11 najważniejszych wskaźników do raportowania przez agencje SEO

Jako agencja marketingu cyfrowego Twoim zadaniem jest uzyskanie wyników klienta. Ciężko pracujesz, lepiej rozumiejąc konkurencyjną pozycję i potrzeby swojego klienta oraz angażując się w wielowarstwową strategię, aby zapewnić mu większy ruch, widoczność i zaangażowanie. Być może wykonujesz niezwykłą pracę, ale jeśli chcesz zatrzymać swoich klientów, musisz pokonać jeszcze jedną przeszkodę (a uwierz mi, robisz): musisz udowodnić , że wykonujesz niezwykłą pracę.

Istnieje kilka przeszkód, jeśli chodzi o raportowanie SEO. Żyjemy w chwalebnej, opartej na danych epoce cyfrowej, w której możemy śledzić praktycznie każdy rodzaj zachowania użytkowników, ale nie jesteśmy na rynku danych — jesteśmy na rynku informacji.

Zanim zajmę się konkretnymi wskaźnikami, których będziesz chciał używać w swoich regularnych raportach, muszę omówić kilka czynników, komplikacji i zasad, o których musisz pamiętać podczas raportowania.

• Nie wysyłaj po prostu tych danych i miej nadzieję, że Twój klient wie, co z nimi zrobić. Uważaj się za przewodnika i błądź po stronie nadmiernej komunikacji. Planuj rozmowy telefoniczne lub spotkania osobiste, jeśli musisz. Twoja analiza metryczna powinna być rozmową, a nie monologiem, więc bądź przygotowany na odpowiadanie na pytania.
• Agnostycyzm urządzeń. Odwiedzający Twoich klientów będą mieli do nich dostęp na wiele różnych sposobów, w tym zarówno na komputerach stacjonarnych, jak i urządzeniach mobilnych. Twoje raporty powinny być jak najbardziej agnostyczne, zagłębiać się w jedną lub inną dziedzinę tylko po to, aby zilustrować trendy specyficzne dla tej dziedziny.
• Dlaczego. To idzie w parze z aspektem komunikacji, ale nie tylko zgłaszaj „co jest — musisz również zgłaszać „dlaczego”. Tak, ruch organiczny wzrósł o 50 procent i to świetnie, ale co to tak naprawdę oznacza dla klienta?
• Jabłka do jabłek. Podczas raportowania należy zachować jak największą spójność i porównywać dane tylko z danymi porównywalnymi. Na przykład, jeśli mierzysz ruch odesłań na urządzeniach mobilnych w jednym miesiącu, musisz porównać go z ruchem odesłań na urządzeniach mobilnych w ostatnich miesiącach.
• Wizja długoterminowa. Dobrze jest pokazywać wzrost z miesiąca na miesiąc i natychmiastowe zwroty z inwestycji klienta, ale pamiętaj, że Twoim ostatecznym celem jest długoterminowy wzrost i wzrost wartości Twojej agencji marketingu cyfrowego. Porównaj swoje wyniki z odległą przeszłością i przyjrzyj się odległej przyszłości podczas opracowywania wyników.
• Przejrzystość i proaktywność. Twoje wyniki nie zawsze będą fenomenalne; doświadczysz wartości odstających, niepowodzeń i dziwnych dziwactw w swoich danych. Nie próbuj ich ukrywać. Zamiast tego w swoich raportach bądź tak proaktywny i przejrzysty, jak to tylko możliwe. To pokazuje zaufanie i pokazuje, że dajesz swoim klientom pełną historię, a nie tylko wyidealizowany pogląd.

Mając to na uwadze, mogę wskazać 11 najważniejszych wskaźników, które Twoja agencja będzie musiała raportować.

1. Rankingi słów kluczowych.

Słowa kluczowe wyszły z mody na przestrzeni lat, głównie dzięki różnym aktualizacjom Google, które zmieniły grę i sprawiły, że SEO skoncentrowane na słowach kluczowych stało się praktycznie przestarzałe. Dlaczego wirtualnie?

