Raport o dochodach za 2017 r.: Jak rozwinęliśmy nasz sklep internetowy i najważniejsze informacje na ten rok

Moja żona właśnie zamknęła księgi w 2017 roku i z radością informuję, że nasz sklep internetowy miał kolejny rekordowy rok . To powiedziawszy, był to również gorączkowy rok pełen podróży, kontuzji i zajęć rodzinnych.

Jeśli śledzisz moje ostatnie posty i podcasty, prawdopodobnie zdajesz sobie sprawę, że ostatnio dużo myślałem o tym, jak zwiększyć szczęście , radzić sobie ze stresem i zrównoważyć życie biznesowe i rodzinne.

Jeśli jesteś zainteresowany, oto kilka moich ostatnich postów na ten temat.

• 9 lekcji o biznesie, życiu i szczęściu ze Stevem Chou
• 10 lekcji dla przedsiębiorców na temat znajdowania szczęścia, uczenia się i osiągania sukcesu w biznesie
• Jak znaleźć to, co sprawia, że ​​jesteś szczęśliwy i moje przemyślenia na temat życia po rzuceniu pracy?

W każdym razie po odpadnięciu z powodu poważnej kontuzji w 2017 roku doszedłem do wniosku, że zarabianie większej ilości pieniędzy w celu zarobienia większej ilości pieniędzy jest głupim celem, ponieważ niekoniecznie prowadzi do większego szczęścia. Tak więc moim celem w mojej działalności jest ostatnio osiągnięcie stałego, możliwego do opanowania wzrostu z roku na rok .

Zamiast próbować rosnąć wykładniczo, wprowadzając coraz więcej produktów, zdecydowałem się poświęcić więcej wysiłku na marketing, ulepszanie naszych procesów i zwiększanie sprzedaży naszym obecnym klientom.

W końcu wprowadzanie nowych produktów jest brutalnym sposobem na zarobienie większych pieniędzy i zawsze zdobywam więcej praktycznej wiedzy za każdym razem, gdy uczę się nowej techniki marketingowej lub strategii sprzedaży.

Na przykład, ponieważ robię wszystkie własne reklamy na Facebooku, Google Ads, marketing e-mailowy, optymalizację konwersji itp., mam pewność, że mogę skalować nasz biznes w górę lub w dół, według własnego uznania i kontrolować tempo wzrostu, aby zmniejszyć stres i niepokój .

W każdym razie wystarczy mała rozmowa, przejdźmy do liczb!

Uzyskaj bezpłatny mini kurs na temat tego, jak założyć udany sklep e-commerce

Jeśli jesteś zainteresowany rozpoczęciem działalności e-commerce, przygotowałem kompleksowy pakiet zasobów , które pomogą Ci uruchomić własny sklep internetowy od zera. Koniecznie weź go przed wyjazdem!

Kliknij tutaj, aby pobrać

Liczby

• Przychody wzrosły o 20% rok do roku
• Wzrost przychodów spoza Amazon wyniósł 18% rok do roku
• Zyski wzrosły o 14% rok do roku
• Ogólny ruch wzrósł o 10,5% rok do roku

Jeśli spojrzysz wstecz na nasz śródroczny raport o dochodach, nasze przychody wzrosły o 28% na koniec czerwca, ale spadły do ​​zaledwie 20% za cały rok .

Powodem tego spadku jest to, że w drugiej połowie 2016 roku włożyłem dużo pracy w optymalizację konwersji, co sprawiło, że pierwsza połowa 2017 była zauważalnie lepsza niż pierwsza połowa 2016.

Oto lista optymalizacji z zeszłego roku, jeśli chcesz nadrobić zaległości.

