Prowadzenie firmy nigdy nie jest łatwe, a kiedy sprzedajesz hurtowo – zwłaszcza gdy dopiero zaczynasz działalność hurtową – pojawią się poważne problemy, z którymi będziesz się musiał zmierzyć po drodze.

Jeśli jednak dobrze to zrobisz, w tej przestrzeni jest duży potencjał.

W 2018 roku sektor handlu hurtowego był wart około 8 miliardów dolarów w samych Stanach Zjednoczonych. Branża się rozwija, a w 2020 r. jako hurtownie będzie działać nieco mniej niż milion firm. Nie patrz na nich tylko na konkurencję. Rozważ te biznesowe możliwości, aby się uczyć, bez konieczności popełniania najczęstszych błędów.

Ten przewodnik pomoże ci przygotować się na niektóre z najczęstszych wyzwań, a także na kilka ukrytych niebezpieczeństw.

Hurtownie: wyjaśniono

Hurtownia to taka, która sprzedaje towary luzem i sprzedaje tylko innym firmom. Ogólnie rzecz biorąc, sprzedajesz duże ilości komuś innemu, kto odwróci i sprzeda te produkty indywidualnie.

Często myślimy o nich jako o środku łańcucha dostaw. Producent tworzy produkt, a następnie hurtownik znajduje duży rynek zbytu na ten produkt i sprzedaje firmom i firmom działającym na tym rynku.

Nowością jest to, że rozwój e-commerce dla osobistych zakupów obejmuje teraz wszystkie rodzaje sprzedaży, wpływając na sposób działania każdego hurtownika.

Cały handel to e-commerce

Klienci e-commerce kształtują sposób, w jaki wszyscy kupują produkty. Kiedy kupcy korporacyjni i przedstawiciele handlowi wracają do domu i robią zakupy online, mają takie same nawyki jak reszta z nas. Ale przenoszą te nawyki i oczekiwania – takie jak szybka dostawa i wysokiej jakości usługi – do B2B.

Hurtownicy muszą się dostosować i zrozumieć, w jaki sposób e-commerce tworzy nowe wymagania dla ich firm, których większości można było uniknąć nawet na początku 2010 roku. Oto, jak współcześni sprzedawcy detaliczni muszą reagować na rynek e-commerce.

Musisz mieć zmodernizowaną stronę internetową

Sprzedaż internetowa napędza wiele nowych sprzedaży, a tradycyjni hurtownicy mają do czynienia z nowymi, małymi konkurentami, którzy działają wyłącznie na arenie cyfrowej. Aby konkurować, te hurtownie e-commerce zapewniają wszystko, czego klient potrzebuje bezpośrednio na stronie internetowej, a wszystko to jest wzorowane na wiodących usługach e-commerce.

Potencjalni nabywcy widzą teraz wysokiej jakości zdjęcia i opcje kolorów na stronach produktów, stronach docelowych podkreślających konkretne oferty powiązane z cyfrowymi kampaniami reklamowymi, recenzje użytkowników, a nawet oferty, takie jak bezpłatna dostawa przy dużych zamówieniach.

Katalog zbiorczy stał się cyfrowy i zawiera interaktywne funkcje, które znajdziesz podczas przeglądania na Amazon lub eBay. Ale nadal musisz sprostać wymaganiom zakupowym klientów B2B. Oznacza to dołączanie opisów produktów i schematów, gdy jest to właściwe, odpowiadanie na często zadawane pytania, zwracanie uwagi na interoperacyjność, jeśli pracujesz w sektorach przemysłowych, i wiele więcej.

Wszystko, co Twój zespół sprzedaży powiedziałby przez telefon, potrzebuje miejsca na Twojej stronie.

B2B stawia czoła wymogom obsługi klienta B2C

Ten zrzut ekranu z BigBuy pokazuje kolejną znaczącą zmianę w sieci WWW, którą hurtownie powinny zrozumieć.

Mały przycisk czatu na dole umożliwia odwiedzającemu kontakt z agentem na żywo. W każdej chwili są w stanie zadawać pytania i uzyskiwać odpowiedzi, co jest ważne, ponieważ strony internetowe nigdy się nie zamykają.

Kupujący są aktywni 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, a obsługa klienta musi działać szybciej i być dostępna 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu.

Chatboty i internetowe help deski umożliwiają świadczenie tej obsługi klienta. Chatboty pojawiły się w wielu środowiskach B2C, w których produkty i pytania są proste. Rzeczy takie jak tabele rozmiarów, daty wysyłki i zasady zwrotów mogą być powtarzane przez programy komputerowe. Złożone pytania można następnie przekazać do agentów na żywo lub wysłać na adres e-mail helpdesku.

