B2B 콘텐츠 마케팅 실용 가이드

콘텐츠 마케팅은 이제 디지털 마케팅의 필수적인 부분입니다. 타겟 청중과 신뢰를 쌓고 친분을 쌓는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 특히 B2B 분야에서는 다양한 이유로 엄청난 주목을 받고 있다. 이제 B2B 콘텐츠 마케팅은 모든 규모의 기업이 막대한 마케팅 예산을 소모하지 않으면서 고객 참여를 통해 혁신할 수 있는 흥미로운 기회를 제공합니다.

제이 아쿤조 콘텐츠 마케팅을 "제품과 동일한 고객 문제를 해결하지만 미디어를 통해 만들고 배포하는 것"으로 정의합니다.

Seth Godin은 "남은 유일한 마케팅"이라고 생각합니다.

하지만 많은 기업들이 B2B(기업간 거래) 콘텐츠 마케팅에 어려움을 겪고 있는 것도 사실입니다.

Brain Traffic의 CEO이자 설립자인 Kristina Halvorson은 “콘텐츠 마케팅에 어려움을 겪는 이유는 '왜?'로 시작하지 않았기 때문입니다. 고객은 당신의 허영심 지표에 신경 쓰지 않습니다. 그들에게 '어떻게 도와드릴까요?'라고 물어보십시오.”

그렇다면 기대되는 결과를 제공하는 견고한 B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 구축하는 방법은 무엇입니까?

B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 만드는 방법

B2B 콘텐츠 마케팅은 주로 특정 대상 청중을 대상으로 하기 때문에 더 간결하고 구체적입니다. B2B 제품 및 서비스는 일반적으로 B2C 공간보다 더 좁게 정의된 목표 시장을 가지고 있습니다.

코로나19 이후 대부분의 B2B 조직은 콘텐츠 마케팅 전략을 바꿨습니다.

설문에 응한 콘텐츠 마케터의 94%가 팬데믹 때문에 #contentmarketing 전략을 변경했다고 @EditorStahl이 @CMIContent를 통해 말했습니다. #B2B #연구

Content Marketing Institute에 따르면 조직은 어떤 변화를 일으켰습니까?

절반 이상이 타겟팅/메시지 전략 변경(70%), 편집 일정 조정(64%) 및/또는 콘텐츠 배포 및 홍보 전략 변경(53%).

Covid-19 전염병을 염두에 두고 오늘날 가장 효과적인 B2B 콘텐츠 마케팅 전략의 요소를 분석합니다. 기본 원칙은 대상 고객 분석, 콘텐츠 개발, 매체/채널 선택, 추적 및 분석과 동일합니다. 올바른 B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하는 과정을 살펴보겠습니다.

타겟 고객 조사

B2B 콘텐츠 마케팅에서 모든 것은 잠재고객을 중심으로 이루어집니다. 잠재고객의 기대/욕망, 관심사, 습관/패턴, 공통적인 고충/도제. 더 잘 이해할수록 더 많은 영향을 미칠 수 있습니다. 심층 조사를 수행하고 기존 고객을 분석하여 다음 차원을 고려하여 프로필과 잠재고객 페르소나를 구축합니다.

• 조직 수준(회사 규모, 업종 및 위치)과 개인 수준(직위, 경험 및 기술) 모두에서 인구 통계 정보를 얻습니다.
• '어떤 유형의 솔루션을 찾고 있습니까?', '온라인에서 가장 활동적인 위치는 무엇입니까?', '콘텐츠 마케팅을 어떻게 도울 수 있습니까?'와 같은 사이코그래픽스 세부 정보를 살펴보십시오.
• 예를 들어 '어떤 플랫폼에서 일반적으로 정보를 공유하거나 다른 사람과 교류합니까?', '어떤 키워드를 사용합니까?', 어떤 리소스, 인플루언서 또는 채널을 주로 신뢰합니까?'와 같은 검색 패턴을 확인하십시오.