• Prosta modyfikacja poprawiająca dostarczalność wiadomości e-mail i współczynniki otwarć o 50%
• 7 poprawek, które wprowadziliśmy w naszym sklepie internetowym, które drastycznie poprawiły sprzedaż
• Jak łatwa modyfikacja zwiększyła współczynniki konwersji telefonów komórkowych i tabletów o 31%
• Dokładne kroki, które podjąłem, aby zwiększyć współczynniki konwersji o 42% w moim sklepie internetowym
• 5 autoresponderów e-mail, których Twój sklep internetowy potrzebuje, aby zautomatyzować sprzedaż

Kolejną rzeczą, jaką zauważysz w powyższych liczbach, jest to, że nasz ruch wzrósł tylko o 10,5%, ale nasze przychody spoza Amazon wzrosły o 18%. Główną przyczyną tej rozbieżności jest to, że w 2017 roku pozyskaliśmy nowych klientów B2B, co zwiększyło nasz średni przychód na odwiedzającego.

Ciekawe w przypadku niektórych z tych nowych klientów biznesowych jest to, że znaleźli nas na Amazon, sprawdzili w Internecie i zdecydowali się na bezpośredni zakup od nas.

Inną ważną rzeczą, na którą należy zwrócić uwagę w powyższych liczbach, jest to, że nasz wzrost zysków był o 6% niższy niż wzrost przychodów .

W minionym roku wzrosły nasze koszty stałe. Pod koniec 2016 roku przenieśliśmy się do większego obiektu, który był znacznie droższy. Poza tym wydawałem pieniądze na kilka nowych eksperymentalnych kampanii marketingowych, które nie osiągnęły jeszcze rentowności.

Słabości

Większość słabych punktów w tym roku była już uwzględniona w moim raporcie o dochodach w połowie roku, z wyjątkiem naszej porażki SSL, którą opiszę poniżej.

1 października 2017 r. Google zdecydowało, że wszystkie strony internetowe będą używać SSL na wszystkich stronach, co zmusiło mnie do zaktualizowania mojego sklepu. Teraz faktyczne przejście na SSL było dość proste i zajęło mi tylko jeden dzień, ale to, co stało się później, wywołało we mnie panikę.

Gdy tylko przeprowadziłem migrację mojej witryny, mój ruch związany z wyszukiwaniem znacznie spadł, a całkowity ruch spadł o 15% . Mimo że zrobiłem wszystko poprawnie, nasza sprzedaż spadła iw rezultacie nasze lipcowe wyniki były totalną niewypałem .

Na szczęście nasz ruch powrócił miesiąc później i wróciliśmy do normy. Ale lipiec był szczególnie stresujący.

Najważniejsze

W drugiej połowie 2017 roku uruchomiliśmy 2 kampanie influencerskie . Jedna kampania była z You Tuber w kuchni w celu promowania naszych serwetek, a druga była z rodzinnym blogerem, który pomógł rozstawić nasze fartuchy.

Influencerka YouTube, z którą współpracowaliśmy, uruchomiła usługę subskrypcji, więc poprosiła o zakup naszych serwetek po kosztach.

W zamian wypuściła serię filmów i połączyła się z naszymi produktami. Skończyło się na tym, że na serwetkach, które jej sprzedaliśmy, udało nam się wyjść na prostą, ale dzięki jej filmom wygenerowaliśmy przyzwoitą sprzedaż w okresie świątecznym.

Uwaga: trudno było śledzić atrybucję dla tej kampanii influencer, ponieważ wielu klientów nie skorzystało z podanego kodu kuponu. Ale promowany przez nią produkt miał wyższy wskaźnik sprzedaży, gdy tylko film został udostępniony.

Ogólnie kampania była opłacalna, ale zdecydowanie nie była to home run.

Druga kampania, którą przeprowadziliśmy, była prowadzona z popularną blogerką rodzinną, która opublikowała jeden z naszych filmów promujących fartuchy na swoim fanpage'u na Facebooku, który ma ponad 700 000 fanów . Ponadto nakręciła wideo na żywo na Facebooku, ubrana w nasze spersonalizowane fartuchy, podczas robienia projektu rękodzielniczego ze swoim dzieckiem.

Ta kampania działała całkiem dobrze przez 2-3 dni po opublikowaniu postów, ale szybko wygasła. Skończyło się na tym, że w tamtych czasach sprzedaliśmy 4-cyfrowy produkt, więc było to zdecydowanie opłacalne, ale po raz kolejny nie było to home run.