Twoja firma ma dostępne wszystkie te opcje, a najnowsza runda chatbotów może odpowiedzieć na bardziej złożone pytania, które mogą zadać kupujący. Można odpowiedzieć na takie kwestie, jak dostępność na podstawie ilości i harmonogramu produkcji, minimalne zamówienia, opcje wysyłki, wymagania przewoźnika i inne.

SAP wykorzystuje nawet chatboty do swoich wysiłków i partnerów hurtowych, wykorzystując analizy do przeglądania dzienników czatów i sprawdzania, o co pytają klienci, czy pomoc jest dostarczana, oraz do odkrywania trendów.

Nowe kanały pojawiają się co miesiąc

Czy wiesz, że na Instagramie są hurtownie? #hurtownie są również popularne w serwisie, nie tylko po to, by sprzedawać produkty, ale także promować styl życia, jaki posiada posiadanie hurtowni. Kanały społecznościowe świętują Twój biznes i Ciebie.

To niesamowite, a także świetne miejsce do znajdowania klientów.

Udaj się na tę stronę #hurtowni, a znajdziesz dużą mieszankę postów. To, co może Cię najbardziej zainteresować, to fakt, że nie widzisz tylko hurtowni e-commerce. Znajdziesz również firmy sprzedające zwykłym ludziom po „cenach hurtowych”. I to prawdopodobnie twoja publiczność.

Ciągle zalewają się nowe kanały sprzedaży, a wiele z nich jest skierowanych do przeciętnego konsumenta. Małe firmy i sprzedawcy wiedzą o tym i często wskakują, zwłaszcza w przypadku marek modowych i kosmetycznych. Poszukaj ludzi, którzy zajmują się tą sprzedażą bezpośrednią i uzyskują znaczącą trakcję, a następnie zrealizuj swoje działania sprzedażowe.

Będzie o wiele bardziej aktywny i dynamiczny niż wielu tradycyjnych hurtowników, ale w tej chwili jest to również stosunkowo niewykorzystany rynek. Na przykład przedsiębiorcy dominujący na Instagramie i TikToku są spragnieni transakcji. Dlaczego ich nie nakarmić?

Myślenie o Twoich klientach i ich klientach w tym samym miejscu, a jednocześnie prowadzi nas prosto do następnego obszaru, w którym dzisiejsi hurtownicy stają przed wyzwaniami.

Wysyłka dla nowoczesnej hurtowni

Zarządzanie zapasami staje się coraz bardziej złożone, zwłaszcza że klienci B2B zaczynają szukać natychmiastowych opcji wysyłki. Reagowanie na wymagania klientów zmienia sposób działania magazynu, a ten wzrost oznacza, że ​​firmy muszą zrestrukturyzować swoje operacje zarówno pod względem przepływu pracy, jak i układu fizycznego.

Może to również oznaczać, że musisz mieć oko na konkurencję, aby upewnić się, że Twoje oferty nie pozostaną w tyle.

Odpowiadanie na 2-dniowe wymagania klientów

Jednym z największych wyzwań, z jakim przyjdzie Ci się zmierzyć, jest rosnące zapotrzebowanie klientów, którzy chcą być traktowani jak kupujący B2C. To ostatecznie oznacza przyjrzenie się przyspieszonym opcjom wysyłki i szybkim czasom realizacji Twoich usług.

Ludzie chcą rzeczy szybko i będziesz potrzebować odpowiednich partnerstw i umiejętności, aby sprostać tym wymaganiom. Może to oznaczać współpracę z producentami w celu bardziej bezpośredniej wysyłki, prowadzenie wielu magazynów lub współpracę z 3PL, którzy rozumieją Twoje rosnące potrzeby.

Dobrą wiadomością jest to, że jako hurtownik masz mniej klientów i możesz spodziewać się niższych kosztów realizacji i wysyłki.

Wysyłka za pomocą palet i skrzyń zamiast pojedynczych zamówień minimalizuje pracę, którą Twój zespół musi wykonać przy skrzynkach awaryjnych i wysyłce towarów. Tak więc Twoje nowe działania będą zazwyczaj dotyczyć wstępnego pozycjonowania produktów w magazynie i obiektach dystrybucyjnych. Ta metoda daje największe szanse na posiadanie przewoźników, którzy mogą zawrócić i zapewnić opcje szybkiego transportu.