​이러한 정보 작업을 찾는 데 사용할 수 있는 도구가 많이 있습니다. B2B 청중과 관련된 심층 정보를 개발하는 데 가장 적합한 도구를 알려면 메시지를 보내주십시오.

“민주적입니다. 예산에 관계없이 누구든지 시간이 지나면서 가치 있는 잠재고객을 확보하고 영향력을 행사할 수 있습니다. 즉, 계획이 있고 그 계획에 반대하여 실행하는 한 이것을 잘하지 못한다는 변명의 여지가 없습니다.” 조 Pulizzi, 콘텐츠 마케팅 연구소 설립자.

당신의 오퍼링에 독특한 관점을 추가하십시오

타겟 청중을 집중적으로 파악했다면 다음 논리적 단계는 전문 지식을 고유하게 정의하는 것입니다. 타겟 고객에게 가장 가치 있는 방법을 찾아야 합니다. 귀하의 전문 지식과 제안에 대해 정확히 아는 것은 항상 유익합니다.

한 번에 모든 것을 다루려고 하지 마십시오. 콘텐츠를 잠재적인 고객 문제를 해결할 수 있는 기회로 사용하십시오.

“신뢰를 구축하는 콘텐츠는 인간적이고 개인적이며 관련성이 있으며 탐욕스럽거나 사람들을 속이지 않습니다. 받는 사람이 보낸 사람이 알고 있는 것을 안다면 여전히 행복할까요? 그 질문에 대한 대답이 '예'라면 신뢰를 구축할 가능성이 큽니다.” 세스 고딘.

총체적 경쟁 연구 수행

경쟁자를 잊지 마십시오. 그들이 하고 있는 일, 그들이 사용 가능한 플랫폼, 그들이 홍보하는 콘텐츠 유형 등과 같은 좁은 경쟁자를 면밀히 주시하십시오.

이 과정에서 경쟁사가 콘텐츠 마케팅으로 채우지 못한 격차, B2B 콘텐츠 마케팅으로 커버해야 하는 충족되지 않은 시나리오를 분석합니다. 경쟁사의 캠페인에서 충족되지 않은 질문을 알게 되면 혁신적인 캠페인을 수행하여 새로운 기회를 열 수 있는 더 나은 위치에 놓이게 될 것입니다.

“팽창 속에서 눈에 띄려면 중요한 것만 조용히 말해야 합니다. 짧고 조심스럽게.” 브라이언 솔리스(Brian Solis), Altimeter Group 수석 분석가.

올바른 플랫폼 선택

B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 실행하는 동안 구매자 여정 전반에 걸쳐 콘텐츠 유형을 올바른 채널 또는 플랫폼에 맞춰야 합니다.

백서 또는 전자책 캠페인, 무료 데모, 정보 제공 콘텐츠/인식 캠페인 또는 성공 사례 캠페인을 실행하고 있는지 여부에 관계없이 잠재 구매자가 B2B 제품 또는 서비스에 대한 조사를 수행하는 동안 숙고할 수 있는 모든 질문을 해결해야 합니다.

회사의 블로그 또는 소셜 미디어 채널은 콘텐츠 마케팅에 더 많은 잠재 고객을 참여시키는 가장 비용 효율적인 방법입니다. 스마트하게 활용하여 신뢰를 구축할 수 있습니다. 이와 함께 타사 게시자, 게스트 게시물 및 PR도 활용하여 캠페인을 다양화해야 합니다.

비즈니스 목표 및 측정 목표 정의

B2B 콘텐츠 마케팅의 가장 중요한 측면은 목표와 측정 기준을 정의하는 것입니다. 전체 B2B 콘텐츠 마케팅 프로그램은 정의된 비즈니스 목표를 달성하기 위해 노력해야 합니다. 목표가 브랜드 인지도, 사고력, 전환율, 마케팅 기여 수익이든 상관없이 올바른 성과 지표를 선택하여 목표에 집중해야 합니다.

