最高のLinkedInアカウントベースのマーケティング戦略を作成するには?

LinkedIn アカウントベースのマーケティングとは?

B2B では、LinkedIn のアカウントベースのマーケティングは、成功の可能性を高めるために、リードではなく企業をターゲットにすることを目的としたプロスペクティング戦略を推進するプロセスです。

ここでの「成功の可能性を高める」とは、コンバージョン率と売上の増加を意味します。これは、LinkedIn で発生するかどうかに関係なく、ABM とすべての成長戦略の主な目標であり続けます。

LinkedIn アカウントベース マーケティングは、B2B リードの世界最大のソースである LinkedIn を利用できる点で際立っています。

従来の ABM 戦略は複雑で時間がかかり、正確ではない場合がありますが、 LinkedIn ABM を使用すると、特に Sales Navigator を使用している場合、非常に幅広いフィルターを使用してより多くのオーディエンスにリーチできます。 結果では、連絡先の非常に正確なリードのプールを取得できます。

以下に、LinkedIn で構成された ABM 戦略の短い例を示します。

ABM 戦略の方がはるかに正確であることがわかります。 そして、この簡単な例よりもはるかに優れたことができます。

この膨大な量のデータのおかげで、LinkedIn で成功する ABM 戦略を作成する機会がたくさんあります!

それが、この投稿でお見せしたいことです。 ただし、最初に、LinkedIn で ABM 戦略を適用することで得られるメリットについて話しましょう。

LinkedIn ABM の主な利点は何ですか?

上記のように、LinkedIn ABM の主な目標は、より多くのリードを生成する = より多くのビジネスを獲得することです。

実際、LinkedIn ABM プロセス全体は、次のような多くの利点をもたらします。

• 見込み客/クライアントに関する知識を増やす: ABM 戦略に LinkedIn を使用するということは、大量のデータを操作し、非常に細かいターゲティング プロセスを構築することを意味します。 この作業はすべて、市場をより細かく正確に把握するのに役立ちます。
• クライアントとの関係を改善する:顧客との関係は、ブランドとの最初のやり取りから始まります。 市場の知識が増えると、これらのペルソナに対するコミュニケーション スキルとセールス アプローチが改善され、質の高い交流と関係が生まれます。
• クライアントの生涯価値を高める:もちろん、クライアントとのより良い関係は、クライアントがより長く滞在できることを意味し、クライアントが滞在すればするほど、彼からより多くのお金を稼ぐことができます. 誰もが勝ちます。
• 顧客あたりの価値を高める:顧客が自分の経験に満足している場合、顧客は継続して参加することを熱望するだけでなく、追加のアップセルを通じて追加の収入機会の可能性を開きます.

LaGrowthMachine では、クライアントとの関係は見込み客の獲得と同じくらい重要であると強く信じています。 実際、新しい顧客を獲得するよりも、既存の顧客を利用する方が安価です。 そして、ABM はそのように機能するものです。

では、この投稿の技術的な部分に移りましょう。最も興味深い部分でもあります。

成功する LinkedIn ABM 戦略を構築するには?

前述のように、LinkedIn を使用して ABM 戦略を構築するにはさまざまな方法があります。

しかし、この投稿では、私たちの最高のものを紹介します. これを読んだ直後に、テストして結果を確認することができます – 以下のコメントで、あなたの考えをお気軽に教えてください.

LaGrowthMachine では、 4 ステップのプロセスを使用して LinkedIn アカウントベースのマーケティングを推進することを目指しています。 気をつけろ！ この方法では、使用料の支払いが必要な Sales Navigator 式を利用する必要があります。

1. ペルソナを定義する
2. アカウント (=会社) を探す
3. これらの取引先から見込み客を見つける
4. リードのリストをエクスポートする

ボーナス ステップ:プロセスのアウトリーチ部分については、従来の方法で行いますが、この投稿の最後の段落では、 LaGrowthMachine を使用してそれを行う方法と理由を説明します!

ステップ 1: ペルソナを定義する

ABM で成功するには、トピックの基本的な理解がすでに必要です。 ただし、この実践に取り組むことで、さらなる洞察と知識が得られます。

ペルソナの作成方法は投稿全体の一部であるため、説明するつもりはありません。そのため、マーケティングの同僚がすでにペルソナを作成していると仮定します。

ただし、ペルソナとは、顧客の習慣、ニーズ、および目標を明確かつ正確に説明することに基づいて、顧客を代表する人物です。

ペルソナは、ABM 戦略でターゲットにしたい理想的な顧客です。 LinkedIn で適切にターゲティングできるように、自分のペルソナが誰であるかを知ることが不可欠です。

これが、ここで焦点を当てようとしているターゲティングの部分です。

ステップ 2: ペルソナを定義する

LinkedIn で ABM ターゲティングを行うには、次のことを行う必要があります。

• あなたのペルソナを見てください。 あなたのペルソナが「成長中の小規模/中規模のブドウ園の CMO」である場合は、小規模/中規模のブドウ園のアカウントに焦点を当てます。

• LinkedIn Sales Navigator の [ + Account Filters ] タブに移動します。

• フィルターを開き、「部門の人員の増加」に移動します。 フィールドを「マーケティング」に設定し、最低 20% の値を入力します。
• 「業界」フィルターに移動し、「ワイナリー」を含めます。
• 「本社の場所」に移動し、「米国」を含めます。
• 「会社の人数」フィルターに移動し、「1-10」、「11-50」、「51-200」を含めます。 年間収益フィルターを使用して同じことを行うと、年間売上高が 100 万から 1000 万の間であり、小規模なワイナリーのままであるすべてのワイナリーを取得できます。

