Um guia prático para marketing de conteúdo B2B

O marketing de conteúdo agora é parte integrante do marketing digital. É uma das melhores maneiras de construir confiança e familiaridade com seu público-alvo. Especialmente no espaço B2B, ganhou enorme atenção por vários motivos. O marketing de conteúdo B2B agora oferece oportunidades interessantes para empresas de todos os tamanhos inovarem com o envolvimento do cliente sem esgotar um enorme orçamento de marketing.

Jay Acunzo define marketing de conteúdo como “resolver os mesmos problemas do cliente que seu produto, mas através da mídia que você cria e distribui”.

Seth Godin pensa que “é o único marketing que resta”.

Mas também é verdade que muitas empresas lutam com o marketing de conteúdo business-to-business (B2B).

Kristina Halvorson, CEO e fundadora da Brain Traffic diz: “A razão pela qual lutamos com o marketing de conteúdo é porque não começamos com 'Por quê?' Os clientes não se importam com suas métricas de vaidade. Pergunte a eles: 'Como posso ajudar?'”

Então, como construir uma sólida estratégia de marketing de conteúdo B2B que entregue os resultados esperados?

Como criar uma estratégia de marketing de conteúdo B2B

O marketing de conteúdo B2B é indiscutivelmente mais conciso e específico, principalmente porque fala para um público-alvo específico. Os produtos e serviços B2B geralmente têm mercados-alvo mais definidos do que o espaço B2C.

Após o Covid-19, a maioria das organizações B2B mudou sua estratégia de marketing de conteúdo.

94% dos profissionais de marketing de conteúdo pesquisados ​​mudaram sua estratégia de #contentmarketing por causa da pandemia, diz @EditorStahl via @CMIContent. #B2B #Pesquisa

De acordo com o Content Marketing Institute, que mudanças as organizações fizeram?

Mais da metade mudou a estratégia de segmentação/mensagens (70%), ajustou seus calendários editoriais (64%) e/ou mudou sua estratégia de distribuição e promoção de conteúdo (53%).

Com a pandemia do Covid-19 em mente, detalharemos os elementos das estratégias de marketing de conteúdo B2B mais eficazes da atualidade. O princípio básico continua sendo o mesmo: analisar o público-alvo, desenvolver conteúdo, selecionar mídias/canais e, em seguida, rastrear e analisar. Vamos dar uma olhada no processo de montagem da estratégia certa de marketing de conteúdo B2B.

Pesquise seu público-alvo

No marketing de conteúdo B2B, tudo gira em torno do seu público – suas expectativas/desejos, seus interesses, seus hábitos/padrões, seus pontos de dor/desafios comuns. Quanto melhor você entendê-los, mais impacto você será capaz de criar. Realize pesquisas profundas e analise seus clientes existentes para construir perfis e personas de público considerando as dimensões abaixo:

• Obtenha informações demográficas tanto em nível organizacional (tamanho da empresa, indústria vertical e localização) quanto em nível individual (cargo, experiência e conjuntos de habilidades).
• Veja detalhes psicográficos como 'que tipo de solução eles estão procurando?', 'onde eles são mais ativos online?' e 'como você pode ajudá-los com marketing de conteúdo?'.
• Verifique o padrão de pesquisa, por exemplo, 'em quais plataformas eles geralmente compartilham informações ou interagem com outras pessoas?', 'quais palavras-chave eles usam?' e em quais recursos, influenciadores ou canais eles mais confiam?'.

Existem muitas ferramentas disponíveis para descobrir tal ação de informação. Envie-nos uma mensagem para saber quais ferramentas são as melhores para desenvolver informações mais profundas em torno do seu público B2B.

“É democrático. Qualquer pessoa, em qualquer lugar, com qualquer orçamento, pode desenvolver um público valioso ao longo do tempo e causar impacto. Em outras palavras, não há desculpas para não fazer isso bem, desde que você tenha um plano e execute de acordo com esse plano.” Joe Pulizzi, fundador do Content Marketing Institute.

Adicione uma perspectiva única às suas ofertas

Depois de se concentrar em seu público-alvo, o próximo passo lógico é definir exclusivamente sua experiência. Você precisa descobrir maneiras de ser mais valioso para seu público-alvo. É sempre proveitoso ser preciso sobre sua experiência e ofertas.

Não tente cobrir tudo de uma vez. Use o conteúdo como uma oportunidade para resolver os problemas de seus clientes em potencial.

“O conteúdo que cria confiança é humano, pessoal, relevante, não é ganancioso e não engana as pessoas. Se o destinatário soubesse o que o remetente sabe, ele ainda ficaria feliz? Se a resposta a essa pergunta for sim, é provável que isso crie confiança.” Seth Godin.

Realizar Pesquisa Competitiva Holística

Não se esqueça dos seus concorrentes. Fique de olho em seus concorrentes estreitos, como o que eles estão fazendo, em quais plataformas estão disponíveis, que tipo de conteúdo estão promovendo e muito mais.

