno

La gestione dell'inventario sta diventando più complessa, soprattutto quando i clienti B2B iniziano a cercare opzioni di spedizione immediata. Rispondere alle richieste dei clienti cambia il modo in cui opera un magazzino e questa crescita significa che le aziende devono ristrutturare le proprie operazioni sia nel flusso di lavoro che nel layout fisico.

Potrebbe anche significare che devi tenere d'occhio la concorrenza per assicurarti che le tue offerte non rimangano indietro.

Rispondere alle richieste dei clienti di 2 giorni

Una delle maggiori sfide che dovrai affrontare è la crescente domanda di clienti che vogliono essere trattati come acquirenti B2C. Ciò significa in definitiva considerare opzioni di spedizione rapida e tempi di consegna rapidi per i tuoi servizi.

Le persone vogliono che le cose siano veloci e tu avrai bisogno delle giuste partnership e capacità per soddisfare queste richieste. Ciò potrebbe significare collaborare con i produttori per spedizioni più dirette, gestire più magazzini o lavorare con 3PL che comprendono le tue crescenti esigenze.

La buona notizia è che, come grossista, hai meno clienti e puoi aspettarti minori costi di adempimento e spedizione.

La spedizione tramite pallet e casse invece che con ordini individuali riduce al minimo il lavoro che il tuo team deve fare per le scatole di soccorso e spedire le merci. Quindi, i tuoi nuovi sforzi riguarderanno in genere il preposizionamento dei prodotti nel tuo magazzino e nelle strutture di distribuzione. Questo metodo ti offre le migliori possibilità di avere corrieri che possono tornare indietro e offrirti opzioni di trasporto veloce.

I vettori te lo mettono a disposizione. Tuttavia, molti hanno disposizioni che dovresti ricercare. Ad esempio, FedEx richiede una conferma e una prenotazione anticipate tramite il suo Ship Manager per i suoi servizi di trasporto di 1, 2 o 3 giorni lavorativi. Le dimensioni e i pesi degli skid comportano anche ulteriori restrizioni e approvazioni.

Prendi la dimensione media dell'ordine e contatta i corrieri con queste informazioni. Scopri chi ti offre la tariffa migliore per ciascuna delle sedi dei tuoi clienti e poi lavora per ottenere le pre-approvazioni e altre autorizzazioni necessarie prima della spedizione successiva in modo da poter avere la tariffa migliore per il trasporto veloce.

La scala crea un magazzino disorganizzato

La capacità di ridimensionare la tua operazione è necessaria per sopravvivere, ma è anche difficile. L'aggiunta di nuove linee di prodotti, l'evasione di ordini più elevati, l'espansione in mercati di nicchia e altri sforzi aggravano il lavoro che il team di magazzino deve svolgere. Il ridimensionamento occupa anche molto più spazio nel magazzino.

Ti consigliamo di esaminare continuamente il layout fisico del tuo magazzino per vedere come si spostano le merci e dove potrebbero risiedere i rifiuti. Guarda come ricevi le merci dai produttori e poi le immagazzini. Se un prodotto o una cassa ti viene restituito, come viene controllato questo inventario e quindi aggiunto di nuovo al tuo stock se va bene?

Gli ordini per corrieri diversi si accumulano nella stessa posizione, rendendo difficili i ritiri? La tua squadra è al passo con gli ordini? Gli scanner di codici a barre e le stazioni di confezionamento sono in grado di tenere il passo con volumi più elevati?

Una delle cose migliori che puoi fare è cercare un sistema di gestione del magazzino progettato per le esigenze del commercio all'ingrosso. Il software è sufficientemente migliorato non solo per aiutarti ad allocare gli ordini ed eseguire il monitoraggio avanzato, ma l'analisi può anche aiutarti a posizionare correttamente le merci all'interno del tuo magazzino per ridurre al minimo la distanza di viaggio e accelerare i tempi medi di evasione degli ordini.

Il magazzino è in gran parte una minaccia interna e ha soluzioni interne. Tuttavia, i grossisti come te affrontano anche alcune minacce del mercato esterno.

Cresce il rischio di disintermediazione

Tutti cercano di aumentare i propri margini, portando rivenditori e produttori a cercare di eliminare i distributori. Per rispondere con successo, i grossisti devono trasformare minacce come il dropshipping in nuovi canali e fare affidamento sulla tecnologia per aiutarli a fornire servizi a valore aggiunto che i produttori non possono. Fai affidamento sulla tua esperienza per aiutare a superare queste tempeste.

Rispondere al pericolo del dropshipping

La disintermediazione è la riduzione del ricorso a intermediari tra chi realizza qualcosa e il cliente finale che lo utilizza. È un tentativo di tagliare il centro di una catena di approvvigionamento. Per fortuna, molte aziende stanno lottando per raggiungerlo fornendo allo stesso tempo un servizio clienti "abbastanza buono" per soddisfare gli acquirenti.

