Panduan Praktis Pemasaran Konten B2B

Pemasaran konten sekarang menjadi bagian integral dari pemasaran digital. Ini adalah salah satu cara terbaik untuk membangun kepercayaan dan kenalan dengan audiens yang Anda targetkan. Khususnya di ruang B2B, ia telah mendapatkan perhatian luar biasa karena berbagai alasan. Pemasaran konten B2B sekarang memberikan peluang menarik bagi bisnis dari semua ukuran untuk berinovasi dengan keterlibatan pelanggan tanpa menghabiskan anggaran pemasaran yang besar.

Jay Acunzo mendefinisikan pemasaran konten sebagai “memecahkan masalah pelanggan yang sama dengan produk Anda tetapi melalui media yang Anda buat dan distribusikan.”

Seth Godin berpikir bahwa "ini adalah satu-satunya pemasaran yang tersisa."

Namun, benar juga bahwa banyak bisnis berjuang dengan pemasaran konten business-to-business ( B2B).

Kristina Halvorson, CEO dan Pendiri, Brain Traffic mengatakan,“Alasan kami berjuang dengan pemasaran konten adalah karena kami belum memulai dengan 'Mengapa?' Pelanggan tidak peduli dengan metrik kesombongan Anda. Tanyakan kepada mereka, 'Bagaimana saya bisa membantu?'”

Jadi, bagaimana membangun strategi pemasaran konten B2B yang solid yang memberikan hasil yang diharapkan?

Cara Membuat Strategi Pemasaran Konten B2B

Pemasaran konten B2B bisa dibilang lebih ringkas dan spesifik terutama karena berbicara kepada audiens yang ditargetkan secara spesifik. Produk dan layanan B2B umumnya memiliki target pasar yang lebih sempit daripada ruang B2C.

Pasca Covid-19, sebagian besar organisasi B2B telah mengubah strategi pemasaran konten mereka.

94% pemasar konten yang disurvei mengubah strategi #contentmarketing mereka karena pandemi, kata @EditorStahl melalui @CMIContent. #B2B #Penelitian

Menurut Content Marketing Institute, Perubahan apa yang dilakukan organisasi?

Lebih dari setengahnya mengubah strategi penargetan/pesan (70%), menyesuaikan kalender editorial (64%), dan/atau mengubah distribusi konten dan strategi promosi (53%).

Dengan mempertimbangkan pandemi Covid-19, kami akan merinci elemen strategi pemasaran konten B2B paling efektif saat ini. Prinsip dasarnya tetap sama menganalisis target audiens, mengembangkan konten, memilih media/saluran, dan kemudian melacak dan menganalisis. Mari kita berjalan-jalan melalui proses menyusun strategi pemasaran konten B2B yang tepat.

Teliti Target Audiens Anda

Dalam pemasaran konten B2B, semuanya berputar di sekitar audiens Anda – harapan/keinginan mereka, minat mereka, kebiasaan/pola mereka, poin/tantangan umum mereka. Semakin baik Anda memahaminya, semakin banyak dampak yang dapat Anda ciptakan. Lakukan riset mendalam dan analisis pelanggan Anda yang ada untuk membangun profil dan persona audiens dengan mempertimbangkan dimensi di bawah ini:

• Dapatkan informasi demografi baik di tingkat organisasi (ukuran perusahaan, vertikal industri, dan lokasi) dan tingkat individu (jabatan, pengalaman, dan keahlian).
• Lihat detail psikografis seperti 'jenis solusi apa yang mereka cari?', 'di mana mereka paling aktif secara online?', dan 'bagaimana Anda dapat membantu mereka dengan pemasaran konten?'.
• Periksa pola pencarian misalnya 'di platform mana mereka biasanya berbagi informasi atau terlibat dengan orang lain?', 'kata kunci mana yang mereka gunakan?', dan sumber daya, influencer, atau saluran apa yang paling mereka percayai?'.

