Ведение бизнеса никогда не бывает легким, и когда вы продаете оптом, особенно когда вы только начинаете оптовый бизнес, вы столкнетесь с серьезными проблемами на этом пути.

Однако, если вы все сделаете правильно, в этом пространстве есть большой потенциал.

В 2018 году сектор оптовой торговли только в США стоил около 8 миллиардов долларов. Отрасль растет, и в 2020 году чуть менее миллиона предприятий будут работать оптовиками. Не рассматривайте их как конкурентов. Рассмотрите эти возможности для бизнеса, чтобы вы могли учиться, не совершая наиболее распространенных ошибок.

Это руководство поможет вам подготовиться к некоторым из наиболее распространенных проблем, а также к нескольким скрытым опасностям в будущем.

Оптовая торговля: объяснение

Оптовый бизнес - это тот, который продает товары оптом и продает только другим предприятиям. Как правило, вы продаете большие количества кому-то другому, который развернется и продаст эти продукты по отдельности.

Мы часто думаем о них как о середине цепочки поставок. Производитель создает продукт, затем оптовик находит большой рынок для этого продукта и продает его предприятиям и компаниям, работающим на этом рынке.

Новым является то, что рост электронной коммерции для личных покупок теперь распространяется на все виды продаж, влияя на то, как работает каждый оптовик.

Вся коммерция — это электронная коммерция

Клиенты электронной коммерции формируют то, как все покупают товары. Когда корпоративные закупщики и торговые представители идут домой и делают покупки в Интернете, у них те же привычки, что и у остальных из нас. Но они привносят эти привычки и ожидания, такие как быстрая доставка и высокое качество обслуживания, в B2B.

Оптовикам необходимо адаптироваться и понять, как электронная коммерция создает новые требования для их бизнеса, которых можно было избежать даже в начале 2010-х годов. Итак, вот как современные ритейлеры должны реагировать на рынок электронной коммерции.

У вас должен быть модернизированный сайт

Онлайн-продажи стимулируют множество новых продаж, а традиционные оптовики сталкиваются с новыми, небольшими конкурентами, которые работают только на цифровой арене. Чтобы конкурировать, эти оптовики электронной коммерции предоставляют все, что нужно покупателю, прямо на веб-сайте, и все это смоделировано по образцу ведущих услуг электронной коммерции.

Таким образом, потенциальные покупатели теперь видят высококачественные фотографии и варианты цвета на страницах продуктов, целевых страницах с указанием конкретных сделок, связанных с цифровыми рекламными кампаниями, отзывами пользователей и даже такими предложениями, как бесплатная доставка при крупных заказах.

Массовый каталог стал цифровым и включает в себя интерактивные функции, которые вы найдете при просмотре на Amazon или eBay. Но вам по-прежнему нужно удовлетворять потребности ваших клиентов в покупках B2B. Это означает включение описаний продуктов и схем, когда это уместно, ответы на общие вопросы, отмечание совместимости, если вы работаете в промышленных секторах, и многое другое.

Все, что ваш отдел продаж скажет по телефону, должно быть размещено на вашем веб-сайте.

B2B сталкивается с требованиями обслуживания клиентов B2C

Этот скриншот из BigBuy демонстрирует еще одно существенное изменение во всемирной паутине, которое должны понимать оптовики.

Маленькая кнопка чата внизу связывает посетителя с живым агентом. Они могут задавать вопросы и получать ответы в любой момент, что важно, потому что веб-сайты никогда не закрываются.

Покупатели активны 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, и служба поддержки клиентов должна быть доступна круглосуточно и без выходных.

Чат-боты и онлайн-справочные службы дают вам возможность предоставлять такое обслуживание клиентов. Чат-боты появились во многих средах B2C, где продукты и вопросы не вызывают затруднений. Такие вещи, как таблицы размеров, даты доставки и правила возврата, могут быть воспроизведены компьютерными программами. Затем сложные вопросы можно переадресовать действующим агентам или отправить по электронной почте в службу поддержки.

У вашего бизнеса есть все эти варианты, и последний раунд чат-ботов может ответить на более сложные вопросы, которые могут задать ваши покупатели. Можно ответить на такие вопросы, как доступность в зависимости от объема и графика производства, минимальные заказы, варианты отгрузки, требования перевозчика и многое другое.

SAP даже использует чат-ботов для своих усилий и оптовых партнеров, используя аналитику для просмотра журналов чатов и того, что спрашивают клиенты, предоставляется ли помощь, а также для выявления тенденций.

Ежемесячно появляются новые каналы

Знаете ли вы, что в Instagram есть оптовики? #Wholesalers также популярен на сервисе не только для продажи товаров, но и для продвижения образа жизни, который дает своим владельцам оптовая компания. Социальные каналы прославляют ваш бизнес и вас.

Это потрясающе — и это также отличное место для поиска клиентов.

