Una guida pratica al marketing dei contenuti B2B

Il content marketing è ormai parte integrante del marketing digitale. È uno dei modi migliori per creare fiducia e conoscenza del tuo pubblico mirato. Soprattutto nello spazio B2B, ha guadagnato un'enorme attenzione per vari motivi. Il content marketing B2B offre ora interessanti opportunità alle aziende di tutte le dimensioni di innovare con il coinvolgimento dei clienti senza esaurire un enorme budget di marketing.

Jay Acunzo definisce il content marketing come "risolvere gli stessi problemi dei clienti del tuo prodotto ma attraverso i media crei e distribuisci".

Seth Godin pensa che "è l'unico marketing rimasto".

Ma è anche vero che molte aziende lottano con il marketing dei contenuti business-to-business (B2B).

Kristina Halvorson, CEO e fondatrice di Brain Traffic, afferma: "Il motivo per cui lottiamo con il marketing dei contenuti è perché non abbiamo iniziato con 'Perché?' I clienti non si preoccupano delle tue metriche di vanità. Chiedi loro: 'Come posso aiutare?'”

Quindi, come costruire una solida strategia di content marketing B2B che offra i risultati attesi?

Come creare una strategia di marketing dei contenuti B2B

Il content marketing B2B è probabilmente più conciso e specifico principalmente perché parla a un pubblico mirato specifico. I prodotti e servizi B2B generalmente hanno mercati target definiti in modo più ristretto rispetto allo spazio B2C.

Dopo il Covid-19, la maggior parte delle organizzazioni B2B ha cambiato la propria strategia di content marketing.

Il 94% dei marketer di contenuti intervistati ha cambiato la propria strategia di #contentmarketing a causa della pandemia, afferma @EditorStahl tramite @CMIContent. #Ricerca #B2B

Secondo Content Marketing Institute, quali cambiamenti hanno apportato le organizzazioni?

Oltre la metà ha modificato la strategia di targeting/messaggistica (70%), ha modificato i propri calendari editoriali (64%) e/o ha modificato la propria strategia di distribuzione e promozione dei contenuti (53%).

Tenendo presente la pandemia di Covid-19, analizzeremo gli elementi delle strategie di marketing dei contenuti B2B più efficaci di oggi. Il principio di base rimane lo stesso: analizzare il pubblico di destinazione, sviluppare contenuti, selezionare mezzi/canali e quindi tracciare e analizzare. Facciamo una passeggiata attraverso il processo di assemblaggio della giusta strategia di marketing dei contenuti B2B.

Ricerca il tuo pubblico di destinazione

Nel content marketing B2B, tutto ruota attorno al tuo pubblico: le sue aspettative/desideri, i suoi interessi, le sue abitudini/modelli, i suoi punti deboli/sfide comuni. Meglio li capisci, maggiore è l'impatto che saresti in grado di creare. Esegui ricerche approfondite e analizza i tuoi clienti esistenti per creare profili e personaggi del pubblico considerando le dimensioni seguenti:

• Ottieni informazioni demografiche sia a livello organizzativo (dimensione dell'azienda, settore verticale e posizione) che a livello individuale (titolo del lavoro, esperienza e competenze).
• Guarda i dettagli psicografici come "che tipo di soluzioni stanno cercando?", "dove sono più attivi online?" e "come puoi aiutarli con il marketing dei contenuti?".
• Controlla il modello di ricerca, ad esempio "su quali piattaforme generalmente condividono informazioni o interagiscono con altri?", "Quali parole chiave usano?" e ​​di quali risorse, influencer o canali si fidano maggiormente?.

​Ci sono molti strumenti disponibili per scoprire tali azioni informative. Inviaci un messaggio per sapere quali sono gli strumenti migliori per sviluppare informazioni più approfondite sul tuo pubblico B2B.

“È democratico. Chiunque, ovunque, con qualsiasi budget può sviluppare un pubblico prezioso nel tempo e avere un impatto. In altre parole, non ci sono scuse per non farlo bene, purché tu abbia un piano e lo esegui contro quel piano. Joe Pulizzi, fondatore del Content Marketing Institute.

Aggiungi una prospettiva unica alle tue offerte

Una volta che ti sei concentrato sul tuo pubblico di destinazione, il passaggio logico successivo è definire in modo univoco la tua esperienza. Devi scoprire i modi in cui puoi essere più prezioso per il tuo pubblico mirato. È sempre utile essere precisi sulla propria esperienza e sulle proprie offerte.

Non cercare di coprire tutto in una volta. Usa i contenuti come un'opportunità per affrontare i problemi dei tuoi potenziali clienti.

“I contenuti che creano fiducia sono umani, personali, rilevanti, non sono avidi e non ingannano le persone. Se il destinatario sapesse cosa sa il mittente, sarebbe comunque felice? Se la risposta a questa domanda è sì, è probabile che creerà fiducia". Seth Godin.

Esegui ricerca olistica competitiva

Non dimenticare i tuoi concorrenti. Tieni d'occhio i tuoi concorrenti ristretti come quello che stanno facendo, su quali piattaforme sono disponibili, che tipo di contenuto stanno promuovendo e altro ancora.

