B2B 内容营销实用指南

内容营销现在是数字营销不可或缺的一部分。 这是与目标受众建立信任和了解的最佳方式之一。 尤其是在 B2B 领域，由于各种原因，它受到了极大的关注。 B2B 内容营销现在为各种规模的企业提供了令人兴奋的机会，可以在不消耗大量营销预算的情况下通过客户参与进行创新。

杰伊·阿昆佐 将内容营销定义为“解决与您的产品相同的客户问题，但通过您创建和分发的媒体。”

Seth Godin 认为“这是唯一剩下的营销方式”。

但是，许多企业都在为企业对企业 (B2B) 内容营销而苦苦挣扎，这也是事实。

Brain Traffic 首席执行官兼创始人 Kristina Halvorson 说：“我们在内容营销方面苦苦挣扎的原因是我们还没有从‘为什么？’开始。 客户不关心你的虚荣指标。 问他们，‘我能提供什么帮助？’”

那么，如何建立一个可靠的 B2B 内容营销策略来提供预期的结果呢？

如何制定 B2B 内容营销策略

B2B 内容营销可以说更加简洁和具体，主要是因为它针对特定的目标受众。 B2B 产品和服务的目标市场通常比 B2C 空间更狭窄。

在 Covid-19 之后，大多数 B2B 组织都改变了他们的内容营销策略。

@EditorStahl 通过@CMIContent 表示，94% 的受访内容营销人员因大流行而改变了他们的#contentmarketing 策略。 #B2B #研究

根据内容营销研究所的说法，组织做了哪些改变？

超过一半的人改变了定位/消息传递策略 (70%)，调整了他们的编辑日历 (64%)，和/或改变了他们的内容分发和推广策略 (53%)。

考虑到 Covid-19 大流行，我们将分解当今最有效的 B2B 内容营销策略的要素。 基本原理还是一样的分析目标受众，开发内容，选择媒介/渠道，然后跟踪和分析。 让我们来看看组装正确的 B2B 内容营销策略的过程。

研究你的目标受众

在 B2B 内容营销中，一切都围绕着您的受众——他们的期望/愿望、他们的兴趣、他们的习惯/模式、他们的共同痛点/挑战。 您对它们的了解越多，您能够创造的影响就越大。 考虑以下维度，进行深入研究并分析您现有的客户，以建立个人资料和受众角色：

• 获取组织级别（公司规模、行业垂直和位置）和个人级别（职位、经验和技能组合）的人口统计信息。
• 查看心理详细信息，例如“他们正在寻求哪种类型的解决方案？”、“他们在哪里最活跃？”以及“您如何帮助他们进行内容营销？”。
• 检查搜索模式，例如“他们通常在哪些平台上共享信息或与他人互动？”、“他们使用哪些关键字？”以及他们最信任哪些资源、影响者或渠道？

​有许多工具可用于查找此类信息操作。 给我们留言，了解哪些工具最适合围绕您的 B2B 受众开发更深入的情报。

“这是民主的。 随着时间的推移，任何人、任何地方、任何预算都可以培养有价值的受众并产生影响。 换句话说，只要你有计划并按照计划执行，就没有理由不做好这件事。” Joe Pulizzi，内容营销研究所创始人。

为您的产品添加独特的视角

一旦您确定了目标受众，下一个合乎逻辑的步骤就是独特地定义您的专业知识。 您需要找出对目标受众最有价值的方法。 准确了解您的专业知识和产品总是富有成效的。

不要试图一口气涵盖所有内容。 使用内容作为解决潜在客户问题的机会。

“建立信任的内容是人性化的、个人的、相关的，它不贪婪，也不会欺骗人们。 如果收件人知道发件人知道什么，她还会高兴吗？ 如果这个问题的答案是肯定的，那么它很可能会建立信任。” 赛斯·戈丁。