Przewoźnicy udostępniają Ci to. Jednak wiele ma zastrzeżenia, które należy zbadać. Na przykład, FedEx wymaga wcześniejszego potwierdzenia i rezerwacji za pośrednictwem swojego Ship Managera dla swoich usług frachtowych w ciągu 1, 2 lub 3 dni roboczych. Rozmiary i ciężary płoz również nakładają dodatkowe ograniczenia i dopuszczenia.

Weź średni rozmiar zamówienia i skontaktuj się z przewoźnikami z tymi informacjami. Zobacz, kto zapewnia najlepszą stawkę dla każdej lokalizacji Twoich klientów, a następnie pracuj nad uzyskaniem wstępnych zatwierdzeń i innych niezbędnych autoryzacji przed kolejną wysyłką, aby uzyskać najlepszą stawkę za szybki fracht.

Waga tworzy zdezorganizowany magazyn

Możliwość skalowania operacji jest niezbędna do przetrwania, ale jest też trudna. Dodawanie nowych linii produktów, wypełnianie wyższych zamówień, ekspansja na rynki niszowe i inne wysiłki zwiększają pracę, którą musi wykonać Twój zespół magazynowy. Skalowanie również zajmuje dużo więcej miejsca w magazynie.

Będziesz chciał stale przyglądać się fizycznemu rozplanowaniu magazynu, aby zobaczyć, jak przemieszczają się towary i gdzie mogą znajdować się odpady. Zobacz, jak otrzymujesz towary od producentów, a następnie je przechowujesz. Jeśli produkt lub skrzynka zostanie do Ciebie zwrócony, w jaki sposób sprawdzany jest ten stan magazynowy, a następnie dodawany z powrotem do magazynu, jeśli wszystko jest w porządku?

Czy zamówienia dla różnych przewoźników gromadzą się w tej samej lokalizacji, co utrudnia odbiór? Czy Twój zespół nadąża za zamówieniami? Czy skanery kodów kreskowych i stacje pakowania są w stanie nadążyć za większymi nakładami?

Jedną z najlepszych rzeczy, jakie możesz zrobić, jest poszukiwanie systemu zarządzania magazynem zaprojektowanego na potrzeby biznesu hurtowego. Oprogramowanie zostało ulepszone na tyle, że nie tylko pomaga w alokacji zamówień i przeprowadzaniu zaawansowanego śledzenia, ale analizy mogą również pomóc we właściwym rozmieszczeniu towarów w magazynie, aby zminimalizować odległość podróży i przyspieszyć średni czas realizacji zamówień.

Magazyn jest w dużej mierze zagrożeniem wewnętrznym i posiada rozwiązania wewnętrzne. Jednak hurtownicy tacy jak Ty stoją również w obliczu zewnętrznych zagrożeń rynkowych.

Rośnie ryzyko dezpośrednictwa

Wszyscy chcą zwiększyć swoje marże, wiodący detaliści i producenci próbują wyeliminować dystrybutorów. Aby skutecznie zareagować, hurtownicy muszą zmienić zagrożenia, takie jak dropshipping, w nowe kanały i polegać na technologii, która pomoże im świadczyć usługi o wartości dodanej, których producenci nie są w stanie. Wykorzystaj swoje doświadczenie, aby przetrwać te burze.

Reagowanie na niebezpieczeństwo dropshippingu

Dispośrednictwo to ograniczenie korzystania z pośredników między ludźmi, którzy coś wytwarzają, a klientem końcowym, który z tego korzysta. To próba wycięcia środka łańcucha dostaw. Na szczęście wiele firm stara się to osiągnąć, zapewniając jednocześnie „wystarczająco dobrą” obsługę klienta, aby zadowolić kupujących.

Dropshipping to mały krok w tym problemie. Zamiast mieć hurtownika, który kupuje towary, a następnie dostarcza je do sprzedawców detalicznych, producenci zatrudniają dropshipperów, którzy działają tylko jako witryna sklepowa. Witryna dropshippera przyjmuje zamówienia i finalizuje sprzedaż, ale wtedy producent dokonuje faktycznej wysyłki do klienta końcowego.

