Como construir uma equipe de vendas de alto desempenho

Quais são os diferentes tipos de equipes de vendas?

Isso é algo em que muitas pessoas não pensam, mas “vendas” é um termo abrangente que abrange muitos aspectos diferentes. Dependendo de suas necessidades e objetivos de negócios específicos, existem alguns tipos diferentes de equipes de vendas que você pode criar:

• Equipe de Inside Sales: Esses profissionais de vendas são mestres nos canais telefônicos e digitais, capazes de vender produtos ou serviços de qualquer lugar do mundo.
• Equipe de vendas externas: esses guerreiros da estrada prosperam em interações face a face, construindo relacionamentos com clientes e fechando negócios pessoalmente.
• Equipe de gerenciamento de contas: essa equipe se concentra em construir e manter relacionamentos com clientes existentes, garantindo sua satisfação contínua e identificando oportunidades de upselling ou cross-selling.
• Equipe de desenvolvimento de vendas: essa equipe é responsável por encontrar e qualificar novos leads por meio de esforços de prospecção direcionados, incluindo divulgação e pesquisa de saída.
• Equipe de vendas de canal: essa equipe trabalha com parceiros terceirizados, como revendedores ou distribuidores, para vender produtos ou serviços e expandir o alcance de sua marca.
• Equipe de sucesso do cliente: essa equipe se dedica a garantir a satisfação e a retenção do cliente, fornecendo suporte contínuo e abordando quaisquer problemas ou preocupações que surjam.

Depois de identificar qual tipo de equipe de vendas é ideal para o seu negócio, é hora de começar a construir. Mas o que exatamente você precisa para ter uma boa equipe de vendas?

O que faz uma boa equipe de vendas?

A primeira e quase única coisa importante a considerar são as pessoas. Você precisa de uma equipe de indivíduos que não apenas tenham as habilidades, o conhecimento e a experiência necessários para o sucesso, mas também tenham a atitude certa.

Grandes vendedores são apaixonados, motivados e movidos pelo sucesso. Eles são persuasivos em sua comunicação e sabem como identificar as diferentes necessidades dos clientes – tudo isso mantendo uma atitude positiva.

Além disso, ter processos estruturados é absolutamente essencial! Isso significa ter um processo de integração, treinamento e gerenciamento de sua equipe de vendas.

Nós da LaGrowthMachine recomendamos que, além de ter as pessoas certas a bordo, existam alguns outros elementos que contribuem para a criação de uma equipe de vendas bem-sucedida, incluindo o uso de nossa ferramenta de automação de vendas. Mostrarei a você em partes posteriores deste guia.

Quais são os benefícios de construir uma equipe de vendas estruturada

Se você deseja obter sucesso de vendas a longo prazo, é essencial ter uma equipe de vendas estruturada. É como ter um plano de jogo para seus esforços de vendas, que ajuda a aumentar a eficiência, a produtividade e a responsabilidade. Aqui estão alguns dos principais benefícios de ter uma equipe de vendas estruturada:

Melhor organização e responsabilidade

Esse é, de longe, o benefício mais importante, pois afeta tudo o mais que envolve a equipe.

Quando você tem uma equipe de vendas estruturada, todos sabem o que precisam fazer e quando precisam fazer, o que leva a uma maior produtividade em todos os setores.

Também garante que todos sejam responsabilizados por seu próprio desempenho e que haja menos confusão e sobreposição no processo de vendas.

Todos nós já fizemos parte ou testemunhamos uma equipe desorganizada e sem responsabilidade, e não é uma boa visão.

As tarefas tornam-se confusas, as pessoas ficam frustradas, os resultados sofrem e a eficiência geral vai por água abaixo.

Quase toda equipe de vendas agora usa uma ferramenta de automação de vendas, então eles acham que esses aplicativos os salvarão de um processo formal. Infelizmente, isso não é nem um pouco verdade e, em alguns casos, pode piorar ainda mais as coisas.

Uma ferramenta sozinha não pode fornecer estrutura e organização para sua equipe; você precisa de um processo formal que todos sigam para obter os melhores resultados.

Mas a ferramenta também pode ajudar, especialmente se tiver os recursos certos, como o LaGrowthMachine! Fique por aqui e discutiremos isso nas próximas seções!

Comunicação e colaboração aprimoradas

Isso anda de mãos dadas com o último ponto! De que outra forma você conseguiria melhorar a organização e a responsabilidade se não fosse por uma comunicação e colaboração eficazes?