以上です。 米国内の小規模/中規模のワイナリーのリストが表示されます。これらのワイナリーは業績が好調で、拡大しようとしており、予算を増やしたり、マーケティングで新しい才能を募集したりしています。

それは ABM の第 2 段階にすぎません。

それでは、それらの企業内でリードを見つけてみましょう。

ステップ 3: アカウントで見込み客を見つける

わかりました。サンプルに関する最初の手順に従っている場合は、アカウント (ここではワイナリー) のリストが作成されているはずです。

LinkedIn ABM 戦略の次のステップは、CMO を特定の企業で働かせることです。

そうするために：

• LinkedIn Sales Navigator のアカウント リストに戻ります。 後で戻る必要がある場合は、見込み客/取引先リストを保存できます。

• 「すべて選択」ボタンをクリックします。
• 「現在の従業員を表示」ボタンをクリックします。 ボタンを押すと、LinkedIn は [見込み客] タブとフィルターに切り替わります。 「現在の会社」フィルターには、選択した会社が既に入力されています。

• たとえば、「CMO」を含む「役職」や「年功レベル」、または少なくとも 2 年以上の例を含む「マーケティング」などのフィルターを追加できます。

• もう一度、「 Select All 」をクリックしてエクスポートし、「 Save your list 」を押します。

これで、前のステップでターゲットにしたアカウントでマーケティングに従事しているすべての人を抽出できました。 フィルターを追加すればするほど、リクエストは細かくなり、見込み客のリストは短くなりますが、より正確になり、最高のコンバージョン率になります!

ステップ 4: Sales Navigator からリードをエクスポートする

LinkedIn Sales Navigator では、リードまたはアカウントをエクスポートできません。 これを行うには、Evaboot などの Chrome 拡張機能を使用するか、上記で説明した方法 (スクレイピング スクリプトまたは Web スクレイパーを使用) を使用して直接スクレイピングすることができます。

ただし、LaGrowthMachine を使用する予定がある場合は、見込み客を LinkedIn Sales Navigator からセールス自動化ツールに直接インポートできます!

なぜこれを行うのですか？

それが私たちが今見ようとしているものです！

LinkedIn ABM の後、LaGrowthMachine でリードに働きかけましょう!

上記の ABM プロセスは、それ自体で十分です。 これ以上先に進まない人もいます。

ただし、これを読んでいるということは、より多くの B2B リードを生成するための技術的な販売と成長の方法に興味があるということです。

あなたの場合、次に何が起こるかはあなたにとって興味深いかもしれません。

LinkedIn Sales Navigator または CSV で見込み客のリストを取得したので、どのように彼らに働きかけますか?

これは、次の 2 つの方法で行うことができます。

• 従来の方法:セールス メッセージを作成し、それを Gmail にコピーし、異なる見込み客ごとにテキスト内の名前と会社を置き換えて送信します。 これを 1 日 1 時間、1 日 30 回行います。 最高のセールス メッセージを作成する方法については、AIDA コピーライティング ガイドをご覧ください。
• 最新のもの: LaGrowthMachine のようなセールス オートメーションを使用すると、メールや LinkedIn で制限なくメッセージを送信し、さまざまな機能を使用して各メッセージをパーソナライズできます。

では、なぜ LaGrowthMachine を使用してリードに働きかけるのでしょうか?

その理由は次のとおりです。

• 時間はかかりません (一度セットアップするのに 1 時間かかります。その後、リードが来るのを待ちます)。
• 間違いを犯すことはありません(コピー/貼り付けの方法は迅速に実行でき、人間の作業によるいくつかの間違いを含みます)。
• データベースを強化して、追加データ (電話番号、メールアドレスなど) を取得できます。
• 手動よりもはるかに多くのメッセージを送信できます。
• すべてのフォローアップを事前に計画できます。
• 最大 3 つのチャネルを使用できるため、リードがメールの受信トレイにアクセスしなくても、LinkedIn メッセージを受信する可能性があります。
• グローバルなアウトリーチ戦略 (コピーライティング/ターゲティング/テクニカル シーケンス) について、セールス チームの専門家からパーソナライズされたサービスとレビューを得ることができます。

そして更に：

• 電子メールおよび LinkedIn アカウントと同期されたセールス インボックス機能にアクセスして、LaGrowthMachine からメッセージを受信し、直接回答することができます (明快さとビジョンの大きな助けとなります)。

• キャンペーンの詳細なライブ レポートにアクセスできます。
• Zapier を使用して他のツール (コールド コール、CRM など) と接続し、営業チーム全体をオンボーディングしてクロスプロファイル戦略を実行するなど、無限のクリエイティブ キャンペーンを作成できます。

結論

これで、LinkedIn ABM ガイドは終わりです。 要約すると、次のことを覚えておいてください。

• LinkedIn は、企業や営業チームにとって不可欠なプラットフォームになりました。 Sales Navigator で ABM を使用すると、 B2B リード リストを非常に正確に作成できます。
• LinkedIn または CSV から、リードを直接 LaGrowthMachine にインポートできます。
• 次に、セールス自動化ツールを使用して、メールや LinkedIn を通じて見込み客に働きかけ、適切な連絡先に確実にリーチして、より多くの B2B 見込み客を獲得できるようにします。

LaGrowthMachine を使用すると、セールス インボックス、ライブ レポート、キャンペーンなどの優れた機能にアクセスでき、セールス チームの専門家からパーソナライズされたレビューを得ることができます。 これは、現時点で市場に出回っているより強力で柔軟なツールです。

アウトリーチとリード生成プロセスを次のレベルに引き上げる準備はできましたか?