Cara Menarik Lebih Banyak Pelanggan dengan Optimasi Pemasaran Digital

Diterbitkan: 2022-04-12

Raketa adalah layanan pengiriman Ukraina pertama dalam format Foodtech 2.0. Pada Maret 2018, layanan ini diluncurkan sebelum Glovo, Uber Eats, dan Bolt Food tiba di Ukraina. Namun, untuk waktu yang lama, layanan ini tersedia di kota Dnepr di Ukraina. Perusahaan menghadapi persaingan yang kuat ketika meluncurkan di seluruh Ukraina. Tetapi karena penguncian, permintaan pengiriman meningkat, yang membantu Raketa menarik pelanggan baru dan menjadi pemimpin pasar. Kami telah menyiapkan studi kasus berdasarkan pengalaman Raketa, mengapa strategi yang tepat dan kampanye iklan yang dioptimalkan membawa hasil lebih dari anggaran yang besar.

Bekerja dengan Raketa, newage. membuat dan menerapkan strategi digital untuk kampanye tampilan untuk meningkatkan:

  1. audiens yang relevan;
  2. KPI aplikasi seluler Raketa;
  3. jumlah pengguna aktif aplikasi/pengunjung situs web Raketa.
  4. optimalisasi dan efisiensi alat untuk lebih memahami minat dan skenario perilaku pengguna;

Juga orang baru. tim mencegah pembengkakan biaya untuk menjangkau pemirsa Internet yang tidak ditargetkan dan meningkatkan pemasaran yang dipersonalisasi. Sepanjang kampanye, kami melacak perubahan dalam interaksi pengguna yang ada dan pengguna baru.

Tim kami menyelesaikan tugas ini dalam tiga penerbangan pada bulan Mei, Juni, dan September-Oktober. Kami telah mencapai cakupan maksimum di kota-kota terbesar di Ukraina — Kiev, Dnepr, Lvov, Kharkov, Vinnitsa dan Odessa. Untuk menerapkan strategi, kami menggunakan model See-Think-Do (Care) yang telah terbukti dengan baik, di mana tingkat corong konversi bergantung pada penilaian kami terhadap niat pembelian pengguna.

Dengan menggunakan model ini, kami:

  1. menutupi permintaan terpanas;
  2. pemanasan segmen dengan niat beli yang lebih rendah;
  3. menciptakan citra merek yang kuat di benak pengguna;
  4. menganalisis tampilan media kampanye pesaing.

Kami menggunakan iklan YouTube dalam format TrueView, Bumper, dan Discovery untuk memperkenalkan merek kepada pengguna dan meningkatkan kesadaran mereka. Kami juga menggunakan spanduk untuk meningkatkan jangkauan dan frekuensi paparan per pengguna. Kami membagi penonton menjadi panas, hangat dan dingin. Untuk masing-masing dari mereka kami menerapkan metode, alat, dan KPI tertentu. Saat kami bergerak di sepanjang corong, tugas kami berubah dari KPI konversi "di sini dan sekarang" menjadi indikator media bahwa seseorang melihat iklan kami, menjadi tertarik dan mengunduh aplikasi, atau mengunjungi situs web.

Tabel yang menunjukkan strategi sebenarnya:

Dingin - Iklan Google / Langsung - Minat khusus audiens yang luas - Trueview / Bumper / Instream - 3/m, - CPC/CPV/CPM/ vCPM

Netral - Iklan Google / Langsung - Minat khusus audiens yang sebelumnya telah berhubungan dengan layanan serupa - Trueview / Bumper / Banner - 3/m/5/h - CPC/CPV/CPM/ vCPM

Hangat - Iklan Google / Langsung - Pemirsa khusus pembeli yang tertarik - Trueview/Bumper / Banner / Discovery - 3/m/5/h - CPC/CPV/CPM/ vCPM

Populer - Iklan Google - Pemasaran Ulang dan Penemuan - Bumper / Discovery - 3/m/5/h - CPC/CPV/CPM

Dalam strategi ini, kami membagi audiens target kami ke dalam segmen-segmen ini:

  • pengguna yang tertarik dengan e-niaga;
  • pengguna yang tertarik dengan makanan dan restoran;
  • pengguna aplikasi taksi;
  • penonton yang mirip dengan pengguna Raketa;
  • orang yang bekerja pada pekerjaan lepas/jarak jauh.