Durante questo processo, analizza il divario che i tuoi concorrenti non stanno colmando con il content marketing, quali sono gli scenari insoddisfatti che devono essere coperti con il content marketing B2B. Una volta che conosci le domande non soddisfatte nelle campagne dei tuoi concorrenti, sarai in una posizione migliore per eseguire campagne innovative per sbloccare nuove opportunità.

“Per distinguerci dalle onde, dobbiamo dire a bassa voce solo ciò che è importante. Brevemente e con attenzione. Brian Solis, Principal Analyst, Altimeter Group.

Scegli le piattaforme giuste

Durante l'esecuzione della tua strategia di marketing dei contenuti B2B, devi allineare il tuo tipo di contenuto con i canali o le piattaforme giusti durante il percorso dell'acquirente.

Che tu stia eseguendo una campagna di whitepaper o ebook, una demo gratuita, una campagna di contenuti informativi/sensibilizzazione o una campagna di storie di successo, devi rispondere a tutte le domande su cui un potenziale acquirente potrebbe riflettere mentre esegue ricerche su prodotti o servizi B2B.

Il blog di un'azienda o i suoi canali di social media sono il modo più conveniente per coinvolgere potenziali clienti più ampi con il content marketing. Puoi utilizzarli in modo intelligente per creare fiducia. Oltre a ciò, anche editori di terze parti, post degli ospiti e PR devono essere utilizzati per diversificare la tua campagna.

Definire l'obiettivo aziendale e gli obiettivi di misurazione

L'aspetto più importante del content marketing B2B è la definizione del suo obiettivo e dei criteri di misurazione. Il tuo intero programma di marketing dei contenuti B2B deve lavorare per raggiungere i tuoi obiettivi di business definiti. Che il tuo obiettivo sia la consapevolezza del marchio, la leadership di pensiero, le conversioni e le entrate attribuite al marketing, devi rimanere concentrato sul tuo obiettivo scegliendo le giuste metriche di performance.

Solo perché una cosa non funziona, non devi distrarti dagli obiettivi aziendali chiave. Devi lavorare costantemente verso obiettivi chiari e misurabili.

“Il contenuto che comprende il suo pubblico sarà un buon contenuto. Contenuti che non lo sono, non possono essere. Doug Kessler.

"Se non è rilevante, è solo rumore". Jason Miller.

Costruisci il tuo calendario dei contenuti

Il content marketing B2B difficilmente sopravvive senza coerenza e regolarità. Devi essere ugualmente coerente con una mentalità creativa per creare un pubblico fedele e coinvolto.

Crea un calendario dei contenuti considerando fattori come il tipo di contenuto da creare, la frequenza di pubblicazione e il formato del contenuto e le parole chiave di destinazione. Devi stabilire la responsabilità assegnando la proprietà a qualcuno nel team in modo che la coerenza possa essere mantenuta attraverso diversi canali lungo il percorso degli acquirenti.

“Le persone non trovano i contenuti per errore o per caso. Ogni piano di contenuti ha bisogno di un piano di promozione complementare che combini media a pagamento, di proprietà e guadagnati". Matthew Gratt, Responsabile marketing digitale, Continuum Analytics.

"Il content marketing è un impegno, non una campagna". Jon Buscall, CEO, Marketing e media di Moondog.

Esegui, verifica e misura ciò che funziona

La maggior parte del successo nel marketing dei contenuti B2B è stata raggiunta con continue sperimentazioni, test e perfezionamenti. Devi spingere e promuovere una varietà di contenuti su canali diversi e quindi misurare ciò che funziona bene.

Sulla base dei dati e dei KPI definiti, dovresti ridimensionare ampiamente le tue campagne in linea con gli obiettivi aziendali definiti. Nel content marketing, è più facile distrarsi dagli obiettivi definiti in cui i risultati non stanno andando come previsto. È qui che non dovresti distrarti e lavorare con sicurezza verso i tuoi obiettivi.

“Eliminare le distrazioni vale per tutti i marketer. Qualunque cosa tu stia cercando di fare, rendila una priorità e trova un modo per bloccare tutto il resto". Ann Handley, Chief Content Officer, Marketingprofs.

Sono disponibili una miriade di consigli, migliori pratiche, guide e consigli di esperti, ma è necessario adattarli alla situazione della propria attività. Inoltre, devi essere sempre allineato con gli standard di qualità, valore e scopo che il tuo pubblico di destinazione si aspetta.

“Quanto velocemente i tuoi contenuti stanno accelerando il funnel o accorciando il ciclo di acquisto? Se i tuoi contatti arrivano attraverso i tuoi contenuti e sono molto più vicini all'acquisto del tuo prodotto, questo è un chiaro segno di successo". Jason Miller, leader mondiale del marketing dei contenuti, LinkedIn.

E, la considerazione finale

Un ultimo pensiero per la strategia di marketing dei contenuti B2B è concentrarsi sul rafforzamento delle relazioni con i clienti esistenti e con i nuovi potenziali clienti da una prospettiva a lungo termine.

Puoi farlo scrivendo un guest blog, conducendo un webinar, una chat dal vivo o magari creando insieme contenuti con influencer del settore. Sarai in grado non solo di creare fiducia o credibilità, ma anche di estendere la portata del tuo marchio per un successo a lungo termine. Se desideri aggiungerne di più, ci farebbe piacere sentirti.

Fonte: leggi l'articolo completo su Minds Task Technologies.