B2B 內容營銷實用指南

內容營銷現在是數字營銷不可或缺的一部分。 這是與目標受眾建立信任和了解的最佳方式之一。 尤其是在 B2B 領域，由於各種原因，它受到了極大的關注。 B2B 內容營銷現在為各種規模的企業提供了令人興奮的機會，可以在不消耗大量營銷預算的情況下通過客戶參與進行創新。

傑伊·阿昆佐 將內容營銷定義為“解決與您的產品相同的客戶問題，但通過您創建和分發的媒體。”

Seth Godin 認為“這是唯一剩下的營銷方式”。

但是，許多企業都在為企業對企業 (B2B) 內容營銷而苦苦掙扎，這也是事實。

Brain Traffic 首席執行官兼創始人 Kristina Halvorson 說：“我們在內容營銷方面苦苦掙扎的原因是我們還沒有從‘為什麼？’開始。 客戶不關心你的虛榮指標。 問他們，‘我能提供什麼幫助？’”

那麼，如何建立一個可靠的 B2B 內容營銷策略來提供預期的結果呢？

如何制定 B2B 內容營銷策略

B2B 內容營銷可以說更加簡潔和具體，主要是因為它針對特定的目標受眾。 B2B 產品和服務的目標市場通常比 B2C 空間更狹窄。

在 Covid-19 之後，大多數 B2B 組織都改變了他們的內容營銷策略。

@EditorStahl 通過@CMIContent 表示，94% 的受訪內容營銷人員因大流行而改變了他們的#contentmarketing 策略。 #B2B #研究

根據內容營銷研究所的說法，組織做了哪些改變？

超過一半的人改變了定位/消息傳遞策略 (70%)，調整了他們的編輯日曆 (64%)，和/或改變了他們的內容分發和推廣策略 (53%)。

考慮到 Covid-19 大流行，我們將分解當今最有效的 B2B 內容營銷策略的要素。 基本原理還是一樣的分析目標受眾，開發內容，選擇媒介/渠道，然後跟踪和分析。 讓我們來看看組裝正確的 B2B 內容營銷策略的過程。

研究你的目標受眾

在 B2B 內容營銷中，一切都圍繞著您的受眾——他們的期望/願望、他們的興趣、他們的習慣/模式、他們的共同痛點/挑戰。 您對它們的了解越多，您能夠創造的影響就越大。 考慮以下維度，進行深入研究並分析您現有的客戶，以建立個人資料和受眾角色：

• 獲取組織級別（公司規模、行業垂直和位置）和個人級別（職位、經驗和技能組合）的人口統計信息。
• 查看心理詳細信息，例如“他們正在尋求哪種類型的解決方案？”、“他們在哪裡最活躍？”以及“您如何幫助他們進行內容營銷？”。
• 檢查搜索模式，例如“他們通常在哪些平台上共享信息或與他人互動？”、“他們使用哪些關鍵字？”以及他們最信任哪些資源、影響者或渠道？

​有許多工具可用於查找此類信息操作。 給我們留言，了解哪些工具最適合圍繞您的 B2B 受眾開發更深入的情報。

“這是民主的。 隨著時間的推移，任何人、任何地方、任何預算都可以培養有價值的受眾並產生影響。 換句話說，只要你有計劃並按照計劃執行，就沒有理由不做好這件事。” Joe Pulizzi，內容營銷研究所創始人。

為您的產品添加獨特的視角

一旦您確定了目標受眾，下一個合乎邏輯的步驟就是獨特地定義您的專業知識。 您需要找出對目標受眾最有價值的方法。 準確了解您的專業知識和產品總是富有成效的。

不要試圖一口氣涵蓋所有內容。 使用內容作為解決潛在客戶問題的機會。

“建立信任的內容是人性化的、個人的、相關的，它不貪婪，也不會欺騙人們。 如果收件人知道發件人知道什麼，她還會高興嗎？ 如果這個問題的答案是肯定的，那麼它很可能會建立信任。” 賽斯·戈丁。