Przed różnymi aktualizacjami Google słowa kluczowe były wycinane i suche. Google ocenił zapytania użytkowników na podstawie treści ich słów kluczowych, a następnie znalazł „pasujące” witryny, które zawierały identyczne frazy kluczowe. Wraz z aktualizacją Hummingbird dodano semantyczną i lingwistyczną zdolność oceny „zamiaru” zapytania użytkownika, a następnie wymyślenia stron internetowych, które pasują do tego zamiaru lub go dotyczą. Słowa kluczowe są nadal brane pod uwagę — w końcu jeśli użytkownik szuka „półek na książki”, strona, na której kończy, lepiej mówi o „półkach na książki” — ale nie są one tak ważne jak kiedyś.

Dzięki Hummingbird większość nowoczesnych firm odkrywa, że ​​większość ich ruchu pochodzi z długich fraz — zapytań związanych z konwersacją i rozszerzonych wyszukiwań, które przychodzą naturalnie do użytkownika i wykorzystują siłę wyszukiwania semantycznego. Frazy z długim ogonem są niechlujne i nieprzewidywalne, co utrudnia ich śledzenie, ale nadal możesz kierować i śledzić wiele konkretnych fraz kluczowych dla swojego klienta.

Ponieważ Google nie publikuje już tych informacji wprost, musisz albo ręcznie sprawdzić te rankingi (kompensując takie czynniki, jak lokalizacja geograficzna i urządzenie), albo polegać na narzędziu innej firmy, takim jak SERPs.com.

(Źródło obrazu: SERP)

Nie podawaj rankingów słów kluczowych jako ogólnych i ostatecznych danych; kiedyś był to jeden z najważniejszych elementów kampanii, ale obecnie jest to kwestia drugorzędna (głównie dzięki Hummingbird). To, czego szukasz, to wzrost — na jakie słowa kluczowe umieszczasz w rankingu, a których wcześniej nie zajmowałeś? Jak szybko pną się twoje stopnie? Są to wskaźniki rozmachu kampanii oraz ilustrują tempo i kierunek rozwoju w czasie. Jest to również satysfakcjonująca metryka z perspektywy klienta, o ile wyjaśnisz, że nie jest to jedyny czynnik, który warto wziąć pod uwagę.

2. Całkowity wolumen ruchu.

Jeszcze ważniejsza niż rankingi słów kluczowych jest całkowity ruch, jaki otrzymuje witryna Twojego klienta. Zakładając stały współczynnik konwersji, każdy nowy użytkownik witryny Twojego klienta ma wartość, a większa liczba odwiedzających oznacza większą wartość całkowitą. Nie jest trudno utożsamić większy ruch z większymi przychodami i jest to jeden z najskuteczniejszych wyników, jakie można zilustrować. Wyższe pozycje słów kluczowych niekoniecznie oznaczają wyższą wartość, ale generalnie wyższy ruch tak.

Jednak raportowanie ruchu komplikuje się na dwa sposoby. Po pierwsze, nie wpływasz bezpośrednio na ruch we wszystkich obszarach. Będą powracający odwiedzający, bezpośredni odwiedzający i inne formy ruchu, nad którymi nie masz kontroli, oprócz odwiedzających, którzy nigdy nie weszliby na stronę, gdyby nie twoje wysiłki.

Trudno to dokładnie odfiltrować, ale jednym z najlepszych sposobów jest skorzystanie z Google Analytics. Przejdź do zakładki Pozyskiwanie, a znajdziesz wygodny podział całego ruchu kierowanego do witryny Twojego klienta. Jest tu kilka głównych kategorii, ale cztery, na których będziesz chciał się skupić, to:

• Ruch bezpośredni. Dotyczy to użytkowników, którzy wpisują adres internetowy bezpośrednio lub uzyskują do niego dostęp z zakładek.
• Ruch organiczny. Stanowi to wszystkich użytkowników, którzy znaleźli witrynę za pomocą wyszukiwarek.
• Ruch społeczny. Odpowiada to ruchowi pochodzącemu z platform mediów społecznościowych.
• Ruch odsyłający. Dotyczy to użytkowników, którzy kliknęli link zewnętrzny, aby przejść do Twojej witryny.

Każda forma ruchu tutaj jest cenna, ale nie wszystkie będą twoją pracą. Na przykład ruch bezpośredni na ogół ma niewiele wspólnego z kampanią przychodzącą. Jednak Twoje wysiłki SEO mogą wziąć udział w całym ruchu organicznym, a jeśli masz strategię budowania linków poza witryną, również większość ruchu polecającego. Jeśli zarządzasz tam ich obecnością w mediach społecznościowych lub treściami syndykatowymi, możesz również ponosić odpowiedzialność za ruch społecznościowy.