Durante esse processo, analise a lacuna que seus concorrentes não estão preenchendo com o marketing de conteúdo, quais são os cenários não atendidos que precisam ser cobertos com o marketing de conteúdo B2B. Depois de conhecer as questões não atendidas nas campanhas de seus concorrentes, você estará melhor posicionado para realizar campanhas inovadoras para desbloquear novas oportunidades.

“Para se destacar do swell, devemos dizer silenciosamente apenas o que é importante. Brevemente e com cuidado.” Brian Solis, Analista Principal, Grupo Altímetro.

Escolha as plataformas certas

Ao executar sua estratégia de marketing de conteúdo B2B, você deve alinhar seu tipo de conteúdo com os canais ou plataformas certos ao longo da jornada do comprador.

Esteja você executando uma campanha de whitepaper ou e-book, uma demonstração gratuita, conteúdo informativo/campanha de conscientização ou uma campanha de história de sucesso, você deve responder a todas as perguntas sobre as quais um potencial comprador possa estar ponderando ao realizar pesquisas sobre produtos ou serviços B2B.

O blog de uma empresa ou seus canais de mídia social são a maneira mais econômica de envolver clientes em potencial mais amplos com o marketing de conteúdo. Você pode utilizá-los de forma inteligente para construir confiança. Junto com isso, editores de terceiros, postagens de convidados e relações públicas também devem ser utilizados para diversificar sua campanha.

Definir Objetivo de Negócios e Metas de Medição

O aspecto mais importante do marketing de conteúdo B2B é definir seus objetivos e critérios de medição. Todo o seu programa de marketing de conteúdo B2B deve trabalhar para alcançar seus objetivos de negócios definidos. Se seu objetivo é reconhecimento de marca, liderança de pensamento, conversões e receita atribuída ao marketing, você deve manter o foco em seu objetivo escolhendo as métricas de desempenho corretas.

Só porque uma coisa não funciona, você não deve se distrair dos principais objetivos de negócios. Você precisa trabalhar consistentemente em direção a metas claras e mensuráveis.

“Conteúdo que entende seu público será um bom conteúdo. Conteúdo que não tem, não pode ser.” Douglas Kessler.

“Se não for relevante, é apenas barulho.” Jasão Miller.

Crie seu calendário de conteúdo

O marketing de conteúdo B2B dificilmente sobrevive sem consistência e regularidade. Você deve ser igualmente consistente com uma mentalidade criativa para construir um público leal e engajado.

Crie um calendário de conteúdo considerando fatores como tipo de conteúdo a ser criado, frequência de postagem e formato de conteúdo e palavras-chave de destino. Você deve estabelecer a responsabilidade dando a propriedade a alguém da equipe para que a consistência possa ser mantida em diferentes canais ao longo da jornada do comprador.

“As pessoas não encontram conteúdo por engano ou por acidente. Todo plano de conteúdo precisa de um plano de promoção complementar que combine mídia paga, própria e ganha.” Matthew Gratt, gerente de marketing digital, Continuum Analytics.

“O marketing de conteúdo é um compromisso, não uma campanha.” Jon Buscall, CEO, Moondog Marketing & Media.

Executar, testar e medir o que funciona

A maior parte do sucesso no marketing de conteúdo B2B foi alcançada com experimentos, testes e refinamentos contínuos. Você deve impulsionar e promover uma variedade de conteúdo em diferentes canais e, em seguida, medir o que funciona bem.

Com base nos dados e nos KPIs definidos, você deve dimensionar suas campanhas amplamente de acordo com os objetivos de negócios definidos. No marketing de conteúdo, é mais fácil se distrair dos objetivos definidos onde os resultados não estão saindo como o esperado. É aqui que você não deve se distrair e trabalhar com confiança em direção aos seus objetivos.

“Eliminar distrações vale para todos os profissionais de marketing. Seja o que for que você está tentando fazer, faça disso uma prioridade e encontre uma maneira de bloquear todo o resto.” Ann Handley, diretora de conteúdo, Marketingprofs.

Há uma infinidade de recomendações, práticas recomendadas, guias e conselhos de especialistas disponíveis, mas você precisa adaptá-los de acordo com a situação do seu negócio. Além disso, você deve estar sempre alinhado com os padrões de qualidade, valor e propósito que seu público-alvo espera.

“Com que rapidez seu conteúdo está acelerando o funil ou encurtando o ciclo de compra? Se seus leads estão chegando por meio de seu conteúdo e estão muito mais próximos de comprar seu produto, isso é um sinal claro de sucesso.” Jason Miller, líder global de marketing de conteúdo, LinkedIn.

E a Consideração Final

Um último pensamento para a estratégia de marketing de conteúdo B2B é se concentrar no fortalecimento dos relacionamentos com os clientes existentes, bem como com novos clientes em potencial de uma perspectiva de longo prazo.

Você pode fazer isso fazendo guest blogging, realizando um webinar, chat ao vivo ou talvez co-criando conteúdo com influenciadores do setor. Você poderá não apenas construir confiança ou credibilidade, mas também ampliar o alcance da sua marca para o sucesso a longo prazo. Se você gostaria de adicionar mais a ele, gostaríamos de ouvir de você.

Fonte: Leia o artigo completo em Minds Task Technologies.