Construir uma equipe de vendas estruturada incentiva toda a equipe a colaborar melhor e se comunicar de forma mais eficaz.

No entanto, é mais fácil falar do que fazer…

A comunicação e a colaboração eficazes exigem tempo e esforço, mas assim que você tiver o processo certo, todos saberão exatamente como trabalhar juntos.

Use estas dicas para melhorar a comunicação e a colaboração em sua equipe de vendas:

• Realize reuniões regulares onde todos possam discutir seu progresso, desafios e sucessos.
• Incentive feedback e discussões abertas e construtivas entre os membros da equipe
• Defina expectativas claras para cada membro da equipe para que todos saibam o que precisam fazer.
• Certifique-se de que todos estejam na mesma página , mantendo um registro das metas e objetivos definidos.

Processo de vendas simplificado

Em seguida, graças aos benefícios anteriores, você poderá impulsionar bastante seu processo de vendas.

Ter uma boa organização em toda a equipa e uma boa comunicação entre os membros é uma receita inequívoca de sucesso.

Além disso, uma equipe de vendas estruturada ajudará você a acompanhar todo o processo do começo ao fim, o que é incrivelmente valioso.

Você poderá acompanhar tudo, desde as consultas dos clientes até as taxas de conversão, e tomar decisões mais inteligentes com mais rapidez.

Isso ajuda a agilizar o processo de vendas, reduzindo o tempo necessário para fechar negócios e aumentando a eficiência geral da equipe.

Além disso, uma equipe de vendas estruturada pode ajudar a identificar áreas onde o processo de vendas pode ser melhorado, levando a melhores resultados e números de vendas mais altos.

Tudo isso leva a uma coisa: mais vendas por um custo menor (dinheiro ou não) , que é, afinal, o objetivo final de toda equipe de vendas.

Melhor experiência do cliente

Por fim, todos os benefícios anteriores culminam em uma melhor experiência do cliente, que deve ser o objetivo mais importante de qualquer negócio.

Quando você tem uma equipe de vendas estruturada, os clientes podem ter certeza de que suas dúvidas e reclamações serão levadas a sério, porque você tem um processo formal em vigor.

Isso também ajuda a construir confiança entre sua equipe e os clientes, levando a relacionamentos melhores e mais lealdade.

Além disso, com a ajuda da ferramenta de automação de vendas certa (como LaGrowthMachine), você pode fornecer uma experiência ainda melhor ao cliente automatizando certas tarefas mundanas e liberando seus vendedores para se concentrarem em coisas mais importantes.

Enfim, ter uma equipe de vendas estruturada pode trazer grandes resultados tanto para a empresa quanto para seus clientes!

Como montar uma equipe de vendas? Um guia passo a passo

Agora que você conhece os benefícios de ter uma equipe de vendas estruturada, sabe o que está perdendo se não investir tempo e esforço na construção de uma.

Mas como é esse processo? Que passos você deve tomar para chegar lá?

Aqui está tudo o que aprendi nas inúmeras conversas que tive com os especialistas de nossa equipe de vendas:

Etapa 1: comece com o básico

O primeiro passo é garantir que todos na equipe entendam o básico e estejam na mesma página. Por todos, isso inclui o líder da equipe, vendedores e qualquer outra pessoa envolvida no processo.

Certifique-se de que todos saibam o que se espera deles, quais objetivos a equipe almeja e como alcançá -los.

Isso é absolutamente crucial e está de acordo com o que eu disse anteriormente sobre ter uma comunicação clara; se todos tiverem o mesmo entendimento, será muito mais fácil seguir em frente.

É como construir uma casa – você não pode ter uma estrutura forte sem uma base sólida. O mesmo vale para sua equipe de vendas. Todos os envolvidos no processo precisam entender as expectativas, metas e processos.

O líder da equipe deve definir o tom e se comunicar de forma eficaz para garantir que todos estejam na mesma página.

Isso inclui garantir que todos saibam o que se espera deles e quais são suas funções específicas dentro da equipe. O que ajudará a evitar confusão e garantir que todos estejam trabalhando para os mesmos objetivos.

Uma comunicação clara também significa estabelecer metas claras que sejam específicas, mensuráveis ​​e alcançáveis. Essas metas devem ser desafiadoras o suficiente para levar sua equipe a trabalhar mais, mas não tão impossíveis que se tornem desmotivadas.

Ajude-os a criar um senso de propósito e motivação, não dúvidas e desânimo.