Najlepiej byłoby, gdyby wszystkie te formy ruchu z czasem rosły, dając Ci możliwość udowodnienia, że ​​Twoje wysiłki mają znaczący wpływ. Możesz także przeanalizować poszczególne „segmenty” ruchu, aby uzyskać więcej szczegółów na temat tego, kiedy i jak ci użytkownicy trafiają do witryny Twojego klienta.

3. Ilość i jakość linków zwrotnych.

Każda dobra kampania SEO wymaga dobrej strategii budowania linków poza witryną, więc naturalnie będziesz chciał raportować liczbę i jakość linków prowadzących do witryny Twojego klienta. Można to zrobić na kilka sposobów, ale najpierw musisz upewnić się, że klient rozumie nieodłączną „wartość” linku — a mianowicie, że każdy link przekazuje autorytet na podstawie autorytetu jego źródła (i jego kontekstu) oraz że obejmuje również możliwość kierowania ruchu zewnętrznego do wewnątrz.

Jak pisałem wcześniej, uważam, że jakość linków ma o wiele większe znaczenie niż ilość linków. Mając wystarczająco dużo czasu, każdy może zbudować wiele linków, ale potrzeba doświadczenia i dobrej reputacji, aby kiedykolwiek zdobyć link o wysokim autorytecie.

Użyj narzędzia takiego jak Open Site Explorer firmy Moz, aby przeprowadzać okresowe oceny profilu linków zwrotnych Twojego klienta. Tutaj znajdziesz zestawienie wszystkich linków, które kiedykolwiek zbudowałeś (i tych, które zostały zbudowane naturalnie samodzielnie) oraz subiektywną miarę „autorytetu” każdego linku. Wykorzystaj te liczby, aby zilustrować klientowi wartość swojej pracy.

(Źródło obrazu: Moz)

Podobnie jak w przypadku większości wskaźników z tej listy, możesz również wykorzystać ten raport do napędzania własnych wysiłków; czy osiągnąłeś plateau pod względem autorytetu linków zwrotnych? Czy masz jakieś linki zwrotne o niskim autorytecie, które wymagają uwagi? W tych samych przypadkach agencje mogą również potrzebować outsourcingu budowania linków (zwykle ze zniżką) do agencji SEO typu white label, aby lepiej skalować własne usługi budowania linków.

4. Popularność strony.

Popularność strony nie jest konkretnie zdefiniowaną metryką w Google Analytics, ale podział można stosunkowo łatwo znaleźć na karcie Zachowanie. Tutaj zobaczysz zestawienie najbardziej popularnych stron w witrynie Twojego klienta. Raport domyślny zawiera tylko 10 najlepszych, ale jeśli klikniesz „wyświetl pełny raport” w prawym dolnym rogu, zobaczysz ogromną listę wszystkich stron z dostępnymi informacjami.

Ta metryka jest przydatna na kilka różnych sposobów. Po pierwsze, jeśli prowadzisz bloga i piszesz treści dla swojego klienta, pokaże to, jak popularne były polecane przez Ciebie tematy. Na przykład, jeśli po przejęciu kampanii contentowej klienta nastąpi ogromny wzrost ruchu na poszczególnych stronach bloga, jest to wyraźny dowód na poprawę. Możesz również wykorzystać te informacje, aby dostosować strategię treści, gdy dowiesz się, jakie kąty są, a które nie działają. Po drugie, może pomóc Ci zrozumieć, w jaki sposób użytkownicy korzystają z witryny klienta — a opcja Behavior Flow jest tutaj niezwykle przydatna. Dokąd zmierzają użytkownicy? Jakie strony są dla nich najbardziej atrakcyjne?

Pamiętaj, że domyślnie te dane są raportowane, ponieważ dotyczą całego ruchu w witrynie Twojego klienta. Ogólnie rzecz biorąc, bardziej przydatne jest filtrowanie tego w jakiś sposób przez dodanie segmentu do raportu.

Na przykład możesz przyjrzeć się ruchowi przychodzącemu w mediach społecznościowych. Co najbardziej interesuje Twoich użytkowników społecznościowych? Gdzie zwykle lądują?

5. Średni czas spędzony na stronie.