Зайдите на эту страницу #оптовиков, и вы найдете большое количество постов. Что вас может больше всего заинтересовать, так это то, что вы не просто видите оптовые предприятия электронной коммерции. Вы также найдете компании, продающие обычным людям по «оптовым ценам». И это, вероятно, ваша аудитория.

Существует постоянный поток новых каналов продаж, и многие из них ориентированы на среднего потребителя. Малый бизнес и продавцы знают об этом и часто вмешиваются, особенно в отношении модных и косметических брендов. Ищите людей, которые занимаются прямыми продажами и получают значительную поддержку, а затем проводите охват продаж.

Он будет гораздо более активным и динамичным, чем привыкли многие традиционные оптовики, но сейчас это также относительно неосвоенный рынок. Например, предприниматели, доминирующие в Instagram и TikTok, жаждут сделки. Почему бы не накормить их?

Думая о своих клиентах и ​​их клиентах в одном месте и в одно и то же время, мы сразу переходим к следующей области, в которой современные оптовики сталкиваются с трудностями.

Доставка для современного оптовика

Управление запасами становится все более сложным, особенно по мере того, как клиенты B2B начинают искать варианты немедленной доставки. Реагирование на требования клиентов меняет то, как работает склад, и этот рост означает, что компаниям необходимо реструктурировать свои операции как в рабочем процессе, так и в физическом расположении.

Это также может означать, что вам нужно следить за конкуренцией, чтобы ваши предложения не отставали.

Отвечаем на запросы клиентов 2 дня

Одна из самых больших проблем, с которыми вы столкнетесь, — это растущий спрос клиентов, которые хотят, чтобы с ними обращались как с покупателями B2C. В конечном итоге это означает поиск вариантов ускоренной доставки и быстрых сроков выполнения ваших услуг.

Люди хотят, чтобы все было быстро, и вам потребуются правильные партнерские отношения и возможности, чтобы удовлетворить эти требования. Это может означать партнерство с производителями для более прямой доставки, управление несколькими складами или работу с 3PL, которые понимают ваши растущие потребности.

Хорошей новостью является то, что у вас, как у оптового продавца, меньше клиентов, и вы можете рассчитывать на более низкие затраты на выполнение и доставку.

Доставка с помощью поддонов и ящиков вместо индивидуальных заказов сводит к минимуму работу, которую ваша команда должна выполнять, чтобы разобрать коробки и отправить товары. Таким образом, ваши новые усилия, как правило, будут связаны с предварительным позиционированием продуктов на вашем складе и в пунктах дистрибуции. Этот метод дает вам наилучшие шансы иметь перевозчиков, которые могут развернуться и предоставить вам варианты быстрой перевозки.

Перевозчики делают это доступным для вас. Тем не менее, у многих есть положения, которые вы должны изучить. Например, FedEx требует предварительного подтверждения и бронирования через своего менеджера по доставке для своих фрахтовых услуг в течение 1, 2 или 3 рабочих дней. Размеры и вес салазок также накладывают дополнительные ограничения и разрешения.

Возьмите свой средний размер заказа и свяжитесь с перевозчиками с этой информацией. Посмотрите, кто предлагает вам лучшую цену для каждого из местоположений ваших клиентов, а затем поработайте над получением предварительных разрешений и других необходимых разрешений перед следующей отправкой, чтобы вы могли получить лучшую цену за быструю доставку.

Масштаб создает неорганизованный склад

Возможность масштабировать свою операцию необходима для выживания, но это также сложно. Добавление новых продуктовых линеек, выполнение более крупных заказов, выход на нишевые рынки и другие усилия — все это усложняет работу, которую должна выполнять ваша складская команда. Масштабирование также занимает гораздо больше места на складе.

Вы захотите постоянно смотреть на физическую планировку своего склада, чтобы видеть, как перемещаются товары и где могут находиться отходы. Посмотрите, как вы получаете товары от производителей, а затем храните их. Если товар или ящик возвращаются к вам, как эти запасы проверяются, а затем добавляются обратно в ваш запас, если они в порядке?

Скапливаются ли заказы для разных перевозчиков в одном и том же месте, что затрудняет получение? Выполняет ли ваша команда заказы? Смогут ли сканеры штрих-кодов и упаковочные станции справиться с большими объемами?

Одна из лучших вещей, которую вы можете сделать, — это найти систему управления складом, предназначенную для нужд оптового бизнеса. Программное обеспечение достаточно улучшилось, чтобы не только помогать вам распределять заказы и выполнять расширенное отслеживание, но и аналитика может также помочь вам правильно размещать товары на вашем складе, чтобы минимизировать расстояние поездки и ускорить среднее время выполнения заказа.

Склад в значительной степени представляет собой внутреннюю угрозу и имеет внутренние решения. Однако такие оптовики, как вы, также сталкиваются с некоторыми внешними рыночными угрозами.