Passo 1.5: Tenha todas as ferramentas e recursos necessários prontos

Isso é paralelo ao estabelecimento de uma base clara, mas decidi colocá-lo em outra seção porque é uma etapa essencial que geralmente é negligenciada.

Além de definir expectativas claras, é importante fornecer as ferramentas e os recursos necessários para ajudar sua equipe a ter sucesso. Isso pode incluir programas de treinamento, acesso a dados relevantes ou ferramentas de software especializadas.

Ao dar à sua equipe o que ela precisa para ter sucesso, você mostra que valoriza o sucesso dela e que investe no crescimento dela.

Talvez isso pareça um monte de coisas para você, e talvez você considere algumas delas desnecessárias, mas não estávamos brincando sobre o esforço.

Não vamos dizer isso o suficiente; estabelecer uma base saudável para sua equipe de vendas é honestamente a coisa mais importante, porque sem ela, bem, você fica com o resto…

O ponto principal é que ter um terreno sólido para pisar é a chave para ter uma equipe de vendas bem-sucedida. Investir tempo, esforço e recursos para criar a estrutura certa pode ajudá-lo a colher grandes recompensas em termos de vendas.

É isso, essa foi minha última analogia para o básico, juro! Vamos para o próximo passo!

Etapa 3: escolha sua equipe com cuidado

Não estou falando de qualificação técnica ou quantos anos de experiência a pessoa tenha, estou falando de traços de caráter e valores.

Por mais injusto que possa parecer, algumas pessoas simplesmente não estão preparadas para trabalhar com outras e você deve estar atento a isso.

Sim, é importante recrutar vendedores qualificados, essa é a parte mais fácil. Você apenas teria que identificar as habilidades técnicas que deseja ver em sua equipe e contratar para elas:

• A pessoa é persuasiva? Fácil de falar com? Ele/ela tem um bom entendimento do produto?
• A pessoa tem fortes habilidades de resolução de problemas?
• Eles estão familiarizados com as ferramentas utilizadas em sua corporação?

Estes são apenas alguns exemplos, mas você entendeu.

No entanto, a parte difícil é procurar traços de caráter adequados à cultura da equipe e que conduzam ao sucesso.

Ao selecionar indivíduos, assim que você tiver alguns candidatos restantes, tente fazer com que eles se reúnam com o restante da equipe. Especialmente se eles vão interagir uns com os outros diariamente.

Dessa forma, você pode ter uma ideia de como/se eles se dão bem e como eles se encaixam na cultura corporativa.

Isso não apenas mostra que você valoriza a opinião de todos, mas também garante que você tome a decisão certa para a equipe a longo prazo.

Não vou mentir para você aqui, de forma alguma isso é uma ciência exata e é quase puramente baseada na intuição. Mas, é algo que você deve pelo menos prestar atenção e tentar acertar.

Afinal, uma equipe é como uma família e você quer ter certeza de escolher as pessoas certas para se juntar à sua!

Etapa 4: estabeleça o que você considera uma vitória

Isso é algo que pode ser facilmente esquecido, mas é uma das coisas mais importantes a serem estabelecidas ao criar uma equipe de vendas.

Você precisa definir como é o sucesso para cada indivíduo e para a equipe como um todo. Isso fornecerá a todos uma compreensão de seus objetivos e expectativas.

Por exemplo, se você, gerente de vendas, tiver a tarefa de vender uma nova linha de produtos com assinaturas de diferentes níveis, como um SaaS, por exemplo. (#narealmentecoincidência)

Você pode estabelecer metas claras para cada membro para o número de leads qualificados gerados, a taxa de conversão e/ou o tamanho médio do negócio.

Ao definir como é o sucesso e definir essas métricas específicas, você dá à sua equipe metas claras a serem almejadas e uma sensação de conquista quando atingem seus objetivos. Também permite medir a eficácia de sua estratégia de vendas e tomar decisões baseadas em dados para melhorar seu processo.

Passo 5: Treine, treine e treine mais um pouco

O treinamento é fundamental quando se trata de uma equipe de vendas bem-sucedida. Você quer que seus vendedores sejam especialistas em seu produto ou serviço, bem como no próprio processo de vendas.

Pessoalmente, eu diria que você deseja que todos os que trabalham na empresa tenham pelo menos um conhecimento sólido do que você está vendendo, mas esse não é o assunto aqui.