Ok, załóżmy więc, że Twój klient generuje mnóstwo ruchu, ale nie są oni przekonani, że Twoje liczby odpowiadają wartościom końcowym. Ten sceptycyzm ma do pewnego stopnia sens – w końcu po co wizyta, jeśli odwiedzający ma negatywne wrażenie na marce?

Średni czas spędzony na stronie pomoże zilustrować tę wartość. Ogólna metryka to obliczenie czasu, jaki przeciętny użytkownik spędza na danej stronie Twojej witryny. Możesz to filtrować na wiele różnych sposobów, segmentując według rodzaju ruchu (tak jak zrobiliśmy to w przypadku popularności strony) lub po prostu patrząc na poszczególne strony. Nie ma tu „dobrego” ani „złego” czasu, ponieważ każda branża i każda witryna będą inne, ale ogólnie rzecz biorąc, im dłużej użytkownik spędza na stronie, tym lepiej. Oznacza to, że nasiąkają większą ilością informacji, zyskują większą ekspozycję na markę i ostatecznie stają się bardziej wartościowym zasobem dla Twojego klienta. Jeśli średni czas spędzony na stronie rośnie z czasem, to znak, że wykonujesz dobrą robotę.

Jest to trochę skomplikowane, ponieważ istnieje wiele czynników, które mogą wpływać na ten wskaźnik, a nie wszystkie są pod Twoją kontrolą. Na przykład projekt i kopia mają duży wpływ na ten wynik — jeśli wykonujesz tylko prace SEO, możesz nie być w stanie wprowadzić tutaj znaczących zmian. Pamiętaj o tym, prezentując ten wskaźnik klientowi.

Warto również przyjrzeć się wskaźnikowi „średnia liczba stron na użytkownika”, który jest powiązany, ale odrębny. Dzięki temu dowiesz się, ile stron załadował przeciętny użytkownik przed opuszczeniem strony, i jest dość wiarygodnym wskaźnikiem ogólnego zainteresowania użytkowników.

6. Współczynnik odrzuceń i współczynnik wyjścia.

Brzmią tak samo. Są tuż obok siebie. I mają ze sobą wiele wspólnego, ale wierzcie lub nie, to właściwie osobne liczby. Oba mogą dać rozsądną miarę tendencji strony do odrzucania ruchu, wskazując na brak zainteresowania użytkownika lub niemożność konwersji, ale każdy z nich odnosi się do konkretnej sytuacji.

Współczynnik odrzuceń odnosi się do użytkowników, których jedyną oglądaną stroną jest ta strona; na przykład użytkownik odwiedza stronę O nas jako wpis, a następnie wychodzi. Wskaźnik wyjść odnosi się do odwiedzających, którzy korzystali z tej strony jako ostatnia w szeregu kolejnych stron; na przykład użytkownik odwiedza Twoją stronę główną, następnie stronę bloga, następnie stronę O nas, a następnie opuszcza.

Ważne jest, aby zrozumieć to rozróżnienie, ponieważ pomaga lepiej zrozumieć intencje użytkowników. Na przykład wysoki współczynnik odrzuceń przy niskim współczynniku wyjść wskazuje, że ta strona zawiera przydatne informacje, ale nie sprawdza się w przyciąganiu nowych odwiedzających po wejściu. Oczywiście Twoim celem powinno być osiąganie niższych współczynników odrzuceń i współczynników wyjścia w czasie, i możesz realnie kierować obie wartości jednocześnie.

7. Błędy indeksowania i stan witryny.

W zależności od tego, jaki masz dostęp techniczny do witryn swoich klientów, możesz być odpowiedzialny za hosting lub możesz być tam tylko w celu treści i SEO. Tak czy inaczej, musisz zainwestować w wydajność techniczną witryny. Co się stanie, jeśli witryna ulegnie awarii? Może to nie być Twoją bezpośrednią odpowiedzialnością, ale może to negatywnie wpłynąć na widoczność Twojego klienta w wynikach wyszukiwania. Podobnie, jeśli występują błędy 404 lub brakuje stron, musisz wiedzieć, aby móc podjąć działania.

Raportowanie o stanie witryny i błędach indeksowania pomaga na kilka sposobów. Pierwszy to wartość dodana dla Twojej firmy; będziesz swego rodzaju systemem alarmowym, który powiadomi klienta, jeśli coś pójdzie nie tak z jego stroną. To dodaje warstwę komfortu i bezpieczeństwa do Twojej pracy i zwiększa postrzeganie przez klientów Twojego zaangażowania w ich markę.