한 가지가 작동하지 않는다고 해서 주요 비즈니스 목표에서 주의를 산만하게 해서는 안 됩니다. 명확하고 측정 가능한 목표를 향해 지속적으로 노력해야 합니다.

“청중을 이해하는 콘텐츠가 좋은 콘텐츠가 될 것입니다. 그렇지 않은 콘텐츠는 있을 수 없습니다.” 더그 케슬러.

"관련이 없으면 소음일 뿐입니다." 제이슨 밀러.

콘텐츠 캘린더 구축

B2B 콘텐츠 마케팅은 일관성과 규칙성 없이는 거의 살아남지 못합니다. 충성도가 높고 참여도가 높은 청중을 구축하려면 창의적인 사고 방식과 동일하게 일관되어야 합니다.

생성할 콘텐츠의 종류, 게시 빈도 및 콘텐츠 형식, 대상 키워드 등을 고려하여 콘텐츠 캘린더를 작성합니다. 구매자 여정 전반에 걸쳐 여러 채널에서 일관성이 유지될 수 있도록 팀의 누군가에게 소유권을 부여하여 책임을 설정해야 합니다.

“사람들은 실수나 우연히 콘텐츠를 찾지 않습니다. 모든 콘텐츠 계획에는 유료, 소유 및 획득 미디어를 결합한 보완적인 프로모션 계획이 필요합니다." Matthew Gratt, Continuum Analytics 디지털 마케팅 관리자

"콘텐츠 마케팅은 캠페인이 아니라 약속입니다." 문독 마케팅 앤 미디어 CEO 존 버스콜.

실행, 테스트 및 측정

B2B 콘텐츠 마케팅 성공의 대부분은 지속적인 실험, 테스트 및 개선을 통해 이루어졌습니다. 다양한 채널에서 다양한 콘텐츠를 푸시하고 홍보한 다음 무엇이 잘 작동하는지 측정해야 합니다.

데이터와 정의된 KPI를 기반으로 정의된 비즈니스 목표에 따라 캠페인을 광범위하게 확장해야 합니다. 콘텐츠 마케팅에서는 결과가 예상대로 나오지 않을 때 정의된 목표에서 산만해지기 쉽습니다. 여기서 주의가 산만해져서는 안되며 자신 있게 목표를 향해 노력해야 합니다.

“산만함을 없애는 것은 모든 마케터에게 해당됩니다. 무엇을 하려고 하든 우선 순위를 지정하고 다른 모든 것을 차단할 방법을 찾으십시오.” Ann Handley, Marketingprofs의 CCO(최고 콘텐츠 책임자)

사용 가능한 권장 사항, 모범 사례, 가이드 및 전문가 조언이 많이 있지만 비즈니스 상황에 맞게 조정해야 합니다. 또한 대상 고객이 기대하는 품질, 가치 및 목적의 표준에 항상 부합해야 합니다.

“콘텐츠가 유입경로를 얼마나 빠르게 가속화하거나 구매 주기를 단축하고 있습니까? 귀하의 리드가 귀하의 콘텐츠를 통해 들어오고 제품 구매에 훨씬 더 가깝다면 이는 명백한 성공의 신호입니다." 제이슨 밀러(Jason Miller), 글로벌 콘텐츠 마케팅 리더, LinkedIn.

그리고, 최종 고려 사항

B2B 콘텐츠 마케팅 전략에 대한 마지막 생각은 장기적인 관점에서 기존 고객은 물론 새로운 잠재 고객과의 관계 강화에 중점을 두는 것입니다.

게스트 블로깅, 웨비나 진행, 라이브 채팅 또는 업계 인플루언서와 콘텐츠 공동 제작을 통해 이를 수행할 수 있습니다. 신뢰를 구축할 수 있을 뿐만 아니라 브랜드 도달 범위를 장기적인 성공으로 확장할 수 있습니다. 당신이 그것에 더 추가하고 싶다면, 우리는 당신의 의견을 듣고 싶습니다.

출처: Minds Task Technologies에서 전체 기사 읽기.