Zazwyczaj skupiają się na mniejszych zamówieniach i produktach niszowych lub pochodzą od producenta wystarczająco dużego, aby obsłużyć złożone zamówienia międzynarodowe. Jednak dropshipping zazwyczaj oznacza tygodnie oczekiwania na konsumenta końcowego, ponieważ kupowane przez niego towary są często produkowane i wysyłane z zagranicy. Aby nadrobić opóźnienie, koszty mogą być nieco niższe, a marże niższe dla dropshippera – co jest dla nich w porządku, ponieważ zminimalizowali koszty ogólne, pracując tylko po stronie sprzedaży firmy.

Hurtownia ma dwa sposoby podejścia do tej możliwości. Po pierwsze, jeśli Twój producent udostępnia tę opcję innym, rozważ zawarcie umowy i spróbowanie swoich sił. Możesz skończyć z małym kanałem przychodów, który wymaga minimalnej pracy, co dobrze się opłaca.

Widzieliśmy nawet, jak niektórzy hurtownicy stali się partnerem dropshipping, a następnie radzą sobie tak dobrze, że producent wykorzystuje tego hurtownika do obsługi wszystkich swoich przesyłek. Usługa jest dobra w wypełnianiu zamówień i minimalizowaniu wydatków, więc producent również wygrywa, ponieważ nie musi skalować kosztów realizacji.

Wiąże się to z innym sposobem walki z dropshippingiem: pokaż swojemu partnerowi produkcyjnemu, dlaczego nie jest tego warte. Współpracuj ze swoimi partnerami, aby zademonstrować wydajność i oszczędności, które zapewniasz. Zwróć uwagę, że muszą zajmować się tylko jedną firmą w zakresie obsługi klienta lub problemów z produktami, a nie setkami lub tysiącami pojedynczych stron internetowych. Wyjaśnij, w jaki sposób możesz kontrolować i minimalizować ich koszty.

Technologia przechodzi od zagrożenia do możliwości

Przejdźmy do ostatniego punktu dotyczącego dropshippingu. Ty, hurtownia, jesteś w stanie zapewnić producentowi szeroki wachlarz korzyści i korzyści. Oni i ich rynek doświadczają wielu zmian i będą szukać sposobów na ustabilizowanie popytu i dostosowań, których muszą dokonać.

Możesz wywierać ten uspokajający wpływ, korzystając z technologii i świadcząc usługi, których producenci nie mogą lub nie chcą teraz świadczyć. Aby pozostać na czele, nadszedł czas, aby przyjrzeć się całej tej nowej technologii. Mówimy poza witrynami internetowymi i chatbotami do systemów o znaczeniu krytycznym, takich jak narzędzia zarządzania inwentaryzacją przez dostawcę (VMI) .

Podobnie jak system magazynowy automatyzuje funkcje związane z realizacją zamówień, VMI zajmuje się automatyzacją dystrybucji. Pomaga osiągnąć najlepsze stawki i przepływ zamówień, zarządza cyklem życia zamówienia, a nawet może zintegrować się z narzędziami do zarządzania klienta, dzięki czemu magazyn zaczyna przygotowywać zamówienie, gdy poziom zapasów klienta spada do progu uzupełnień.

Nie tylko pomagasz producentom, zmniejszając ich obciążenie pracą, ale także pomagasz sprzedawcom i klientom w automatyzacji po ich stronie, aby zapobiec kosztownym wyczerpaniu zapasów. Kiedy producent opracuje nowy produkt – czy to całkowicie nowy, czy wariant, taki jak nowy kolor – Twoja platforma może go dostosować, a nawet powiadomić klientów o dodatkowych opcjach.

Końcowe przemyślenia

Hurtownie zajmujące się handlem elektronicznym zajmują coraz większe miejsce w nowoczesnej gospodarce, ponieważ są dobrze przygotowane do korzystania z najnowszych technologii i narzędzi obsługi klienta w celu zaspokojenia rosnących potrzeb.

Masz doświadczenie w obsłudze różnorodnych wymagań i wymagań klientów, których nie mają partnerzy produkcyjni. Jednocześnie możesz działać bardziej niezawodnie i świadczyć usługi wyższej jakości, dzięki czemu zarówno Twój łańcuch dostaw na wyższym, jak i niższym poziomie może działać płynnie.

Prosperowanie zależy od Twojej zdolności do określenia odpowiedniej technologii do wykorzystania i nowych kanałów do wyszukania, przy jednoczesnym nadaniu priorytetu usługom i dostępności. Wyzwania są świetne, ale nagrody są jeszcze większe.

Zajrzyj do G2, aby uzyskać więcej informacji na temat przyszłości rynków e-commerce dla hurtowników i innych firm, widząc najwyżej oceniane narzędzia e-commerce dla Twojej firmy.