Drugi to przedstawienie pracy, którą wykonałeś. Zakładając, że trafiłeś do klienta, który nigdy wcześniej nie zajmował się pozycjonowaniem (lub nie pracował z profesjonalistami), prawdopodobnie pojawią się dziesiątki, a nawet setki błędów do naprawienia. Ilustrowanie tych liczb w dół pokazuje efekty pracy, którą wykonujesz (zwłaszcza jeśli możesz porównać je z liczbami, takimi jak rankingi słów kluczowych i ruch).

Jeśli nie masz pewności, gdzie wykonać te diagnozy, Narzędzia Google dla webmasterów mają prawie wszystko, czego potrzebujesz. Na przykład możesz sprawdzić stan indeksacji witryny:

Lub monitoruj pod kątem określonych błędów indeksowania:

W Narzędziach dla webmasterów jest mnóstwo innych przydatnych narzędzi i raportów, w tym raport o braku tagów tytułu i opisów meta. Warto z nich skorzystać, ale niekoniecznie są to rzeczy, które zgłaszasz klientowi. Niektóre są lepsze dla oczu wewnętrznych.

8. Całkowite konwersje.

Teraz dochodzimy do prawdziwego producenta pieniędzy: konwersji. Twoja rola w osiąganiu konwersji może być ograniczona (jeśli nie zajmujesz się aktywnie projektowaniem SEO lub copywritingiem strony docelowej klienta), ale mimo to ważne jest, aby raportować wskaźniki konwersji, aby udowodnić swoją wartość – przejdę do konkret na ten temat później.

„Konwersje” mogą przybierać różne formy. Najbardziej podstawowy to klient dokonujący zakupu bezpośrednio, np. kupując produkt ze strony e-Commerce. Jednak prawie każde znaczące działanie użytkownika powiązane z potencjalnymi przychodami można zaliczyć jako konwersję. Na przykład potencjalny klient wypełniający formularz na stronie kontaktowej firmy B2B może być konwersją, podobnie jak oglądanie określonego filmu na stronie w witrynie Twojego klienta.

Będziesz chciał śledzić je wszystkie, więc oto jak to zrobić. Przejdź na kartę Administracja Google Analytics i sprawdź kolumnę po prawej stronie. Tutaj zobaczysz sekcję „Cele”, sposób, w jaki Google pomaga Ci definiować i śledzić konwersje klientów w Twojej witrynie.

Najłatwiej to zrobić za pomocą wstępnie zdefiniowanych szablonów Google, ale możesz samodzielnie tworzyć dowolne cele niestandardowe. Gdy skończysz, otrzymasz krótką listę celów do śledzenia.

Możesz raportować o nich indywidualnie lub jako grupę, a w głównym panelu Google Analytics będziesz mieć możliwość segmentowania ruchu na wiele różnych sposobów – w ten sposób będziesz w stanie udowodnić, w sposób definitywny , na ile konwersji wpłynął konkretnie. Jest to szczególnie ważne, aby śledzić zmiany na stronach docelowych i wezwaniach do działania w oczekiwaniu na poprawę współczynnika konwersji.

9. Wartość na konwersję.

Jest to niewielkie odchylenie od pozostałych danych raportowania z tej listy, ponieważ nie można na nie bezpośrednio wpływać. to zależy od klienta. Możesz jednak pomóc klientowi to rozgryźć, a dzięki danym możesz wzmocnić argumenty przemawiające za własną skutecznością.

Wartość konwersji w witrynie eCommerce jest stosunkowo łatwa do znalezienia. Wszystko, co musisz zrobić, to obliczyć średni zakup dokonany przez użytkownika, a to wypełni Twoją „wartość na konwersję”. W przypadku firm B2B jest to na ogół bardziej skomplikowane. Musisz wziąć pod uwagę, ile potencjalnych klientów ostatecznie zamknie się, jak długo klient zostanie zatrzymany i ewentualnie jaka jest jego wartość życiowa.

Współpracując ze swoim klientem, zagłębij się w te potencjalne scenariusze i sprawdź, czy możecie wspólnie określić dokładną szacunkową wartość średniej konwersji. Doda to perspektywy do rozmów z Twoimi klientami i przyda się w przypadku dwóch następnych wskaźników, które będziesz chciał raportować.