Kami bekerja dengan strategi akuisisi pengguna di mana data klik-tayang tidak dapat diterapkan karena pengunjung tanpa aplikasi Raketa di ponsel pertama-tama diarahkan ke AppStore atau Google Play, tempat pengunjung menjadi pengguna. Hanya setelah menginstal aplikasi, pengguna berinteraksi dengan iklan. Alasan kami melacak konversi pasca-melihat adalah karena pengguna tidak langsung memesan makanan setelah menginstal aplikasi.

Kami telah mengidentifikasi jendela 7 hari sebagai jangka waktu yang optimal untuk melacak konversi yang tertunda. Data pasca-penayangan dan lintas-perangkat merupakan mayoritas konversi terlacak dan telah digunakan untuk mengoptimalkan penempatan iklan, materi iklan, dan pemirsa.

Screenshot_4.png

Distribusi konversi di seluruh platform (sesi dimulai):

Screenshot_5.png

Grafik menunjukkan bahwa pasca-lihat dan lintas-perangkat menyumbang lebih dari 98% dari semua data konversi pengguna dari iklan aplikasi Raketa. Sebaiknya lacak metrik ini karena data lain akan memberikan gambaran situasi yang terdistorsi.

frekuensi

Analisis data tambahan (pasca-tampilan + lintas-perangkat) memungkinkan untuk menemukan frekuensi yang paling menguntungkan untuk paparan iklan dan mencari tahu berapa biaya konversi yang tertunda. Misalnya, untuk penempatan YouTube dalam format Trueview, penting untuk melacak frekuensi untuk format individual dan seluruh kampanye:

* BPA adalah koefisien.

Screenshot_6.png

Saat menganalisis data, kami dengan jelas melihat urutan frekuensi yang membawa nilai maksimum ke tindakan dengan biaya optimal. Analisis ini dapat mengoptimalkan frekuensi untuk setiap format iklan, audiens, dan perangkat.

Hadirin

Data pasca-tampilan dan lintas-perangkat mengidentifikasi segmen audiens yang paling efektif, tidak hanya berdasarkan jumlah klik yang dihasilkan, tetapi juga, tindakan yang dihasilkan oleh pengguna secara langsung dalam aplikasi. Jadi untuk iOS, segmen yang paling efektif ternyata adalah “pengguna yang tertarik dengan e-niaga”. Di antara iOS, itu adalah satu-satunya yang menyediakan lalu lintas yang bermanfaat.

Analisis aktivitas dan tingkat konversi di antara audiens menentukan segmen pengguna yang tertarik dengan topik yang terkait dengan horeca, di antaranya pengguna iOS memiliki lebih banyak pesanan dan lebih sering menginstal aplikasi daripada pengguna Android.

Segmen orang yang lebih suka memesan taksi daripada transportasi umum membagi rata di antara mereka sendiri pangsa klik dan konversi total. Ditemukan juga bahwa hanya pengguna iOS yang tertarik dengan e-niaga yang memberikan tingkat konversi tinggi.

Kami menyadari bahwa desktop selalu berkinerja lebih buruk daripada iklan seluler. Iklan seluler selalu menunjukkan hasil terbaik. Kedengarannya jelas, tetapi kita sering memeriksa yang sudah jelas karena hal-hal dasar seringkali lebih rumit daripada yang terlihat.

Di ponsel, kami sengaja menaikkan tawaran untuk tes. Bahkan jika ini membuat kesan lebih mahal, itu membuatnya lebih berharga. Dan tidak apa-apa — pengoptimalan tidak berarti hanya memilih solusi murah. Tugas pengoptimalan adalah memberikan hasil terbaik dan hanya menghemat apa yang tidak mengganggu efisiensi.

Hasil

Analisis holistik memberikan hasil sebagai berikut:

  • kampanye dioptimalkan 75 kali dengan jumlah pemasangan di antara pengguna yang terpapar iklan (dari minggu pertama hingga terakhir), ini membutuhkan 3 penerbangan, lebih dari 15 tahap pengoptimalan dan analisis hasil (lebih sering dari sekali seminggu)

  • Mengurangi biaya pengguna yang tertarik sebanyak 15 kali.

Efektivitas metode kami melebihi harapan klien. Pada titik tertentu, klien menghentikan sementara iklan untuk meningkatkan logistik untuk peningkatan jumlah pesanan. Pelanggan mengarahkan sisa anggaran pemasaran untuk menarik kurir. Jadi, sebagai hasil dari kampanye iklan kami, tidak hanya jumlah klien aktif dan pengguna aplikasi yang bertambah, tetapi juga jumlah kurir :)