进行全面的竞争研究

不要忘记你的竞争对手。 密切关注您狭隘的竞争对手，例如他们在做什么、他们在哪些平台上可用、他们正在推广什么类型的内容等等。

在这个过程中，分析你的竞争对手在内容营销方面没有填补的空白，哪些是B2B内容营销需要覆盖的未满足场景。 一旦您了解了竞争对手活动中未解决的问题，您将能够更好地开展创新活动以释放新机会。

“要从浪潮中脱颖而出，我们必须悄悄地说出重要的事情。 简短而谨慎。” 高度计集团首席分析师 Brian Solis。

选择合适的平台

在执行您的 B2B 内容营销策略时，您必须在整个买家旅程中使您的内容类型与正确的渠道或平台保持一致。

无论您是执行白皮书或电子书活动、免费演示、信息内容/宣传活动还是成功故事活动，您都必须解决潜在买家在对 B2B 产品或服务进行研究时可能会思考的所有问题。

公司的博客或其社交媒体渠道是通过内容营销吸引更广泛潜在客户的最具成本效益的方式。 您可以巧妙地利用它们来建立信任。 除此之外，还必须利用 3rd 方发布者、客座帖子和公关来使您的活动多样化。

定义业务目标和测量目标

B2B 内容营销最重要的方面是定义其目标和衡量标准。 您的整个 B2B 内容营销计划必须努力实现您定义的业务目标。 无论您的目标是品牌知名度、思想领导力、转化率还是营销收入，您都必须通过选择正确的绩效指标来专注于您的目标。

仅仅因为一件事不起作用，您就不能分散自己对关键业务目标的注意力。 您需要始终如一地朝着明确和可衡量的目标努力。

“了解其受众的内容将是好的内容。 没有的内容，不可能。” 道格·凯斯勒。

“如果它不相关，那只是噪音。” 杰森·米勒。

建立您的内容日历

如果没有一致性和规律性，B2B 内容营销很难生存。 您必须同样坚持创造性思维，才能建立忠诚和参与的受众。

考虑要创建的内容类型、发布频率和内容格式以及目标关键字等因素，构建内容日历。 您必须通过将所有权授予团队中的某个人来建立问责制，以便在整个买家旅程的不同渠道中保持一致性。

“人们不会因为错误或偶然发现内容。 每个内容计划都需要一个互补的推广计划，将付费媒体、自有媒体和免费媒体相结合。” Matthew Gratt，Continuum Analytics 数字营销经理。

“内容营销是一种承诺，而不是一场运动。” Moondog 营销与媒体首席执行官 Jon Buscall。

执行、测试和衡量有效的方法

B2B 内容营销的大部分成功都是通过不断的试验、测试和改进来实现的。 您必须在不同渠道上推送和推广各种内容，然后衡量哪些内容效果好。

根据数据和定义的 KPI，您应该根据定义的业务目标广泛扩展您的活动。 在内容营销中，如果结果没有达到预期，就更容易从既定目标上分心。 这是你不应该分心并自信地朝着你的目标努力的地方。

“消除干扰适用于所有营销人员。 无论你想做什么，都要把它作为优先事项，并找到一种方法来阻止其他一切。” Ann Handley，首席内容官，Marketingprofs。

有大量的建议、最佳实践、指南和专家建议可供使用，但您需要根据您的业务情况对其进行调整。 此外，您必须始终与目标受众期望的质量、价值和目的标准保持一致。

“您的内容加速渠道或缩短购买周期的速度有多快？ 如果您的潜在客户是通过您的内容进入的，并且他们更接近购买您的产品，那么这就是成功的明显标志。” Jason Miller，LinkedIn 全球内容营销负责人。

最后的考虑

B2B 内容营销策略的最后一个想法是从长远的角度关注加强与现有客户以及新潜在客户的关系。

您可以通过客座博客、举办网络研讨会、实时聊天或与行业影响者共同创建内容来做到这一点。 您不仅可以建立信任或信誉，还可以扩展您的品牌影响力以获得长期成功。 如果您想添加更多内容，我们很乐意听取您的意见。

资料来源：阅读 Minds Task Technologies 的全文。