10. Wartość na wizytę.

Jeśli nienawidzisz matematyki, możesz tu odetchnąć z ulgą. Te dane są bardzo łatwe do obliczenia, gdy masz średnią wartość konwersji. Najpierw musisz wiedzieć, ilu użytkowników odwiedziło witrynę Twojego klienta w określonym okresie — powiedzmy w miesiącu. Gdy już to zrobisz, oblicz liczbę konwersji, które witryna uzyskała w tym samym okresie, i pomnóż tę liczbę przez średnią wartość konwersji.

Teraz uzyskasz całkowitą wartość wygenerowaną przez witrynę, która jest istotnym wskaźnikiem do samodzielnego raportowania, a także całkowitą liczbę odwiedzających. Podziel to pierwsze przez drugie, a otrzymasz całkowitą wartość, jaką witryna generuje podczas jednej wizyty.

Możesz to zrobić raz i mieć odpowiednią „średnią” liczbę posuwającą się do przodu, ale jeśli dążysz do dokładności, musisz obliczać ją w sposób ciągły.

11. Zwrot z inwestycji.

Obliczanie całkowitego ROI (zwrotu z inwestycji) jest bardziej skomplikowane, niż mogłoby się wydawać, ale jest to zdecydowanie najważniejszy wskaźnik, jaki można raportować — dzięki niemu Twoi klienci wiedzą, że faktycznie zarabiają więcej, niż wydają na Ciebie pierwsze miejsce.

Zacznijmy od najłatwiejszej części: mierzalnego zwrotu z inwestycji. Zbierz dane z miesiąca i oblicz wartość na odwiedziny, a następnie zastosuj tę liczbę do liczby odwiedzin, za które jesteś odpowiedzialny. W przypadku większości firm marketingowych będzie to skumulowana suma wizyt organicznych, społecznościowych i odesłań. Więc jeśli Twój klient otrzymał 3000 takich wizyt, a średnia wartość wizyty to 5 USD, to w zasadzie przyniosłeś mu 15 000 USD przychodów. Oczywiście nie jest to najdokładniejsza liczba — nie byłeś odpowiedzialny za 100 procent tych odwiedzin, a są odwiedziny, za które jesteś odpowiedzialny, a które nie są liczone. Ponadto średnia wartość odwiedzającego jest w najlepszym razie szacunkiem.

Mimo to daje to coś, co można obliczyć. Porównaj tę liczbę z miesięcznymi wydatkami Twojego klienta; jeśli jest większy, jesteś czysty. Udowodniłeś swoją wartość obiektywnie.

Należy pamiętać, że ROI jest zwykle powolnym wzrostem. Kiedy po raz pierwszy rozpoczynasz kampanię, nieuniknione jest, że ROI będzie bardzo niski i prawdopodobnie ujemny, ale w miarę konsekwentnych wysiłków, z miesiąca na miesiąc, ten ROI powinien rosnąć. Pamiętaj, aby o tym wspomnieć podczas raportowania ROI, zwłaszcza we wczesnych fazach kampanii.

Będziesz także chciał wspomnieć o tym, że nie cały Twój „zwrot” można obliczyć liczbowo, a nawet oszacować. Na przykład, w jaki sposób możesz bezpośrednio zmierzyć widoczność marki lub wartość reputacji, którą wnosisz do stołu? Pamiętaj o tych peryferyjnych czynnikach; istnieją sposoby na ich oszacowanie, ale nie tak wiarygodnie jak inne metryki z tej listy.

Rozważania końcowe

Te 11 wskaźników to jedne z najważniejszych i najcenniejszych, które będziesz musiał zgłaszać, ale to nie znaczy, że ograniczasz się tylko do nich. Poznaj swoich klientów wraz z ich celami, a będziesz w stanie opracować niestandardowe rozwiązania do raportowania, które najlepiej sprawdzą się dla Was obojga. Każdy klient prawdopodobnie będzie miał inne preferencje i inne postrzeganie wartości, więc miej to na uwadze w swoich ocenach. Musisz być jak najbardziej bezstronny i dokładny, ale pamiętaj, że Twoim ostatecznym celem jest przekonanie klientów, jak bardzo jesteś cenny; bądź przygotowany na odpowiednie dostosowanie swojego podejścia.