Ada banyak alat yang tersedia untuk mengetahui tindakan informasi tersebut. Kirim pesan kepada kami untuk mengetahui alat mana yang terbaik untuk mengembangkan intel yang lebih dalam di sekitar audiens B2B Anda.

“Itu demokratis. Siapa pun, di mana pun, dengan anggaran berapa pun dapat mengembangkan audiens yang berharga dari waktu ke waktu dan memberi dampak. Dengan kata lain, tidak ada alasan untuk tidak melakukan ini dengan baik, selama Anda memiliki rencana dan melaksanakan rencana itu.” Joe Pulizzi, Pendiri, Institut Pemasaran Konten.

Tambahkan Perspektif Unik ke Penawaran Anda

Setelah Anda memusatkan perhatian pada audiens target Anda, langkah logis berikutnya adalah mendefinisikan keahlian Anda secara unik. Anda perlu menemukan cara di mana Anda bisa menjadi yang paling berharga bagi audiens yang Anda targetkan. Itu selalu bermanfaat untuk tepat tentang keahlian dan penawaran Anda.

Jangan mencoba untuk menutupi semuanya sekaligus. Gunakan konten sebagai peluang untuk mengatasi masalah pelanggan potensial Anda.

“Konten yang membangun kepercayaan adalah manusiawi, personal, relevan, tidak serakah, dan tidak menipu orang. Jika penerima tahu apa yang diketahui pengirim, apakah dia akan tetap bahagia? Jika jawaban atas pertanyaan itu adalah ya, kemungkinan besar hal itu akan membangun kepercayaan.” Seth Godin.

Lakukan Riset Kompetitif Holistik

Jangan lupakan pesaing Anda. Awasi ketat pesaing Anda seperti apa yang mereka lakukan, di platform mana mereka tersedia, jenis konten apa yang mereka promosikan, dan banyak lagi.

Selama proses ini, analisis celah yang tidak diisi oleh pesaing Anda dengan pemasaran konten, skenario apa yang tidak terpenuhi yang perlu ditutupi dengan pemasaran konten B2B. Setelah Anda mengetahui pertanyaan yang belum terpenuhi dalam kampanye pesaing Anda, Anda akan berada di posisi yang lebih baik untuk melakukan kampanye inovatif untuk membuka peluang baru.

“Untuk menonjol dari gelombang besar, kita harus diam-diam mengatakan hanya apa yang penting. Secara singkat dan hati-hati.” Brian Solis, Analis Utama, Grup Altimeter.

Pilih Platform yang Tepat

Saat menjalankan strategi pemasaran konten B2B Anda, Anda harus menyelaraskan jenis konten Anda dengan saluran atau platform yang tepat sepanjang perjalanan pembeli.

Baik Anda menjalankan kampanye whitepaper atau eBook, demo gratis, konten informasi/kampanye kesadaran, atau kampanye kisah sukses, Anda harus menjawab semua pertanyaan yang mungkin dipikirkan calon pembeli saat melakukan penelitian tentang produk atau layanan B2B.

Blog perusahaan atau saluran media sosialnya adalah cara paling hemat biaya untuk melibatkan prospek yang lebih luas dengan pemasaran konten. Anda dapat memanfaatkannya dengan cerdas untuk membangun kepercayaan. Bersamaan dengan itu, penerbit pihak ketiga, posting tamu, dan PR juga harus digunakan untuk mendiversifikasi kampanye Anda.

Tentukan Tujuan Bisnis dan Tujuan Pengukuran

Aspek terpenting dari pemasaran konten B2B adalah menentukan tujuan dan kriteria pengukurannya. Seluruh program pemasaran konten B2B Anda harus bekerja untuk mencapai tujuan bisnis yang Anda tetapkan. Baik tujuan Anda adalah kesadaran merek, kepemimpinan pemikiran, konversi, dan pendapatan yang dikaitkan dengan pemasaran, Anda harus tetap fokus pada tujuan Anda dengan memilih metrik kinerja yang tepat.