W każdym razie planuję poświęcić pełny wpis na blogu, aby opisać te kampanie jeszcze w tym roku, więc bądźcie czujni.

Uwaga: w przypadku drugiej kampanii bloger skorzystał z naszego programu partnerskiego, więc cała sprzedaż była dokładnie śledzona.

Steve Chou…Stalker Nadzwyczajny

Niektóre z największych ulepszeń w naszym sklepie w drugiej połowie 2017 r. miały miejsce, gdy zacząłem dzwonić na zimno do naszych klientów, którzy porzucili koszyki .

Zgadza się…

W przypadku każdego klienta, który rozpoczął kasę, ale nie kupił, podniosłem telefon , zadzwoniłem do niego i zapytałem, dlaczego nie dokończyli zakupu.

Zwykle nie lubię tego robić, ale moje analizy podpowiadały mi, że otrzymuję wyjątkowo wysoki wskaźnik porzuceń wśród klientów próbujących kupić nasze spersonalizowane fartuchy.

Więc zamiast zgadywać, dlaczego, pomyślałem, że szybciej będzie po prostu zapytać bezpośrednio .

Mimo że kilku klientów rozłączyło się ze mną, a jeden szczególnie zirytowany klient krzyczał na mnie, większość klientów była chętna do rozmowy ze mną w zamian za zniżkę .

W rzeczywistości udało mi się zamknąć wyprzedaż dla prawie każdego klienta, z którym rozmawiałem przez telefon.

Uwaga: Mój wskaźnik sukcesu przez telefon skłonił mnie do rozważenia, czy zatrudnić pracownika na pełen etat, aby dzwonić do porzuconych klientów. Ale jestem całkiem pewien, że moja żona zawetowałaby ten pomysł:)

W każdym razie, oto czego nauczyłem się z rozmów z naszymi klientami.

Klienci byli sfrustrowani kodami kuponów

Wielu klientów, z którymi rozmawiałem, było sfrustrowanych, ponieważ przechodzili przez proces kasy i nie pamiętali kodu kuponu lub wpisali go nieprawidłowo . W rezultacie zaimplementowałem funkcję koszyka na zakupy, aby automatycznie stosować kody kuponów na podstawie pliku cookie.

Klienci chcą bezpłatnej wysyłki

Amazon przeszkolił ludzi, aby oczekiwali bezpłatnej wysyłki przy zakupie. Większość naszych klientów ślubnych nie jest wrażliwa na ceny, więc nigdy nie miało znaczenia, czy pobieraliśmy opłatę za wysyłkę, czy nie.

Ale nasi klienci fartuchów wyraźnie postrzegali koszty wysyłki jako ogromny minus . W rezultacie obniżyliśmy nasz próg bezpłatnej wysyłki i wprowadziliśmy 2 nowe poziomy wysyłki, aby zrekompensować utracone pieniądze.

W przypadku naszego poziomu bezpłatnej wysyłki znacznie wydłużyliśmy czas realizacji (rzędu 4-10 dni), a następnie wprowadziliśmy 2 nowe płatne opcje, aby przyspieszyć czas dostawy.

Zaskakującym rezultatem było to, że grupa klientów w okresie świątecznym zdecydowała się zapłacić za przyspieszoną wysyłkę, mimo że zakwalifikowali się do poziomu bezpłatnej wysyłki, ponieważ chcieli szybciej zrealizować swoje zamówienie!

Klienci nienawidzą wprowadzania danych w telefonie

Większość klientów, z którymi rozmawiałem, po prostu nie chciała składać zamówienia na smartfonie i czekała na zakup później na swoim laptopie lub tablecie. Ale kiedy zapytałem tych klientów, czy kiedykolwiek kupują przez telefon, wszyscy odpowiedzieli, że tak!

Oto kicker. Większość z nich nie miała Paypal i była przyzwyczajona do zakupów na Amazon, ponieważ wszystkie ich informacje są już przechowywane na platformie. W rezultacie rozważam teraz wdrożenie płatności Amazon na stronie.