Риск дезинтермедиации растет

Все стремятся увеличить свою прибыль, ведущие розничные торговцы и производители пытаются избавиться от дистрибьюторов. Чтобы успешно реагировать, оптовики должны превратить такие угрозы, как дропшиппинг, в новые каналы и полагаться на технологии, которые помогут им предоставлять услуги с добавленной стоимостью, которые производители не могут предоставить. Положитесь на свой опыт, чтобы помочь пережить эти бури.

Ответ на опасность дропшиппинга

Дезинтермедиация — это сокращение использования посредников между людьми, которые что-то производят, и конечным потребителем, который это использует. Это попытка вырезать середину цепочки поставок. К счастью, многие компании изо всех сил пытаются достичь этого, одновременно обеспечивая «достаточно хорошее» обслуживание клиентов, чтобы покупатели были довольны.

Дропшиппинг — это первый шаг в решении этой проблемы. Вместо того, чтобы иметь оптовика, который покупает товары, а затем доставляет их розничным торговцам, производители работают с дропшипперами, которые действуют просто как витрина. Веб-сайт дропшиппера принимает заказы и завершает продажу, но затем производитель осуществляет фактическую доставку конечному покупателю.

Как правило, они ориентированы на небольшие заказы и нишевые продукты или поступают от производителя, достаточно крупного для поддержки сложных международных заказов. Однако дропшиппинг обычно означает недели ожидания конечного потребителя, потому что товары, которые они покупают, часто производятся и отправляются из-за границы. Чтобы компенсировать задержку, затраты могут быть немного ниже, а маржа для дропшипперов — тоньше, что нормально для них, потому что они минимизировали накладные расходы, работая только на стороне продаж.

У оптового бизнеса есть два подхода к этой возможности. Во-первых, если ваш производитель предоставляет эту возможность другим, подумайте о том, чтобы заключить соглашение и попробовать свои силы. Вы можете получить небольшой канал дохода, который требует минимальной работы и хорошо окупается.

Мы даже видели, как некоторые оптовики стали партнерами по прямой поставке, а затем преуспели настолько, что производитель использует этого оптовика для обработки всех своих поставок. Сервис хорош для выполнения заказов и минимизации расходов, поэтому производитель также выигрывает, не увеличивая свои затраты на выполнение.

Это связано с другим способом борьбы с дропшиппингом: покажите своему партнеру-производителю, почему это того не стоит. Работайте со своими партнерами, чтобы продемонстрировать эффективность и экономию, которую вы предоставляете. Обратите внимание, что им нужно иметь дело только с одной компанией с точки зрения обслуживания клиентов или проблем с продуктом, а не с сотнями или тысячами отдельных веб-сайтов. Объясните, как вы можете контролировать и минимизировать свои расходы.

Технология переходит от угрозы к возможности

Давайте продолжим с этим последним пунктом, касающимся дропшиппинга. Вы, оптовый бизнес, способны предоставить производителю широкий спектр выгод и преимуществ. Они и их рынок претерпевают большие изменения, и они будут искать способы стабилизировать спрос и корректировки, которые они должны внести.

Вы можете оказывать успокаивающее влияние, внедряя технологии и предоставляя услуги, которые производители не могут или не хотят предоставлять прямо сейчас. Чтобы оставаться впереди, пришло время взглянуть на все эти новые технологии. Мы говорим не только о веб-сайтах и ​​чат-ботах, но и о критически важных системах, таких как инструменты инвентаризации, управляемые поставщиком (VMI) .

Подобно тому, как складская система автоматизирует выполнение функций, VMI занимается автоматизацией распределения. Он помогает вам достичь наилучших ставок и потока заказов, управляет жизненным циклом заказа и даже может интегрироваться с инструментами управления вашего клиента, чтобы ваш склад начал подготовку заказа, когда уровень запасов клиентов падает до порога пополнения.

Вы не только помогаете производителям, сокращая их рабочую нагрузку, но и помогаете розничным торговцам и клиентам автоматизировать их работу, чтобы предотвратить дорогостоящие дефициты. Когда производитель разрабатывает новый продукт — будь то совершенно новый продукт или вариант, такой как новый цвет, — ваша платформа может разместить его и даже уведомить клиентов о дополнительных возможностях.

Последние мысли

Оптовые предприятия электронной коммерции занимают все большее место в современной экономике, потому что они имеют хорошие возможности для использования преимуществ новейших технологий и инструментов обслуживания клиентов для удовлетворения растущих потребностей.

У вас есть опыт работы с различными требованиями клиентов и требованиями, которых нет у партнеров-производителей. В то же время вы можете работать более надежно и предоставлять более качественные услуги, чтобы ваша цепочка поставок вверх и вниз по течению могла работать бесперебойно.

Процветание зависит от вашей способности определить правильную технологию для использования и новые каналы для поиска, уделяя при этом приоритетное внимание обслуживанию и доступности. Проблемы велики, но награды еще больше.

Обратитесь к G2, чтобы получить больше информации о будущем торговых площадок электронной коммерции для оптовиков и других предприятий, увидев самые популярные инструменты электронной коммерции для вашего бизнеса.