O treinamento deve ser contínuo, não apenas um evento único. Certifique-se de fornecer sessões regulares de treinamento, workshops e sessões de treinamento que cubram tudo, desde o conhecimento do produto até o tratamento de objeções e técnicas de fechamento.

Estes são apenas alguns exemplos, adapte a formação à sua empresa, à sua cultura empresarial, à sua equipa, etc.

Ao fazer isso, você garante que seus vendedores estejam sempre atualizados e equipados com as habilidades necessárias para o sucesso.

Não se esqueça de adaptar o treinamento às necessidades e ao estilo de aprendizagem de cada membro, tanto quanto possível, mas não exagere. Dependendo de quantos recursos você pode dedicar ao processo, isso pode não ser possível.

Lembre-se de que investir no treinamento de sua equipe será recompensado a longo prazo. Uma equipe bem treinada será mais confiante, eficaz e, finalmente, mais bem-sucedida no fechamento de negócios.

Eu sou definitivamente um proponente da abordagem “treinar e capacitar” para todas as equipes, na verdade, não apenas para vendas.

Passo 6: Encoraje a dar/receber feedback

Incentivar dar e receber feedback de sua equipe é essencial se você deseja criar um ambiente que incentive o crescimento, o aprendizado e a colaboração. E já estabelecemos que sim, porque é isso que ajuda você e sua equipe a longo prazo.

O feedback ajuda os membros da equipe a entender onde eles estão em relação às suas tarefas e como podem melhorar suas habilidades. Também ajuda a construir confiança entre todos os envolvidos.

Reserve um tempo para analisar o desempenho dos membros da equipe e discuta o que poderia ser feito melhor.

Mais importante ainda, o feedback NÃO é dado apenas quando alguém fez algo errado ou não correspondeu às expectativas! O feedback também pode ser positivo e ser usado para reconhecer o trabalho árduo e o esforço dos membros da equipe.

Além disso, certifique-se de que todos estejam à vontade para discutir o progresso uns dos outros e sejam capazes de dar e receber dicas sobre como melhorar.

Passo 7: Mantenha o cliente em mente

No final do dia, os clientes estão no centro de qualquer negócio de sucesso.

Você pode ter todos os processos e treinamentos do mundo, mas se sua equipe não for capaz de fechar negócios ou construir relacionamentos com clientes em potencial, você não chegará a lugar nenhum.

Por isso é importante sempre ter o cliente em mente ao criar qualquer estratégia de vendas.

Seu foco deve estar em entender as necessidades de seu público-alvo e fornecer a eles as melhores soluções possíveis.

Reserve um tempo para analisar os dados do cliente, como informações demográficas ou comportamento de compra. Use esses dados para criar personas de compradores e entender melhor para quem você está vendendo.

Em seguida, use esse conhecimento para criar uma abordagem de vendas personalizada para cada persona e certifique-se de que sua equipe esteja ciente disso.

Como diz Heather Williams: “Revolva seu mundo em torno do cliente e mais clientes girarão em torno de você”.

Bem, esse foi o último passo! Espero que você possa usar essas dicas para construir uma equipe de vendas eficaz em sua organização.

Mas e se você quiser obter mais da sua equipe? Bem, eu tenho a coisa certa para você!

LaGrowthMachine: A ferramenta de automação para levar sua equipe de vendas ao próximo nível

De fluxos de trabalho personalizáveis ​​a acompanhamentos multicanais automatizados, você pode usar nossa ferramenta para obter o máximo de sua equipe de vendas e levar seus negócios para o próximo nível.

Nossa ferramenta permite que você personalize e automatize seu processo de divulgação com uma única plataforma.

Nossa seleção de modelos está pronta para você usar como está ou personalizar de acordo com seus requisitos específicos. Você pode até começar sua própria campanha do zero !

Não vou falar muito sobre os recursos, o vídeo fará isso muito bem!

O que o vídeo não menciona, porém, é que nossa ferramenta é perfeitamente adequada para equipes de vendas!

Você não apenas pode ter várias identidades para uma única conta (*dependendo do seu tipo de assinatura), mas também pode acompanhar as conversas de cada membro da equipe!

Seja prospecção ou atendimento ao cliente, você entenderá melhor o desempenho de sua equipe. Você pode até assumir a conversa se quiser ou sentir que eles cometeram um erro.

Além disso, você pode usar nossa poderosa guia de análise para descobrir onde cada membro da equipe deve concentrar seus esforços e como eles podem melhorar seu desempenho.