Il dropshipping è il primo passo di questo problema. Invece di avere un grossista che acquista beni e poi li consegna ai rivenditori, i produttori stanno lavorando a dropshipper che fungono solo da vetrina. Il sito Web del dropshipper accetta gli ordini e finalizza le vendite, ma poi il produttore effettua la spedizione effettiva al cliente finale.

Sono generalmente focalizzati su ordini più piccoli e prodotti di nicchia o provengono da un produttore abbastanza grande da supportare ordini internazionali complessi. Tuttavia, il dropshipping di solito significa settimane di attesa per il consumatore finale perché i beni che acquistano vengono spesso realizzati e spediti dall'estero. Per compensare il ritardo, i costi possono essere leggermente inferiori e i margini più sottili per il dropshipper, il che va bene per loro perché hanno ridotto al minimo le spese generali lavorando solo sul lato delle vendite di un'azienda.

Il commercio all'ingrosso ha due modi per affrontare questa opportunità. Innanzitutto, se il tuo produttore offre questa opzione ad altri, considera di stipulare un accordo e provarci. Potresti finire con un piccolo canale di entrate che ha un lavoro minimo, pagando bene.

Abbiamo anche visto alcuni grossisti diventare un partner dropshipping e poi fare così bene che il produttore utilizza quel grossista per gestire tutte le loro spedizioni. Il servizio è buono per evadere gli ordini e ridurre al minimo le spese, quindi anche il produttore vince non dovendo ridimensionare i suoi costi di evasione.

Questo si collega all'altro modo per combattere il dropshipping: mostra al tuo partner di produzione perché non ne vale la pena. Collabora con i tuoi partner per dimostrare l'efficienza e i risparmi che offri. Nota come devono trattare solo con un'azienda in termini di servizio clienti o problemi con i prodotti, invece di centinaia o migliaia di singoli siti web. Spiega come sei un modo per controllare e ridurre al minimo i loro costi.

La tecnologia passa dalla minaccia all'opportunità

Continuiamo con l'ultimo punto sul dropshipping. Tu, il commercio all'ingrosso, sei in grado di fornire una vasta gamma di vantaggi e vantaggi per un produttore. Loro e il loro mercato stanno vivendo molti cambiamenti e cercheranno modi per stabilizzare la domanda e gli aggiustamenti che devono apportare.

Puoi essere quell'influenza calmante abbracciando la tecnologia e fornendo servizi che i produttori non possono o non vogliono in questo momento. Per stare al passo, è tempo di guardare a tutta questa nuova tecnologia. Stiamo parlando oltre ai siti Web e ai chatbot, ai sistemi mission-critical come gli strumenti di inventario gestiti dai fornitori (VMI) .

Proprio come un sistema di magazzino automatizza la funzionalità per l'adempimento, VMI affronta l'automazione della distribuzione. Ti aiuta a ottenere le tariffe e il flusso degli ordini migliori, gestisce il ciclo di vita degli ordini e può persino integrarsi con gli strumenti di gestione dei tuoi clienti in modo che il tuo magazzino inizi a preparare un ordine quando i livelli di inventario dei clienti scendono verso una soglia di rifornimento.

Non solo aiuti i produttori riducendo il loro carico di lavoro, ma puoi aiutare i rivenditori e i clienti ad automatizzare da parte loro per evitare costose esaurimenti di scorte. Quando un produttore sviluppa un nuovo prodotto, che sia completamente nuovo o una variante come un nuovo colore, la tua piattaforma può adattarlo e persino informare i clienti sulle opzioni aggiuntive.

Pensieri finali

Le attività di commercio all'ingrosso di e-commerce hanno un posto in crescita nell'economia moderna perché sono ben posizionate per sfruttare la tecnologia più recente e gli strumenti del servizio clienti per soddisfare le crescenti esigenze.

Hai esperienza nella gestione di una varietà di requisiti e richieste dei clienti che i partner di produzione non hanno. Allo stesso tempo, puoi operare in modo più affidabile e fornire un servizio di qualità superiore in modo che la tua catena di approvvigionamento a monte ea valle possa funzionare senza intoppi.

Il successo dipende dalla tua capacità di determinare la giusta tecnologia da utilizzare e nuovi canali da cercare, dando priorità al servizio e alla disponibilità. Le sfide sono grandiose, ma le ricompense sono ancora maggiori.

Guarda G2 per ulteriori informazioni sul futuro dei mercati di e-commerce per i grossisti e altre aziende allo stesso modo, vedendo gli strumenti di e-commerce più votati per la tua azienda.