Hanya karena satu hal tidak berhasil, Anda tidak boleh mengalihkan perhatian Anda dari tujuan bisnis utama. Anda harus secara konsisten bekerja menuju tujuan yang jelas dan terukur.

“Konten yang memahami audiensnya akan menjadi konten yang bagus. Konten yang tidak, tidak mungkin.” Doug Kessler.

"Jika tidak relevan, itu hanya kebisingan." Jason Miller.

Buat Kalender Konten Anda

Pemasaran konten B2B hampir tidak bertahan tanpa konsistensi dan keteraturan. Anda harus sama-sama konsisten dengan pola pikir kreatif untuk membangun audiens yang setia dan terlibat.

Buat kalender konten dengan mempertimbangkan faktor-faktor seperti jenis konten yang akan dibuat, frekuensi posting dan format konten, serta kata kunci target. Anda harus membangun akuntabilitas dengan memberikan kepemilikan kepada seseorang dalam tim sehingga konsistensi dapat dipertahankan di seluruh saluran yang berbeda di seluruh perjalanan pembeli.

“Orang tidak menemukan konten secara tidak sengaja, atau secara tidak sengaja. Setiap rencana konten memerlukan rencana promosi pelengkap yang menggabungkan media berbayar, dimiliki, dan diperoleh.” Matthew Gratt, Manajer Pemasaran Digital, Analisis Kontinuum.

“Pemasaran konten adalah komitmen, bukan kampanye.” Jon Buscall, CEO, Pemasaran & Media Moondog.

Jalankan, Uji, dan Ukur Apa yang Berhasil

Sebagian besar kesuksesan dalam pemasaran konten B2B telah dicapai dengan eksperimen, pengujian, dan penyempurnaan yang berkelanjutan. Anda harus mendorong dan mempromosikan berbagai konten di saluran yang berbeda dan kemudian mengukur apa yang berfungsi dengan baik.

Berdasarkan data dan KPI yang ditentukan, Anda harus menskalakan kampanye secara luas sesuai dengan tujuan bisnis yang ditentukan. Dalam pemasaran konten, lebih mudah untuk mengalihkan perhatian dari tujuan yang ditentukan di mana hasilnya tidak seperti yang diharapkan. Di sinilah Anda tidak boleh terganggu dan dengan percaya diri bekerja menuju tujuan Anda.

“Menghilangkan gangguan berlaku untuk semua pemasar. Apa pun yang Anda coba lakukan, jadikan itu prioritas dan temukan cara untuk menghalangi yang lainnya.” Ann Handley, Chief Content Officer, Marketingprofs.

Ada banyak sekali rekomendasi, praktik terbaik, panduan, dan saran ahli yang tersedia, tetapi Anda perlu menyesuaikannya dengan situasi bisnis Anda. Plus, Anda harus selalu selaras dengan standar kualitas, nilai, dan tujuan yang diharapkan audiens target Anda.

“Seberapa cepat konten Anda mempercepat corong atau memperpendek siklus pembelian? Jika prospek Anda datang melalui konten Anda dan mereka lebih dekat untuk membeli produk Anda, itu adalah tanda keberhasilan yang jelas. Jason Miller, Pemimpin Pemasaran Konten Global, LinkedIn.

Dan, Pertimbangan Terakhir

Satu pemikiran terakhir untuk strategi pemasaran konten B2B adalah fokus pada penguatan hubungan dengan pelanggan yang sudah ada serta prospek baru dari perspektif jangka panjang.

Anda dapat melakukan ini dengan blogging tamu, mengadakan webinar, obrolan langsung, atau mungkin membuat konten bersama dengan influencer industri. Anda tidak hanya akan dapat membangun kepercayaan atau kredibilitas tetapi juga memperluas jangkauan merek Anda untuk kesuksesan jangka panjang. Jika Anda ingin menambahkan lebih banyak, kami akan senang mendengar dari Anda.

Sumber: Baca artikel lengkapnya di Minds Task Technologies.