W międzyczasie zrobiłem kolejną najlepszą rzecz i dodałem interfejs API Map Google na naszej stronie, który automatycznie wypełnia adres klienta podczas pisania.

Za dużo pobieraliśmy za monogramy

Wielu opuszczonych klientów sprzeciwiło się realizacji swoich zamówień, gdy odkryli wysokie koszty monogramów . Aby spojrzeć z innej perspektywy, niektóre z naszych fartuchów kosztują 15 USD, a za personalizację pobieraliśmy stałą opłatę w wysokości 8 USD.

Ponieważ koszt personalizacji stanowił tak duży procent kosztu produktu , wielu klientów była zszokowana ceną. W rezultacie nieznacznie podnieśliśmy cenę naszych fartuchów i obniżyliśmy ceny monogramów.

Jedna pani, z którą rozmawiałem przez telefon, powiedziała mi, że prawdopodobnie dokonałaby zakupu, ale czuła się zepsuta przez opłatę za monogram.

Zamieniliśmy połowę pracownika na oprogramowanie

Kilka miesięcy przed kontuzją spędzałem czas w siedzibie firmy Bumblebee Linens, kiedy zauważyłem, że jeden z naszych pracowników spędzał 2-4 godziny dziennie na ręcznym przenoszeniu danych z naszej strony internetowej do aplikacji komputerowej obsługującej nasze hafciarki.

Dosłownie przechodziła linia po linii dla każdego spersonalizowanego zamówienia oraz wycinała i wklejała tekst z jednej aplikacji do drugiej. Co za strata czasu!

Zrobiłem więc trochę badań i odkryłem aplikację do automatyzacji Windows PC o nazwie WinTask. Krótko mówiąc (o tym później napiszę dłuższy post), zakodowałem skrypt, który pozwala naszej witrynie rozmawiać z naszym komputerem z systemem Windows i automatyzować to zadanie.

Tak samo zaoszczędzono 4 godziny dziennie pracy!

Skorzystaliśmy z powiadomień push

Rok 2017 był również pierwszym rokiem, w którym wykorzystaliśmy powiadomienia push do marketingu naszego sklepu i wyniki były całkiem dobre! Jedynym problemem było to, że nie mieliśmy wystarczająco dużo czasu, aby zebrać wystarczającą liczbę subskrybentów, aby znacząco wpłynąć na naszą sprzedaż. Jednak w niektórych naszych kampaniach obserwowaliśmy dwucyfrowe współczynniki konwersji .

Zamierzam napisać obszerny post na ten temat w przyszłości, ale nasza usługa powiadomień push, Vizury, ma wiedzę o całym naszym katalogu produktów i sprzedaży. Dzięki temu możesz uruchamiać ciekawe dynamiczne powiadomienia ze swoimi subskrybentami.

Na przykład, jeśli klient patrzy na produkt, ale nie kupuje, możesz wysłać mu powiadomienie 4 godziny później, aby przypomnieć mu o dokonaniu zakupu ze zdjęciem konkretnego produktu w koszyku.

Ta usługa stanie się bardziej potężna w przyszłości, gdy zdobędziemy więcej subskrybentów.

Wniosek

Podsumowując, rok 2017 był znakomity! Gdybym nie była przykuta do łóżka przez 2-3 miesiące w drugiej połowie roku, prawdopodobnie bylibyśmy w lepszej formie. Ale jestem bardzo zadowolony z naszego rozwoju.

Co najważniejsze, moja żona i ja nie musieliśmy palić oleju o północy przez większość roku i spędzaliśmy większość czasu razem jako rodzina .

Na rok 2018 planuję zagłębić się w marketing komunikatorów Facebooka i skoncentrować swoje wysiłki na obniżeniu kosztów i usprawnieniu naszych procesów biznesowych. Ponieważ na Targach Kantońskich w 2017 roku znaleźliśmy kilku nowych dostawców, możemy również wprowadzić kilka nowych produktów, ale nic szalonego. Oto dochodowy 2018!