進行全面的競爭研究

不要忘記你的競爭對手。 密切關注您狹隘的競爭對手，例如他們在做什麼、他們在哪些平台上可用、他們正在推廣什麼類型的內容等等。

在這個過程中，分析你的競爭對手在內容營銷方面沒有填補的空白，哪些是B2B內容營銷需要覆蓋的未滿足場景。 一旦您了解了競爭對手活動中未解決的問題，您將能夠更好地開展創新活動以釋放新機會。

“要從浪潮中脫穎而出，我們必須悄悄地說出重要的事情。 簡短而謹慎。” 高度計集團首席分析師 Brian Solis。

選擇合適的平台

在執行您的 B2B 內容營銷策略時，您必須在整個買家旅程中使您的內容類型與正確的渠道或平台保持一致。

無論您是在執行白皮書或電子書活動、免費演示、信息內容/宣傳活動還是成功故事活動，您都必須解決潛在買家在對 B2B 產品或服務進行研究時可能會思考的所有問題。

公司的博客或其社交媒體渠道是通過內容營銷吸引更廣泛潛在客戶的最具成本效益的方式。 您可以巧妙地利用它們來建立信任。 除此之外，還必須利用 3rd 方發布者、客座帖子和公關來使您的活動多樣化。

定義業務目標和測量目標

B2B 內容營銷最重要的方面是定義其目標和衡量標準。 您的整個 B2B 內容營銷計劃必須努力實現您定義的業務目標。 無論您的目標是品牌知名度、思想領導力、轉化率還是營銷收入，您都必須通過選擇正確的績效指標來專注於您的目標。

僅僅因為一件事不起作用，您就不能分散自己對關鍵業務目標的注意力。 您需要始終如一地朝著明確和可衡量的目標努力。

“了解其受眾的內容將是好的內容。 沒有的內容，不可能。” 道格·凱斯勒。

“如果它不相關，那隻是噪音。” 傑森·米勒。

建立您的內容日曆

如果沒有一致性和規律性，B2B 內容營銷很難生存。 您必須同樣堅持創造性思維，才能建立忠誠和參與的受眾。

考慮要創建的內容類型、發布頻率和內容格式以及目標關鍵字等因素，構建內容日曆。 您必須通過將所有權授予團隊中的某個人來建立問責制，以便在整個買家旅程的不同渠道中保持一致性。

“人們不會因為錯誤或偶然發現內容。 每個內容計劃都需要一個互補的推廣計劃，將付費媒體、自有媒體和免費媒體相結合。” Matthew Gratt，Continuum Analytics 數字營銷經理。

“內容營銷是一種承諾，而不是一場運動。” Moondog 營銷與媒體首席執行官 Jon Buscall。

執行、測試和衡量有效的方法

B2B 內容營銷的大部分成功都是通過不斷的試驗、測試和改進來實現的。 您必須在不同渠道上推送和推廣各種內容，然後衡量哪些內容效果好。

根據數據和定義的 KPI，您應該根據定義的業務目標廣泛擴展您的活動。 在內容營銷中，如果結果沒有達到預期，就更容易從既定目標上分心。 這是你不應該分心並自信地朝著你的目標努力的地方。

“消除乾擾適用於所有營銷人員。 無論你想做什麼，都要把它作為優先事項，並找到一種方法來阻止其他一切。” Ann Handley，首席內容官，Marketingprofs。

有大量的建議、最佳實踐、指南和專家建議可供使用，但您需要根據您的業務情況對其進行調整。 此外，您必須始終與目標受眾期望的質量、價值和目的標准保持一致。

“您的內容加速渠道或縮短購買週期的速度有多快？ 如果您的潛在客戶是通過您的內容進入的，並且他們更接近購買您的產品，那麼這就是成功的明顯標誌。” Jason Miller，LinkedIn 全球內容營銷負責人。

最後的考慮

B2B 內容營銷策略的最後一個想法是從長遠的角度關注加強與現有客戶以及新潛在客戶的關係。

您可以通過客座博客、舉辦網絡研討會、實時聊天或與行業影響者共同創建內容來做到這一點。 您不僅可以建立信任或信譽，還可以擴展您的品牌影響力以獲得長期成功。 如果您想添加更多內容，我們很樂意聽取您的意見。

資料來源：閱讀 Minds Task Technologies 的全文。